实战商业智慧2008年28期总111

1、本期目录【资讯回顾】重要资讯回顾2【】互联网华山论剑，昏招还是妙招2【模式】小服务也能盈大利？6饭统网：一统网络订餐8最大社交网，因纯洁而成长10教人花钱，自己赚钱的“”12【网络】中农网：“鼠标大白菜”16“玉宫”月饼“天涯”行17特奥会的邮件18骊威网络“连连看”21网络疯传的“松山湖会议”22【借力】烧烤店借“飞鱼”招揽生意25海尔向奔驰借技术26【品牌故事】飞跃鞋：“草鸡”如何变“凤凰”27【新书】新书管理大未来29【资讯回顾】1、装备制造业再获政策。自 2008 年 1 月 1 日（以进口申报时间为准）起，对国内企业为开发制造大型设备、超、特高压输变电设备、大型煤化工设备而进口的关键

2、零部件、原材料，其所缴纳的进口关税和进口环节，实行先征后退。所退作为国家投资处理，转为国家资本金，主要用于企业新产品的研制生产以及创新能力建设。2、华尔街日报引述消息透露，内地可能会计划上调高科技产品和机电产品的出口退税率，包括家电、高科技产品等在内，退税率的调高幅度约为 4%至 8%，以挽救受人民币升值影响而明显减缓的出口增速，并藉此刺激减缓的经济成长。不过这份计划仍待批准。3、2008 年 9 月 24 日，国家行政学院“治理通胀课题组”公开建议，国家应“对中等收入阶层，特别是依靠工薪收入的降低所得税；对低收入阶层消费券补贴”。种种迹象显示，当前宏观经济形势下，中国工资薪金个人所得税费用扣

3、除标准（俗称“个税起征点”）进一步上调正在成为共识。4、中国术目录，将于 2008 年 11 月 1 日施行。目录共列入技术出口限制出150 项，涵盖了农、林、畜牧、渔业、纺织、化学原料及化学制品制造、制造、有色金属、交通设备制造、通信设备制造、仪器仪表制造、电信和信息传输服务等 34 个行业。其中，出术 33 项，限制出术 117 项。【】互联网华山论剑，昏招？妙招？出阴招，自己很受伤。需要10 多套X 展架和拉为了在实战网络课程现场展示公司其他服务，网展架，同事到网上搜索比较，后来给了我一串，让我挑选，其中一大半来自淘宝。于是，方便地联系到和公司相距不远的几个经销商和生产厂商。但是，这种方

4、便的搜索现在已经难以实现了。9 月 8 日，淘宝宣布推出一期的所谓“消费者保障计划”，包括部分搜索引擎，其中对谷歌、雅虎等搜索部分，而对爬虫进行彻底。这就意味着，用户将难以在上搜索到任何有关淘宝商家、产品及价格等信息。淘宝自己切断了消费者通过搜索去淘宝购物的可能，淘宝成了一座孤独的“桃花源”。此招何为？淘宝的一位是这样说的：“的原因在于采用的是竞价的搜索结果呈现，这与通过常年积累培养出来的交易信用体制有。”所谓竞价，是指搜索引擎竞价。由于缺乏必要的，搜索结果完全按照出价高低，少数商家或者通过投放竞价，可以获得更有利的搜索，并可能因此给消费者以及商家带来损失，对想要打造自己“桃花源”的来说，这种

5、方式的破坏力很大。这一招正好对着门而来，也就是对着的模式而来。狂奔还是 奔？我曾经在今年的 3 月 25 日写过一篇博客，讲到的竞价模式，最贵的“老艄公”（ C2C。如果淘宝的买家无法通过的竞价进入淘宝，又想在淘宝上获得比较好的收益，现在只剩下一个选择，那就是在淘宝上投。这一招不像是“独孤九剑”，倒像是伤人也伤己的“七伤拳”。这一招术对的影响有多大呢？是什么 迫使出“七伤拳”呢？出招是为了捍卫自己的领地，更像是一个者。其实这也是的昏招所在。几年时间取得了搜索领先地位，并且进而在 2005 年 8 月 5 日在纳斯达克成功上市。和的阴招和昏招比起来，更是昏招迭出。狂奔还是 奔？搜索引擎是的竞争产

