产品推广策略

1、产品推广策略营销是做什么的关于营销的定义，在不同的书中有不一样的论述，这里也没有必要再详细地阐述，只需要把营销在市场中的行为做一些说明，目的是让更容易理解，所以我们用非常简单的话进行直白的表述：营销是把把产品的的利益和和消费者者的利益益对接，形成交交换的一一种方式式。市场营销销就是开开发消费费者内心心对产品品利益的的需要，然后通通过销售售的方式式让销售售者满足足。产品营销销是把产产品的利利益和消消费者需需求利益益对接，然后启启发和满满足。品牌营销销就是把把品种的的利益和和消费者者的需求求利益对对接，然然后启发发和满足足。服务营销销是卖服服务的企企业，把把服务的的利益和和消费者者虚求利利益对接接

2、，然后后启发和和满足。比如饭饭店、学学校、银银行等。市场营销销的核心心概念是是：需要要、需求求和欲望望。需要要是无法法通过营营销方法法创造的的，需求求是可以以启发的的，而欲欲望是可可以引导导的。需要：要要指个人人感觉被被剥夺的的一种状状态。包包括基本本的生理理需要（如食物物、衣服服、保暖暖）、社社会需要要（如归归属感、情感）以及个个人需要要（如追追求知识识与表现现自我）。当需需要得不不到满足足时，消消费者可可能采取取下列两两种行动动之一：1）寻找找能够满满足其需需要的目目标：2）尝试试削弱这这种需要要。好的营销销人员应应该试图图找到或或开发出出所需的的物品或或服务来来满足人人们的需需要。欲望：

3、是是人类需需要受到到文化和和个性影影响后所所采取的的形式。如在美美国，饿饿了想吃吃汉堡包包、炸薯薯条；在在中国，饿了通通常吃米米饭和炒炒菜。随随着社会会的进步步，社会会成员的的欲望也也会逐渐渐增强，因为人人们接触触到更多多激起他他们兴趣趣的物品品。需要要和欲望望的意义义不同。厂商不不能只着着眼于现现存的欲欲望，而而忽视顾顾客的根根本需要要，因为为实体产产品仅是是解决顾顾客问题题的其中中一种手手段。需求：由由购买力力支持的的欲望构构成需求求。人的的欲望无无穷无尽尽，但资资源却非非常有限限，因此此需求有有限。在在既定的的欲望和和资源条条件下，大家一一定会选选择能提提供最大大满足的的产品。概念对应产

4、品品类别适合营销销方式需要吃、穿等等基本生生活用品品产品营销销需求可以提升升生活品品质及精精神需求求的一些些非必需需品，还还有些必必需品中中的高档档产品。产品及服服务营销销（即企企业品牌牌的营销销）欲望满足精神神需求的的、情感感的、超超越日常常生活基基本需求求的产品品产品品牌牌营销推广在营营销中的的位置推广是解解决消费费者对你你的产品品是否认认识，是是否了解解和愿不不愿意购购买的问问题。它它和销售售同时作作用于消消费者，使消费费者在了了解和认认知之后后，能够够顺利地地买到你你的产品品。在营销活活动中，一般把把推广称称为拉力力，把销销售称为为推力。拉力也也称为“市场力力”，推力力也称为为“销售力

5、力”，也就就是说要要先有市市场才能能有销售售。随着产品品及物质质的极大大丰富，人们的的选择范范围越来来越广，往往会会考虑购购买什么么样的产产品能更更适合自自身的需需要。大大家可以以选择不不同品牌牌的产品品，也可可以选择择不同价价格的产产品，更更可以选选择不同同产品功功能的产产品等等等。这些些个性化化需求的的产品，都是因因为我们们的销售售满足已已经到了了一个基基本平衡衡的状态态，这时时就要更更多地关关注市场场的力量量。推广在营营销中的的作用推广在营营销活动动中起到到主体作作用，企企业在管管理上把把推广工工作安排排给市场场部来完完成，市市场部因因此成为为企业的的龙头也也就不足足为怪了了。消费者在在

6、了解和和喜欢一一个产品品的过程程中，要要经过很很多的思思想过滤滤过程，比如：对产品品的初步步了解，对产品品利益的的认知，对产品品品牌的的了解和和认知，对产品品品质的的了解等等。而这这些了解解过程，企业是是需要通通过推广广的方式式让消费费者达成成的。推广的方方式可以以达到消消费者对对产品利利益产品品品牌的的了解，同时通通过对消消费者的的研究，针对消消费者的的接受过过程进行行对应的的宣传，包括：产品包包装的色色彩喜好好、产品品的品质质喜好、产品的的形状、产品的的诉求语语言、产产品品牌牌的理念念等，让让消费者者通过一一些感性性的行为为接受企企业的产产品，并并在教育育消费者者的同时时达成销销售的提提升

