区域经济发展与商业模式创新课件

1、区域经济发展与商业模式创新东南大学经济管理学院副院长江苏省注册管理顾问师协会理事长中国现代管理研究协会 理事李东管理学博士 教授 博士生导师企业家的任务？顶天立地我（们）的任务探寻“天”在何方？“地”在哪里？在社会经济现实中，“天”代表趋势和隐含在趋势中的机会“地”代表利用这些机会的途径与策略一、地区核心竞争构建的宏观局势分析：国家七大战略性新兴产业及其发展 机会启示 二、地区核心竞争构建的区域局势分析：长三角地区发展规划及其发展机会启示三、企业核心竞争的微观分析：以商业模式模式创新构建核心优势主要谈三个问题：二、七大产业的背景、发展趋势及其创新启示1、节能环保产业：为节约资源，保护环境提供技

2、术、装备和服务保障的产业【国际市场】全球环保产业的市场规模已从1992年的2500亿美元增至去年的6000亿美元，年均增长率8，远远超过全球经济增长率，成为各个国家十分重视的“朝阳产业”。【国内市场】在发展循环经济的要求下，从2007年开始，环保支出科目被正式纳入国家财政预算，政府对环保工作提出了新思路、新对策，受益于此，中国环保行业继续高速增长，且增速进一步提高保守预计中国环保投入曲线的上升期将至少持续10年以上，对应复合年增速应在15%以上。 发展前提：市场端极其光明优势：生产、初级管理、劳动力基础策略：找高校等研究机构找技术（传感器）2、新一代信息技术产业：互联网、云计算为技术基础的一些

3、新兴平台（1）下一代通信网络 3年内光纤宽带网络建设投资超过1500亿元，新增宽带用户超过5000万。中国电信率先提出增资150亿用户固网建设，联通和移动也很有可能增加百亿规模，因此2011年将是光通信网络建设的高峰。（2） 物联网预测的未来5年复合增长率20%。联网初期，典型应用拓展是产业的关键，从目前看，比较成熟或者发展相对较快的应用包括：智能交通，智能监控，手机支付和导航等。 （3） 三网融合三网融合主要指电信网、移动互联网以及广播电视网的融合，此融合并非三网的物联融合，而是应用上的有机融合。行业机构DisplayResearch的资料显示，2010全球TFT-LCD面板总市场规模达64

4、0亿美元左右，且基本由韩国、日本、台湾公司占据，可喜的是目前大陆相关企业的技术和世界一流水平的差距正在缩小，同时具有非常明显的成本优势，产品未来的替代空间巨大。集成电路（IC）产业属于传统电子制造业，市场规模非常庞大，据预测2010年整体销售额可达3000亿美元，未来增长速度较为平稳且受经济周期影响大。中国作为集成电路技术的新兴国家，市场规模的复合增长率显著高于全球平均水平，可达年均16%以上。（6） 以云计算为代表的高端软件。其中与通信业有关的是宽带网络、新一代移动通信（即TD-LTE及其后续标准4G）、下一代互联网核心设备和智能终端、三网融合、物联网等。（4） 新型平板显示（5） 高性能集

5、成电路根据研究机构IDC预测，全球云计算相关IT支出2012年将达423亿美元，年复合增长率27.3%，发展速度是传统IT行业的6倍以上；而当前中国正处于移动互联网发展的初期、两化融合（工业化和信息化融合）政策讨论期，云计算概念刚刚兴起，未来的潜能巨大，可以说中国将迎来云计算发展的黄金十年。创新思维：从外围做起，先做“缝隙”创新策略：关注骨干企业或组织的“免费”平台措施：加强信息收集和处理，先进行组织创新4、生物产业：包括生物医药和生物农业等（1）生物医药（2）生物农业。 （3）生物能源。（4）生物制造 （5）生物环保 5、高端装备制造业高端装备制造业包括重型机械、船舶、航空、卫星产业、轨道交

