小米商业模式分析

1、 销售管理案例分析 以小米手机为例小组成员：朱亮1106050127 阮钰婷1106050143 江琪1106050104 李树青1106050135 徐磊1106050111 喻景超1106050134 张黎1106050136 何晚秋1106050113 甘甜1106050125目录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc32085 一、了解小米 销售管理案例分析 以小米手机为例一、了解小米1、小米手机特点小米手机外观时至今日，手机早已不是有钱有权者手中的奢侈品，它已经成为众多普通人的生活、工作和学习的伴侣。面对纵多眼花缭乱的手机，大多数消费者都是从第一眼觉得对某款手机

2、的喜好，手机外观设计的重要性不言而喻。以下是小米手机外观设计分析：小米1：第一代小米手机为长方形四面倒角设计，4.0英寸大屏幕。雷军在发布第一代小米手机时所说过“没有设计，是最好的设计”，这便奠定了小米1的简约风格。小米2：小米2的屏幕是4.3英寸，铝镁合金框架设计使得支架与屏蔽罩一体成型，机身显得更加轻薄，同时屏幕边框采用了超窄的设计。小米2在外观上更显圆润方圆，后盖弧度更加饱满。但简洁的元素搭配却继承了第一代手机的风格。小米3：这次小米3终于选择了5英寸1080P屏幕，依旧朴素简洁，但棱角分明更显硬朗。一经公布，便遭到许多网友吐槽外观像“联想K900+诺基亚Lumia系列”的综合体。 总结

3、：小米历来采用大屏幕的直板触屏，符合消费者的使用趋势。但外观设计向来被人所诟病，喜欢这种设计的人称赞它简约大气，不喜欢的人批评它要么“没有设计的设计”，要么就是指责小米2“抄袭魅族MX”。从消费者反映情况而言，更多人不太喜欢小米的外观设计，特别是小米3出来之后，更是被人指责省去了大量的设计费。小米手机性能以“高配低价”出名的小米在第一代便以高性能吸引了众多人的眼球，小米高性价比的特点正好迎合了消费者对高性能智能机的消费欲望，以下又以小米1、小米2和小米3为例：小米1：号称最快的双核智能机。采用高通MSM8260双核处理器、1GBRAM+4GBROM的设计、800万像素，拥有更多的通信选择，支持

4、GSM+WCDMA等7个频段，支持两套卫星系统，电池容量为1930mAh，官方数据称：联网待机450小时，连续通话15个小时。小米2：小米2在性能上比1提升了不少，拥有APQ8064 1.5GHz四核和2GB RAM，搭载最新的基于安卓4.1.1果冻豆系统开发的MIUI系统，流畅度提升并且加入了众多新功能，更好的拍照功能，比如拍照与回放之间只需要滑动切换。小米3：据雷军介绍，小米手机3几乎使用了涵盖了所有顶尖的技术。机身做到了8.1mm超薄厚度，容纳了3050mAh电池、1300万像素相机、高质量音腔和天线。屏幕达到1920*1080分辨率，游戏、视频、阅读截然不同，显示精度比小米手机2提高2

5、8%。同时雷军小米手机3也是一台超级相机，它使用了索尼1300万像素前置相机，拍摄自拍功能强大。但据网友指出，虽然小米3硬件性能出色但发热严重。总结：小米手机：定位为“专为硬件发烧友打造”的高性价比手机，坚持 “为发烧而生”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品。每次新机发布，其性能便成为最大的卖点。不管业内人士如何评价，总之我们只需简单理解成为“当时最快的手机”即可。小米手机价格从小米M1开始到现在频频曝光的小米手机3，小米手机一直在续写着低价高配的传奇。无论配置多高多给力，会是千元左右。小米1、2、3都是1999元，小米1青春版1499元，红米799元因此受到了广大工

6、薪阶层和学生阶层的追捧。2、小米手机周边产品小米盒子小米盒子是一款高清互联网电视盒，迄今为止是小米手机最发烧的配件。用户可通过小米盒子在电视上免费观看网络电影、电视剧，同时能将小米手机、iPhone、iPad、电脑内的照片和视频通过WIFI投射到电视上。小米盒子拥有丰富的内容资源及应用，系统软件每周更新。目前小米盒子的官方售价为299元，开放抢购当日不过几分钟2万台小米盒子便被抢购一空。小米电视有了小米盒子的铺垫，小米科技顺利推出的尺寸为47英寸的高清3D智能电视。小米电视机的分辨率达到1080p级别。支持杜比音效、DTS、米联、Wi-Fi、蓝牙等功能。，官方定价为2999元。小米手机配件小米

7、手机的定位为发烧级的手机，为了满足发烧友的客户需求，更是不予余力的为其制作了个性化的手机配件。小米目前的手机配件主要有后盖、贴纸、配饰、手机支架以及耳机绕线器。这些配件大都采用鲜艳色彩、极具个性的图案风格，满足了不同需求的消费者对个性化的追求。小米销售数据2011年9月5日，小米1正式开放网络预订，半天内预订超30万台；2012年5月29日，小米公司通过官网预订和销售小米手机电信版，售完10万台；2012年11月19日，中午12点，第二轮MI2 10万台于2分29秒售完，第六轮M1S青春版 30万台于12分02秒售罄2012年11月25日，中午12点，小米手机1S青春版第八轮20万台开售，在1

