针对客户不同的职业互动

1、针对职业需求分析金融工作者：针对这类人群，素质比较高，对数字比较敏感，比较在乎回报率，我们一定要自信，突显我们的专业，把投资和保障的不冲突性与互补性讲解清楚X先生，您是做金融行业的，可能在投资理财这块我们都要向您请教了，只不过X先生，我觉得任何做投资行业的都知道，风险是不确定的，对吗？投资同样也有风险，您只不过是用自己的专业知识和经验规避这种风险而已，对吗？但是这种风险规避了以后只能保证您赚钱还是赔钱，但是不可能任何一个投资项目一夜之间把您的钱放大几十倍，几百倍，就比方说，X先生，像投资市场再景气，市场再好，也有无市的时候，对吧？那股市一路飘红，那您愿意，您舍得把这些钱拿去给医院打工吗？肯定不

2、愿意，对吧？再一个了，我们赚到钱第一个是不愿意拿去给医院打工，第二个，赚钱也不能保证每次都能赚到钱，对吧？投资有风险，那么如果在我没有赚钱的时候，我发生疾病、意外了，这个钱我从哪里来呢？我相信任何一个做金融行业，包括我自己在内，我不是把所有钱全部来投资保障，我也相信，X先生您也不是把所有的钱全部拿去投资，对吧？总有一部分钱是拿去做万不得已，或者退一万不得假设，对吧？X先生，可能在我们顺风顺水的时候，这十万、二十万您通过您的专业知识很快都能赚到，这些钱可能对您帮助也不是很大，但是，X先生，万一说投资部景气，赚钱不容易的情况下，这10，20万我觉得对您的帮助还是很大的，对吗？没有愿意拿所有的钱来买

3、保险，也没有人愿意拿所有的钱全部做投资，保障和投资永远是两条腿走路的，对吗？保险永远都不是锦上添花的，他是雪中送炭的，而像您的专业知识带给您的永远是锦上添花，对吗？钱生钱，赚越来越多的钱，对吗？（+卖点+促成）医疗工作者：这类人群往往是小心谨慎的，会要看文字做比较，才会做决定。虽然每天接触不同的病例可能都麻木了，但一定也知道医术再高明的大夫也是“医不自医”。针对这部分客户，“跟随”而后“引导”并促成销售。您是医生（护士）啊？呵呵！您是专业人士了，那您就更清楚了，医生能够挽回一个人的生命，却挽回不了他以前高品质的生活，您也知道现在医学水平逐年提高，对于很多大病现在都已经攻克了，都能治愈的，但现在

4、的医疗费用也是越来越高了，不是有句话嘛！不怕你生病，就怕没钱治病！我们中国每年有多少家庭因为重大疾病、意外事故导致生活困难，不知道您会不会看我们江西电视台的都市现场，有多少人因为疾病，没钱治病，需要求助于社会，但也不是每个人都能那么的幸运，都能够得到帮助，是吧！其实，活动很简单，不像您要给病人做手术那么严谨有那么多顾虑，您只要把您收入的小部分钱做个合理的规划，您就把您未来黄金25年的疾病风险转嫁到保险公司这边了，在我们身体好的时候，经济条件允许的情况下，给自己做个提前的预防，以备不时之需，就算以后发生风险，也不至于影响到我们的正常生活和生活品质。+举例（医疗费用高的例子）+热销+促成家庭主妇：

5、首先是没有单位或公司给上社保的，经济来源就是有实力的老公了，这类人群家庭责任感会比较重，会更加重视老公与孩子，可以从这方面切入TSR:呵呵！真羡慕您，像我们这样每天朝9晚5，周末还经常要加班，都没时间出去逛逛什么的，有时真的像人家说的：女人当男人用了！那您先生在事业上一定挺成功的吧，不过您又要照顾家人的日常生活又要照顾孩子接送辅导学习什么的，也挺累的吧！像你现在更需要给自己获得一份全面的健康保障了，您也知道我们女性的身体机能不同于男性，得病的几率也比男性要高很多，特别像女性结婚有了孩子后，妇科方面疾病都是比较高发的，比如子宫癌、乳腺癌等，我们听了都是特别害怕的，是吧？那我想X小姐，你肯定不愿意

