东门凤凰城招商培训计划书

1、当前文档修改密码：8362839东门凤凰凰城招商商培训计计划方案案招商培训训计划纲纲要序号培训内容容培训时间间1招商人员员的形象象、礼仪仪培训12月330日2商业招商商的含义义及其内内容12月331日3东门凤凰凰城项目目介绍及及招商实实施计划划分解12月331日4招商人员员必备的的职业素素质1月2日日5河口区综综合商业业及核心心商圈概概况介绍绍1月2日日6零售业态态介绍1月3日日7商户类型型、合作作方式介介绍1月4日日8走访商户户、现场场接待洽洽谈1月4日日9商户资源源的收集集1月5日日10商户签约约流程1月5日日11如何进行行成功的的客户谈谈判1月6日日12东门凤凰凰城招商商百问解解答1月7

2、号号 本培训计计划是根根据所运运作项目目的基本本情况、人员特特征、时时间节点点等综合合因素拟拟订，并并在今后后工作过过程中不不断加强强培训，注重理理论联系系实际。 培训方方式是现现场讲解解加书面面资料学学习。二招商商培训内内容第一项：招商人人员的形形象、礼礼仪培训训：招商人员员的自我我形象设设计一、微笑笑 人与人人相识，第一印印象往往往是在前前几秒钟钟形成的的，而要要改变它它，却需需付出很很长时间间的努力力。良好好的第一一印象来来源于人人的仪表表谈吐，但更重重要的是是取决于于他的表表情。微微笑则是是表情中中最能赋赋予人好好感，增增加友善善和沟通通，愉悦悦心情的的表现方方式。一一个对你你微笑的的

3、人，必必能体现现出他的的热情、修养和和他的魅魅力，从从而得到到人的信信任和尊尊重。那那么，大大家在日日常的生生活、工工作中是是否面带带微笑呢呢？ 以下是是几种训训练微笑笑的方式式。一边上提，一边使嘴充满笑意。把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：2.双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。把手举到脸前：1 或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：3.二、仪表表要求 大家清清晨起床床都充分分计算吃吃早餐、上班交交通所

4、需需要的时时间，如如果你每每天早起起5分钟对对自己的的仪表进进行检查查的话，有可能能使你一一天的工工作增加加自信，也可使使其它人人感到轻轻松、愉愉快。男职员员 男职员员在仪表表方面应应注意以以下事项项：女职员员 女职员员在仪表表方面应应注意以以下事项项：三、工作作时保持持自身良良好的仪仪态 工作中中大家应应注意自自己的仪仪态，它它不但是是自我尊尊重和尊尊重他人人的表现现，也能能反映出出一位金金基员工工的工作作态度和和责任感感。站姿女职员说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。男职员说明：

5、可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。坐姿说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。说明：正正确的站站姿是抬抬头、目目视前方方、挺胸胸直腰、肩平、双臂自自然下垂垂、收腹腹、双腿腿并拢直直立、脚脚尖分呈呈V字型、身体重重心放到到两脚中中间；也也可两脚脚分开，比肩略略窄，将将双手合合起，放放在腹前前或腹后后。晨会要求求： 除保持持正确的的站姿外外，男职职员两脚脚分开，比肩略略窄，将将双手合合起放在在背后；女职员员双腿并并拢，脚脚尖分呈呈V字型，双手合合起放于于腹前。坐姿也有

6、有美与不不美之分分，以下下为错误误的坐姿姿：戴手套或手不清洁摆动幅度过大与第三者说话（目视他人）交叉握手说明：一脚在前，一脚 在后，两腿向下 蹲，前脚全着地， 小腿基本垂直于 地面后腿跟提 起，脚掌着地， 臀部向下。蹲姿如果你在拾取低处的件时，应保持大方、端庄的蹲姿。 四、常用用礼节1、握手手 握手是是我们日日常工作作中最常常使用的的礼节之之一。你你知道握握手的基基本礼仪仪知识吗吗？握手手时，伸伸手的先先后顺序序是上级级在先、主人在在先、长长者在先先、女性性在先。握手时时间一般般在2、3秒或4、5秒之间间为宜。握手力力度不宜宜过猛或或毫无力力度。要要注视对对方并面面带微笑笑。 22、鞠躬躬 鞠

7、躬也也是表达达敬意、尊重、感谢的的常用礼礼节。鞠鞠躬时应应从心底底发出对对对方表表示感谢谢、尊重重的意念念，从而而体现于于行动，给对方方留下诚诚意、真真实的印印象。 鞠躬时时要注意意以上事事项：6、可以看到后背的鞠躬5、驼背式的鞠躬4、双腿没有并齐的鞠躬3、头部左右晃动的鞠躬2、不看对方的鞠躬1、只弯头的鞠躬3、问候候 早晨上上班时，大家见见面应相相互问好好！ 一天工工作的良良好开端端应从相相互打招招呼、问问候时开开始。 公司员员工早晨晨见面时时互相问问候“早晨好好！”、“早上好好！”等（上上午100点钟前前）。 因公外外出应向向部内或或室内的的其它人人打招呼呼。 在公司司或外出出时遇见见客人

8、，应面带带微笑主主动上前前打招呼呼。 下班时时也应相相互打招招呼后再再离开。 如“明天见见”、“再见”、“Bye-Byee”等。四、文明明用语客人来访访或遇到到陌生人人时，我我们应使使用文明明礼貌语语言。基本用用语 “您好”或“你好” 初次见见面或当当天第一一次见面面时使用用。清晨晨（十点点钟以前前）可使使用“早上好好”、“您早”等，其其它时间间使用“您好”或“你好”。 “欢迎光光临”或“您好” 前台接接待人员员见到客客人来访访时使用用。 “对不起起，请问问” 向客人人等候时时使用，态度要要温和且且有礼貌貌。 “让您久久等了” 无论客客人等候候时间长长短，均均应向客客人表示示歉意。 “麻烦您您

