《谈判理论与技巧》课程标准

1、谈判理论与技巧课程标准学习情境境1谈判的基基础知识识时间安排排6学时学习情境境描述本模块主主要通过过多媒体体教学和和项目教教学来完完成。在在教学安安排上，主要运运用多媒媒体教学学设备详详细讲解解谈判的的基本知知识、原原则和程程序，在在此基础础上，运运用项目目教学，尤其是是案例分分析、案案例讨论论、谈判判情景模模拟等方方法，让让学生掌掌握相关关的知识识和谈判判基本技技能。学习性工工作任务务1-1了了解谈判判的基本本知识11-2掌掌握各种种谈判各各种类型型的特点点1-33了解谈谈判的原原则1-4掌握握互利共共赢原则则、平等等原则、合作原原则等谈谈判原则则的运用用技巧11-5了了解谈判判的一般般程序

2、11-6掌掌握谈判判关键程程序的实实施技巧巧学 习 目 标标通过本学学习情境境的学习习，学生生应该能能够：理解谈判判的基本本知识，掌握各项项谈判原原则的内内容和要要求，熟悉谈判判一般程程序的内内容，以以及各个个程序的的特点和和工作技技巧。工作与学学习内容容工作对象象：1、正确确解答谈谈判的概概念和特特点2、准确确理解各各种谈判判的原则则的基本本要求3、熟悉悉谈判的的一般程程序及各各程序的的内容和和要求工具：1.电话话、打印印机、复复印机等等办公设设备；2.订书书机、胶胶水、AA4纸等等办公用用品；3. 设设备故障障表、事事故情况况记录表表等表格格；4.有关关管理、规定；5.讨论论评价表表；6.

3、有关关教材、手册、课业文文本。工作方法法：1.查阅阅教材、参考书书和网络络资源；2.案例例分析法法；3.设计计制作表表格；4.项目目小组讨讨论；5.实施施方案法法；6.角色色扮演法法；7.模拟拟演示法法；8.头脑脑风暴法法劳动组织织方式：1.成立立项目团团队，每每组4-6人；2.选出出小组负负责人3.小组组内成员员充当不不同角色色，协作作完成各各项目工工作；4.交待待任务、明确要要求；5.统筹筹协调，责任到到人；6.小组组共同商商讨，制制订并实实施方案案；7.自评评、小组组互评、班级评评价、教教师评价价。工作要求求：1. 能能根据实实际情况况，正确确选择利利用不同同的谈判判类型来来开展谈谈判工

4、作作。要求求表述清清楚，思思路清晰晰，简单单明了；2. 能能根据各各种谈判判原则的的要求来来指导谈谈判，提提高谈判判效率. 要求求表述清清楚，思思路清晰晰，简单单明了.；3. 能能根据不不同的谈谈判的程程序来安安排谈判判工作，并能根根据给定定的案例例来分析析和解答答谈判中中的问题题；教学建议议与说明明总体原则则：行动动导向-工学结结合、教教学做一一体化组织形式式：项目目教学、以学生生为中心心、小组组自我管管理式学学习教学方法法：项目目教学法法、引导导课文法法、学习情境境2谈判的商商务礼仪仪时间安排排8学时学习情境境描述商务礼仪仪必须围围绕一个个主题进进行，它它的工作作组成必必须依照照严格合合理

5、的工工作程序序，具体体说来，它包括括确定商商务人员员形象装装扮、客客户接待待、宴请请、谈判判、会议议承办、商务仪仪式组织织和涉外外商务。学习性工工作任务务2-1商商务人员员形象装装扮；22-2商商务接待待;2-33商务宴宴请2-4商务务会议承承办2-5商务务仪式组组织2-6涉外外商务安安排学 习 目 标标通过本学学习情境境的学习习，学生生应该能能够：1、掌握握商务人人员仪容容、服饰饰、姿态态、交际际语言、表情礼礼仪 2、掌握握商务会会议的工工作流程程并学会会策划各各类商务务会议活活动 3、掌握握各类特特定商务务活动策策划的方方法和规规范 4、掌握握客户接接待与拜拜访礼仪仪规范 5、掌握握涉外交