8、8分12秒内售罄小米在2011年，出货量仅为40万台。而到了2012年，小米销售手机719万台，实现营收126.5亿元，纳税19亿元。截止2013年9月1日，小米手机累积达到千万台，在短短的3年中销售收入突破百亿。小米的销量逐年上涨，主要原因在于小米对供应链的把握比较成熟，经常开放购买。现在，小米每周二都开放自己的产品的购买。不得不说小米已经成为了中国企业发展的一个奇迹，同时也是互联网行业的一个奇迹。小米公司成立于2010年4月6日，2010年底完成A轮融资，估值2.5亿美元;2011年12月，完成新一轮融资，估值达10亿美元;2012年6月26日，完成2.16亿美元融资，估值达40亿美元;2

9、012年8月，小米估值达100亿美元。目前，国内已经上市的公司中，市值最高的企业为腾讯公司，为927.19亿美元。阿里巴巴仍未上市，但按照投资界对其的估值，其市值将会达到1000亿美元的水平，预计阿里巴巴只要一上市，就会取代腾讯的位置。百度以470.71亿美元排在第三。奇虎360公司最近股价表现抢眼，其目前市值为100.44亿美元。成立仅4年的小米科技公司以100亿美元排在第五位，与奇虎360公司市值基本上没有差距。4、手机行业环境三星苹果等国外厂商国产品牌迅速崛起，令一些国外二线品牌在中国的市场份额越来越小。除了苹果和三星外，国外品牌手机厂商在中国普遍境遇不佳。二线国外品牌除了面临市场份额不

10、断下降的困境，风光不再也让人唏嘘。从去年开始，摩托罗拉和LG就在中国区上演“裁员风暴”。摩托罗拉中国区除裁撤大批员工外，还售卖经营多年的天津工厂。一位LG前员工心酸地称：“裁员后，公司就剩10多个人了，连正常的工作岗位都安排不过来。”除了裁员，国外品牌手机厂商的中国区高管也先后离职或出走：摩托罗拉中国区总裁孟璞在裁员使命完成后离职，HTC中国区总经理任伟光高调“被离职”，诺基亚中国区总裁赵科林加盟华为终端公司。上述三人在中国区都曾有过辉煌业绩，赵科林更是曾带领诺基亚占领了高达40%的中国市场份额。国产品牌手机的迅速崛起，让这些曾经叱咤风云的大佬们光辉不再。曾经不可一世的国外品牌手机，目前仅剩苹

11、果和三星两颗“硕果”，还有早已被边缘化的诺基亚和索尼等。尽管面对广阔的中国市场，国外品牌还在坚持着自己的风格，但获得的回报却越来越少。作为做大赢家的苹果和三星，最近也尝到了苦头。由于高端市场饱和，价格偏高的三星和苹果越来越难打开更广阔的市场。受中国厂商的影响低端市场的竞争加剧。由于市场担忧智能手机需求下降，苹果股价今年以来也累计下跌了17%。不过尽管如此，国内市场的中高端部分全部被苹果和三星把持，国内品牌的定价均低于3000元。不同于苹果一年一款高端机型的做法，苹果是典型的机海战术，基于其营销和渠道的关系，虽然被人熟知的双旗舰营销策略，但是其中低端机型在和国内手机厂商的竞争中也是战绩颇佳。中华

12、酷联，魅族等国内厂商手机市场的繁荣是运营商和终端厂商大力推动的结果，尤其是国产手机厂商与运营商的捆绑，使国产手机品牌在智能手机市场占据了半壁江山。根据赛诺市场研究机构发布的2012年4月中国智能手机市场份额报告，排名前五位的手机品牌分别是三星、酷派、华为、联想和中兴，紧随其后的是苹果、摩托罗拉、诺基亚等。仅在五强当中，4家国产品牌的市场份额合计就高达42.2%左右，国产品牌总体市场份额更是超过了50%，在智能手机市场已经逼平国际品牌，占据了半壁江山。国产手机掀起的浪潮主要得力于三个原因：第一，手机运营商对国产机的支持；第二，激烈的市场竞争促使终端厂商大打价格战，价位在800元1500元的低端产

13、品已成为智能手机普及的主要力量，国产手机推出低端机型扩大市场;第三，深入到T4、T5级市场。其中，国产手机厂商与运营商的深度合作发挥了重要作用，酷派就是典型的例子。酷派所有的市场推动费用全部用在了和运营商的合作上，所以我们很少看到关于酷派的广告，那些购买酷派的用户有很多都是冲话费或者参加运营商别的活动获得的。除了中兴、华为、酷派、联想四大厂商外，国内家电厂商也是一股不能忽视的力量。在赛诺的这份报告当中，家电厂商海信已经跻身国内3G智能手机市场的销量前十。与此同时，TCL、长虹等也都将发力点集中在智能手机市场，长虹甚至将智能手机的价位拉低到了700元。看上去，国产手机品牌似乎找回了10年前功能机