6、，因为我们一个人生病而影响我们整个家庭吧！+针对不同年龄段女性的需求+举例+热销+促成举例讲故事刚我上午登记一个客户是先生给太太做保额的增加和补充的，不过年龄比您大一些，那客户就说，今年他们家儿子上大学了，太太做家庭主妇这么多年付出的太多了，太辛苦！又没有社保什么的，多给太太上些商业保障以后年龄大了也不用太担心。后来核健康的时候，她太太自己还说以前也是觉得老公和孩子上保险了自己也就无所谓了，但这种返还型的保险也挺好。万一有什么风险发生也不会给家里正常的生活带来什么太大的影响，至少有保险公司给赔付几十万呢。合同期满无理赔，我的钱还可以拿回来，健康没问题就当补充养老金了，以后也不会给孩子增加负担嘛

7、！自由职业：不稳定因素更多，但相对的实力也比较强，可以从不稳定方面切入那挺好的啊，是自己做生意什么的是吧？真好！不像我们上班族每天上下班都要打卡，迟到还要扣钱，只有周末才能睡到自然醒啊！不过我们很多自己做生意的客户都说虽然时间自由支配了，可很多必要的保障还要自己花钱！比如医保社保什么的都要自己买，但那还只是基础的。咱们这个返还型的保障计划，像您这样自由职业的客户加入的挺多的。因为也就相当于是把您一次应酬客户的钱省下来，全面健康保障就都有了.其实，像您选择自己做生意肯定也是不想受制约和束缚，咱们这个赔付型的保障，只要在保障范围之内，50万的理赔金在十个工作日之内一步到位，怎么花由您自己支配。所以

8、，不光是您，很多公务员啦，有社保的客户也都给自己做了申请，看中的就是我们的服务，而且像我们这种完全返还的保险像您这么会精打细算的客户最喜欢了。+举例（客户买了保险得到理赔后的好的生活状况）+热销+促成公务员、军、警：这类人群优越感较强，单位福利各方面都比较好，可能一听到商业保险第一反应就会拒绝，会说生病了有单位有国家管着呢，自己不用操心。面对这类人群千万不要发憷，一定要提高自信心，突显专业，在这同时也要给他虚荣膨胀的角度适当赞美，而后引导：资金没有风险的同时给自己获得保障，强调我们产品的不冲突性。您是公务员啊！那太好了，您单位福利应该挺不错的吧，医保社保什么的都有吧！*先生，我们这个计划之前公

9、务员啦、军人和警务人员加入的特别多，像最初我们江西这边登记的客户，有咱们高院的，省政府的，不都是咱们公务员嘛，因为大家都知道大病保障不冲突，万一有风险发生各家理赔各家啊！生命是无价的嘛！再说了，钱也不多，即便小X今天不给您来电话，您平时还不是会对您的收入做合理的规划的，对吧！虽然说万一生病我们单位肯定是会报销大部分的，但是像营养费、误工费呢，这个不管是单位还是国家，不可能，也不会管的，到时候还不是要花自己的钱啊。您想如果一个人要是得一场大病，其实治疗费用还好，不管怎么样我们单位都有报销，但关键是他手术之后，有一个相当长的维持期、恢复期的，是需要通过药物控制的，对吧？您要知道进口药和国产药价钱是

10、完全不一样的，进口药要比国产药费用高出许多，效果也要好很多，对吧！这是一笔非常昂贵的费用，靠我们自己是没办法承担的，那参加这个计划呢！您就当做个补充呗，反正对您来说经济是不存在任何风险的，因为满期健康没有发生任何理赔，您所交的钱是110%全部拿回来的啊！我们有些客户开玩笑说，要真那样我想的开，拿钱出去旅游！呵呵，他的想法挺潇洒的。其实我们这个活动好多客户都觉得非常好，最满意的就是跟单位报销也不冲突，万一有事就是多个几十万的治疗费和生活费！+促成（老师，如法炮制：包括像一些高校北大、清华、北航，还有咱们南昌这边的南昌大学，江西师大的老师都是和家人一起来申请的。）私营业主：客户（素质高，有保险意识