9、，请您您” 如需让让客人登登记或办办理其它它手续时时，应使使用此语语。 “不好意意思，打打扰一下下” 当需需要打断断客人或或其它人人谈话的的情况时时使用，要注意意语气和和缓，音音量要轻轻。 “谢谢”或“非常感感谢” 对其它它人所提提供的帮帮助和支支持，均均应表示示感谢。 “再见”或“欢迎下下次再来来” 客人告告辞或离离开时使使用。五、电话话礼仪接电话的的四个基基本原则则1、电话话铃响在在3声之内内接起。2、电话话机旁准准备好纸纸笔进行行记录。3、确认认记录下下的时间间、地点点、对象象和事件件等重要要事项。4、告知知对方自自己的姓姓名。顺序基本用语语注意事项项1.拿起起电话听听筒，并并告知自自己

10、的姓姓名“您好，东门凤凤凰城”。如上上午100点以前前可使用用“早上好好”电话铃响响应声以以上时“让您久久等了，我是部”电话铃响响3声之内内接起在电话机机旁准备备好记录录用的纸纸笔接电话时时，不使使用“喂”回答答音量适度度，不要要过高告知对方方自己的的姓名2.确认认对方“先生生，您好好！”“感谢您您的关照照”等必须对对对方进行行确认如是客户户要表达达感谢之之意3.听取取对方来来电用意意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答答必要时应应进行记记录谈话时不不要离题题4.进行行确认“请您再再重复一一遍”、“那么明天天在，9点钟见见。”等等确认时间间、地点点、对象象和事由由如是传言言必须记记录下电

11、电话时间间和留言言人5.结束束语“清楚了了”、“请放心心”、“我一定定转达”、“谢谢”、“再见”等6.放回回电话听听简等对方放放下电话话后再轻轻轻放回回电话机机上重点1、认真真做好记记录2、使用用礼貌语语言3、讲电电话时要要简洁、明了4、注意意听取时时间、地地点、事事由和数数字等重重要词语语5、电话话中应避避免使用用对方不不能理解解的专业业术语或或简略语语6、注意意讲话语语速不宜宜过快7、打错错电话要要有礼貌貌地回答答，让对对方重新新确认电电话号码码电话的拨拨打顺序基本用语语注意事项项1.准备备确认拨打打电话对对方的姓姓名、电电话号码码准备好要要讲的内内容、说说话的顺顺序和所所需要的的资料、文

12、件等等明确通话话所要达达的目的的2.问候候、告知知自己的的姓名“您好！我是东东门凤凰凰城部的”。一定要报报出自己己的姓名名讲话时要要有礼貌貌3.确认认电话对对象“请问部的的先生在在吗？”、“麻烦您您，我要要打先生生。”、“您好！我是东东门凤凰凰城部的”必须要确确认电话话的对方方如与要找找的人接接通电话话后，应应重新问问候4.电话话内容“今天打打电话是是想向您您咨询一一下关于于事”应先将想想要说的的结果告告诉对方方如是比较较复杂的的事情，请对方方做记录录对时间、地点、数字等等进行准准确的传传达说完后可可总结所所说内容容的要点点5.结束束语“谢谢”、“麻烦您您了”、“那就拜拜托您了了”等等语气诚恳

13、恳、态度度和蔼6.放回回电话听听筒等对方放放下电话话后再轻轻轻放回回电话机机上重点1、要考考虑打电电话的时时间（对对方此时时是否有有时间或或者方便便）2、注意意确认对对方的电电话号码码、单位位、姓名名，以避避免打错错电话3、准备备好所需需要用到到的资料料、文件件等4、讲话话的内容容要有次次序，简简洁、明明了5、注意意通话时时间，不不宜过长长6、要使使用礼貌貌语言7、外界界的杂音音或私语语不能传传入电话话内8、避免免私人电电话注：讲电电话时，如果发发生掉线线、中断断等情况况，应由由打电话话方重新新拨打。六、名片片的使用用方法 名片是是工作过过程中重重要的社社交工具具之一。交换名名片时也也应注重重

14、礼节。我们使使用的名名片通常常包含两两个方面面的意义义，一是是标明你你所在的的单位，另一个个是表明明你的职职务、姓姓名及承承担的责责任。总总之，名名片是自自己（或或公司）的一种种表现形形式。因因此，我我们在使使用名片片时要格格外注意意。1、名片片的准备备 名片不不要和钱钱包、笔笔记本等等放在一一起，原原则上应应该使用用名片夹夹。 名片可可放在上上衣口袋袋（但不不可放在在裤兜里里）。 要保持持名片或或名片夹夹的清洁洁、平整整。2、接受受名片 必须起起身接收收名片。 应用双双手接收收 接收的的名片不不要在上上面作标标记或写写字。 接收的的名片不不可来回回摆弄。 接收名名片时，要认真真地看一一遍。

15、不要将将对方的的名片遗遗忘在座座位上，或存放放时不注注意落在在地上。3、递名名片 递名片片的次序序是由下下级或访访问方先先递名片片，如是是介绍时时，应由由先被介介绍方递递名片。 递名片片时，应应说些“请多关关照”、“请多指指教”之类的的寒喧语语。 互换名名片时，应用右右手拿着着自己的的名片，用左手手接对方方的名片片后，用用双手托托住。 互换名名片时，也要看看一遍对对方职务务、姓名名等。 遇到难难认字，应事先先询问。 在会议议室如遇遇到多数数人相互互交换名名片时，可按对对方座次次排列名名片。会谈中，应称呼呼对方的的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无无职务、职称时时，称“X先生”、“X小姐

16、”等，而而尽量不不使用“你”字，或或直呼其其名。七、客人人接待的的一般程程序1、客人人来访时时（1）使使用语言言 “您好！”、“早上好好！”、“欢迎光光临”等。（2）处处理方式式 马上起起立，目目视对方方，面带带微笑，握手或或行鞠躬躬礼。2、询问问客人姓姓名（1）使使用语言言 “请问您您是”；“请问您您贵姓？找哪一一位？”等。（2）处处理方式式 必须须确认来来访者的的姓名； 如接收收客人的的名片，应重复复“您是公司先生”3、事由由处理（1）使使用语言言 在场时时，对客客人说“请稍候候”；不在在时：“对不起起，他刚刚刚外出出公务，请问您您是否可可以找其其它人或或需要留留言？”等（2）处处理方式式

