现代谈判学考试试卷

1、绝密启启用前20066年4月月高等教教育自学学考试全全国统一一命题考考试现代谈判判学 试卷（课程代代码332933）本试卷满满分1000分，考试时时间1550分钟钟。总分题号一二三四五六核分人题分201015252010复查人得分得分评卷人复查人一、单项项选择题题(本大题题共200小题，每小题题1分，共共20分)在每小小题列出出的四个个备选项项中只有有一个是是符合题题目要求求的请请将其代代码填写写在题后后的括号号内。错错选、多多选或未未选均无无分。1谈判判实践具具有悠久久的历史史，是一一种普遍遍的 【 】 A经济现现象 B社会现现象 C政政治现象象 D文化现现象2探测测对方底底细的策策略技巧巧

2、包括 【 】 A火力侦侦察、四四面出击击、漫天天要价、投石同同路 B加以区区别、实实事求是是、慎重重认真、避免冲冲突 C主动出出击、集集中火力力、分而而克之、坚守阵阵地 D拖延战战术、保保持冷静静、利益益诱导、揭示弊弊端3谈判判主体针针对谈判判客体而而进行的的信息交交流和观观点磋商商是 【 】 A谈判媒媒介 B谈判目目的 CC谈判判行为 D谈谈判结果果4软式式谈判即即 【 】 A从属式式谈判 B独独立式谈谈判 C立立场式谈谈判 D温温和式谈谈判5在确确定谈判判目标时时应当遵遵循的主主要原则则有 【 】 A实用性性、合理理性、可可行性、灵活性性和保密密性原则则 B实事求求是、方方便使用用和重点点

3、突出原原则 C宏观与与微观相相结合、静态与与动态相相结合的的原则 D定性与与定量相相结合、合理与与合意相相结合的的原则 6对于于决策者者来说，具有关关键性意意义的一一环在于于 【 】 A调查研研究 B循序渐渐进 CC做出出抉择 D承承前启后后7经贸贸谈判的的目的就就是 【 】 A互相了了解 B建立关关系 C促进发发展 D达成交交易8在采采用谋求求一致的的谈判方方法时，应当注注意创造造一种良良好的 【 】 A谈判气气氛 B谈判情情绪 C谈判过过程 D谈谈判方针针9中国国从复关关到人世世共计115年的的时间，朱镕基基总理称称之为使使人“从黑发发到白发发”之路，这 体现现了谈判判人员应应具备的的个人

4、道道德修养养是 【 】 A廉洁正正直 B勇于奉奉献 C坦诚守守信 DD立场场坚定10货货物买卖卖谈判中中买受方方最重要要最基本本的义务务是 【 】 A通知义义务 B接受交交付 C保保管义务务 D支支付价款款11历历史起源源最早、涉及范范围最广广的谈判判是 【 】 A官方事事务谈判判 BB国家家事务谈谈判 CC外交交事务谈谈判 D民民间事务务谈判12以以下不属属于最基基本的搜搜集信息息的方法法是 【 】 A观察法法和询访访法 BB规范范法和实实证法 C问卷法法和检索索法 DD网络络法和侦侦探法13谈谈判策略略是指 【 】 A为了实实现总体体目标而而设计制制定或采采用的计计谋 B谈判人人员在谈谈判

5、过程程中为达达到预期期目标，根据形形势的发发展变化化而制定定或采取取的行动动方针和和斗争方方式 C谈判过过程中，在实施施方针、使用方方法时表表现出来来的技能能 D为了实实现具体体目标而而设计制制定或采采用的计计谋14彼彼此交流流感情属属于需要要层次论论中的 【 】 A生理的的需要 BB安全全的需要要 C社社交的需需要 DD尊重重的需要要15劝劝导性辩辩说的相相应技巧巧是 【 】 A借物喻喻理、援援引惯例例 BB先退退后进、借言反反击 C导之以以理、动动之以情情 DD指出出错误、抓住要要害16故故意脱离离时空条条件，随随心所欲欲地发表表意见，这在谈谈判的诡诡辩手法法中属于于 【 】 A歪曲语语境

