客户基础管理系统的整合案例分析

1、“411”启动隆力奇山东客户管理系统的整合前言：面对中国产品同质化严重B勺市场格局，面对进入“买方时代中 B勺剧烈竞争环境，以产品为导向勺4p营销方略也逐渐升级为以客户 为中心勺4C营销理念，以客户为中心，更加有针对性勺全方位满足 客户需求，成为市场营销勺核心一环。正如美国出名市场营销学者菲 奥多.李维特所讲一种公司存在勺目勺,在于发明新顾客及维系老顾 客”，随着着科技勺迅速发展，全球经济一体化勺到来，客户资源 勺争夺将成为公司市场营销竞争勺焦点，CRM客户管理系统成为各 公司公司管理勺重点。何谓CRM?客户关系管理（CRM）指日勺是公司通过富故意义日勺交流沟通，理解并 影响客户，最后实现提高

2、客户获得、客户保存、客户忠诚日勺目日勺。CRM能带来什么？懂得谁是你日勺客户以及谁是你最佳日勺客户；刺激她们购买以及知晓她们想买什么；购买时间以及如何购买；理解客户日勺消费偏好，并使之成为忠诚日勺客户；对大多数反复消费日勺客户进行特性定位；锁定客户需求日勺最佳渠道模式；预测她们将来也许或将要购买什么；常年保持你最佳日勺客户；隆力奇山东客户管理系统整合背景：隆力奇集团是目前国内规模最大、技术力量最先进日勺蛇类保健品及化 妆品日勺研究、开发和产销基地，其蛇类保健品、化妆用品效果明显， 历经几年日勺市场营销历程，在山东市场已拥有有一定日勺消费群体、一 定日勺品牌出名度和美誉度，但随着现代商业竞争日勺

3、日益加剧，隆力奇 整体在消费者心目中日勺记忆点淡化，并且商家间日勺竞争已不仅仅局限 在品牌、价格、售后服务等方面，更多日勺则是体目前与消费者日勺感情 沟通上，理解消费群体日勺消费习惯、消费特性、消费层次、消费日勺稳 定性、品牌日勺忠诚度对于市场分析、市场销售日显重要。隆力奇集团旗下拥有保健品、化妆品、日用品三大类，如能建立以“顾 客为中心”日勺市场营销系统，走关系营销之路，形成一种良好日勺情感 互动，以品牌吸引客户、以活动联系客户、以服务赢得客户，可以更 好提高隆力奇品牌日勺亲和力和客户日勺忠诚度，使客户实现交叉消费， 提高销售、强占市场，也可以拥有销售型公司日勺最珍贵“资本”一客 户资源。隆

4、力奇山东客户管理系统整合分析及思路：大众迅速消费品日勺特点在消费群体广、产品价值低、使用周期短、反 复使用频率高，一般通过终端卖场日勺渠道实现与消费者日勺沟通，不同 于直销营销，要真正巨资购入CRM软件平台，对于中小公司也不太现 实；要真正实现“一对一”关系营销，将所有消费者日勺客户资料一一 收集起来归入CRM系统，进行系统管理是不太现实；如何整合？ 笔者觉得CRM客户管理系统不仅仅是一种软件系统平台，更重要日勺是 一种以客户为核心日勺管理理念，行动重于标语，只要通过活动、通过 俱乐部、通过会员卡日勺营销手段将部分客户资料逐渐收集，逐渐完善 丰富客户数据系统，建立情感日勺沟通平台，进行评估分析

5、，以此为市 场方略日勺根据，又何尝不是一种简而易行日勺客户管理系统呢？一、主体思路：“411隆力奇客户管理系统整合大行动”四个活动：万人游蛇园引爆、终端卖场、生活社区、大专院校推广升 温一种概念：隆力奇健康家庭俱乐部一种工程：客户管理系统建造整合为什么会诞生这样一种思路呢？隆力奇作为国内最大日勺蛇类保健品及化妆品日勺研究、开发和产销基 地，其产品日勺生产原料真实无虚、生产流程科学规范、产品品质优秀 有效无可非议，如何将信息传递给消费者、影响消费者，让消费者真 正体验，缩短与公司、产品之间日勺距离，建立良好日勺互动关系至关重 要。结合山东省市场已持续举办过两次游蛇园活动，活动对隆力奇品 牌日勺传

6、播、市场销量日勺提高起到较好日勺增进作用，决定将“万人游蛇 园”活动做为“311山东隆力奇大行动”和客户资源整合日勺引爆点， 终端、社区、学校推广“健康用品”可觉得“万人游蛇园”活动及客 户资料日勺丰富继续升温。隆力奇集团旗下拥有保健品、化妆品、日用品，其产品功能内涵日勺共 同诉求点在于“健康”，保健品增长营养、提高免疫力是“健康”化 妆品美丽肌肤日勺本源是“健康”，日用品养成良好卫生习惯为“健康”， 同步历经一次病毒日勺劫难，人们对生命更加爱惜，人们日勺健康意识普 遍提高，但风浪过后人们日勺健康意识又在削弱，如将旗下产品集中为 隆力奇一种品牌来打，同步发明隆力奇“健康家庭俱乐部”日勺理念，

7、呼吁人们自己健康更要家庭健康、全民健康，在品牌传播、终端促销 中诉以情感沟通，提高品牌日勺亲和力，形成产品日勺交差消费，同步为 家庭小团队日勺销售发明一种文化氛围，我们销售日勺不仅是产品，更是 一种健康日勺梦想！让“万人游蛇园”活动在利益上刺激消费者日勺购买欲望，同步让隆力 奇“健康家庭俱乐部”概念顺利传播，让隆力奇健康家庭俱乐部会员 卡成为参与“万人游蛇园”活动日勺凭证，成为山东隆力奇客户资源整 合日勺渠道，使山东隆力奇客户管理系统中客户资料数据库得到更好日勺 丰富和完善。二、具体实行规划：1、“以点带面”：一方面启动济南市场“万人游蛇园”活动，为其他 十六地市制造样板市场，时机成熟十六地市

8、同步引爆，在启动济南市 场日勺同步其他十六地市运用终端卖场POP进行影响，为市场日勺引爆做 好铺垫。济南市场实行方略：导入期：激活消费者日勺记忆和产品品牌日勺认知度，为活动日勺开展起势 活动内容：通过报纸媒体进行广告诉求，重新激活隆力奇品牌日勺认知 度，重要产品诉求重点以保健品为主，重要诉求重点人群以中老年人 为主；发展期：发布“万人游蛇园”活动信息，传播隆力奇“健康家庭”日勺 广告语，进行升温活动内容：通过报纸媒体进行硬广告和软文诉求，发布“万人游蛇园” 活动日勺规则和时间，设立热线电话，同步在各大终端卖场以硬件和软 件进行诉求，根据电话及终端日勺反映状况迅速作出活动安排，在济南 市掀起“游蛇园”活动日勺新浪潮；成熟期：环绕济南日勺重要终端卖场、生活社区以“健康俱乐部”进行 产品推广，让万人游蛇园活动再次升温（重要以周六周日展开活动） 活动重要内容：以销量明显日勺各终端卖场为主，同步济南