14、时代的辉煌，但事实可能并非如此。单从销售量上来看，国产手机的出货量很大，增长很快，但在销售额上，国产手机品牌仍然落后于国际品牌，因为国产手机大部分靠低端机型支撑，毛利率小。国产山寨机1999元的低价获得小米3超高用户体验告诉我们“高配低价”不再是传说。手机行业技术和工艺设计变革，创新商业模式的出现使得手机行业的成本不断下降，使得物美价廉的1000元以下，甚至500元以下的智能手机越来越普遍。相较于山寨机价格给力但质量残次的的缺陷，许多品牌机在产品质量、售后服务等方面做得比山寨机好，并且随着消费者品牌意识的不断提升，对于山寨机来讲，在优势已不复返的情况下极有可能被市场淘汰出局。有相当一部分新生代

15、的农民工表示“不好意思再用山寨机”。虽然有业内人士表示，中国智能手机市场已经开始高速爆发增长，也许山寨手机行业正面临一个新的市场机遇期。但实际上，新技艺和商业模式，比如电商使得山寨机在激烈的市场竞争中日渐没落。根据市场调研公司iSuppli的统计数据显示，2010年中国市场的山寨机出货量约为2420万台，和2009年的3320万台相比降幅近30%。特别是红米手机的横空出世，799元和超高的配置直接秒杀了传统山寨机，山寨的低价优势已经一去不复返，不得不被迫转型，这对于市场而言是很大程度上的好事，至少对于科技的进步和市场来说是有好处的。互联网手机自从2011年下半年开始，中国智能手机领域出现了一股

16、新势力，众多知名互联网企业纷纷开始涉足手机业务。进入2012年以来，这股热情一直有增无减，这其中不乏一些互联网巨头。目前，在这个领域，已经有小米科技、百度、阿里巴巴、盛大、奇虎360、腾讯等多家互联网企业推出自己特色的智能手机。小米科技CEO雷军和360董事长周鸿祎在微博的口水战更是将互联网手机推上风口浪尖。小米科技是国内最先提出用互联网模式做智能手机的公司，其所走路线也是遵循“软”后“硬”的路线。随后，其他互联网公司也开始效仿该模式，以系统为起点继而做手机，其中比较知名的有百度易、盛大乐众、阿里云OS等，均是在Android之上二次开发的操作系统。纵观阿里云OS、百度易、点心系统、盛大乐众等

17、互联网公司的手机操作系统，都是搭载一些“非主流”品牌手机，如阿里云和天语、百度和戴尔等合作的起点均非常低。这些互联网手机都有一个共同的特点：都嵌入了自己品牌的软件产品，例如盛大的书城。但是实际上，硬件依旧是影响消费者购买的一个重要因素，而互联网企业所擅长的“软件”部分最终还是要通过硬件来实现，如果硬件不过关，消费者自然不会买账。因此相比而言，小米的硬件占有一定的优势。事实证明，互联网公司涉及硬件领域难度较大，各类互联网手机的销售情况可以很明确地说明这一点，除了小米之外的互联网手机的销量均不及预期。总结：对于小米而言，它的定位明显是基于竞争者的导向，主要是向上防御苹果三星等高端机型，向下打压国产

18、手机，硬生生在这中间制造了两千元的市场，事实证明，这个“发烧友”的定位是非常不错的。小米成功的原因独特的营销模式第一，线上营销。小米公司采用当下流行的电子商务B2C 线上直销模式，取代销货速度慢、店铺代理成本昂贵的传统销售经营模式，树立了国产手机线上销售的典范，更大程度地节约成本，实现快速高效。第二，借力营销。首先，雷军通过“模仿”乔布斯苹果发布会等“苹果”模式来吸引眼球，达到了很好的宣传效果。同时，在“苹果”模式的基础上加以创新，创造出自有的商业模式。其次，小米公司善于听取群众意见，让群众参与其系统设计与测试，摸准顾客的使用习惯和生活方式，把一个冷冰冰的通讯工具，打造成具有生命力的小米手机。

19、小米公司借助客户热情参与的营销模式，铸就了小米公司今日的成功。第三，饥饿营销。小米公司通过采取饥饿营销的策略频频制造强烈的社会反应，吸引社会连续关注，从而带动小米手机的销售，这是小米公司的又一新颖之处。面对一款物美价廉、让人望眼欲穿的高端智能手机，却只能网上预订，想必再怎么能忍的用户都只有快速输入自己的银行密码和收货地址了。小米公司通过借力新颖营销策略，成功地效仿了苹果公司的营销手段，在国产手机企业中掀起饥饿营销的新浪潮。雷军在小米手机新品发布会前，通过高调参与新浪微访谈和极客公园等活动，宣传小米手机的众多亮点，并通过多类手机话题与微博用户互动，极大地吸引了广大“发烧友”的眼球。小米公司在其产