17、 尽快联联系客人人要寻找找的人 如客人人要找的的人不在在时，询询问客人人是否需需要留言言或转达达，并做做好记录录4、引路路（1）使使用语言言 “请您到到会议室室稍候，先生生马上就就来。”；“这边请请”等（2）处处理方式式 在客人人的左前前方2、3步前引引路，让让客人走走在路的的中央5、送茶茶水（1）使使用语言言 “请”；“请慢用用”等。（2）处处理方式式 保持茶茶具清洁洁；摆放放时要轻轻；行礼礼后退出出6、送客客（1）使使用语言言 “欢迎下下次再来来”；“再见”或“再会”；“非常感感谢”等（2）处处理方式式 表达出出对客人人的尊敬敬和感激激之情； 道别时时，招手手或行鞠鞠躬礼7、访问问客户 在

18、招商商阶段经经常因各各类公务务有机会会去访问问、拜访访客户。因此，访问时时礼节、礼仪也也是非常常重要的的。（1）、访问前前应与对对方预约约访问的的时间、地点及及目的，并将访访问日程程记录下下来。（2）、访问时时，要注注意遵时时守约。 （3）、到到访问单单位前台台时，应应先自我我介绍。“我是同同先生预预约过的的东门凤凤凰城，能否通通知一下下先生”等。 （4）、如如果没有有前台，应向附附近的人人员询问问。 （5）、如如果被访访问人繁繁忙时，或先去去办理其其它事情情或改变变其它时时间再来来访问。“您现在在很忙，那么我我们约在在明天点再见见面好吗吗？”等。 （6）、如如需等候候访问人人时，可可听从访访

19、问单位位接待人人员的安安排。（在会客客室等候候，在沙沙发上边边等候边边准备使使用的名名片和资资料文件件等）。 （7）、看看见被访访问人后后，应起起立（初初次见面面，递上上名片）问候。 （8）、如如遇到被被访问人人的上司司，应主主动起立立（递上上名片）问候，会谈重重新开始始。 （9）、会会谈尽可可能在预预约时间间内结束束。 （10）、告辞时时，要与与被访问问人打招招呼道别别。 （11）、会谈时时，要注注意谈话话或发言言不要声声音过大大。八、办公公室礼节节应用 在公司司的办公公场所，接待客客人、洽洽谈业务务时，有有许多场场合需要要用到下下列礼仪仪，如果果大家能能掌握了了解它，会使你你的工作作变得更

20、更加自如如顺利，客户也也产生宾宾至如归归的感觉觉。（一）引引路1、在走走廊引路路时A、应走走在客人人左前方方的2、3步处。B、引路路人走在在走廊的的左侧，让客人人走在路路中央。C、要与与客人的的步伐保保持一致致。D、引路路时要注注意客人人，适当当地做些些介绍。2、在楼楼梯间引引路时 让让客人走走在正方方向（右右侧），引路人人走在左左侧。3、途中中要注意意引导提提醒客人人 拐拐弯或有有楼梯台台阶的地地方应使使用手势势，并提提醒客人人“这边请请”或“注意楼楼梯”等。（二）开开门次序序1、向外外开门时时A、先敲敲门，打打开门后后把住门门把手，站在门门旁，对对客人说说“请进”并施礼礼。B、进入入房间后

21、后，用右右手将门门轻轻关关上。C、请客客人入坐坐，安静静退出。此时可可用“请稍候候“等语言言。2、向内内开门时时A、敲门门后，自自己先进进入房间间。B、侧身身，把住住门把手手，对客客人说“请进”并施礼礼。C、轻轻轻关上门门后，请请客人入入坐后，安静退退出。（二）搭搭乘电梯梯1、电梯梯没有其其它人的的情况A、在客客人之前前进入电电梯，按按住“开”的按钮钮，此时时请客人人再进入入电梯。B、如到到大厅时时，按住住“开”的按钮钮，请客客人先下下。2、电梯梯内有人人时无论上下下都应客客人、上上司优先先。3、电梯梯内A、先上上电梯的的人应靠靠后面站站，以免免妨碍他他人乘电电梯。B、电梯梯内不可可大声喧喧哗

22、或嬉嬉笑吵闹闹。C、电梯梯内已有有很多人人时，后后进的人人应面向向电梯门门站立。第二项：商业招招商的含含义及其其内容（内容现现场讲解解）第三项：东门凤凤凰城项项目介绍绍及招商商实施计计划分解解项目介绍绍招商实施施计划分分解（内容现现场讲解解）第四项：招商人人员必备备的职业业素质招商人员员必须具具备以下下几方面面的条件件:必须遵遵纪守法法，廉洁洁奉公，忠于公公司，恪恪守职责责；有高度度的责任任感和强强烈的进进取精神神与事业业心；受过良良好的专专业技术术知识的的培训，有较高高的专业业技术水水平；具有一一定的谈谈判技巧巧和实践践经验，能在坚坚持原则则的基础础上，采采取灵活活和创新新的谈判判，最终终达

23、到原原则的要要求；有较强强的判断断能力和和逻辑思思维能力力，视野野广，思思维敏捷捷，善于于决策；知识广广博，语语言表达达能力强强，有一一定的招招商对象象语言基基础；公关能能力强，善于把把握对方方的意图图；身体健健康，气气质好。第五项：河口区区综合商商业及核核心商圈圈概况介介绍1、河口口区商圈圈格局及及分析老农贸市市场商圈圈此商圈周周边社区区林立，且中小小学校也也基本围围绕在其其周围，是目前前河口区区的核心心商圈和和主要商商业集中中地，在在河口区区的城市市发展和和居民生生活消费费上承担担起了特特殊的历历史责任任。如今今已经形形成以老老农贸市市场、商商业街、商场、超市为为主的商商业形态态，依托托老