6、通装备业、海洋工程装备、以及智能制造装备等细分领域伴随相关产业政策的出台，受益子行业龙头将获得更多发展机遇。 主要构成：创新思维：紧盯上海做配套创新思维：关注境外战略投资者创新策略：做好基础工作（生态城建设）创新策略：动作要快，眼睛快、动作快、调整快前 言 一、发展基础与背景 （一）优势条件 （二）机遇和挑战 二、战略定位与发展目标 . （一）指导思想. （二）战略定位 （三）发展目标. 三、区域布局与协调发展 （一）优化总体布局 （二）推动区域协调发展 四、城镇发展与城乡统筹 （一）完善和提升各类城市功能 （二）优化城镇人口布局 （三）推进城乡一体化 五、产业发展与布局 （一）优先发展现代服

7、务业 （二）做强做优先进制造业 （三）加快发展新兴产业 （四）巩固提升传统产业 六、自主创新与创新型区域建设 （一）建设区域创新体系 （二）提高技术创新能力 （三）营造有利于自主创新的政策环境 .七、基础设施建设与布局 （一）完善交通通道建设 （二）加快综合枢纽建设 （三）推进能源基础设施建设 . （四）改善水利基础设施 （五）健全信息基础设施 八、资源利用与生态环境保护 （一）合理利用土地资源 （二）加强生态建设与环境保护 九、社会事业与公共服务 （一）优先发展教育事业 （二）提升医疗卫生服务水平 （三）加快文化事业发展 （四）完善就业和社会保障体系第二个问题：长三角地区发展规划及其创新启示

8、1、规划的总体结构（目录体系）共12章十、体制改革与制度创新 （一）深化行政管理体制改革 （二）推进非公有制经济发展 和国有企业改革 （三）加快市场体系建设 （四）开展重大改革试验 （五）加强法制环境建设 十一、对外开放与合作 （一）提高开放型经济水平 （二）加强国内外区域合作 十二、规划组织实施 “二、战略定位与发展目标”（一）指导思想. （二）战略定位 （三）发展目标. 到2020年，力争率先基本实现现代化。形成以服务业为主的产业结构，三次产业协调发展；在重要领域科技创新接近或达到世界先进水平，对经济发展的引领和支撑作用显著增强；区域内部发展更加协调，形成分工合理、各具特色的空间格局；生态

9、环境明显改善，单位地区生产总值能耗接近或达到世界先进水平，形成人与自然和谐相处的良好局面；社会保障水平进一步提高，实现基本公共服务均等化；人民生活更加富裕，生活质量显著提高。人均地区生产总值达到1.1万元（核心区1.3万元），服务业比重达到53%（核心区55%），城镇化水平达到72%（核心区75%左右）。 到2015年，率先实现全面建设小康社会的目标。服务业比重进一步提高，产业结构明显优化；创新能力显著增强，科技进步对经济增长的贡献率大幅提升；区域分工和产业布局趋于合理，对外开放水平明显提高；单位地区生产总值能耗进一步降低，主要污染物排放总量得到有效控制；社会保障体系覆盖城乡，公共服务能力显著

10、增强；城乡居民人均收入进一步提高，人民生活明显改善。人均地区生产总值达到 82000 元（核心区 100000 元），服务业比重达到48%（核心区50%），城镇化水平达到67%（核心区 70%左右），研发经费支出占地区生产总值比重达到2.5%（核心区3%）机会启示：1、（生产性）服务业2、城镇化按照优化开发区域的总体要求，统筹区域发展空间布局，形成以上海为核心，沿沪宁和沪杭甬线、沿江、沿湾、沿海、沿宁湖杭线、沿湖、沿东陇海线、沿运河、沿温丽金衢线为发展带的“一核九带”空间格局，推动区域协调发展。 沪宁和沪杭甬沿线发展带。包括沪宁、沪杭甬交通沿线的市县。优化城市功能，提升创新能力，严格控制环境污

11、染重、资源消耗大的产业发展，保护开敞生态空间，改善环境质量，建成高技术产业带和现代服务业密集带，形成国际化水平较高的城镇集聚带，服务长三角地区乃至全国发展。 沿海发展带。包括沿海市县。依托临海港口，培育和发展临港产业，建设港口物流、重化工和能源基地，带动城镇发展，合理保护和开发海洋资源，形成与生态保护相协调的新兴临港产业和海洋经济发展带，辐射带动苏北、浙西南地区经济发展。 （一）优化总体布局 （二）推动区域协调发展 “三、区域布局与协调发展”总体布局：机会启示：1、港口物流2、重化工与能源基地3、海洋经济推进产业结构优化升级，加快发展现代服务业，推进信息化与工业化融合，培育一批具有国际竞争力的