7、。也就是说说，满足足需要的的行为通通过销售售就可以以达成，而满足足需要就就需要我我们进行行有效地地推广，如果没没有推广广，就没没有企业业自身产产品品牌牌的市场场。推广和销销售在市市场的操操作行为为中是互互运达成成的，不不同的产产品属性性、产品品阶段的的品牌位位置，所所采用的的推广力力度是不不一样的的。当推推广的工工作力度度强时，销售的的力度相相对减弱弱，当销销售的力力度强时时，推广广的力度度减弱。具体的的操作形形式如下下：产品的不不同时期期推广的力力度与销销售的力力度市场拓展展阶段抢占份额额的拓展展以销售售为主，开拓时时期以推推广教育育为主市场建设设阶段推广以地地面建设设和形象象建设为为主，销

8、销售以末末端建设设为主产品的导导入阶段段推广的力力度要大大，但要要考虑市市场的启启动时间间，若启启动时间间较长，需要用用销售终终端的教教育达成成直接购购买产品的上上升阶段段推广的力力度要加加大，主主要是品品牌认知知的力度度加大，销售是是配合达达成的产品的成成长阶段段成长阶段段是市场场需求凸凸显的时时期，这这个时期期要迅速速瓜分地地盘，这这时消费费者的选选择认知知开始形形成。所所以，要要用品牌牌认知和和品牌概概念达成成，销售售是配合合扩展的的产品的成成熟阶段段成熟阶段段地盘已已经固定定，需要要把各自自的市场场建设好好，同时时用新的的产品概概念强化化自身的的品牌特特质，区区隔其他他品牌产产品，所所

9、以推广广的工作作是稳步步建设和和引入新新的概念念。同时时，销售售配合地地面的推推广行为为，达成成完善的的市场建建设。销售解决决的问题题在学习推推广的同同时，一一定要了了解销售售的行为为，因为为很多推推广工作作需要通通过销售售的末端端来体现现，首先先来看一一看销售售在营销销活动中中可以解解决的问问题。销售是什什么营销工作作的另一一个重要要内容就就是销售售。销售售解决的的是如何何把产品品送到消消费者手手中，就就是生产产者卖出出产品，消费者者买入产产品。所谓销售售，就是是出售产产品。销销售是在在买卖双双方达成成一致时时才会发发生的交交易。这这种交易易行为，是所有有权的转转移，卖卖方可以以得到预预定的

10、经经济价值值，收回回货币，买方得得到产品品或服务务。销售的概概念及销销售在经经营活动动中的地地位，会会随着市市场环境境的变化化而发生生变化。销售达成成的方式式我们通过过把产品品送到消消费者面面前来完完成销售售的物流流环节，还需要要通过在在消费者者面前展展示产品品、表现现诉求、告知利利益等环环节让消消费者产产生消费费。为了扩充充市场规规模，销销售行为为还需要要利用渠渠道达成成更大规规模的销销货和市市场展示示，以达达成最大大限度的的消费市市场的接接受率。推广解决决的问题题在营销活活动中，推广和和销售是是互运达达成的整整体效果果。那么么，推广广是什么么我们只只有认知知和了解解推广，才能把把这两个个营

11、销中中的操作作行为很很好地结结合起来来。推广是什什么把一件无无形的事事或有形形的产品品，通过过有形和和无形的的手段，达成被被广泛认认知的行行为，我我们称其其为“推广”。推广广的目的的就是让让消费者者了解产产品或品品种，使使消费者者发觉自自己的利利益需要要，并产产生需求求和欲望望，最终终达成购购买产品品的目的的。推广达成成的方式式推广采用用的方式式主要是是通过信信息传播播，有口口碑传播播、视觉觉传播、听觉传传播等。这些传传播的方方式体现现在日常常操作行行为，表表现在：媒体的的组合利利用、销销售末端端的视觉觉焦点展展示。而而媒体利利用是推推广告知知的主体体，媒体体有达成成不同传传播方式式的形式式，