24、农贸贸市场，周边街街道已经经形成几几条商业业街，部部分街道道成行成成市，如如朝阳街街窗帘布布艺一条条街、丰丰河街的的美食一一条街等等，东都都小商品品城、胜胜大超市市成为当当地的知知名品牌牌商业，特别是是胜大超超市在消消费者中中的口碑碑较好，经营状状况优良良。由于老农农贸市场场的脏、乱、差差现象严严重，对对城市的的形象造造成极大大的负面面影响，政府正正加大力力度对该该商圈进进行全面面的改造造，该商商圈被政政府定位位为高档档次的商商业中心心，目前前步行街街建设已已经启动动，并将将引进银银座商业业中心。该商圈圈未来发发展前景景一致看看好。中心路商商圈严格意义义上说，中心路路片区只只能称为为商圈的的雏

25、形，目前以以中心路路、北段段步行街街为两条条垂直轴轴线形成成“T”形商圈圈，形成成经营档档次相对对较高的的商业带带。该商商圈集中中了金信信购物广广场、银银行、中中国邮政政、新华华书店、宾馆、河盛商商贸城、通信电电子市场场以及其其它业态态的街边边商业。随着老老农贸市市场改造造、街道道南面步步行街的的建设完完成，该该商圈将将和老商商圈紧密密结合，相互促促进，该该商圈的的发展空空间依然然很大。该商圈的的业态发发展将是是，中心心路以家家电、通通信、餐餐饮、娱娱乐、大大型购物物商场为为发展趋趋势，北北段步行行街以精精品店为为发展趋趋势。2、河口口区市零零售商业业发展状状况（一）零零售业发发展概况况河口区

26、零零售商业业主要集集中在老老农贸市市场商圈圈和中心心路商圈圈，作为为特殊矿矿区工业业城，成成区历史史较短，本地零零售商业业的发展展极为缓缓慢。零零售商业业处于仅仅仅满足足人们基基本生活活需求的的状态，基本以以社区配配套商业业为主，整个城城区街道道商业千千人一面面，无力力形成各各自的特特色，商商品供应应单一。居民较较高的收收入水平平与商业业物资的的匮乏之之间的矛矛盾异常常突出，餐饮服服务业（城区餐餐饮单位位达到7700多多家！）的极度度发达很很好的诠诠释了这这种矛盾盾的尖锐锐性。去去东营市市区购物物成为无无奈而习习惯性的的选择。随着时代代的进步步，对外外的开放放融合，人们已已经越来来越不满满足于

27、当当前的消消费质量量，时尚尚、潮流流、讲究究格调成成为阻挡挡不住的的趋势，在20003年年以来这这种趋势势显得十十分明显显。在这这种背景景下，大大型商服服物业的的进驻具具备了天天时、地地利、人人和的条条件。随随着如华华欧商贸贸城、银银座购物物中心等等较大型型商业的的进驻，将大大大促进城城区零售售商业的的繁荣，市民对对零售产产品的需需求已从从满足基基本生活活需求的的时代，逐渐转转向购物物乐趣、时尚消消费的时时代。消消费形式式也从早早期的意意向消费费转变为为引导消消费。河口城区区零售商商业的发发展必将将逐渐繁繁荣，零零售市场场发展潜潜力巨大大。 （二）、主要商商业业态态现状及及分析1、大型型综合百

28、百货业态态及分析析河口区上上规模上上档次的的百货商商场只有有金信一一家，中中档定位位，就目目前的市市场情况况来看，经营情情况较好好。 河口区百百货业目目前处在在涌动期期，大型型百货商商业的进进驻势在在必然。市场发发展空间间和发展展潜力很很大。2、大型型综合超超市业态态及分析析超市主要要以经营营食品和和日常生生活消耗耗品为主主，目前前超市在在商品结结构上发发生了变变化，经经营业种种逐渐丰丰富，现现在大型型综合超超市均有有小型百百货卖场场。如仅仅此一家家的胜大大超市就就是这种种类型。3、主题题商业步步行街业业态及分分析 目前主主题商业业步行街街仅有中中心路北北步行街街一条，主要以以经营服服装、精精

29、品店为为主，是是目前经经营档次次最高的的主题商商业场所所。中高高档步行行街的发发展空间间很大。 4、主题题专业市市场业态态及分析析 主题题专业市市场从经经营性质质的不同同可以分分为批发发性质和和零售性性质两种种，从经经营业种种的不同同也可以以将其细细分。目目前专业业市场主主要在城城南三义义和村的的装饰材材料市场场。老装装饰材料料市场经经营状况况良好，属于纯纯粹的集集市型，经营业业态较为为丰富，但是异异常杂乱乱，各种种业态穿穿插交织织，无论论物业形形态和店店面形象象都很差差，没有有管理。一街之之隔的黄黄河口装装饰材料料城的建建成将一一定程度度上改变变这种杂杂乱局面面，但是是需要有有专业的的顾问公

30、公司或经经营管理理公司的的配合。 专业市市场是商商品销售售细化、专业化化的产物物，标志志着商业业的文明明和繁荣荣，目前前河口区区各主题题专业市市场数量量较少，规模较较小，未未来将逐逐步发展展壮大。但是由由于河口口城区人人口规模模较小，且处于于渤海之之滨，外外向型发发展空间间有限，河口专专业市场场的商业业发展需需要有一一个过程程。而这这个过程程目前将将依靠中中等规模模主题商商场、街街区商业业逐步的的成行成成市来完完成，知知名品牌牌企业的的进驻将将是最佳佳转变方方式。第六项：零售业业态介绍绍百货商店店，是指指在一个个建筑物物内，集集中了若若干专业业的商品品部并向向顾客提提供多种种类、多多品种商商品

31、及服服务的综综合性零零售形态态。其基基本特征征是：商品结结构以经经营服装装、纺织织品、家家庭用品品、食品品和娱乐乐品为主主，种类类齐全；以柜台台销售为为主，明明码标价价；注重店店堂装修修及橱窗窗展示。这里的百百货商店店，不是是指国民民经济行行业分类类中的“日用百百货零售售业”，而是是指经营营多品种种、多门门类的综综合性商商店，包包括大中中小型综综合经营营的商店店。超级市场场，是指指采取自自选销售售方式，以销售售大众化化生活用用品为主主，满足足顾客一一次性购购买多种种商品及及服务的的综合性性零售形形态，其其基本特特征为：商品结结构以经经营食品品、副食食品、日日用生活活品、服服装衣料料、文具具、家