6、品，也是的饭碗，在搜索引擎之外计划推出 C2C和百付宝，用来抗衡的淘宝和支付宝。从 2002 年开始，一直保持 100%以上的成长，2007 年收入增长超过 108%。预计 2008年收入增长同样超过 100%。为了能在 08 年 10 月份限售股解禁时能有好的股价，几乎在发足狂奔。C2C 的模式中除了第担保支付以外，其他模式至今也不明显。第担保支付还要受到政策的影响。贸然进入 C2C 就像在自己飞奔的双腿上绑上沙袋。的是搜索引擎。作为一个公众的，在发布搜索结果的时候，必须秉持独立的立场。如果总是优先呈现自己的 C2C，必然遭致易趣、淘宝、拍拍等其他 C2C，甚至网民的激烈反抗，势必带来极大的

7、影响，动摇自己产品的市场基础。如果不能优先呈现，除了自家的成本低以外，又能给自己的 C2C 带来多少支持呢？未来的将会陷入两线的境地。大概以为在搜索引擎领域已经稳坐台了，其实自己最大的竞争对手从来也没有放弃抢回第一搜索宝座的努力。还有，让如鲠在喉的雅虎，也就有了可能咸鱼翻身的机会。互联网华山论剑，、两大高手殊死搏斗，一旁观察的和正在窃笑。【看故事悟管理】黑熊和棕熊黑熊和棕熊喜欢吃蜂蜜，都以养蜂为生。它们各有一个蜂箱，养着同样多的蜜蜂。有一天，它们决定比赛看谁的蜜蜂产的蜜多。黑熊想，蜜的产量取决于蜜蜂每天对花的“量”。于是，它买来了一套昂贵的测量蜜蜂量的绩效管理系统。同时，黑熊还设立了奖项，量最

8、高的蜜蜂。但它从不告诉蜜蜂们它是在与棕熊比赛，它只是让它的蜜蜂比赛量。棕熊与黑熊想得不一样。它认为蜜蜂能产多少蜜，关键在于它们每天采回多少花蜜花蜜越多，酿的蜂蜜也越多。于是，它直截了当告诉众蜜蜂：它在和黑熊比赛看谁产的蜜多。它花了不多的钱买了一套绩效管理系统，也设立了一套制度，重奖当月采花蜜最多的蜜蜂。如果一个月的蜜蜂总产量高于上个月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的。一年过去了，两只熊比赛的结果是：黑熊的蜂蜜不及棕熊的一半。悟一悟：激励是企业提高工作效率常用段，但不同的激励方式，对企业产生的效果不一样。要注意到你的激励政策是否能得到团队的响应，你的激励政策是否会给团队带来另一个，不要像故事中的黑

9、熊一样，只求量，而忽略了工作实际效果，要看谁的蜂蜜的量多，而不是次数。其次是目标设定。黑熊认为蜜的产量取决于蜜蜂每天对花的“量”，因此将目标设定为“量”；棕熊认为蜜蜂能产多少蜜，关键在于它们每天采回多少花蜜，因此目标设定为花蜜量。在目标设定方面，黑熊考核过程，但是过程与结果相关性不大；棕熊评估指标与最终的结果紧密挂钩，因此，取得胜利也是理所当然的了。第三，是团队协作。黑熊的蜜蜂由于都想领到，于是将个人发现的信息进行，是个典型的个人；而棕熊的蜜蜂由于棕熊能事前做部署，安排飞得快的蜜蜂寻找花源，将力气大的蜜蜂安排去，部分留守在家制作蜂蜜，这就是一个典型的团队。它们都有一个明确的目标，成员间相互信赖

10、、支持，每个人都能积极参与，不计较太多的个人利益，相互团结，整体。企业到底实行什么样的管理方法，推行什么样的激励方式，管理者是关注过程还是最终的结果，这是做为管理者必须思考。【模式】小服务也能盈大利？在多数人眼里，翻译公司是一个、智力密集型的行业，散兵游勇居多，公司也上不了什么规模，都是些小打小闹的小作坊。然而，一家翻译公司的却放出这样的话：“要把整个翻译工作转化成流水线，进还要把企业的收入份额，尽快提高到整个国内翻译行业的 10%行集约化、标准化的生产。左右。”什么气这么大？要知道，2007 年，中国翻译市场的规模是 300 个亿，10%的市场份额就是 30 个亿啊！作为一个门外汉，如何把一