12、要根根据不同同的媒体体作用合合理地利利用，同同时也要要考虑不不同区域域的接受受方式和和企业需需要达到到目的来来综合考考量，为为达成需需要的推推广效果果，设计计最佳的的推广组组合形式式。推广和销销售的配配合推广和销销售的互互运达成成了销售售目的和和市场建建设目的的，所以以，除了了对推广广和销售售本身需需要很好好地理解解之外，更重要要的是需需要了解解推广和和销售的的配合，这种配配合不是是一个比比例划分分的问题题，它需需要在不不同的市市场和产产品条件件下根据据不同的的状况合合理利用用。当销售与与消费者者的距离离近时，如何把把推广工工作做到到消费者者那里，让消费费者产生生对产品品的需求求呢？在在销售的

13、的同时把把推广工工作也完完成了，我们经经常看到到推销人人员在详详细地介介绍产品品、推广广品牌、劝说购购买等，这些都都称推广广行为，而在推推广的同同时，推推销人员员还要把把产品送送到消费费面前，以便同同时达成成销售。企业通过过一级渠渠道成员员，把产产品送到到消费者者面前，这个一一级成员员我们把把它叫做做卖场或或者零售售点，就就是与消消费者直直接发生生交易的的场所。利用这这样的场场所和消消费者见见面，目目的也是是为了合合适的场场合进行行销售，这样的的场合越越多，产产品被认认识和购购买的机机会就会会越多。利用这些些场合和和消费者者进行接接触，就就要把产产品首先先送到这这些场所所，以便便能够贩贩卖和销

14、销售，这这就增近近了产品品和消费费者的距距离。产产品离消消费者距距离远的的时候，由于这这些卖场场把产品品面加大大，市场场面反而而扩大了了，同时时在推销销活动中中的推广广作用，也因为为产品离离消费者者的距离离加大而而被减弱弱，这时时，我们们只能增增大推广广力度。推广离离消费者者的距离离开始远远了。目前企业业在市场场竞争的的环境下下，为了了扩充市市场规模模，需要要寻找分分销商来来经销或或者代理理自己的的产品，企业需需要更多多的渠道道成员协协助把市市场的份份额扩大大。而经经过分销销商再到到消费者者手中的的产品，物流时时间增加加了很多多，我们们与消费费者的距距离就会会越来越越远。这这时，我我们更无无法

15、通过过推销行行为把推推广和销销售同时时完成，只能把把这两个个工作分分开，一一个工作作负责把把产品送送到消费费者面前前，称之之为“销售”，另一一个工作作是启发发消费者者对产品品或者品品牌的需需求并产产生购买买的可能能，这个个工作称称之为“推广”。这时的“推广”工作由由于和消消费者的的距离比比较远，已经无无法通过过人员的的直接劝劝说来达达到目的的，这就就需要利利用媒体体把推广广的工作作配合完完成好。这样，推广的的作用对对消费者者的影响响就会加加大，销销售是配配合达成成购买的的工作，同时销销售也会会在市场场的末端端，配合合推广工工作进行行强有力力的销售售促进。我们把这这两个工工作做一一个明确确的分工

16、工，凡是是把产品品送到消消费者面面前的都都由企业业的销售售部门来来完成，凡是属属于启发发让消费费者购买买的工作作，都是是由企业业的市场场部来完完成。这样就会会出现矛矛盾，主主要是发发生在市市场的末末端，在在和消费费者接触触最近的的零售或或者卖点点上，销销售人员员需要进进行导购购指引和和劝说购购买工作作，业务务人员需需要在卖卖场进行行理货和和畅流工工作，以以及在卖卖场进行行生动化化的摆放放工作，这些工工作都可可以引发发需要并并使消费费者产生生购买，那么这这些工作作是属于于销售的的工作还还是属于于市场的的工作呢呢？在企业的的工作划划分中，这是属属于市场场部负责责完成的的。但在在实际操操作过程程中，

17、往往往会在在销售部部设立市市场代表表来控制制完成这这些任务务，而具具体的执执行是由由销售的的业务人人员配合合达成的的。推广和销销售的力力度如何何分配需需要看市市场的状状况和采采用的方方式方法法，也要要看希望望达成的的市场规规模，具具体如下下表所示示：采用方式式达成目的的形式推广和销销售力度度推销直接劝说说购买达达成销售售推广和销销售的力力度相等等直销间接启发发、直接接销售推广的力力度要大大于销售售分销间接启发发，间接接销售推广和销销售力度度都要加加大，和和推销不不同的是是两者离离消费者者的距离离同时加加大了渠道中推推广的利利用，不不是刻意意进入渠渠道进行行推广，是在工工作中自自然而然然形成的的