12、世界级企业和品牌，建设全球重要的现代服务业中心和先进制造业基地。面向生产的服务业 -交通服务 、金融、工程咨询等（一）优先发展现代服务业。（2个方面）“五、产业发展与布局” （一）优先发展现代服务业 （二）做强做优先进制造业 （三）加快发展新兴产业 （四）巩固提升传统产业扬州、泰州、南通、温州、金华、衢州等在巩固发展电子材料、电子元器件产业的基础上，以产业协作配套为重点，开拓计算机网络和外部设备等新产品领域，加快信息产业发展。“五、产业发展与布局” （一）优先发展现代服务业 （二）做强做优先进制造业 （三）加快发展新兴产业 （四）巩固提升传统产业“先进制造业”主题主题下的机会启示：1、新型电子

13、元器件2、计算机网络3、电子材料生物医药产业。充分利用区域医药生产门类齐全的优势，以生物基因工程和现代中药为重点，打造集研发、生产、销售及信息服务为一体的产业链，形成自主创新能力较强、具备一定国际竞争力的生物医药产业密集区。 新材料产业。依托区域内雄厚的科研实力及产业基础，与电子信息、冶金、汽车、建筑、化工等产业配套衔接，大力发展信息新材料、金属和非金属新材料、纤维新材料、纳米材料、半导体照明用材料、新型建筑材料以及特种工程材料等产业。 新能源产业。充分利用技术优势和发展基础，加大新能源技术研发和生产投入，鼓励发展可再生能源和清洁能源，开发利用风能、太阳能、地热能、海洋能、生物质能等可再生能源

14、、发展燃气蒸汽联合循环发电等。在沪宁、沪杭甬等沿线大城市，加快新能源技术研发基地建设。 “五、产业发展与布局 ”（一）优先发展现代服务业 （二）做强做优先进制造业 （三）加快发展新兴产业 （四）巩固提升传统产业3个方面：“新兴产业”主题主题下的机会启示：1、生物医药2、新材料3、新能源技术研发基地建设一、商业模式是什么和为什么重要二、商业模式创新的总体框架第三个问题：以商业模式模式创新构建核心优势谈两个个方面：背景：商业模式热潮上世纪90年代中期，互联网概念走向成熟，华尔街关注到商业模式的力量。比如,对微软公司来说,商业模式就是将自己用50美分制成的软件以120美元出售. 对于Healtheo

15、n公司来说, 商业模式就是在医生的处方或订单上加几美分.对一些网络公司例如美国网景公司来说, 商业模式就是不断变化的过程,没有人真正明白美国网景如何赚钱.实际上,美国网景一直在赔钱。国内的QQ、360前期经营也同样如此商业模式是互联网热时期的核心术语之一, 商业模式的真正含义,其实就是如何赚钱一、商业模式是什么和为什么重要1、商业模式的内涵商业模式是企业组织在 兼顾 顾客价值创造 与 自身价值获取 时，所采用的基本固化 的方法体系。（一）商业模式是什么简单说，商业模式就是企业如何在向顾客创造、传递利益的同时，自己也取得盈利的方式。顾客价值创造自身价值获取固化所谓“固化”，就是这种价值创造与价值

16、获取的方式已经成型，可持续运营，而不是偶尔的行动，例如一次项目运作，这意味着（或要求）某些合作关系已经确立。资本机构（PE）的逻辑与准则，嵌套认同和“可预见性”商业模式创新经常是合作联盟创新，或者关系创新新经济时代几种做企业的境界：合作的广度与深度输赢的结构自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）合作的广度与深度输赢的