32、用用电器等等购买频频率较高高的商品品为主；采取自自选销售售方式，明码标标价；结算设设在出口口处统一一进行。这表明超超级市场场首先是是自助服服务的零零售商店店，毛利利低、销销量高，以经营营生活必必需品为为主，种种类繁多多。统计计时将各各种类型型的超级级市场、仓储式式商场和和会员式式超市列列入该类类专业（专专卖）店店，是指指专门经经营某类类商品或或某种品品牌的系系列商品品，满足足消费者者对某类类（种）商品多多样性需需求的零零售形态态。其基基本特征征为：商品结结构专业业性较强强，各种种不同的的规格、品种及及品牌汇汇集，选选择余地地大；销售人人员有较较强的专专业知识识，能为为消费者者提供充充分服务务；

33、采取定定价销售售和开架架面售方方式。将专业店店和专卖卖店归为为一类统统计仅仅仅是为了了统计操操作上的的方便，其实专专业店与与专卖店店有本质质的区别别，前者者专门经经营某种种或某类类商品，如时装装店、鞋鞋店、食食品店、药店、书店、电器店店、珠宝宝店等；后者则则专门经经营某种种品牌的的系列商商品，如如海尔电电器专卖卖店、李李宁牌体体育用品品专卖店店、格力力空调专专卖店、苹果牌牌休闲装装专卖店店等。其它业态态，指上上述未包包括的其其它业态态形式（如便利利店、折折扣商店店、杂货货店、邮邮购商店店等）。关于连连锁店和和购物中中心问题题需要说说明的是是，在零零售业态态分类中中，我们们排除了了连锁店店和购物

34、物中心这这两种形形式，这这是因为为：连锁锁店是西西方国家家零售商商业普遍遍采用的的一种有有效的组组织经营营方式。一个多多世纪以以来先后后出现的的百货店店、超级级市场、方便店店、折扣扣商店等等都是独独立于其其它类型型的零售售业态，而连锁锁店则不不同，既既有便利利店连锁锁，也有有超市连连锁，专专业店连连锁等。随着市市场细分分化趋势势的加剧剧，不仅仅在零售售商业，在餐饮饮业、服服务业也也都广泛泛存在着着连锁经经营的形形式，如如我国目目前发展展较快的的超级市市场和品品牌专卖卖店，一一般都采采取连锁锁经营方方式；又又如台湾湾除在上上述行业业实行连连锁之外外，还在在旅馆业业、电脑脑资讯业业、外语语及才艺艺

35、补习班班等行业业都实行行连锁经经营。一一般而言言，连锁锁商店是是指在核核心企业业或总店店的领导导下，由由众多小小规模的的、分散散的、经经营同类类商品或或服务的的零售企企业，通通过规范范化经营营，以实实现规模模效益的的经济联联合组织织形式。连锁商商店应由由若干个个分店组组成，其其特征是是：经营同同类商品品；使用统统一商号号；统一采采购配送送，采购购与销售售相分离离。购物中心心shooppiingmmalll现场讲讲解。第七项：商户类类型、合合作方式式介绍客户类型型厂商：商商品生产产者，直直接进行行销售业业务。一一般只会会选择在在一级城城市。经销商：生产厂厂商把产产品拿给给某个公公司，使使之具有有

36、某个地地域的垄垄断权，但必须须拿钱给给厂商进进货，可可能会在在经营过过程中经经常断货货，相对对压力较较大。代理商：具有大大范围地地区的经经营垄断断权，与与直接厂厂商关系系好，可可以不拿拿钱进货货，厂商商铺底后后，再现现款进货货，也可可以向直直接厂商商交押金金，货品品不需要要付款，经营情情况会优优于经销销商。厂商设立立的分公公司或办办事处：在销售售比较好好的地方方或者在在城市发发展潜力力较好的的地方，要求厂厂商或公公司一定定是法人人，具备备开增值值税发票票的资格格。商场与客客户的基基本合作作方式联营方式式抽成： 销售额额倒扣包底： 厂商最最低销售售额，做做不到保保底则要要赔保底底厂商费用用：装璜

37、璜费（自自装、代代装付费费）、员员工薪资资（专柜柜、自营营）、促促销费用用、其它它：广告告橱窗租赁方式式租金：根根据商场场具体情情况和当当地市场场决定。管理费：物业管管理费。按金：即即是押金金。合作方式式联营：商商场不需需要拿钱钱进货，联营、月结，主要用用于百货货店、超超市、专专业店等等业态；经营成成本较低低。直营：要要拿钱进进货的商商品（大大家电、超市），较好好的品牌牌，抽成成较高。租赁：主主要存在在于购物物中心，百货店店中的金金店、高高档钟表表、咖啡啡店、婚婚纱。引进厂商商和品牌牌的原则则符合商场场规划和和定位符合商场场经营需需要商场还未未引进的的品牌品牌知名名度在国国内外有有一定地地位品

38、牌具有有市场适适销能力力和较强强的竞争争力以大中型型企业、“三资”企业、贸易公公司、总总代理（总经销销）以及及批发部部为主要要对象，小型、集体企企业、民民营企业业为次要要对象。坚持“择择优、择择近、少少环节、低成本本”，尽量量做到“零”环节。有良好资资信和具具备法人人资格的的供应商商，其产产品必须须在合法法经营范范围内，通过对对品牌的的评介，结合商商场品牌牌引进原原则，确确定需要要引进的的品牌。第八项：走访商商户、现现场接待待洽谈 （内内容现场场讲解）第九项：商户资资源的收收集 （内内容现场场讲解）第十项：商户签签约流程程 （内内容现场场讲解）第十一项项：如何何进行成成功的客客户谈判判从某种角