18、。渠道道的末端端就是消消费者，渠道成成员也好好，企业业的业务务人员也也好，在在把产品品送到消消费者面面前的时时候，必必然就把把送过去去的是什什么告知知给消费费者，这这样的告告知方法法就是推推广行为为。由于于面对的的对象在在看到产产品时，是不一一样的，只有在在看到这这现象后后，才能能判断应应该如何何应对，所以，不能提提前预允允采用什什么样的的沟通方方式，只只能根据据当时的的市场表表现来处处理。营销活动动是一个个集体的的运作行行为，我我们面对对的不是是一个消消费者，是一个个群体。这个群群体所处处的环境境又各不不相同，要根据据这个群群体整体体的变化化趋势，去改变变沟通方方式和准准则。根根据多年年的市

19、场场实践，这个沟沟通方式式和采用用的一些些基本办办法，也也以一种种规范性性的表现现被大家家认可及及使用。今天已经经有了很很多规则则，但千千万不要要被这些些规则所所束缚，要根据据需要达达成的目目标，去去考量采采用方法法的正确确性。没没有哪一一个规则则不是从从当时的的社会实实践中总总结出来来的，只只要我们们的方法法适应当当时市场场的结果果，适应应未来的的发展需需要即可可。让经销商商努力去去做其实经销销商都会会努力工工作的，因为经经销商是是为了自自己的利利益在工工作，只只是要看看其积极极性有多多大。一一个好的的政策、一个好好的广告告支持一一些人员员的助销销帮助，带来的的可能不不仅仅是是对经销销商工作

20、作的支持持，更重重要的是是对经销销商内在在潜能的的一种挖挖掘，让让经销商商不仅乐乐意主动动推销你你的产品品，甚至至很多无无形的工工作都会会在这种种潜移默默化的帮帮助中完完成了。你的广告告和促销销支持，让经销销商看到到了更多多的好处处和更大大的市场场空间，经销商商对你的的产品信信心倍增增。经销销商在日日常工作作中，会会对其下下游经销销单位或或者零售售商更多多地推广广你的产产品，使使你的产产品得到到更多的的铺货和和网点建建设的机机会，由由此带来来的是视视觉的广广泛冲击击和更多多的市场场购买。这样，就会形形成品牌牌认知和和产品销销售的双双重效果果，所以以我们的的工作就就是对经经销商的的支持，同时也也

21、让经销销商努力力地工作作。给经销商商信心产品进入入市场时时，需要要让经销销商帮助助铺货和和迅速占占领市场场，这时时，经销销商对新新产品是是没有信信心的，为了让让经销商商树立信信心，需需要做如如下工作作：利用电视视广告拉拉动终端端； 设计计告知给给经销商商的推广广说明（DM）；说明企业业的实力力； 说说明产品品的品质质和效果果；说明企业业的推广广支持内内容和方方法； 说说明企业业的目标标，建立立经经销销商信心心；说明企业业的经销销商政策策，让经经营商看看到利润润前景；说明企业业对经销销商通路路上的帮帮助和人人员支持持；经给销商商配备市市场武器器配给经销销商一定定量的PPOP 随产品品上市给给经销

22、商商促销礼礼品帮助经销销商训练练末端展展示和活活化方法法 给给零售商商信心零售商和和消费者者的距离离是最近近的，我我们希望望零售商商能够最最大可能能地发挥挥其效用用，我们们不仅要要让更多多的零售售商愿意意把产品品更多地地摆上柜柜台，还还希望零零售商因因为售卖卖我们的的产品获获得利润润，从而而有更大大的积极极性去努努力推广广。帮助零售售商摆放放产品利用业务务人员每每天的畅畅流拜访访，进行行有效沟沟通帮助零售售商更多多地摆放放产品， 让产产品的上上架率达达到最大大让产品摆摆放更容容易凸显显品牌 让让产品在在视觉上上更具冲冲击力让产品更更多的被被地购买买 让产产品保持持卫生和和品质让产品在在卖场达达

23、到活化化和引发发更多需需要的可可能卖场的促促销帮助助卖场的一一对一促促销，是是对零售售商品的的另外一一种支持持对柜组的的促销，也是激激发零售售店对产产品销售售热情的的一种鼓鼓励卖场推广广工具的的利用，对产品品的销售售也是一一种帮助助POP广广告的支支持，能能更加容容易达在在销售深度分销销的推广广深度分销销是目前前很多快快速流通通品经常常采用的的一种方方法，只只有了解解这种方方法的推推广行为为和销售售行为的的配合，才能更更好地把把深度分分销搞好好。渠道道的利用用只是一一种形式式而已，最终目目的还是是让更多多的消费费者购买买产品。深度分销销利用的的原因不是所有有的产品品都适合合深度分分销，不不同的