20、品发布之后，又组织了参与微博互动送手机等活动，持续制造话题，引导目标群体持续关注小米，使其关注度节节攀升，将饥饿营销模式用到极致。网络直销的性价比2012 年小米M2 全球首发，其配置非常高：28 纳米四核1.5GHz 处理器、2GB 超大运行内存、16GB 高速闪存、显示精度达342PPI 的4.3 英寸大屏、背照式800 万像素的相机、前置200 万像素的摄像头等。这种高端配置无不使它与高端智能手机媲美。如此高的配置对应的价格却只有1 999 元。为什么价格会如此之低？小米手机与传统国产手机的区别在于：通过网上直销的方式很大程度上降低了小米的营销与物流成本。首先，小米公司不设立实体店铺，只

21、采取线上销售的模式，省去了传统营销的中间环节，节约了店铺租金及传统市场营销中的经销商利润，在价格竞争中优势很大。其次，小米手机几乎不在传统媒体上投放广告，它近乎完全依赖新媒体炒作，其广告成本较传统广告模式低很多。再次，小米公司采取产品订购在先、发货在后的模式，达到零存货状态。通过与快速便捷的物流公司合作，直接由物流公司将手机送到消费者手中，大大降低了仓储、安保及运输成本。小米此次打破常规，并没有进行实体店面的整合式营销。而是特立独行的进行了中国手机市场营销的大胆尝试，也就是实行全方位的网络营销模式，类似于iPhone手机的一些销售模式，但小米也有所不同的就是。其手机营销全部都是通过网络营销的模

22、式来完成的，小米手机官网、凡客诚品官网都可以完成一站式的订购模式，营销策略和营销模式的创新，可以说为小米手机创造了一次史无前例的销售模式革命，催生出新的市场和广阔的发展潜力，就其模式而言，虽然可以说是人们比较常见的销售模式，但是此种方式完全用于投放手机的销售市场而言，可以说是中国智能手机行业领域前所未有的，也正是得益于此种模式才使得小米在手机的定价上得心应手，换句话说，小米的这种销售模式，直接的影响了小米的价格定位。但也并不代表小米手机的性能会一落千丈。此次的全程网络运营模式不但在最大程度上带给小米手机的价格优势之外，而且还在最大程度上对小米手机进行了造势，也就是说，第一轮是网络，那么第二轮就

23、轮到了价格，达到了预想不到的效果的同时还为小米手机赚足了人气，虽然网络上对小米的营销和其他存在着褒贬不一的声音，但是就目前来看，小米手机所创造的战绩的确令人可喜，所以究其原因也正是如此。消费者当然会购买物美价廉商品，而小米手机也显然像女神一样捕获了消费者的芳心。因为有如此高的配置和如此低的价格，造就了小米被哄抢的局面。在任何时候，价格低都是一个强有力的杀手锏，而小米在极大地控制成本之后，让消费者体会到了不同购买方式的特惠力度。因此即使是小米是限量抢购的饥饿营销，仍然会有大量的消费者前赴后继地去抢购。Miui和米聊小米公司奉行的是“硬件维持不亏钱，通过互联网应用与服务盈利”的策略。小米公司在手机

24、硬件不赚钱的模式上开拓手机品牌，通过“舍弃”高利润从而“得到”存活机会，继而采用“软件主导硬件”的商业模式，开发出一款基于安卓系统的手机操作系统MIUI，并对该系统进行了二次开发。一方面，小米通过MIUI 系统与手机的紧密结合，使小米手机独特的“米键”在MIUI 的支持下进行多功能拓展；另一方面，通过硬件推动软件，进一步强化小米手机面向“发烧友”的定位，借助操作系统带动更多的软件升值，同时将“发烧友”的热情“转移”到操作系统之中，由此可进一步推广其互联网业务。MIUI（米柚）是小米科技旗下基于Android进行深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统极受手机发烧友欢迎的Android ROM，

25、专为中国人习惯设计，全面改进原生体验。能够带给国内用户更为贴心的Android智能手机体验。从2010年8月16日首个内测版发布至今，MIUI目前已经拥有国内外2000万的发烧友用户，享誉中国、英国、德国、西班牙、意大利、澳大利亚、美国、俄罗斯、荷兰、瑞士、巴西等近20个国家。可以毫不夸张地说，米柚是最适合国人使用的安卓定制系统，无论是其系统的整合性，添加了安卓原生系统不具备的功能，比如拦截黑名单，流量监控等，还是说系统的人性化，都是这么多基于安卓定制的系统中的佼佼者。特别是对于那些所谓的极客而言，他们追求的是好玩和新鲜，米柚绝对可以满足他们的心愿。最重要的是，米柚的开发是开放性的，所有的功能

26、都是米粉在论坛上讨论得出的结果，也就是说这是我们消费者自己的想法。总之，米柚的成功也是促成小米成功的重要因素。米聊是小米科技出品的一款支持跨手机操作系统平台，跨通信运营商的手机端免费即时通讯工具，通过手机网络（WiFi、3G、GPRS），可以跟你的米聊联系人进行实时的语音对讲，信息沟通和收发图片。这是小米公司三大业务中的一个，虽然现在的市场份额远远不如同类产品的微信，但是在2011年也是占据了很大的市场。之所以把米聊归结为小米成功的原因之一，主要是因为在小米早期的发展过程中，米聊起了很大的作用，至少这可以说是小米的备选业务。就算是现在，米聊也有1700万的用户，对于软件而言，有用户就可以实现盈