6、交往中不不同国家家的礼仪仪习俗禁禁忌 工作与学学习内容容工作对象象：1掌握握男士西西装着装装要领 2掌掌握西装装配件搭搭配要领领 3领带的的几种打打法训练练 4掌握女女士西装装套裙的的穿着要要领 55掌握握女士丝丝巾常用用系法奉茶礼仪仪 、7、引导导礼仪 8、馈赠赠礼仪 9、陪车车礼仪 10、中中、西餐餐宴请的的座次排排序 111、中中、西餐餐餐具的的使用 12、中、西西餐中的的饮酒与与菜肴搭搭配技巧巧13、主主、客方方谈判谈谈判室的的布置与与座次安安排 114、出出席商务务谈判的的仪表仪仪态要求求工具：1.电话话、打印印机、复复印机等等办公设设备；2.订书书机、胶胶水、AA4纸等等办公用用品

7、；3.发函函登记簿簿、邮件件传阅单单等表格格；4.有关关管理、规定；5.讨论论评价表表；6.有关关教材、手册、课业文文本。工作方法法：1.查阅阅教材、参考书书和网络络资源；2.案例例分析法法；3.设计计制作表表格；4.项目目小组讨讨论；5.实施施方案法法；6.角色色扮演法法；7.模拟拟演示法法；8.头脑脑风暴法法劳动组织织方式：1.成立立项目团团队，每每组4-6人；2.选出出小组负负责人3.小组组内成员员充当不不同角色色，协作作完成各各项目工工作；4.交待待任务、明确要要求；5.统筹筹协调，责任到到人；6.小组组共同商商讨，制制订并实实施方案案；7.自评评、小组组互评、班级评评价、教教师评价价

8、。工作要求求：1理解解商务个个人的仪仪容仪表表仪态礼礼仪对于于打造个个人形象象、塑造造企业文文化、提提升全社社会文明明程度的的重要意意义并能能设计自自己的职职业形象象。 22在职职业场合合正确地地运用体体态及表表情传达达对他人人的礼貌貌和尊敬敬 3强调学学以致用用，将礼礼仪规范范与日常常行为养养成相结结合 44增强强人际沟沟通能力力5、掌握握开业庆庆典的筹筹备工作作 6、掌握握各种开开业庆典典的程序序 7、掌握握剪彩仪仪式的程程序 8、掌握握签字仪仪式的程程序教学建议议与说明明总体原则则：行动动导向-工学结结合、教教学做一一体化组织形式式：项目目教学、以学生生为中心心、小组组自我管管理式学学习

9、教学方法法：项目目教学法法、引导导课文法法、角色色扮演学习情境境3谈判人员员的管理理时间安排排6学时学习情境境描述通过案例例分析的的形式和和谈判情情景模拟拟的形式式来完成成，要求求教师在在选取案案例时，难易度度适中，课堂讨讨论时，注重培培养学生生分析问问题的能能力，语语言表达达能力及及团队合合作意识识。学习性工工作任务务3-1谈谈判人员员的素质质要求；3-22 组建建高效的的谈判团团队的方方法和技技巧；33-3了了解谈判判人员的的管理内内容和要要求；334掌掌握谈判判团队中中各职位位人员的的职责和和工作要要求；学 习 目 标标通过本学学习情境境的学习习，学生生应该能能够：掌握有效效的谈判判团队

10、的的组建方方法和技技巧清楚区分分各职能能谈判人人员的职职责和正正确调节节人员之之间的关关系。工作与学学习内容容工作对象象：1、解答答合格谈谈判人员员的素质质要求和和能力要要求；2、准确确分析谈谈判各职职能人员员的工作作内容和和要求；3、准确确分析各各人员之之间的关关系和相相互作用用。；工具：1.电话话、打印印机、复复印机等等办公设设备；2.订书书机、胶胶水、AA4纸等等办公用用品；3. 订订货单、发货单单、验货货单、相相关票据据和物品品分类登登记表等等表格；4.有关关管理、规定；5.讨论论评价表表；6.有关关教材、手册、课业文文本。工作方法法：1.查阅阅教材、参考书书和网络络资源；2.案例例分