24、产产品，其其需求方方式是不不一样的的。买了了一台空空调，下下次购买买的时间间可能就就是五年年或者更更长；而而买一罐罐饮料，明天可可能还会会继续购购买，这这两种产产品的购购买频率率显然是是不一样样的。购购买频率率决定了了消费者者需要能能够随时时随地买买到，这这就要求求我们把把销售网网点密集集化，让让消费者者更容易易、更方方便地随随时购买买到这种种产品。这种密集集性的分分销行为为既可以以方便消消费者，也给企企业带来来与消费费者的接接触机会会。在密密集性的的接触机机会里，如何展展示品牌牌，如何何服务于于消费者者，如何何让消费费者更加加喜欢我我们的产产品，就就需要在在市场上上利用推推广具体体体现。有些

25、企业业把大卖卖场（沃沃尔玛、家乐福福等）的的展示行行为，当当成是与与消费者者见面的的主要机机会，这这就错了了。这些些大卖场场的作用用当然不不能忽视视，但不不能把他他们当成成惟一要要追求的的目标，我们的的目标不不是进入入大卖场场，是让让更多的的消费者者购买产产品，大大卖场只只是其中中一种手手段。密集性销销售带来来的密集集性推广广消费者是是被动接接受对其其的推广广教育的的。很多多信息通通过视觉觉、听觉觉、感觉觉等不同同的侧面面和不同同的方向向，向消消费者传传达出相相同的概概念，消消费者通通过多种种感受同同一个概概念的信信息，达达成对这这个信息息的认知知和了解解。密集性的的分销，使我们们和消费费者见

26、面面的次数数无形中中增多了了。那么么，如何何利用售售卖网点点以及密密布的产产品展示示，达成成对消费费者产品品及品牌牌的塑造造和推广广呢我们们不只可可以利用用各种信信息源传传达给消消费者信信息的机机会，还还有环境境可以让让我们方方便的达达成。那那如何利利用这样样的地脉脉环境，合理地地根据市市场变化化达到推推广效果果呢？用环境引引导消费费者用环境引引导，是是让消费费者在这这个环境境中，随随时感受受到品牌牌和产品品的冲击击，在进进入卖场场时不知知不觉地地被引导导、启发发，产生生消费行行为。利用大环环境的形形象创造造和引导导；路牌牌形象对对消费者者的感应应；利用环境境创造焦焦点视觉觉吸引；公车广广告（

27、整整车的焦焦点视觉觉冲击效效果）站棚广告告、地铁铁灯箱、商区路路边焦点点灯箱等等视觉焦焦点；售卖场环环境的焦焦点创造造（专卖卖店、商商场门前前、小型型售卖店店及售卖卖点）；卖场内的的提示和和指引（店中店店、展柜柜、POOP等）；卖场活化化（堆头头、摆放放、工具具利用等等）注意要点点：外围形象象焦点环境境卖场吸引引店内提示示 注：在不不考虑诉诉求是否否准确，视觉形形象和色色彩是否否统一的的前提下下，环境境布局应应该是连连贯性的的。用色彩加加强频率率，以便便消费者者深刻记记忆推广行为为的很多多方式，是希望望被认知知和感受受。消费费者的感感受不仅仅仅通过过语言的的诉求来来达成，还可能能需要通通过名字

28、字、外貌貌特征、性格特特点、言言谈举止止和穿衣衣打扮等等诸多因因素来完完成。要要让消费费者集中中精力，不被其其他的品品牌吸引引，让我我们的形形象引发发消费者者的注意意，而这这一切都都需要通通过视觉觉来完成成，因此此，视觉觉的统一一显得极极为重要要。视觉统一一的原则则产品品牌牌是从包包装上具具体体现现的，所所以包装装的色彩彩是推广广的主体体色彩产品的视视觉表现现载体是是媒体，而媒体体在体现现产品或或者品牌牌的时候候，不能能脱离包包装的色色彩而独独立推广广。在焦点视视觉中，包装的的摆放也也要纳入入视觉统统一的环环境中去去。在环境塑塑造过程程中，视视觉体现现应该是是一致的的，在环环境引导导过程中中不

