大客户销售技巧SPIN高级篇

1、大客户销售(xioshu)技巧高级(goj)篇12021/5/28第一页，共四十九页。销售(xioshu)会谈的四个阶段开场白调查(dio ch)研究证实(zhngsh)能力获得承诺开始建立你自己可以问 问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以 帮助顾客赢得继续进行下一 步的许可22021/5/28第二页，共四十九页。策划(chu)策划是系统地有目的地对销售(xioshu)会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售(xioshu)成功的路你已经走了一半了。32021/5/28第三页，共四十九页。定位难题(nnt)解决定位难题解决：以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 ）你描述你能

2、解决的具体问题了吗？ ）你是不是站在买方(mi fn)的立场上描述难题？ ）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策42021/5/28第四页，共四十九页。策划(chu)正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要(zhngyo)。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题52021/5/28第五页，共四十九页。正确的定位(dngwi)你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。谁说的多，你还是他？当你的目标是理解时，你是讲述(jingsh)的多还是问的多？你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境你讲述的东西，是否是预先充分

3、准备顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多62021/5/28第六页，共四十九页。状况(zhungkung)询问72021/5/28第七页，共四十九页。为什么要使用状况(zhungkung)询问？状况询问的目的是获得关键性资料(zlio)而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题(wnt)和不满的领域。82021/5/28第八页，共四十九页。下面哪些是状况(zhungkung)询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。你是否有商店的打折卡？你如何处理废纸？会议是否常因要抄写(choxi)黑板上的资料而有被中断的困扰？你对目前这种电脑的配置满意吗？贵公司目前的产品好象

4、正面临很大的竞争是吗？上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？92021/5/28第九页，共四十九页。请问(qngwn)前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？102021/5/28第十页，共四十九页。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定(judng)。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低头要有勇气，抬头要有低气。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:21:51 PM11、人总是珍惜为得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人乱于心，不宽余请

5、。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/12022/9/101 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022/9/1

6、2022/9/12022/9/12022/9/1112021/5/28第十一页，共四十九页。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低头要有勇气(yngq)，抬头要有低气。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:21:51 PM11、人总是珍惜为得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人乱于心，不宽余请。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生气是拿别

7、人做错的事来惩罚自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/12022/9/101 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1122021/5/28第十二页，共四十九页。状况询问是个陷阱，使用太多，

8、将招致客户反感，反而降低(jingd)销售机会。132021/5/28第十三页，共四十九页。何时使用(shyng)何时避免使用(shyng)？高风险区销售末期(mq)在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。142021/5/28第十四页，共四十九页。何时使用(shyng)何时避免使用(shyng)？高风险区与销售无关时想尽办法去了解客户的业务细节(xji)，如此做法是无效果的。 *询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。*不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的

9、无法解决的问题。*浪费面谈时间。152021/5/28第十五页，共四十九页。何时(h sh)使用何时(h sh)避免使用？高风险区使用过度用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题(wnt)点。*当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。162021/5/28第十六页，共四十九页。何时(h sh)使用何时(h sh)避免使用？高风险区太敏感时有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开 始就让客户(k h)感到压力。172021/5/28第十七页，共四十九页。何时使用(shyng)何时避免使用(shyng)？低风险区新客户对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问(x

10、nwn)切记尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。182021/5/28第十八页，共四十九页。何时(h sh)使用何时(h sh)避免使用？低风险区销售初期状况询问的目的是发掘(fju)问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。192021/5/28第十九页，共四十九页。状况(zhungkung)询问的提问原则提出的每一个问题都有清晰(qngx)的目的和方向慎重选择询问内容和发问次数选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题202021/5/28第二十页，共四十九页。状况询问的语言(yyn)技巧与客户(k h)的陈述相连连接个人的观察引用

11、第三人的关点212021/5/28第二十一页，共四十九页。问题(wnt)询问222021/5/28第二十二页，共四十九页。问题询问(xnwn)的关键是：切入点方向(fngxing)232021/5/28第二十三页，共四十九页。问题询问(xnwn)的目的问题询问(xnwn)的目的是发掘隐藏性需求。当你发掘越多的问题点隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。242021/5/28第二十四页，共四十九页。下面(xi mian)哪些是问题询问？贵公司目前(mqin)有多少员工？招募专业技术人员有困难吗？在控制品质上你是否有困难？目前贵公司组织上