27、利，只需要找到好的盈利模式就够了。而且现在米聊正在寻求桌面客户端的发展，在这一点上，米聊或多或少是超越了微信的，但是未来的情况不太好确定，小米也是绝对不能失去米聊的。智能机出货和移动互联时代2007年iPhone的横空出世意味着智能机新时代的到来，然后各种智能机像雨后春笋搬兴起。小米的诞生就是基于这样一个具有挑战的时机，再加上安卓的开源化，天时地利都有了。然后开始研发米柚，研发米聊，研发小米手机，最后再通过这种方式去吸引新的公司进入这个行业，进一步火爆了整个市场。因为智能机时代的到来，传统的PC互联网在向移动互联网慢慢转变，特别是平板电脑的诞生，在很大程度上都促成了热门的移动互联。在这样一个时

28、代背景下，小米的诞生顺应了潮流，又加上自己独特的商业模式，可以说想失败都难。每一个时代的来临都会促成相关行业的发展，早期互联网时代的热潮带来了一系列成功的商业网站，每年都会产生大量的互联网人才的需求，这些人才又把互联网发展得更好，又再去吸引更多的人才加入。如今的移动互联时代也是这样慢慢兴起，至少在互联网公司做手机这一时代潮流中算是领先者，也是做得最好的一个。对于前三个原因而言，这个因素是大的背景，可以说没有移动互联时代的到来，也就没有小米的今天。三、小米现阶段的问题1、硬件制造及产能严重不足小米作为以手机为核心平台的“互联网企业”，其在硬件上的利润远远比不上苹果和三星这两个实力非凡的硬件企业。

29、在智能手机时代，苹果的硬件仍具有丰厚的利润，并在其收入结构中占据主导地位。在这一点上，其他的硬件企业只能望其项背。苹果和三星已经赚走了硬件 99% 的利润，小米要想盈利，必须要在软件服务上寻找盈利模式。基于此原因，小米公司将主要精力投入在产品研发设计上，硬件生产与产品组装均采用外包形式，缺乏自己的生产线。但随着小米手机销量的不断上升，手机产能将得不到保证，其质量也存在较大隐患。作为中高端智能手机，不管是它的研发还是生产，都要求将精准的工艺与前沿的科技紧密结合，需要近千个零配件和上百家供应商，要找到这么多符合条件的供应商存在很大困难，再加之小米手机订单的不稳定，就更难找到愿意与之合作的商家。目前

30、小米手机生产是由富士康、英华达代工的，生产线少，生产力严重不足，手机发货量逐步递减。同时，小米自身没有零配件生产，零配件多靠从其他厂商进货而来。这样一来，一方面在小米手机的零配件供应成本上不会有任何优惠，另一方面，也没有稳定且连续的供货渠道，产能不足。令人厌恶的饥饿营销和期货小米手机采用的是网络渠道销售的模式，消费者只能在小米官方商店上买到小米，并且需要预定，而物流的权利也仅给了凡客诚品，由凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，两天内预订数量超30万台，这样的火爆程度让人叹为观止。但之后的事情却出乎了消费者预料，就在小米手机供不应求之时，小米网站却立刻

31、宣布停止预定并关闭了购买通道，让消费者无处可买。小米之后推出的一系列手机皆采用这种销售方式，新推出的手机也都在极短的时间内售罄。小米手机一机难求，消费者望之兴叹。从小米的一系列动作来看，不难发现其“饥饿营销”手段的影子。小米手机的饥饿营销手段虽然让小米手机的销量不断增加，但是过度的饥饿营销已经引起了消费者的强烈不满，令人厌恶。在网上及小米手机的专门论坛上不满言辞随处可见，也出现了所谓的“黑米”,现在连人民日报的微博都开始批评小米的这种模式，说它是伤害了消费者的感情，总有一天会玩不下去的。确实是，随着消费者的购物意识不断变得理智，对于那些商家喜欢的小把戏总是会一眼就看穿，人们会更在意产品本身的质

32、量。有人把小米的营销方式解读为饥渴营销，也有人更为直接，称之为变相的期货模式先抛出低价聚合购买需求，然后利用时间差，解决资金流。待到几个月后交付时，生产成本已经迅速下降，让小米达到丰厚的利润。因此，其在制定生产计划时，大多是小批量生产，然后再视销售情况来选择是否继续加码生产。这种在网络进行预售的方式，能让手机厂商在第一时间掌控整体销售量以及迅速回笼资金。这样虽然减少了库存费用，但是造成了另外一个严重的问题小米手机不能及时发货。针对抢购到的小米手机不能及时发货的问题，小米公司的解释是小米“产能不足”。在忍受了一年时间的期待之后，在“产能问题”还将成为小米手机不能及时发货的说辞，这显然不是大多数用