17、结构自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经

18、营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）1、有一定资源与管理经验；2、动机：掌握终端，取得经营主动3、有两种情况易导致亏损： 3A：市场萎缩或有萎缩趋势（导致融资成本等增加） 3B：在质量、成本、服务等方面落后于竞争者4、提高效率、降低成本是首要的经营改进途径5、在这种情况下，尽快明确的竞争战略，走差异化路线是当务之急6、如果效果不佳，则要考虑通过合作来提供更合理的顾客价值合作的广度与深度输赢的结构自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功

19、能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）1、有较强的资源与管理经验；2、基础：有一定资源优势，如人才、市场经验、品牌、专有技术等3、管理目标：通过技术、组织等方面手段提高效率，快速积攒资源，特别

20、是关系资源3、有两种情况易导致亏损且不可逆： （1）市场有突变（创新性技术与产品，平板TV代替CRT） （2）由于技术发展、管制放宽、国际贸易等，是供给（国内产能）大幅增加4、如果出现上述情况，改变商业模式是首要的经营改进 途径合作的广度与深度输赢的结构自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）自己单做-赚钱（做特色产品

21、或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）1、解决方案有一定复杂性，涉及的主体较多：一些主题旅游（恐龙园等），某些物流公司等2、不赚钱的基本原因： （1）提供的顾客价值较为简单，或竞争性不强 （2）价值瓜分方面处于明显不利地位，被合作者获取 较多。3、如果出现上述情况，改变商业模式是必须的经营改进 途径合作的广度与深度输赢的结构自己单做-赚钱（做

22、特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商

23、业模式创新，持续赚钱）1、解决方案有一定复杂性，涉及的主体较多，顾客价值较为显著2、协作效率较高，合作较为成熟，关系稳定；3、面临问题：有更加高级的解决方案出现，冲击现有的服务模式4、如果出现上述情况，改变商业模式是必须的经营改进 途径合作的广度与深度输赢的结构自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）自己单做-赚钱（做

24、特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）1、解决方案非常复杂性，涉及的主体很多，顾客价值较为显著。不赚钱有两种基本原因：（1）方案过于复杂，影响因素（包括隐形因素）太多，例如城市直升机租赁经营；（2）某些新技术的商业化运营，技术先进，但解决方案的诱导性不强，不能支撑市场拓展，例如苹果之前的钻石公司、低碳概念下的商业地产运营、新材料产品等

25、2、解决途径：必须进行商业模式创新合作的广度与深度输赢的结构自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不

26、赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）1、解决方案非常复杂性，涉及的主体很多，顾客价值较为显著。不盈利有两种基本原因：（1）规模未能放大，充分利用规模效应 成功-苏宁、未成功-1912（2）流程存在缺陷，协调成本未达最优2、解决途径：必须进行商业模式创新合作的广度与深度输赢的结构自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合

27、作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）做不出蛋糕，或做的蛋糕不够大：1、产品技术和工艺（浅层次）2、解决方案（产品）缺乏吸引力 （互补产品与服务）不赚或少赚的原因，有两点：因此：需要合作，但是，即使合作能导致企业做出更大的蛋糕，也未必保证企业能分到理想的份

28、额。分不到蛋糕，或分得的蛋糕不够大：1、业务定位失误导致赢利点选择有误（电光源与灯具）2、合作网络设计有误，运营成本过高（1912与运营商）合作的广度与深度输赢的结构自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）自己单做-赚钱（做特色产品或服务）自己单做-维持（做适销产品）自己单做-不赚钱（做简单配套）简单合作-不赚钱（提供

29、低价值解决方案）会展、主题旅游简单合作-维持（后台不够高效）简单合作-赚钱（做功能互补型联盟）系统合作-不赚钱（解决方案过于复杂）成本过高系统合作-维持（震荡型经营）系统合作-赚钱（商业模式创新，持续赚钱）不稳定赚钱（存在竞争）：1、最大化利用模式的优势，使企业战略更有针对性，在竞争白热化之前赚足钱，完成战略资本储备2、向品质更好的商业模式转化稳定（持续）赚钱： 卓越的商业模式A 顾客价值主张C 盈利模式（收入模式）D 资源方案（合作方案）B 顾客问题解决方案2、商业模式的构成要素商业模式由下图中A、B、C、D等 4 个策略要素组成。它们共同决定了企业在顾客价值创造和自身价值获取方面所能取得的