11、个智力密集型的行业，变成流水线作业，进而创新模式把企业做大做强呢？请看说这话的，不是别人，正是世纪翻译的蒋。这个 2003 年创办翻译公司的门外汉，当时手下只有 30 多条枪，但就在 2005 年，公司的纯利润就达到了 170万元。随后几年，的年增长速度在 300%左右，不光建立了 80 多个语种、上的专业翻译队伍。到 2007 年，公司的产值上亿，利润超过了 2000 万元。这个蒋经营秘诀？翻译公司的商业模式到底跟别的公司不一样呢？说起来，蒋刚进入翻译行业的时候，发现市场没有行业标准，小公司太多，互相杀价。为了保证稳定、可靠的翻译质量，蒋在业内率先推出了 24 项工作流程制度，实行 5 阶段

12、质量控制及三审审核质量控制标准体系，最早创建了翻译流程控制体系。同时，他也看准了只有接到“大”才能摆脱原始翻译作坊的处境。但“大客户”的市场在哪里呢？2003 年，机会来了。当时，需要进口一套生产设备，资料的说明书和维修使用手册必须全部汉化，总共 2000 多万字的资料需要在 6 个月内翻译完成，标的额达 400 万元。这种任务，一般的翻译企业 20 多个人一年都做不完，由于试译表现良好，蒋拿下了这个项目。和雇佣翻译的做法不同，这回，蒋马上招聘的全职翻译队伍，并且在完成任务以后，把全职团队变成了的主要优势，接下了的企业大单。从此，把自己的业务锁定在了业务量比较大、比较集中的高端市场企业大客户身

13、上。这也让的发展形成了一个正向循环：依靠全职团队，接到“大”；用“大”，组建更优秀的团队。2006 年 12 月，奥组委签约，正式成为 2008 年奥运会笔译和口译服务供翻译与应商。随后，又接下了 2010 年世博会的笔译和口译合同。成为奥运会的供应商，很快获得了风险投资基金经纬创投中国基金（MatrixChina）1500 万的投资。这 1500 万，除了用来继续扩大翻译和培训服务的规模，还用来开发自己的翻译。翻译当中最重要的一项工作，就是建立语言数据库，把之前有人译好了的句子整理、归类放入数据库，提高翻译的工作效率，真正实现翻译的模式化和流程化。现在，的主要业务是口译、笔译和培训服务三大块

14、。把自己的翻译业务定位在技术资料翻译，主要翻译领域是机械、汽车、金融、电信行业。至于文学和翻译，由于利润太低，他们根本不去碰。现在，蒋率领，致力于成为企业的服务供应商。他们克服语言，了解全球背景下的竞争对手，寻找更有含金量的信息处理方式。目前，三一重工已经和签署了订单，委托蒋搜集德国的竞争信息。点评：之所以能够成功，有赖于以下三点：1、 制定标准，服务的稳定性。在制定“24 环节流程制度”，实行 5 阶段质量控制及三审审核质量控制体系，在行业内最早创建翻译流程控制体系，取得专业水准和行业话语权，自然赢得客户的青睐；2、把自己的业务锁定在了业务量比较大、比较集中的高端市场，把自己的翻译业务定位在

15、技术资料翻译，主要翻译领域是机械、汽车、金融、电信行业。3、 不断利用自己的竞争力，改善业务模式。的竞争力是大量发的翻译人才和标准的翻译服务，借此挖掘更具含金量的信息处理方式，提供全球业竞争对手的信息；逐渐成为企业服务供应商；从一家翻译公司向一家竞争信息提供商转移，这是非常聪明的业务模式的转化。饭统网：一统网络订餐2003 年，暴发，当时不少的餐厅关门歇业，人们外出就餐经常找不到餐馆，于想要整合零散的资源，网络无疑是个方便快捷、省时省力的好工具。如何把这种整合变成一种切实可行的商业模式？请看是就有了一个想法，在网上收集餐厅的信息，为大家提供外出就餐查询服务。经过半年的基础工作，2003 年 1