29、能有有其他的的视觉体体验举例可口可乐乐的商标标注册是是没有颜颜色的，其品牌牌在市场场上推广广色彩，以其产产品的包包装色彩彩作灯标标准色。包装的的色彩一一旦确定定下来，在其他他的视觉觉行为中中就不能能脱离。电视广广告的整整体色调调不能脱脱离，产产品宣传传、公关关活动、促销活活动的色色调也不不能脱离离，包括括产品推推广的市市场工具具、平面面及立体体的造型型物等都都是统一一的色彩彩。只有有这样，给消费费者的感感觉才能能一致；才能使使消费者者在看到到不同形形式的广广告时，感觉是是同一品品牌的宣宣传，不不会产生生其他的的联想，这就等等于利用用不同的的媒体，达成了了消费者者重复接接受信息息的效果果。用形状

30、统统一视觉觉，让消消费者感感受一致致用形状达达成消费费者感官官上的一一致，也也是需要要理解和和为其努努力的一一个方向向。在推推广过程程中，我我们给消消费者很很多种形形式的介介绍，但但不同的的形式和和不同的的内容，在不同同的条件件下，对对消费才才产生的的效果不不一定是是不一样样的，比比如，从从视觉上上给消费费者一个个商标认认识，这这个商标标是个圆圆形的标标志，当当把这个个圆形的的标志，放到其其他场合合或者其其他地点点时，圆圆形改成成了方形形，这时时，消费费者接受受的的信信息也会会改变。不同的的信息产产生不的的的记忆忆效果，没有重重复同一一个信息息，前面面的圆形形标志和和后面的的方形标标志，不不太

31、可能能让人联联想到是是一个标标志，也也就是会会产生更更强的记记忆效果果。需要注意意的不仅仅是这样样的形状状改变，还需要要注意开开头和推推广环境境结合时时，所产产生的心心理感受受效果。麦当劳劳的店面面展示是是统一的的，不管管你这个个店在什什么点，视觉不不能改变变。这种种视觉特特别，不不是说门门面是六六米长，换一个个门店是是十米长，店面长长度的改改变需要要改变视视觉设计计，给消消费者的的一定要要是一个个个统一一的效果果。这个个统一的的效果不不是随着着店面的的加大而而放大，也不是是随着店店而后综综合而缩缩小的，是根据据消费者者的感觉觉来设计计的统一一形状。它不是是同比例例放大或或者缩小小的关系系，消

32、费费者是相相信感觉觉的，这这样的感感觉讲不不出道理理来，我我们是为为消费者者的感觉觉而设计计，需要要表现的的是让消消费者的的感觉一一致。在推广过过程中，如何利利用这样样的形状状表现，达成最最佳的表表现效果果，同时时又可以以节省资资源呢？举例：可口可乐乐的品牌牌视觉效效果，在在市场的的展示行行为，是是针对消消费者的的感受进进行设计计的。在在推广的的视觉标标准中，可口可可乐根据据市场上上店面的的大小，有针对对性地应应用不同同大小的的品牌标标识，把把商标设设计出不不同的展展示标准准，即把把商标向向两侧展展宽。在不同的的场合使使用中会会因地制制宜。11：1适适合在55米以内内的店招招中使用用，把商商标

33、放在在左侧，从视觉觉效果上上看应该该是三倍倍原则。随着店店招长度度的变化化，改用用不同的的基础标标准，当当店招到到一定比比例的时时候，还还要考虑虑在店招招两侧进进行标识识的摆放放。这种种摆放在在有在长长度变化化的情况况下，摆摆放不同同基础标标准的问问题，总总之，这这些规则则都是通通过对消消费者视视觉感应应程度来来调节的的，目的的是让消消费者感感受对了了，不是是理论上上应该如如何。第三节 渠道推推广方案案渠道推推广 渠道推推广策划划说明 渠道推推广策划划的内容容渠道推广广渠道建设设是帮助助达成市市场规模模的必经经之路，我们希希望把市市场建设设得更好好，网点点铺得更更多，销销量更大大，那么么，渠道

34、道的努力力是渠道道成员的的积极性性就显得得非常重重要。渠渠道的推推广不同同于消费费市场的的推广，它们的的目的是是不一样样的。当当渠道成成员看到到产品的的市场现现状，从从产品身身上可以以赚到的的利润不不同时，态度也也不一样样。渠道推广广的作用用要想灵活活运用渠渠道推广广这一有有力工具具，必须须对其作作用有清清晰的了了解。达达成渠道道认知产产品、企企业、渠渠道政策策，扩大大分销网网络，实实现铺货货率，树树立产企企业形象象。巩固固分销商商的合作作热情与与信心是是拓展分分销网络络，提升升销量，扩大市市场份额额的有效效手段之之一。协协助新旧旧产品完完成更替替，适应应产品生生命周期期更替的的不同市市场状况