30、绩效。由A-B决定价值创造：顾客能获得的蛋糕由C-D决定价值获取：企业获能得的蛋糕顾客价值主张盈利模式关键资源顾客问题解决方案（含互补产品与服务）价值创造顾客获得的蛋糕 价值获取企业获得的蛋糕商业模式的双向价值创造功能成功的商业模式是对四个维度要素的精心思考、设计和不断改进的结构，特别是模式构成要素彼此之间的相互衔接，将直接影响模式效果。好模式是悦耳的交响曲新技术A：远程三维遥控机器蜘多介质空间三维移动，可携探测设备，可应用于封闭管道检测等领域技术性能：高精度、高效率、长时间作业新技术B：减擦技术（Friction reduction technology）技术性能：降低机械摩擦15000%（

31、150倍）可应用于机械制造、交通工程、基建工程等广泛领域上述技术是否一定能获得商业化成果 ？完全不确定！如果模式不确定或模式模糊，没有任何人能够知道上述技术的应用前景 准确说，针对上述每种新技术，都存在多种截然不同的商业模式。每一种商业模式将使基于新技术的业务处于截然不同的商业生态当中，包括市场结构、竞争环境、利益相关者群体，以及由利益相关者群体特征决定的独特性和经营的溢价能力等应用定位1：设备制造商（模式）应用定位2：功能服务商（模式）应用定位3：知识服务商（模式）高性能加工设备（如轨道交通设备的加工中心）各类材料表面处理轨道交通设备制造商（如机车、轨道等）其他加工中心制造商，较多；在位优势

32、显著金融机构、外包服务商、原材供应商、配套协作件供应商、渠道服务商（物流企业等）、工商管理机构，砍价能力强专用设备、资金、销售渠道售后服务体系 高目标顾客与顾客价值主要竞争者、数量以及在位优势产出形态主要相关者及其砍价能力关键资源市场成熟度独特性和溢价能力 低，低各类制造企业传统服务机构，数量不明；在为优势弱金融机构、外包服务商、渠道服务商 ；砍价能力强或较强专用设备，熟练技工等中或低中或高专门解决方案所有存在摩擦烦恼的机构（赢利和非赢利机构，医院）家庭等无（稀少）传媒机构、人力资源服务商；弱专有技术，品牌低高应用定位1：设备制造商（模式）应用定位2：功能服务商（模式）应用定位3：知识服务商（

33、模式）高性能加工设备（如轨道交通设备的加工中心）各类材料表面处理轨道交通设备制造商（如机车、轨道等）其他加工中心制造商，较多；在位优势显著金融机构、外包服务商、原材供应商、配套协作件供应商、渠道服务商（物流企业等）、工商管理机构，砍价能力强专用设备、资金、销售渠道售后服务体系 高目标顾客与顾客价值主要竞争者、数量以及在位优势产出形态主要相关者及其砍价能力关键资源市场成熟度独特性和溢价能力 低，低各类制造企业传统服务机构，数量不明；在为优势弱金融机构、外包服务商、渠道服务商 ；砍价能力强或较强专用设备，熟练技工等中或低中或高专门解决方案所有存在摩擦烦恼的机构（赢利和非赢利机构，医院）家庭等无（稀

34、少）传媒机构、人力资源服务商；弱专有技术，品牌低高传统经营思维（风险回避）和技术经济评价与商业模式创新思维的差异！独特性和溢价能力不仅意味着一定水平的盈利，更隐含着盈利的持续性！在给定的技术下，商业模式设计与创新涉及哪些问题需要解决，以至于能够使新技术应用能够产生最佳的价值获取效果？ 我国资本市场的发展，投资机构（如PE）的理念，我们亟需调整的思维和改进的工作。哈佛大学创新管理权威Clayton M. Christensen（2008）等，在总结20年的企业实践时，引用全球著名风险投资公司高原资本（HighLand Capital）创始人希金斯（Bob Higgins）的话作为总结：当人们热衷