39、角度上看看，谈判判是双方方思想的的一种活活动，思思想则是是人们心心理活动动的反映映和结果果。因此此，要使使谈判获获得成功功，谈判判者在进进入谈判判之前，必须有有充分的的心理准准备。这这种心理理准备主主要从以以下几个个方面反反映出来来: 11高度度的责任任感 谈判判者对谈谈判工作作要充满满强烈的的事业心心，要有有百折不不挠的精精神，运运用自己己的智慧慧和能力力克服面面临的各各种困难难，从不不轻易放放弃为谈谈判所制制订的各各项原则则。谈判判者为了了对公司司或单位位的利益益负责，对个人人的名誉誉负责，要尽最最大的努努力，追追求谈判判的成功功。在面面临失败败时谈判判各方敢敢于承担担应负的的责任，并善于

40、于从失败败中吸取取教训，为今后后取得谈谈判的成成功打下下基础。 2积极极的创造造精神 谈判判者应以以创新为为最高信信条。为为追求最最佳的谈谈判利益益，敢于于面对任任何困难难，全力力以赴寻寻找新的的办法、途径将将问题解解决。在在谈判过过程中，能不断断地检验验自己的的创新，发现不不足，立立即纠正正。 3较强强的公关关能力 在招招商洽谈谈中的公公关能力力是指与与谈判对对手沟通通感情的的能力。一个有有较强公公关能力力的谈判判者，在在谈判中中总是那那么友善善，那么么温和，那么善善于倾听听谈判对对手的谈谈话，并并对谈判判对手的的话题、内容，谈话的的姿态、表情、语气等等都表现现出浓厚厚的兴趣趣，理解解并把握

41、握谈判对对手的能能力及其其谈话的的实质内内容，从从而建立立良好的的人际关关系。 44高度度的敏感感性 一个个有高度度敏感性性的谈话话者，能能对谈判判过程中中的各种种变化信信息及时时准确地地认识和和掌握，对一切切有利于于目标实实现的机机遇都能能把握住住，表现现出高度度的敏感感性。 5. 自我尊尊重的心心理 谈判判者必须须具备自自我尊重重的心理理素质。每一个个人都期期望展示示自已的的能力。强烈的的职业自自豪感和和荣誉感感驱使每每个人积积极工作作，想尽尽一切办办法完成成自己所所承相的的任务。当自己己获得成成功时，不会居居功自傲傲；当自自已不幸幸失败时时，不会会气馁。二、制订订谈判方方案在招商洽洽谈之

42、前前，必须须对谈判判所涉及及的内容容进行充充分的调调查研究究，对谈谈判的环环境因素素进行认认真的分分析，对对谈判约约有关各各方的资资信情况况进行咨咨询审查查，对谈谈判各方方的实力力进行正正确估价价，并在在有可能能的情况况下，了了解掌握握谈判对对手的谈谈判风格格，在这这些工作作的基础础上制订订谈判方方案。谈谈判方案案的制订订，必须须明确以以下几方方面的内内容:明确谈谈判目的的，制定定谈判策策略，明明确谈判判程序，谈判现现场的布布置与安安排。 1、明确确谈判目目的 招商商谈判的的目的就就是招商商洽谈的的主要目目标，或或招商洽洽谈的主主题。在在整个招招商洽谈谈活动中中，招商商洽谈者者的各项项工作都都

43、要围绕绕招商洽洽谈的目目的而开开展。在招商洽洽谈的目目的确定定以后，就需要要确定招招商洽谈谈的各个个具体目目标；在在达到各各个具体体目标后后，招商商洽谈的的主要目目标即招招商洽谈谈的目的的就可以以实现。招商洽洽谈的目目标可以以分为三三个等级级，第一一级的目目标是最最高等级级的目标标，如能能达到这这一级的的目标，整个招招商洽谈谈可谓是是获得圆圆满成功功；第二二级的目目标是基基本达到到接受的的目标，如能达达到这一一级目标标，整个个招商洽洽谈可谓谓是获得得了基本本成功；第三级级的目标标是最低低接受目目标，如如能达到到这一级级的目标标，整个个招商洽洽谈可谓谓是达到到了最基基本的要要求。因因此，招招商洽

44、谈谈的目的的就是在在招商洽洽谈中所所要追求求的最佳佳利益目目标。此外，在在确定了了招商洽洽谈目标标的同时时，还要要确定招招商洽谈谈的地点点。招商商洽谈的的地点对对招商洽洽谈的成成功与否否有很大大的影响响，因此此，在确确定招商商洽谈地地点时要要慎重，应考虑虑以下几几方面的的问题：谈判中中各方力力量的对对比，可可选择地地点的多多少和特特色，各各方的关关系及可可能发生生的费用用，等等等。 2、制定定谈判策策略 制定定招商洽洽谈的策策略，其其意义是是选择能能够达到到或实现现招商洽洽谈目的的的基本本途径及及方法。招商洽洽谈策略略的制定定是基于于对谈判判各方实实力、影影响其实实力的各各种因素素的细致致认真

45、研研究分析析的基础础上的。 招商洽洽谈的策策略主要要分以下下四步： (1)调调查了解解合作方方在招商商洽谈中中的目的的是什么么?对方的的各级目目标是什什么?对方最最终要达达到一个个什么目目标?对方可可以作出出哪些让让步?为实现现其目标标对方最最有利的的条件是是什么?要实现现其目标标对方最最不利的的因素是是什么?如果我我方能够够正确地地了解掌掌握这些些信息，那么在在整个招招商洽谈谈中就能能掌握谈谈判的主主动权，就能有有针对性性地确定定出我方方的各级级招商洽洽谈的目目标，就就可以很很好地把把握招商商洽谈中中的利益益界限，让对方方作出更更大的让让步，就就可以扬扬我方之之长，避避我方之之短，从从而达到

46、到招商洽洽谈的最最高利益益目标。(2)在在招商洽洽谈前，要确定定出我方方在争取取最需要要的东西西，如位位置、租租金期望望值、合合作条件件等时，将会遇遇到招商商洽谈对对方哪些些阻碍?对方可可能会提提出哪些些交换条条件? (33)在以以上工作作的基础础上，制制定相应应的对策策，也就就是能否否接受招招商洽谈谈对方所所提出的的交换条条件。如如不接受受如何摆摆脱对方方在这方方面的纠纠缠；如如接受，是全部部接受还还是部分分接受；如是部部分接受受，又如如何满足足对方的的条件。 (44)对招招商洽谈谈对方可可能提出出的各种种要求和和问题应应有所准准备，这这样就可可以避免免仓促应应战局面面的出现现。 3、明确确