35、况适应销销售季节节的转换换，对抗抗竞争品品牌产品品的推广广行为。渠道推广广策划说说明，渠渠道推广广策划重重点说明明：单一品牌牌的生命命周期渠道推广广策划重重点说明明推广核心心目标推广目的的与作用用推广策略略说明上市期认知与开拓促进渠道道认知与与理解，引发渠渠道兴趣趣，达成成进货，迅速实实现铺货货率教育渠渠道，用用适当的的媒体向向渠道传传达产品品优势信信息，强强化产品品基本利利益；介介绍企业业综合实实力；发发布有关关企业对对渠道的的优惠供供货政策策、服务务方式及及推广支支持等信信息强调企企业提供供的渠道道政策利利益空间间较大，以吸引引分销商商尝试销销售配合末末端零售售商做尝尝试性促促销及生生动化

36、展展示；配配合末端端的促销销活动全全方位的的媒体推推广；对对末端零零售商进进行直接接的奖励励促销成长期巩固与发发展大力开拓拓分销商商网络，稳固已已有分销销商，刺刺激其进进货并鼓鼓励其提提高销售售量，培培养渠道道成员的的信心树立产产品品牌牌，强调调由于产产品的特特色与品品牌的市市场价值值，给分分销商带带来的利利益大力宣宣传企业业对渠道道成员优优惠而灵灵活的促促销政策策，如各各种形式式的价格格折扣、折让、免费商商品、末末端促销销、推广广补贴等等配合末末端零售售商做促促销及生生动化展展示，配配合其他他经销商商的推广广宣传在专业业、行业业及权威威媒体上上刊播专专题性文文章，制制造有关关产品与与企业正正

37、面效应应的新闻闻，增强强渠道信信心在淡旺旺季交替替期间，配合促促销活动动做好渠渠道关系系维护与与推广宣宣传成熟期维护与稳稳定调整渠道道网络，加强渠渠道控制制，巩固固维护渠渠道与企企业的合合作关系系树立企企业品牌牌，强化化企业品品牌与产产品品牌牌深远的的文化理理念，通通过各种种形式的的公关推推广与形形象，推推广巩固固通路信信心强调企企业实力力与信誉誉给分销销商带来来的不仅仅是销售售的既得得利益，而是一一种诚信信的保障障，独一一无二的的支持与与服务配合末末凋端零零售商做做消费者者尝试性性促销及及生动化化展示；配合未未端的促促销活动动作全方方位的媒媒体推广广配合淡淡旺交替替期间推推广宣传传推广策策划

38、严密密注意竞竞品推广广行为这种做法法，绕过过了利润润（而非非产品利利益）获获得者的的分销商商，通过过刺激终终端零售售商，给给产品利利益获得得者一个个推力，他们的的“市场推推入”条件与与经销商商不同，所以推推广与促促销会取取得反向向的拉力力。渠道推广广策划的的内容渠道推广广策划的的内容，包括对对分销商商的推广广和终端端成员的的推广，整体策策划思路路为：寻找策划划的依据据产品依据据产品属属性 产品周周转频率率 产品品品牌地位位 产品品品质 产品价价格市场依据据消费者者对产品品的购买买形态 消费者者关心的的产品利利益产品市市场的购购买机会会竞争产品品的推广广方式竞品的的价格 竞品的的渠道政政策 竞品

39、渠渠道的促促销方法法竞品渠渠道中的的公关行行为 竞品的的产品卖卖点经销商利利益分析析经销商商对产品品的现实实要求 经销商商对整体体利益要要求经销商商对其他他产品的的看法 经销商商的其他他要求策划内容容鼓励铺铺货 鼓鼓励产品品上架 鼓励销销量鼓励对对产品的的信心 鼓励囤囤货 鼓励转转移库存存促销活动动的基本本原理，是有些些地运用用“推”与“拉”两种力力量作用用于目标标市场。拉动市市场需要要，激发发消费者者的购买买积极性性，保障障渠道的的销售能能力，鼓鼓励分销销商与销销售人员员的销售售积极性性，使两两力形成成良性循循环。而而促销活活动的推推广，是是服务于于促销活活动的手手段，必必须根据据促销活活动