35、于新技术本身时，其商业化通常以失败告终，而当人们关注商业模式的品质和功能时，创新成功即商业化进程良性发展的可能性将显著增加 IBM商业价值研究院2007的研究报告：最新的基于全球样本的分析结论是：获得突出财务业绩的公司对商业模式创新的重视程度是低业绩公司的两倍 （二）商业模式为什么重要1、观察与观点模式（市场）认同投资者认同人才认同模式创新和新的市场认同企业成长新动力：源于模式领先的嵌套成长（衰落）企业价值衰落商业模式的性质起着至关重要的作用基于模式的行动3、机制分析：由嵌套认同状况决定的成长路径及其差异性公司市场价值第一阶段: 商业模式无差异竞争企业价值接近第二阶段: 商业模式有差异竞争企业

36、价值分离时间1990模式酝酿与初步实践资本机构(创投基金等)关注与进入企业价值分化与巩固有关的数据说明19881990199219941996199850100150200250企业价值(单位:10亿美元)微软：2200亿美元苹果：维持40亿美元左右80年代末微软与苹果的企业市场价值微软：30亿美元苹果：40亿美元两者差距由十几年前的10亿美元左右扩大到2000亿美元左右！19811983198519871989199150100150200250企业价值(单位:10亿美元)80年代初通用电器与西屋的企业市场价值：GE：250美元西屋：40美元300 0199319951997西屋：170亿美

37、元GE：2600亿美元两者差距由十几年前的200亿美元左右扩大到2400亿美元19861988199019921994 2 4 6 810企业价值(单位:10亿美元)12 0199619981416182022耐克：100亿美元80年代中期耐克与锐步的企业市场价值：耐克：40美元锐步： 30美元锐步：20亿美元两者差距由不到十年前的10亿美元左右扩大到80亿美元左右！20032004200520062007200850100150200250企业价值(单位:10亿美元)2003：市值10亿美元，但当年推出iPod-iTune2007年底:1500亿美元5年不到，其总市值增加150倍！4、典型案

38、例：苹果的神话但很多人不知道，最先拥有数字音乐播放器技术的，并不是 苹果公司苹果的成功，主要得益于它独特的商业模式二、商业模式创新的总体框架（一）总体分析（二）顾客价值定位（三）业务元素设计（四）价值获取设计 （五）核心企业的资源定位与开发（一）总体分析业务剧本及其编制1、人物和角色2、关系和规则3、目前和未来的主要情节和次要情节在高度不确定（产业萌芽期）、增长日渐乏力而企业又难以理出头绪的行业特别需要通过剧本分析方法，来梳理商业模式创新的机会和方向行业中主要“演员”，特别是最新出现但为进入传统的分析框架的角色这些演员的动机、原则和扮演的角色演员（角色）之间的关系，包括可表达和难以表述的关系；

39、联合、支持或管制、制约等方面的规则行业参与者（全部演员角色）目前和将来可以创造和获取的价值人物和角色关系和规则目前和未来的主要情节和次要情节开发商、运营商、消费者商业银行，政府开发商、设计策划机构、整合运营机构、经营商消费者1、战略投资机构（含商业银行）、政府、消费者2、广告商、互补经营商开发商根据有关政策从政府获得土地并构建物业，通过招商引进运营商（租赁关系）运营商开展经营服务于消费者商业银行向（开发商）提供资金政府取得土地收益；开发商收取租赁费；运营商提供服务获取经营收入，通过降低成本增加利润；商业银行获取表内业务收益整合运营商联合设计、创意机构，在与政府沟通的基础上进行项目策划；政府提供

40、相应的优质资源；开发商根据有关政策从政府获得土地并构建物业；整合运营商通过提供专项服务与经营商建立固定合作关系；广告商与整合运营商形成合作关系；互补经营商与整合商、运营商形成完整价值链政府获得特定的准公共产品，提升城市品位和软实力；开发商获得优质项目收益和现金流；消费者1获得独特消费利益；消费者2获得免费附加利益；战略投资（PE）机构获得持续收益；整合运营商获得优质物业、品牌形象、租赁收益以及全部派生收益主题商业地产产业变化的剧本分析人物和角色关系和规则目前和未来的主要情节和次要情节开发商、运营商、消费者商业银行，政府开发商根据有关政策从政府获得土地并构建物业，通过招商引进运营商（租赁关系）运