11、析法法；3.设计计制作表表格；4.项目目小组讨讨论；5.实施施方案法法；6.角色色扮演法法；7.模拟拟演示法法；8.头脑脑风暴法法劳动组织织方式：1.成立立项目团团队，每每组4-6人；2.选出出小组负负责人3.小组组内成员员充当不不同角色色，协作作完成各各项目工工作；4.交待待任务、明确要要求；5.统筹筹协调，责任到到人；6.小组组共同商商讨，制制订并实实施方案案；7.自评评、小组组互评、班级评评价、教教师评价价。工作要求求：1、懂得得根据谈谈判的情情况和企企业的要要求来组组建谈判判团队；2、要求求能合理理分析组组建的依依据和团团队的合合理性；3、懂得得根据谈谈判的需需要来分分配人员员，并能能

12、较为合合理地分分配工作作，达到到职责和和权利向向匹配。教学建议议与说明明总体原则则：行动动导向-工学结结合、教教学做一一体化组织形式式：项目目教学、以学生生为中心心、小组组自我管管理式学学习教学方法法：项目目教学法法、引导导课文法法学习情境境4谈判环境境分析与与策划时间安排排6学时学习情境境描述利用多媒媒体教学学结合案案例教学学,尤其其是案例例小组讨讨论和汇汇报总结结的方法法来进行行,充分分发挥学学生的团团队合作作精神,也能让让学生通通过与他他人交换换意见而而得到提提升,不不断完善善知识结结构,提提高综合合思维能能力。学习性工工作任务务4-1谈谈判环境境分析的的要求和和方法； 4-2各种种谈判

13、信信息收集集方法和和技巧；433各种谈谈判信息息分析的的方法和和技巧； 44谈判判策划方方案的编编写方法法和编写写规范；学 习 目 标标通过本学学习情境境的学习习，学生生应该能能够：熟悉谈判判环境分分析的内内容及其其对开展展谈判的的影响和和作用；了解各种种信息收收集和处处理的方方法和技技巧；掌握谈判判策划方方案的基基本内容容、编写写规范和和技巧。工作与学学习内容容工作对象象：1解答答谈判环环境分析析的内容容2、解答答内容对对应信息息的收集集要求；3准确确分析谈谈判策划划方案各各项内容容在谈判判实际操操作中的的指导意意义和作作用；。工具：1.电话话、打印印机、复复印机等等办公设设备；2.订书书机

14、、胶胶水、AA4纸等等办公用用品；3. 年年度计划划表、季季度计划划表、月月计划表表、周计计划表等等表格；4.有关关管理、规定；5.讨论论评价表表；6.有关关教材、手册、课业文文本。工作方法法：1.查阅阅教材、参考书书和网络络资源；2.案例例分析法法；3.设计计制作表表格；4.项目目小组讨讨论；5.实施施方案法法；6.角色色扮演法法；7.模拟拟演示法法；8.头脑脑风暴法法劳动组织织方式：1.成立立项目团团队，每每组4-6人；2.选出出小组负负责人3.小组组内成员员充当不不同角色色，协作作完成各各项目工工作；4.交待待任务、明确要要求；5.统筹筹协调，责任到到人；6.小组组共同商商讨，制制订并实

15、实施方案案；7.自评评、小组组互评、班级评评价、教教师评价价。工作要求求：1. 能能根据指指导老师师给出的的案例,正确分分析案例例企业面面对特点点谈判时时应选择择性地收收集的关关键信息息，要求求主次分分明，分分析准确确、合理理；2. 能能根据所所给出的的企业背背景和谈谈判的具具体情况况,分析析判断企企业应如如何编写写谈判策策划方案案，并能能清晰说说明方案案的关键键所在，和编写写的要求求；教学建议议与说明明总体原则则：行动动导向-工学结结合、教教学做一一体化组织形式式：项目目教学、以学生生为中心心、小组组自我管管理式学学习教学方法法：项目目教学法法、引导导课文法法学习情境境5谈判开局局阶段的的策