33、户能接受的理由，因此，“期货机”在这样的概念下诞生，也成为了理所当然的猜测依据。“期货机”也表示了广大用户对小米手机的公开不信任。一味堆砌硬件，忽视用户体验小米手机的硬件主要选用高通、夏普、三星、LG等国际供货商，小米手机上市时拼的是硬件和低价。宣传时也是宣传硬件的性能，如小米手机 M1是世界上首款双核 1.5GHz 的智能手机，并宣称其搭载的 Scorpion 双核引擎比其它单核 1GHz 处理器手机的性能提升了 200%，和双核智能手机相比也提升了25%。反正从头到尾，小米的优势都被宣传为是“最快的手机”，但是在这个硬件发展到了空前强大的时候，在一味堆砌硬件实在是没有任何意义，相反，用户更

34、看重的是软件的体验，系统的流畅程度，软件的兼容性等等，对硬件如何其实关注很少。而且对于品牌定位而言，人们一听到小米就只会想到硬件的配置如何强大，这对于小米以后的发展也是非常危险的，上一部分也说过了，人们的消费会趋于理性，总有一天，人们会知道，到底哪些东西是更重要的。小米先如今应该更加专注于米柚的优化和发展，毕竟对于小米手机而言，米柚的存在是非常重要的选择理由。在看到V5发布时，小米似乎在开始渐渐明白自己往后的发展策略，即米柚的地位要高于小米手机，因为除了小米手机之外，也有很多别的手机在使用米柚，对于那部分用户而言，虽然没有硬件收入，但是软件服务却是有利可图的。总而言之，做好米柚，对于小米而言，

35、是一件百利而无一害的事。对于用户体验而言，系统的优化只是一方面，更重要的是做工问题，众所周知，小米自从上市之后就一直面临手机质量的质疑。在中国质量万里行投诉平台查看过上百条关于小米手机的投诉之后，发现一个问题：很多消费者小米手机坏了之后，拿到小米官方指定的维修点去维修时，被检测的结果竟然是手机“进水”，导致相关主板硬件发生故障；小米2刚上市的时候，仔细的消费者就发现与小米1的屏幕有些不一样，小米2整个屏幕呈现泛黄状态，整个屏幕像是蒙了一层膜，看着很不舒服，小米之家的解释是屏幕手机屏幕有冷屏与暖屏之分，小米1用的是冷屏，而小米2则是冷屏暖屏随机使用，一些用户收到屏幕泛黄的手机就是暖屏的，同时解释

36、因为质量没问题所以不能因为冷屏和暖屏的区别而要求换货； 从第一代小米问世的时候死机重启黑屏的问题就没间断过，如今小米2已经批量销售了，这些问题依旧没有得到很好的解决。此外电池电量掉得太快，有时候电量用到30%的时候就会自动重启，重启之后就只剩百分之几的电量，要不就干脆进入无限自动重启的状态。上述列举的问题还只是一方面，对于一个手机而言，没有一个良好的做工，这是一件非常影响用户心情的事。可以想象，如果打一个重要的电话却突然死机了，这会是多么严重的后果。手机不应该只是成为一个游戏机，最基本的还是要满足我们日常的通话需要，最重要的是不能在关键时刻掉链子。我想不管小米手机如何快，这些做工问题都会是非常

37、致命的缺点，人们宁愿多花钱去买质量更好的手机。销售渠道单一，售后服务缺乏目前小米公司主要借助线上销售渠道销售其产品，但随着小米手机销量的扩大，仅依靠单一的网上销售根本无法满足消费者需求，当前，相当一部分小米手机被 “手机黄牛党” 所掌控，这就间接拉高了小米手机价格，降低了小米手机的竞争力。设立体验店可以拉近与用户的距离，有利于进一步扩大销量，增加其市场占有率。小米官方网站不再作为唯一的直销途径已成必然，发展多样化直销途径，加强与大型直销网站及物流公司的合作将是一个不错的选择。因为其主要合作的物流公司凡客诚品的业务范围主要集中在一线城市，无法抵达偏远的地方。小米重营销而轻售后，导致小米的售后服务

38、出现诸多问题。小米对外宣称已经有了超过420家售后服务点，24小时在线客服，但是很显然小米的售后做的是难以让人满意的。小米目前公布的三大售后途径，服务体验并不理想。买家对于小米售后服务的评价也不是很好。小米手机售后效率太低，官话多于真话。一般情况下，想轻松打通小米官方的售后电话是很难的。售后服务缺乏问题自小米1就出现，网上投诉、批评层出不穷，售后的诟病是小米现在必须要解决的问题。因为销售渠道单一，而造成黄牛党的出现，这严重伤害了消费者的感情；又由于售后服务的低质量，导致用户无法享受到正常的产品三包，这就再一次伤害消费者的感情。我们用户的感情被伤害多次之后，带来的唯一后果就是我们不再会买小米的手