40、的对对象、目目的，确确定推广广的目标标、职能能与策略略。不同对象象的促销销策划说说明不同对象象的促销销活动促销活动动的形式式促销活动动目的推广目标标与策略略对消费者者的促销销活动产品生动动化陈列列、展览览会、价价格折让让、赠品品、奖金金、光顾顾鼓励、免费试试用、产产品保证证、产品品示范、消费信信用、演演示促销销、服务务促销等等与产品推推广等其其他促销销手段一一起，引引导消费费者需求求，拉动动其购买买产品或或服务配合促销销活动，提前告告知活动动信息，强调促促销主题题的利益益点，增增强购买买信心对渠道的的促销活活动购买折让让、现金金折扣、免费产产品、合合作推广广、联合合促销、推广与与陈列折折让、促

41、促销销资资金提供供、特许许经营、销售展展示会通过拉动动渠道成成员的使使用积极极性，发发挥渠道道的销售售体系的的作用，保障渠渠道的销销售能力力，从整整体营觥觥效果来来看，是是一个推推力根据不同同促销活活动的意意图，向向渠道成成员进行行告知与与说服，强调企企业的促促销优惠惠政策、推广支支持与服服务、企企业形象象与良好好信誉，以增强强渠道的的销售积积极性与与忠诚度度对销售人人员的促促销活动动推销竞赛赛、销售售提成、特别销销售奖励励等推动销售售人员取取得更好好的销售售业绩针对不同同时机的的促销策策划说明明促销活动动的推广广策划，除了必必须配合合促销对对象之外外，还要要把握时时机。明明确推广广目标，明确

42、促促销推广广不同于于产品推推广暂时时性的特特殊点，根据产产品的生生命周期期、销售售季节、产品属属性、竞竞品策略略等做相相应的调调整和改改变。分类标准准不同时机机促销活动动目的推广策划划重点说说明目标策略产品市场场生命周周期上市期促进新品品尽打入入市场吸引渠道道注意实实现铺货货促进渠道道认知协助铺货货宣传吸引消费费者注意意并尝试试购买培育市场场认知对渠道强强调地产产品本身身利益，给以企企业优惠惠促销政政策成长期(促销对对较少)加速拓展展市场份份额扩大渠道道网络树立品牌牌形象扩大市场场份额吸引渠道道加入开始强调调品牌个个性在成长后后期进行行品牌延延伸提升品牌牌口碑与与购买信信心诉求优惠惠的促销销政

43、策促销推广广开始强强化品牌牌的个性性化成熟期(促销活活动最集集中阶段段)已有品牌牌革新后后，重新新推向市市场巩固市场场份额打击竞品品强调品牌牌个性品牌延伸伸挤压竞品品塑造企业业形象巩固渠道道信心建立消费费者忠诚诚度严密注意意竞品的的市场运运作，及及时调整整促销活活动及推推广策划划促销推广广强化品品牌差别别化、个个性化、印象化化强调企业业综合实实力与信信誉形象象给渠道道的附加加利益，巩固忠忠诚度产品销售售季节变变化淡季进入旺季先对批发发商促销销，促进进大量进进货而后是零零售商，促使铺铺货最后消费费者，鼓鼓励踊跃跃购买抢占先机机，防止止竞品率率先进入入市场协助促销销活动占占压批发发商资金金，挤占占

44、零售商商库存空空间及陈陈列位置置提前启动动旺季，抢先吸吸引消费费者，强强化产品品及促销销利益告告知与品品牌认知知促销手段段有新意意，打动动人心促销利益益点明确确而吸引引人配合人员员推销适当的公公关宣传传辅助后期对消消费者的的推广宣宣传力度度相对较较大，强强调品牌牌与产品品特征旺季主要针对对消费者者特别是旺旺季末期期力度更更大，促促销旺季季销量并并延长旺旺季时间间刺激消费费者购买买欲望延长旺季季时间强调促销销带给消消费者暂暂时的利利益转移移，刺激激其购买买欲注意竞品品促销行行为变化化旺季顶点点促销推推广相对对低调旺季末期期，力度度加大产品销售售季节变变化旺季进入入淡季先对消费费者促销销，延长长旺季购购买时间间与购买买量而后是零零售商，延长旺旺季时间间最后是批批发商，借用渠渠道资金金，防止止竞品进进入，转转移分散散企业库库存协助促销销活动占占用渠道道资金，防止竞竞品率先先进入，分散转转移企业业库存尽量延长长