6、 BB言实实相悖 C偷换概概念 DD无中中生有17谈谈判的本本质是 【 】 A交流信信息 BB沟通通思想 C满足需需求 DD利益益互换18大大型谈判判双方直直接参加加人数一一般为 【 】 A4人以以下 BB4-8人 C8-112人 DD122人以上上19在在进餐时时决不谈谈生意的的是 【 】 A英国人人 BB荷兰兰人 C日日本人 DD美国国人20提提出人类类动机的的期望理理论的是是 【 】 A马斯洛洛 BB弗鲁鲁姆 C洛洛克 D斯斯克纳得分评卷人复查人二、多项项选择题题(本大大题共55小题，每小题题2分共100)在每每小题列列出的五五个备选选项中至至少有两两个是符符合题目目要求的的。请将将其代

7、码码填写在在题后的的括号内内.错选选,多选选,少选选或未选选均无分分.21谈谈判的互互动性特特点涉及及到的层层面有 【 】 A信息交交流 B思想沟沟通 C利益冲冲突 D利益互互换 E思想对对立22谈谈判的基基本程序序包括 【 】 A谈判准准备阶段段 BB谈判判开局阶阶段 C交流探探测阶段段 DD磋商商交锋阶阶段 E协议签签约阶段段23记记录人员员记录的的主要内内容包括括 【 】 A双方发发言人姓姓名 B发言中中提出的的条件 C双方争争论的焦焦点 D谈判双双方合同同的财务务分析表表 E对方的的表情动动作24动动机的含含义可以以分解为为 【 】 A动机是是一种外外部刺激激，是个个体行为为的间接接原

8、因 B动机为为个体行行为指出出目标 C动机是是一种内内部刺激激，是个个体行为为的直接接原因 D动机使使个体明明确其行行为的意意义 E动机为为个人行行为提供供力量以以达到其其心理平平衡25破破解“以战取取胜”的方法法措施主主要有 【 】 A阻止进进攻与控控制局势势 B针针锋相对对与避免免冲动 C不露真真相与玩玩弄措辞辞 D拒拒绝成交交与越级级上告 E闪电战战术与咄咄咄逼人人得分评卷人复查人三、名词词解释(本大题题共5小小题。每每小题33分，共共15分分)26从从属式谈谈判27谈谈判主体体28谈谈判技巧巧29口口头语言言30谈谈判风格格得分评卷人复查人四、简答答题(本本大题共共5小题题。每小小题5

9、分分。共225分)31简简述原则则式谈判判的基本本点。32将将激励理理论应用用于谈判判实践，首先应应当明确确哪些问问题?33如如何辨认认谈判双双方利益益?34谈谈判决策策所面临临的问题题有哪些些种类?35简简述打破破僵局的的策略技技巧。得分评卷人复查人五、论述述题(本本大题共共2小题题每小小题100分共共20分分)36试试述政治治、军事事谈判的的特点和和功能。37试试论逻辑辑在谈判判中的破破立作用用。得分评卷人复查人六、案例例分析题题(100分)38请请阅读下下面一段段发言：甲方：“先生们们，大家家已经一一致同意意由我这这个用户户首先阐阐明我们们的立场场。”“这块地地皮对我我们很有有吸引力力。我们们打算把把土地上上原有的的建筑拆拆掉而盖盖起新的的商店。我们已已经同规规划局打打过交道道，想必必他们也也会同意意的。现现在关键键的问题题是时间间我们们要以最最快的速速度在这这个问题题上达成成协议，为此，我们准准备简化化正常的的法律和和调查程程序。以以前我们们从未打打过交道道，不过过据朋友友讲，你你们一向向是很合合作的，这就是是我们的的立场。我是否否说清楚楚了?”乙方：“那么好好吧，大大家都同同意下一一步由我我们发表表意见。我们可可以开始始了吗?”“我们非非常愿意意出售这这块土地地。但是是，我们们有关于于