12、仍在扩大吗？在过程中有任何部分成本超出预算吗？252021/5/28第二十五页，共四十九页。请问前面的录像中这个销售员在问题询问(xnwn)时犯了那些错误？262021/5/28第二十六页，共四十九页。何时(h sh)该用？何时(h sh)避免使用？问题询问会招致(zhozh)客户潜在的抗拒吗？，是帮助提出问题询问的关键。高风险不久前的决定如果你触及客户(k h)最近的决定，通常是不当的问题询问。272021/5/28第二十七页，共四十九页。何时该用？何时避免(bmin)使用？高风险区敏感区接近(jijn)客户前，应避免问及敏感问题。高风险区本公司的老客户如果客户已是你的用户，询问时要小心选择

13、产品(chnpn)所能解决的部分。282021/5/28第二十八页，共四十九页。如何(rh)使用？问题询问是将客户潜在需求(xqi)进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求(xqi)仍不存在。292021/5/28第二十九页，共四十九页。暗示(nsh)询问302021/5/28第三十页，共四十九页。暗示(nsh)询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果了解(lioji)问题解决问题的欲望(ywng)明显性需求通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。312021/5/28第三十一页，共四十九页。以下(yxi)那些是暗示询问？是否有因为品质(p

14、nzh)不良而造成退货没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？你目前的文件处理过程中有何问题？你目前雇佣多少人？由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？322021/5/28第三十二页，共四十九页。客户的需求(xqi)与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？332021/5/28第三十三页，共四十九页。请问前面的录像中这个(zh ge)销售员在暗示询问时犯了那些错误？342021/5/28第三十四页，共四十九页。何时(h sh)该用？何时(h sh)避免使用？将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来(shngli)。应尽可能多的使用暗示询问状况(zhungkung)问题点后果35202

15、1/5/28第三十五页，共四十九页。高风险(fngxin)区低风险(fngxin)区低风险区:问题(wnt)点很重要客户对问题点不太清晰对问题点需要进行重新定义高风险区拜访初期阶段产品无法解决(jiju)的高敏感性问题点（内部组织政策、部门竞争）362021/5/28第三十六页，共四十九页。暗示询问(xnwn)使用原则将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求引导进程(jnchng)必须和客户思维进程(jnchng)相符合用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返372021/5/28第三十七页，共四十九页。暗示(nsh)询问的使用方法从问题点出发，将客户引向产品需

16、求关联区域发展(fzhn)出的明显需求应和产品利益相关联。如果只是发掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。连接问题询问与暗示询问的技巧是：拜访之前，列出一些潜在的问题点对每一个问题点列出可能造成(zo chn)的后果将这些问题点再和你方案进行联系382021/5/28第三十八页，共四十九页。后果(hugu)问题(wnt)点重新定义(dngy)后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益暗示询问思维关键点提示图392021/5/28第三十九页，共四十九页。暗示询问的使用(shyng)方法依据：对一个问题点的反复有效的暗示将使客户对现状进行(jnxng)从新评价暗示使用是依照“购买优先顺序”和“客户

17、购买流程”进行的利用连接法和客户的反应相连结利用多变化型利用扩大询问避免重复使用相同(xin tn)的说词402021/5/28第四十页，共四十九页。谁是你提出询问(xnwn)的对象？成本(chngbn)利益操作(cozu)容易技术细节成本因素操作因素品质信赖性决策者关心的使用者关心的412021/5/28第四十一页，共四十九页。需求(xqi)满足询问422021/5/28第四十二页，共四十九页。需求满足(mnz)询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上清晰(qngx)的问题寻求(xnqi)解决的意愿解决方案432021/5/28第四十三页，共四十九页。后果(hugu)问题(wnt)点重新

18、定义(dngy)后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益需求满足询问思维关键点提示图解决方案解决问题点442021/5/28第四十四页，共四十九页。何时(h sh)使用需求满足询问？在最适当时刻提出需求满足询问如果问的太早，客户还不清楚其问题所在，这将造成(zo chn)阻力使你无法将客户引向解决方案。如果提出太晚，将可能失去成交机会，或使用户对方案失去兴趣最理想(lxing)的时间:确定了优先顺序客户的购买流程已经到了方案评估阶段客户已经明了了方案与问题点的联系452021/5/28第四十五页，共四十九页。你应如何提出需求确定(qudng)询问？销售已员假设客户有了明确的产品需求是极危险的。运用(ynyng)需求满足询问来建立客户对需求的明显、重要性认同由于你对产品的了解要比客户(k h)深，你会较早的自认为客户(k h)和你一样对产品有同样的认同462021/5/28第四十六页，共四十九页。第一(dy)询问与第二询问有何区别？472021/5/28第四十七页，共四十九页。客户是比较(bjio)后知后觉地认同你的产品需求在发展客户对需求明确化的认知(rn zh)时某些需求满足询问是较其他方法更具效力第二询问能使客户主动，积极(jj)地思考。所谓主动积极(jj)思考就是让客户能仔细地想到解答，主动地将需求明确化