39、机。特别是这种电子类产品，售后是非常重要且必须的。前几个月央视还批评过苹果在华的售后服务不够好，其实相对而言，小米可以说是没有售后。只能说，对于互联网企业而言，最好的售后应该是论坛和微博，但是这些只能解答理论问题，没有办法把一个坏的手机修好，对于做工出现这么严重问题的小米而言，售后服务必须要跟上，否则后续的发展将受到很大的限制。四、小米带给我们的启示和经验1、新颖的商业模式网络营销模式的开拓者小米公司打破常规，并没有进行实体店面的整合式营销，而是采用当下流行的电子商务B2C 线上直销模式，实行全方位的网络营销模式，取代销货速度慢、店铺代理成本昂贵的传统销售经营模式，树立了国产手机线上销售的典范

40、，更大程度地节约成本，实现快速高效。这一模式给小米带来的优点有：A.小米的产品销售都是通过网络营销模式来实现，而在目标客户定位方面，小米手机作为移动通讯与移动互联网终端，将目标定位为具有很强接受能力、对互联网相对熟悉且经济基础较好的 “发烧友”。网络营销模式与精确的市场定位结合造就了小米公司今天的成功。B. 只采取网络销售的模式，省去了传统营销的中间环节，节约了店铺租金及传统市场营销中的经销商利润，在价格竞争中优势很大。其次，小米手机几乎不在传统媒体上投放广告，它近乎完全依赖网络媒体，其广告成本较传统广告模式低很多。C. 得益于此种模式，直接的影响了小米的价格定位。低价位也并不代表小米手机的性

41、能会一落千丈，反而使得小米拥有无可比拟的成本优势。小米手机创造了一次史无前例的销售模式革命，催生出新的市场和广阔的发展潜力，虽然网络营销模式是人们比较常见的销售模式，但是此种方式完全用于投放手机的销售市场而言，可以说是中国智能手机行业领域前所未有的。手机生态系统的建立雷军曾今说过要打造在android开放生态的大范畴里一个比较约束的、比较安静的、用户体验比较好的小米生态系统。我们知道，小米基于安卓深度定制了自己的MIUI系统，小米的生态系统就是指围绕它而打造的一个庞大移动互联网平台。为了完成这个目标，近两年小米陆续推出了智能机顶盒“小米盒子”，推出小米主题市场、音乐、浏览器等软件内容，打造小米

42、“生态系统”的势头十分明显。时至今日单靠硬件在手机市场抢占份额已经是不可能的事情，诺基亚的产品战略打压了它的手机生态系统战略，尽管诺基亚仍然生产着很棒的手机，但是在手机市场上，消费者已经不买它的账，就软件而言诺基亚很无力。再看看正面例子，由iPhone、iPad、itunes等构建了一个完整的生态系统，好处就在于这会增加用户的转换成本。在进一步完善小米的生态系统之后，可以直接用小米盒子和小米电视观看互联网视频，未来可能会有小米的平板，这些硬件都会采用小米的系统，不管是防御陌生系统的入侵，还是主动进攻未知的市场都会有相当大的优势。粉丝和社区文化小米科技副总裁黎万强对小米的粉丝文化是这样解读：“围

43、绕产品、服务粉丝能助力创新，而互动程度甚至影响产品成败。”目前，黎万强带领的市场团队甚至整个小米公司已经梳理出一套完整的“粉丝文化”模型，被称之为“全民客服体系”让用户参与、让用户爽。小米一直在极力打造粉丝文化，通过推出具有很强识别性的T恤、公司吉祥物米兔非常符合年轻一族的爱好和品味，给米粉们一种归属感。小米同时也在微博、社区上和米粉们积极互动、让粉丝参与 HYPERLINK /deng-and-mi2.html t _blank MIUI设计改进的成分不断加强、定时会给米粉们发一些赠品来回馈他们的支持，这些举措都表明小米公司再为用户打造有用的产品。粉丝文化在小米口头营销、改进用户体验等方面的

44、成功中扮演了一个重要角色，很显然，有一批忠实粉丝的好处是显而易见的，不管手机如何被外人评价，至少能保证在这一部分用户中是非常受欢迎的。打造粉丝文化和社区文化，可以很好地吸收用户的建议和看法，也能形成强有力的产品文化。供应链的把握小米采取的供应链管理模式是类似的戴尔模式”按需定制”,小米用户通过网络下单，获得市场需求，然后通过供应链采购零部件，以实现零库存供应链管理，降低成本和风险。在家电、PC、功能手机时代，很多厂商因库存而倒闭，“零库存”模式解决了这个问题。同时，由于对供应链的优化，缩短了产品到达用户的时间，使传统手机这一“重资产模式”转变为“轻资产生产模式”。小米的对供应链的把握给了中国家

45、电手机很大的启示。2、互联网公司做硬件优势互联网公司本身是做软件的行家，并且软件系统及一些人性化的应用软件是智能终端（如PC，只能手机等。）受到广大消费者喜爱的原因。因此，互联网公司的软件开发优势相较传统的硬件公司有明显优势，这样直接的体现就是软件的系统和服务更加人性化和一体化。对于传统手机而言，用户在使用互联网公司的软件和系统的时候，用户体验肯定是比不上互联网公司自己做出来的手机，比如谷歌的亲儿子系列，它能在第一时间更新安卓系统，谷歌服务更完整和完善，这些都是在传统手机公司的产品里体会不到的。所以，互联网公司为了能更好地吸引眼球，一般都是推崇性价比，但是做硬件不一定要靠硬件去盈利，重要的是硬