47、谈判程程序 谈谈判程序序也称谈谈判议程程，通常常是指所所谈事项项的先后后次序及及主要方方法。谈谈判程序序确定得得好，招招商洽谈谈的效率率就高；谈判程程序确定定得不够够科学，就会影影响招商商洽谈的的效率。具体的谈谈判程序序，应根根据不同同招商洽洽谈的情情况来确确定。但但一般有有以下几几种情况况：第一一种是先先易后难难。这种种程序的的确定主主要考虑虑到为整整个招商商洽谈创创造一个个良好的的气氛，先将容容易谈妥妥的事项项确定下下来，可可为谈判判较困难难的问题题打下基基础。第第二种是是先难后后易。这这种程序序的确定定主要是是为了突突出招商商洽谈的的重点和和难点，先集中中谈判各各方的精精力和时时间将重重

48、点和难难点谈清清，剩余余的问题题也就容容易取得得共识，易于得得到解决决。第三三种是混混合型，即不分分主次，把所有有的问题题都排列列出来以以供讨论论，经过过一段时时间后，把各种种要讨论论的意见见归纳起起来，将将已经明明确统一一的意见见放开，再就尚尚未解决决的问题题加以讨讨论，以以求最终终得到解解决。在确定谈谈判程序序时，还还应注意意以下两两个方面面: (1)程程序的相相互性。也就是是说在确确定程序序时既要要符合我我方的需需要，也也要兼顾顾招商洽洽谈对方方的需要要。(2)程程序的简简洁性。如果在在一次谈谈判中，安排过过多的谈谈判事项项，将会会造成谈谈判人员员的思想想负担。通常来来说，一一般的谈谈判

49、程序序应包括括以下三三方面的的内容:谈判何何时举行行?时间要要多久?如果是是一系列列的谈判判，应分分几次举举行?各次谈谈判所花花时间多多久?休会时时间多长长?谈判在在什么地地点举行行?谈判应应讨论哪哪些事项项?谈判不不应讨论论哪些事事项?已列入入的讨论论事项应应怎样确确定先后后顺序?对每个个事项的的讨论应应各占用用多少时时间? 三、 招招商洽谈谈中应注注意的问问题招商洽谈谈中应注注意的问问题较多多，但主主要有以以下几方方面: 1、 要要了解对对方的意意图、目目的、策策略 孙子子兵法说得好好:知己己知彼，百战不不殆。在招商商谈判中中亦是如如此。只只有了解解了对方方的意图图、目的的、策略略，我方方

50、才能对对症下药药，相应应地制定定我方的的对策，进而使使我方在在整个招招商洽谈谈中处于于较为有有利的地地位，并并使招商商获得成成功。这这就要求求招商谈谈判人员员在招商商洽谈前前或洽谈谈中解决决好这个个问题。要做好好这个工工作，一一般有三三种方法法可供选选择。第第一种方方法是检检索调查查法，即即招商洽洽谈人员员对现有有的资料料进行收收集和分分析。现现有资料料的来源源较多，包括本本公司或或本单位位内部存存储的信信息资料料，招商商谈判对对手发放放的资料料，有关关介绍招招商谈判判对手的的报刊书书籍等。这种调调查方法法简便易易行，投投资少，见效快快。第二二种方法法是直接接调查法法，即招招商谈判判人员通通过

51、直接接接触来来搜集、整理情情况资料料。第三三种方法法是咨询询法，即即招商谈谈判人员员向有关关专利事事务所和和情报信信息单位位提出咨咨询，并并购买相相关的资资料。 2、相互尊尊重，平平等互利利 招商商洽谈要要在相互互尊重、平等互互利的基基础上进进行。从从相互尊尊重上讲讲，谈判判的双方方应遵守守时间，相互遵遵守对方方的礼仪仪风俗习习惯。在在谈判过过程中，应本着着平等互互利的原原则，不不接受谈谈判对方方所提出出的任何何不合理理的附加加条件或或条款，同时我我方也不不向招商商对方索索取不合合理的利利益。谈谈判的结结果应是是谈判的的双方都都感到己己方有所所得，即即获得各各自的利利益，与与自己所所追求的的利

52、益目目标一致致或大体体相当。因此，在招商商洽谈中中所谋求求的平等等互利的的具体方方针应是是:在友好好、和谐谐的气氛氛中谋求求一致，经招商商洽谈各各方共同同努力，寻求互互利互惠惠的最佳佳结果；或者是是招商洽洽谈各方方都获得得最大利利益，即即皆大欢欢喜。 3、把握握分寸，有理有有节 在招招商洽谈谈前或洽洽谈过程程中，我我方招商商洽谈人人员要积积极了解解掌握招招商对方方的国别别、性别别、礼仪仪、风俗俗，尊重重对方的的风俗习习惯，注注意对外外的礼节节。还应应了解招招商谈判判特点，针对不不同的对对象和不不同的特特点，积积极主动动地采取取不同的的谈判策策略及做做法。在在谈判过过程中，还应注注意招商商谈判对

53、对方的策策略变化化、态度度转化，我方招招商谈判判人员应应把握分分寸，该该缓的则则缓，该该快的则则快，不不能急躁躁，以避避免招商商洽谈对对方抓住住我方的的弱点，造成对对我方不不利的局局面。在在我方了了解掌握握对方的的目的、策略、特点、变化规规律后，我方招招商洽谈谈人员要要善于灵灵活机动动地捕捉捉有利的的时机，适当地地变换我我方的谈谈判策略略，调整整谈判进进程，以以便使我我方在谈谈判中处处于有利利地位。 4、提高高洽谈工工作的效效率 招商商洽谈人人员要具具备严肃肃认真、脚踏实实地的工工作精神神，应不不断注意意提高在在招商洽洽谈工作作中的效效率。招招商洽谈谈人员应应具备自自已在招招商洽谈谈中所负负责