16、略时间安排排6学时学习情境境描述通过案例例讨论的的方式开开展教学学，针对对案例企企业的具具体情况况, 针针对各种种开局阶阶段策略略的特点点来进行行分析和和判断，让学生生通过模模拟真实实的谈判判来示范范和操作作谈判开开局策略略，提高高策略操操作的技技能。学习性工工作任务务5-1谈谈判开局局的重要要性和内内容； 55-2掌掌握谈判判开局的的常用方方式； 55-3了了解谈判判常见策策略的内内容和操操作要求求；54掌握握谈判开开局气氛氛营造的的策略和和开局阶阶段的策策略的运运用技巧巧；学 习 目 标标通过本学学习情境境的学习习，学生生应该能能够：了解谈判判开局气气氛的含含义和作作用了解各种种常见的的谈

17、判开开局气氛氛营造的的方式；掌握各种种谈判开开局策略略的内容容、适用用范围和和操作技技巧。工作与学学习内容容工作对象象：1正确确解答开开局气氛氛的含义义、2、正确确解答开开局的作作用和意意义；3准确确解读各各种开局局策略的的内容44、策略略使用的的情况和和条件。工具：1.电话话、打印印机、复复印机等等办公设设备；2.订书书机、胶胶水、AA4纸等等办公用用品；3. 发发文登记记簿、收收文登记记簿等表表格；4.有关关管理、规定；5.讨论论评价表表；6.有关关教材、手册、课业文文本。工作方法法：1.查阅阅教材、参考书书和网络络资源；2.案例例分析法法；3.设计计制作表表格；4.项目目小组讨讨论；5.

18、实施施方案法法；6.角色色扮演法法；7.模拟拟演示法法；8.头脑脑风暴法法劳动组织织方式：1.成立立项目团团队，每每组4-6人；2.选出出小组负负责人3.小组组内成员员充当不不同角色色，协作作完成各各项目工工作；4.交待待任务、明确要要求；5.统筹筹协调，责任到到人；6.小组组共同商商讨，制制订并实实施方案案；7.自评评、小组组互评、班级评评价、教教师评价价。工作要求求：1. 能能根据所所给谈判判环境,分析不不同开局局方式运运用的效效果，继继而能正正确选择择最合适适的开局局方式，并能清清楚阐明明选择的的理由和和依据。要求思思路清晰晰,理由由充分,表达清清楚；2. 能能根据所所给出资资料中的的具

19、体情情况和问问题,分分析开局局气氛营营造的方方法，并并根据要要求和环环境情况况来选择择运用正正确的开开局策略略。要求求思路清清晰,表表达清楚楚。；教学建议议与说明明总体原则则：行动动导向-工学结结合、教教学做一一体化组织形式式：项目目教学、以学生生为中心心、小组组自我管管理式学学习教学方法法：项目目教学法法、引导导课文法法学习情境境6谈判报价价阶段的的策略时间安排排8学时学习情境境描述通过案例例分析的的形式和和谈判情情景模拟拟决策的的形式来来完成，注重课课堂讨论论的组织织，以培培养学生生分析、解决问问题的能能力和语语言表达达能力学习性工工作任务务6-1了了解报价价的基础础知识；6-22掌握报报

20、价的技技巧和常常用策略略；6-3了解解报价的的原则的的内容和和要求；6-44掌握报报价原则则的运用用技巧和和指导方方法；66-5了了解价格格解释的的作用和和要求；6-66掌握价价格解释释和评论论的技巧巧和策略略学 习 目 标标通过本学学习情境境的学习习，学生生应该能能够：了解谈判判报价的的含义、作用和和原则；掌握谈判判报价方方法、常常用策略略以及价价格解释释和评论论的策略略，及其其操作技技巧和主主要事项项的要求求。工作与学学习内容容工作对象象：正确解答答报价的的含义、形式及及其特点点；准确理解解各种报报价原则则的核心心思想和和要求准确解答答价格解解释或评评论在谈谈判报价价阶段所所起的作作用，及