11、）：忙，没时间，你要不发个资料到我邮箱里，等我的会计师或律师看完后，我会让我的秘书和你联系TSR：呵呵，*先生，没问题。我知道您特别忙，我们很多中高端客户也和您一样，所以我们这个计划才是通过电话通知给您的，因为非常简单，不需要您去体检，也不需要您出门办理，几分钟时间直接在线帮您做申请加入就行，而且我们都提供的是上门服务啊。另外，*先生，咱们这个保障是提供给您本人的，您的会计师和律师怎么能对您的健康做决定呢？！对吧！呵呵，不过这也没办法，像您的事业做得这么大，在财务方面和法律方面一定听了他们不少建议对吧！但咱们这个计划，首先不是让您乱花钱，要考虑值不值得问题，另外，保险公司的合同您也知道，都是统

12、一格式化的条款，无非您就看一下保障范围和理赔方式就行，再说咱们这种电话方式是非常透明的，您说我要是在这儿跟您瞎说，给您送过去的合同和我说的不一样，这不是在浪费和耽误我们双方的时间吗？！*先生，我觉得您不是自己不能做决定，也不是对我行不认可，您是不是不相信我啊？！呵呵！其实，*先生，像您平时肯定也是阅人无数，这个计划您肯定也听明白了，道理您肯定知道的比我还多呢，您说您百万、千万的项目您都当场决定了，更何况让您省个一两千块钱，为自己的健康打个预防针，做个提前的准备呢！+举例+促成客户（文化程度不是很高，生意很成功，对保险印象也不是很好）：别再来烦我了，我从来不买保险，买保险有什么好处，自己诅咒自己

13、啊！再说了，我随便投资一个项目就赚个百、八十万的！我们老家那边从没人上保险，不一样活得好好的。行了！行了！别跟我说了，我宁可把钱花了也不愿买保险！TSR：（对这样的客户，不用太按常理出牌）呵呵，*先生，看来您根本就没听我说吧，谁说让您买保险了，这钱您现在看是交出去额，可是满期健康平安没理赔时一次性110%返还给您的啊！*先生像您每天也都开车，您车险买了吧，那您说买车险就是希望自己发生意外吗？！不是吧！*先生，说了您别介意，我们前些天理赔的一个客户跟您情况差不多，也是在南昌胜利路自己开店做服装生意的，刚开始也这么说，觉得保险不吉利，自己又有能力挣钱。因为他比较辛苦，吃饭不能按时，又经常出去进货，

14、后来还是他太太坚持，才上了两份保险。也就差不多半年的时间吧，前段时间他去医院体检查出来胃癌，人就走了。他太太来公司办理的理赔，两个孩子一个6岁，一个4岁，虽然说50万的赔付不是很高，但我觉得至少对他们孤儿寡母还是有些帮助的对吧！再说了，像您做生意资金流动主要会在项目上，要万一有个风险您说那钱咱们动不动，动了吧会影响到您倾注心血的项目，不动吧又不行！这笔帐您肯定能算得出来，那损失的话就不是一千、两千的了，现在等于说您把风险转嫁给保险公司了，就是小钱换大钱，您的资金安全和疾病意外风险都有保险公司来替您承担了，您说呢？！现在聪明人都是花别人的钱办自己的事儿，不是吗？！但是，这个计划不是每个人都能申请

15、的，您再有钱也不能多交，而且我们在健康方面也有一定的要求，特别像您这样应酬多，运动少的客户，很多都有脂肪肝，三高什么的，想加入都加入不了，您健康应该没什么问题吧？+稀缺+热销+促成行政及销售人员：行政人员：（一般行政人员）：我知道您这个计划，之前已经有人联系过我了，我们单位已经给我上过保险了，包括医疗、意外都有了。我们家人也都上过了，我觉得没必要再买了。TSR：是吗？！*先生那您单位的福利还挺不错的，不过，您说现在谁没保险啊，太正常了，现在国家对这块挺重视的，五险一金是单位必须给上了，包括农民工也都有。可是您想啊，单位那个才给保多少啊，基本上都是2000块钱以上才给保80%，很多像门诊的费用根本都是不给报的，更别说一些特效药，误工费、营养费什么的，肯定都需要咱们自己来承担，