54、的各各项工作作的专业业知识；如果不不具备这这些专业业知识，就不是是称职的的招商洽洽谈人员员。在洽洽谈时的的语言表表达上，要清楚楚准确，不能模模棱两可可，不要要轻易承承诺，对对我方不不能做到到的事项项，要根根据实际际情况讲讲明道理理，以便便取得招招商洽谈谈对方的的理解。在招商商洽谈中中要把握握好洽谈谈策略和和洽谈时时机，按按照洽谈谈方案中中所预设设的各条条防线，坚持我我方对关关键问题题的原则则立场，维护我我方在招招商中的的切身利利益。假假如在招招商洽谈谈中出现现僵持的的局面，可将所所谈问题题暂时放放置不谈谈，改谈谈其它有有关的问问题，在在其它问问题都已已取得一一致的情情况下，再来谈谈这个问问题就

55、会会容易取取得一致致。 5、招商商洽谈人人员相对对稳定 在招招商工作作人员中中，招商商洽谈人人员应相相对地保保持稳定定，应避避免在同同一个招招商项目目洽谈中中更换招招商洽谈谈人员的的情况。在组成成招商项项目谈判判班子时时，要有有招商项项目洽谈谈人员，如条件件允许，可有一一套不直直接出场场洽谈的的幕后班班子。幕幕后班子子成员在在招商项项目洽谈谈人员不不在或人人员更换换时，可可以走向向前台，成为招招商项目目洽谈人人员。项项目经理理的确定定应在项项目选定定时就加加以确定定，不要要临场换换马。招招商幕后后班子要要为招商商谈判服服务，做做好各种种实际工工作，收收集招商商项目洽洽谈资料料，调查查分析研研究

56、各有有关资料料，为招招商洽谈谈提供参参考资料料。 6、货比比三家 在招招商项目目洽谈时时，对某某个招商商项目，尤其是是重大的的招商项项目，应应货比三三家，可可多选择择几家招招商对象象。这样样做不仅仅可以扩扩展招商商对象，拓展我我方谈判判人员的的视野，了解该该项目各各方面的的信息，而且可可以加强强我方在在各招商商对方中中的谈判判地位，如果能能将这个个地位把把握得很很好，那那么在该该项目的的招商中中将会获获得意想想不到的的效果。 7、注意意对外交交往中的的礼节、禁忌及及各国风风俗 （1）注注意对外外文往中中的礼节节 招商商洽谈，尤其是是对外招招商洽谈谈，是有有关各方方相互交交往的重重要活动动，招商

57、商洽谈各各方都希希望获得得洽谈对对方的尊尊重和理理解，因因此，招招商洽谈谈人员要要获得并并掌握必必要的礼礼节，这这是招商商洽谈人人员所必必须具备备的素质质。礼节节是人们们自重而而又重人人的生活活规范，是对招招商对方方表示尊尊敬的方方式。同同时，礼礼节作为为一种道道德规范范，也是是人类社社会文明明的重要要表现形形式，它它在某种种程度上上反映了了某个国国家、某某个民族族、某个个人的文文明和文文化程度度。因此此，对外外招商洽洽谈人员员应了解解对外交交往的礼礼节，如如迎送礼礼节、会会见礼节节、交谈谈礼节、赴宴礼礼节、馈馈赠礼品品的礼节节、日常常交往的的礼节、电话交交往的礼礼节、日日常卫生生方面的的礼节

58、、出席文文体活动动的礼节节、服饰饰方面的的礼节、称呼方方面的礼礼节，等等等。 （2）注注意对外外交往中中的禁忌忌 入入境而问问禁，入入门而问问讳是指到到某地要要打听了了解某地地的禁忌忌，避免免说犯禁禁的话，不做犯犯禁的事事，以自自己的言言行适应应某地特特定的要要求。在在世界上上，不同同的国家家和地区区由于地地理上、气候上上、生存存环境上上、民族族自身发发展上等等的差异异，导致致出不同同的民族族文化特特点；不不同国家家和地区区的人们们有着自自身的价价值取向向，具有有不同的的发展历历程，对对事物有有不同的的态度及及看法，形成不不同的民民族文化化特点。任何一一个民族族文化形形成的禁禁忌都不不相同，这

59、样，不同文文化的接接触就有有一个相相适应的的问题。为搞好好对外招招商引资资工作，每个招招商洽谈谈工作者者都应了了解掌握握招商对对象国的的禁忌，尊重对对方的文文化，为为招商洽洽谈制造造良好的的气氛。对外招招商洽谈谈的禁忌忌可分为为对外招招商洽谈谈准备阶阶段的禁禁忌、对对外招商商洽谈过过程中的的禁忌、参观公公司的禁禁忌、参参加宴会会的禁忌忌以及其其它禁忌忌等。 （3）注注意对外外交往中中的风俗俗 在对对外招商商活动中中，我们们面临的的是世界界各地的的招商对对象。不不同的人人种，不不仅语言言不同，风俗也也有较大大的差异异。在对对外招商商活动中中，尊重重招商对对象的风风俗及特特点，将将有利于于对外招招

60、商工作作的顺利利推进。尤其是是在对外外招商洽洽谈中，如果能能因人而而异地去去运用谈谈判技巧巧，做到到有的放放矢，将将会收到到意想不不到的效效果。所所以，对对外招商商洽谈者者应尽可可能多地地了解各各主要招招商对象象国的风风俗习惯惯。 8、及时时总结经经验教训训 任何何一个招招商洽谈谈项目都都不会与与其它招招商洽谈谈项目完完全相同同，因为为每一个个招商洽洽谈项目目都可能能在项目目本身、技术标标准、招招商对象象、时间间地点等等方面不不同，但但对我们们招商洽洽谈人员员的要求求则是每每一次招招商洽谈谈都要比比前一次次好。那那么，怎怎样才能能提高招招商洽谈谈人员的的洽谈水水平、洽洽谈技巧巧、避免免这样那那