21、及其对后后期谈判判的指导导和影响响；工具：1.电话话、打印印机、复复印机等等办公设设备；2.订书书机、胶胶水、AA4纸等等办公用用品；3. 商商务旅行行计划表表、旅行行日程表表等表格格；4.有关关管理、规定；5.讨论论评价表表；6.有关关教材、手册、课业文文本。工作方法法：1.查阅阅教材、参考书书和网络络资源；2.案例例分析法法；3.设计计制作表表格；4.项目目小组讨讨论；5.实施施方案法法；6.角色色扮演法法；7.模拟拟演示法法；8.头脑脑风暴法法劳动组织织方式：1.成立立项目团团队，每每组4-6人；2.选出出小组负负责人3.小组组内成员员充当不不同角色色，协作作完成各各项目工工作；4.交待

22、待任务、明确要要求；5.统筹筹协调，责任到到人；6.小组组共同商商讨，制制订并实实施方案案；7.自评评、小组组互评、班级评评价、教教师评价价。工作要求求：1. 能能根据所所给案例例企业的的具体情情况,为为企业选选择合理理的报价价方式和和策略；要求报报价方法法和策略略的选用用必须正正确,合合理有效效。；2. 根根据所给给出资料料中的具具体情况况和问题题,分析析报价过过程中各各原则的的具体要要求和指指导方向向，要求求思路清清晰,理理由充分分,表达达清楚。；3. 能能准确评评价指定定案例中中价格解解释策略略和评论论策略实实施的有有效性并并给出改改善的意意见；能能在模拟拟环境中中，独立立操作价价格解释

23、释的环节节，要求求思路清清晰，表表达清楚楚，主次次分明。教学建议议与说明明总体原则则：行动动导向-工学结结合、教教学做一一体化组织形式式：项目目教学、以学生生为中心心、小组组自我管管理式学学习教学方法法：项目目教学法法、引导导课文法法学习情境境7谈判磋商商阶段的的策略时间安排排8学时学习情境境描述通过多媒媒体教学学、案例例讨论分分析以及及情景模模拟分析析等方式式结合来来完成，重视学学生的实实际操作作能力，通过分分析或参参与到特特定的沟沟通情景景中，了了解讨价价还价和和僵局分分析的要要求和方方法，掌掌握相关关的策略略和操作作规范。学习性工工作任务务7-1讨讨价的基基本知识识；7-2谈谈判讨价价的

24、操作作技巧.；7-3了了解谈判判还价的的基本知知识；74谈判判磋商阶阶段还价价环节的的操作技技巧；75谈判判僵局的的相关知知识；76破除除谈判僵僵局的方方法和策策略； 学 习 目 标标通过本学学习情境境的学习习，学生生应该能能够：熟悉谈判判磋商阶阶段的内内容和过过程；了解谈判判讨价、还价的的方式和和规则；掌握谈判判讨价还还价的策策略；掌握克服服沟通障障碍的技技巧。工作与学学习内容容工作对象象：1正确确解答磋磋商阶段段过程的的内容，尤其是是正确认认识讨价价的方式式和规则则。；2正确确解答和和区分还还价的方方式和规规则；3能正正确分析析谈判僵僵局的危危害性，并能准准确分析析僵局产产生原因因工具：1

25、.电话话、打印印机、复复印机等等办公设设备；2.订书书机、胶胶水、AA4纸等等办公用用品；3. 预预约登记记表、来来访接待待记录表表等表格格；4.有关关管理、规定；5.讨论论评价表表；6.有关关教材、手册、课业文文本。工作方法法：1.查阅阅教材、参考书书和网络络资源；2.案例例分析法法；3.设计计制作表表格；4.项目目小组讨讨论；5.实施施方案法法； 6.角色色扮演法法；7.模拟拟演示法法；8.头脑脑风暴法法劳动组织织方式：1.成立立项目团团队，每每组4-6人；2.选出出小组负负责人3.小组组内成员员充当不不同角色色，协作作完成各各项目工工作；4.交待待任务、明确要要求；5.统筹筹协调，责任到