41、营商开展经营服务于消费者商业银行向（开发商）提供资金政府取得土地收益；开发商收取租赁费；运营商提供服务获取经营收入，通过降低成本增加利润；商业银行获取表内业务收益开发商、设计策划机构、整合运营机构、经营商消费者1、战略投资机构（含商业银行）、政府、消费者2、广告商、互补经营商整合运营商联合设计、创意机构，在与政府沟通的基础上进行项目策划；政府提供相应的优质资源；开发商根据有关政策从政府获得土地并构建物业；整合运营商通过提供专项服务与经营商建立固定合作关系；广告商与整合运营商形成合作关系；互补经营商与整合商、运营商形成完整价值链政府获得特定的准公共产品，提升城市品位和软实力；开发商获得优质项目收

42、益和现金流；消费者1获得独特消费利益；消费者2获得免费附加利益；战略投资（PE）机构获得持续收益；整合运营商获得优质物业、品牌形象、租赁收益以及全部派生收益商业模式创新的核心内容，就是引入或创造新的演员和角色。选择性建立联盟是创造新的顾客价值的基本途径，同时也是改善企业的价值获取的基本途径，这往往意味着一种新的商业模式的诞生发展和运营。 所以，创新商业模式就要求企业家把视野超越本企业，放眼天下，做个“合纵者”！剧本分析的主要流程和相应的问题清单人物和角色关系和规则目前和未来的主要情节和次要情节行业内有哪些角色？角色之间的关系是怎样的？这些关系背后是什么样的规则（法律、法规）或传统？上述动机、利

43、益在发生什么样的变化？特别是顾客需求在发生什么样的变化？各个角色在做什么？他们的动机和基本利益（目标是什么？）他们创造和获取了什么样的价值（利益）？通过什么途径和方式？角色和情节的变化使你们企业可能获得什么样的机会？出现了哪些新需求？你们企业可以扮演哪些尚未有人扮演的角色？扮演这些角色可以创造何种新价值？在新的角色体系中，哪些新人物及其动机可以可以巩固你的新角色？特别是有哪些新角色？新角色可以是新人（机构），但旧人物也可以成为新角色（政府职能转变、网络平台等）你们企业目前扮演什么角色？这些情节因素是商业模式创新的主要依据，有时对它们的简单归纳就可以提炼出商业模式创新的方向、途径、关键内容和措施

44、顾客价值主张盈利模式资源方案（合作方案）顾客问题解决方案（含互补性产品与服务）主题元素设计（价值内涵和价 值源泉）（二）顾客价值定位主题设计（Design Themes）解决三方面问题：2、提供什么性质的利益？（在什么地方创新了 顾客价值）3、如何持续创造顾客价值？（影响利润稳定性） 价值创造驱动因素（Value creating drivers）1、顾客面临的问题到底是什么？CVP的定位效应顾客、互补者、供应商、竞争者、利益相关者（三）业务元素设计（Design Element）顾客价值主张盈利模式资源方案顾客问题解决方案业务元素设计（重塑）解决三方面问题：2、企业服务于顾客的详细情境（4G

45、手机）3、企业服务于顾客的完整流程四种典型的价值创造驱动因素：（1）新颖效应（Novelty），新价值，新主体，新联系；减擦技术的知识服务模式（2）锁定效应（ Lock-in）通过独特性无限提高顾客的转换成本，E-bay模式（3）互补效应（Complementarities）服务捆绑，产生共振效应，智联招聘和微软平台（4）效率效应（Efficiency）简化交易方式，较少交易摩擦，便利导向；支付宝，分众传媒 （楼宇电视）顾客价值主张盈利模式关键资源盈利元素设计（重塑）解决两方面问题：2、盈利点设计（在哪里收割？怎么收割即结算？）1、补贴业务设计（如何在竞争市场中圈地？）5种典型的组合模式：（四）价值获取设计 盈利模式设计（1）广告模式（ Advertising）：免费观众（圈地），广告商获利（赢利点）（2）交叉补贴模式（Cross-subsidization）主机补贴，配件（易耗）获利（赢利点） ，吉利、施乐打印机（3）免费升级模式（Fre