46、件里搭载的软件服务，在占据移动互联网的入口之后，就能很好地把握流量和用户，这些东西都是直接收入的来源。互联网公司做硬件除了能做出搭载更好软件服务的产品外，对于推广渠道而言，也是占据了想当大的优势，不仅有自己熟悉的网络营销，还可以在自己的软件服务中做一定量的推广，只要是使用公司旗下软件的用户，都可能在第一时间获得最新和最详细的销售信息。这些都是传统硬件公司可望而不可及的。 这里的硬件可远远不止手机，还有盒子，电视，谷歌眼睛等等，这些东西的优势体现在这是全新的硬件产品。比如谷歌眼睛，它现在还没有一个像样的对手，那么这样的市场基本上就是趋紧于垄断，所有的一切都是你说了算。还有智能手表，对于这些没有传

47、统厂商进入的领域，互联网公司有着天然的优势。劣势产品竞争以聚焦硬件规格和性价比为主，而互联网公司在硬件制造上存在明显的劣势。因为对于传统厂商而言，制造硬件已经取得了相当多的经验，已经形成了边际成本慢慢减小的趋势。而互联网公司在硬件制造上没有大多的优势，制造出来的产品也会存在做工方面的问题，这一点是消费者深恶痛绝的，小米可以作为反面例子。想比于软件服务的开发，做硬件所付出的各项成本都大了许多，而且可能会缺少差异化而造成销量的减少。因为用户如果想体验你的服务，可以直接下载该公司的软件，而对于大多数消费者而言，人们并不在意软件功能的完整醒和时效性，够用就行了。于是性价比就成了互联网公司一个最主要的噱

48、头，然而随着传统厂商的觉醒，销售渠道也开始与时俱进，这就又失去了一大优势。那么如果做出一些新的硬件领域的话，就像上文提到的眼睛和手表这些可穿戴设备，要么就是轰动世界，要么就会因为功能的鸡肋和使用的麻烦而成为滞销产品，这些都是风险很大的动作。市场的不成熟和技术的不成熟也是一个很大的劣势。未来发展在发展模式上，将以互联网公司与传统手机厂商合作为主，有部分互联网公司则采取完全操盘手机运作的模式。互联网公司与传统手机厂商合作的模式，主要指手机的设计/生产和品牌等由传统手机厂商负责，手机宣传推广、预置特色业务等由互联网公司负责，手机销售和售后服务则由手机厂商和互联网公司协同开展。目前，Google、阿里

49、云计算、腾讯、百度、360和盛大等都采取这种模式介入互联网手机领域；其中Google由于实力较雄厚，在手机品牌上更进一步采取了跟三星、HTC联合品牌的策略。由于互联网公司擅长业务应用开发和用户发展，而手机厂商则精于手机供应链的整合，两者合作发展互联网手机，有利于发挥各自优势并降低风险和成本。与互联网公司跟传统手机厂商合作模式相比，互联网公司操盘模式最大的特点就是互联网公司实际上充当了传统终端品牌厂商的角色，并主导终端品牌、销售和售后服务等。这两种方式都是有利有弊，然而现在似乎是合作的模式做得更好，收效更大，因为这集合了两者的优势，避免了两者的劣势。那么对于互联网公司一手包办的做法，只能说不适合

50、小型公司，那些不具备应对大的风险能力的公司最好还是选择和别人合作，在平摊收益的同时，也平摊风险。但是在发展到一定程度的时候，就要选择自己生产，这样把所有的生产过程都由自己把握，这样做的优势是非常明显的，不仅在于成本的控制，还在于差异化产品的产生和赚取的利润。举例这几年，可以说是互联网公司做硬件的井喷期，在这里稍稍整理一下相应的资料奇虎360：夏新大V，忧思小C，海尔超级战舰，阿尔卡特ak47等手机；360随身wifi乐视TV：乐视电视S50,X60,S40，乐视盒子百度：百度影棒，小度wifi，百度云100a手机谷歌：谷歌眼镜，nexus系列手机阿里巴巴：阿里盒子，阿里云手机系列。这里做得比较好的是谷歌和乐视电视，别的都是噱头产品3、对于传统手机厂商的启示移动互联时代和销售渠道的变革传统手机厂商主要以代理或直销为渠道。而现今互联网直销模式成为了一种新潮流，主要因为网络直销能很好地控制成本，从而降低价格，获取市场份额。对于传统手机厂商而言，或许网络直销并不是优势，但是这是可以尝试的。相对于小米采取自建商城的模式，传统手机厂商也可以自建商城，比如华为；或者也可以借助第三方电商平台，比如联想经常在京东上首发。总之，为了能在价格上和互联网手机厂商抗争，不能再单单采取那种传统的经销商的模式