26、到人；6.小组组共同商商讨，制制订并实实施方案案；7.自评评、小组组互评、班级评评价、教教师评价价。工作要求求：1. 能能根据所所给案例例的特定定情景，选用正正确的讨讨价的方方式和策策略。要要求思路路清晰，表达清清楚，操操作规范范；2. 能能根据所所给案例例的特定定情景，选用正正确的还还价方式式和策略略。要求求思路清清晰，表表达清楚楚，操作作规范；3. 能能根据给给定的案案例或情情景，来来选择合合适的破破除僵局局的方法法，并能能在条件件允许的的情况来来进行实实操。要要求思路路清晰，操作规规范。教学建议议与说明明总体原则则：行动动导向-工学结结合、教教学做一一体化组织形式式：项目目教学、以学生生

27、为中心心、小组组自我管管理式学学习教学方法法：项目目教学法法、引导导课文法法学习情境境8谈判让步步阶段的的策略时间安排排4学时学习情境境描述通过多媒媒体教学学，结合合案例分分析的方方法，通通过组织织学生进进行小组组讨论或或个人分分析案例例形成报报告的方方式，让让学生参参与到解解决让步步阶段的的模拟情情景中，熟悉并并掌握让让步方式式和策略略的实施施技巧。学习性工工作任务务8-1了了解让步步的原则则和内容容；8-2掌握握让步的的各种模模式.；8-3了解解己方让让步的条条件要求求；84掌握握己方让让步的策策略；85了解解迫使对对方让步步的条件件要求；86掌握握迫使对对方让步步的策略略； 学 习 目

28、标标通过本学学习情境境的学习习，学生生应该能能够：了解让步步阶段的的内容和和原则，熟悉让让步的方方法；掌握各种种让步方方式和策策略的要要求、实实施规范范和注意意事项。工作与学学习内容容工作对象象：1正确确解答让让步的含含义、原原则和内内容；2能准准确分析析己方让让步的前前提条件件和情况况；3能准准确分析析迫使对对方让步步的前提提条件和和情况工具：1.电话话、打印印机、复复印机等等办公设设备；2.订书书机、胶胶水、AA4纸等等办公用用品；3. 预预约登记记表、来来访接待待记录表表等表格格；4.有关关管理、规定；5.讨论论评价表表；6.有关关教材、手册、课业文文本。工作方法法：1.查阅阅教材、参考

29、书书和网络络资源；2.案例例分析法法；3.设计计制作表表格；4.项目目小组讨讨论；5.实施施方案法法； 6.角色色扮演法法；7.模拟拟演示法法；8.头脑脑风暴法法劳动组织织方式：1.成立立项目团团队，每每组4-6人；2.选出出小组负负责人3.小组组内成员员充当不不同角色色，协作作完成各各项目工工作；4.交待待任务、明确要要求；5.统筹筹协调，责任到到人；6.小组组共同商商讨，制制订并实实施方案案；7.自评评、小组组互评、班级评评价、教教师评价价。工作要求求：1. 能能根据所所给案例例的特定定情景，选用合合理的让让步模式式，并考考虑相应应的风险险和应对对方案。要求思思路清晰晰，内容容简洁、明了。

30、；2. 能能根据给给定的案案例或情情景，来来分析不不同谈判判方的谈谈判情况况，选用用合理的的让步策策略，并并对所选选用的策策略进行行正确的的实施，要求操操作规范范，思路路清晰；3. 能能根据给给定的案案例或情情景，来来分析不不同谈判判方的谈谈判情况况，选用用合理的的让步策策略，并并对所选选用的策策略进行行正确的的实施，要求操操作规范范，思路路清晰。教学建议议与说明明总体原则则：行动动导向-工学结结合、教教学做一一体化组织形式式：项目目教学、以学生生为中心心、小组组自我管管理式学学习教学方法法：项目目教学法法、引导导课文法法学习情境境9谈判结束束阶段的的策略时间安排排4学时学习情境境描述主要通过过多媒体体