16、2 月 8 号，饭统网（http/）正式上线，它主要为消费者进行餐饮信息的查询，以及餐厅的座位预订服务。怎样实现这个服务呢？饭统网的销售团队对“扫街”式拜访，也就是一条街、一个餐厅地进行逐个陌生拜访，为餐厅提供预订服务，向餐厅要折扣，并且让餐厅在饭统网上做宣传。有了餐厅的资源，饭统网打不起，怎么让消费者到网上来订餐呢？饭统网又用了“扫楼”的方式，也就是派人到一些重点的写字楼去发卡片，在宣传的同时利用网上的进行。现在，饭统网在地区已经有了 9000 多家餐厅，其中绝大部分可以预订，一半左右预订有折扣。由于通过饭统网订餐有实实在在的折扣可以享受，不少公司干脆把商务宴请交给饭统网处理，这样，每年能节

17、约下来不少的开支。当时的 GE 中国就是这样和饭统网合作的。饭统网有完整的会员体系。用户通过预订的话，必须是要留下号，便于联系的，而就会自动将号为会员名，下次到上兑换积分或者评论什么的，直接用号就可以登录了。饭统网在创立之初确定的模式是预订分成，到现在还是按照这种商业模式在做。但餐饮行业的特殊性，让预订分成的模式在实际操作中有。现在，饭统网还有一些补充的方式，比如在上为餐厅做宣传、等等，或者为餐厅提供经营参考，其他合作的收入等等。饭统网的收入主要有四个方面：最大的来源是餐厅会员年费，其次是餐厅业务返回的佣金、客户的年服务费、网络。每家餐厅的会员年费是 1000 元。目前，饭统网地区每天有 40

18、00 多份有效订单，订单数量增长速度也很快。是按照加盟的方式进行，目前有 50 多个加盟城市。为了增加网友的黏度，饭统网有一个特殊活动天下食会。在每个周五的晚上 7 点，饭统网会组织 10-20 名的网友到一家餐厅进行免费试吃活动。这些网友在饭统网上报名，随机抽取，所有费用都由商家来承担。商家会在活动中，介绍餐厅特色菜品文化内涵等内容，网友吃完以后会到饭统网上对餐厅进行点评，作为对餐厅的推广宣传。这个活动已经持续进行了 5 年。2008 年，和生活频道还对这个活动进行了冠名。目前，报名天下食会的餐厅有很多，因为餐厅发现这是一个非常好的宣传。除此以外，饭统网还和央视经济生活频道共同举办了“三人餐

19、桌”美食。还和国际环保组织“绿色和平”共同发起“保护森林、不使用筷子”等活动，很好地了品牌的形象。点评：网上也是，不要拘泥于只在网络做推广的形式。只要能让网络生意好起来，所有的方式都要尝试都要做，不断总结研究究竟哪式更适合。公司不够，网上生意网下做，没有钱就海战术。用“扫街”的方式，让饭店到网上销售和做。同时，用“扫楼”的方式让顾客上网订餐。网的模式很简单，就是从饭店拿到佣金和。最大社交网，因纯洁而成长今年 29 岁的女网民 Asuka Kosaka 是位英语者。为了跟讲英语的朋友交流，她成为了用户。但如果 Kosaka 希望和亲友进行共享等交流活动的话，她会直接登录另一家本土社交：Mixi。

20、总部设在东京的 Mixi，它的全球远不如和 MySpace，但它却是市场的“社交之王”。如何针对本土用户推出差异化服务，从而牢牢占据本地的市场？请看截至 2008 年 6 月，Mixi 每月的页面浏览量超过了 140 亿次，用户量已经达到了 1500 万，比 07 年同期的 1070 万增长了 40%。随着 Mixi 流量的增长，愿意与它合作的网络商数量也大幅增加。目前，Mixi 年营收额为 9200 万，其中 85%来自网络业务。Mixi 取得市场成功的秘诀是什么呢？Mixi 的最大优势就是它的群体效应。目前，Mixi用户多为大学生、二十多岁的年轻人及家庭主妇等。而网络商非常希望能引起这部分

21、人群的注意。用早稻田大学教授、互联网服务suyuki Negoro 的话来说就是：“Mixi 的首席执行官笠(Kenji Kasahara)，他知道如何抢在别人的前头，使公众对博务产生好感。”Mixi 在 2004 年推出，当时名叫eMercury。对 Mixi 的早期用户来说，他们被 Mixi 提供的和(footpr)功能所吸引。利用“”这个功能，可以让用户到访用户的个人信息页面，从而增加用户的安全感。Mixi 在迅速流行开来的另一个原因那就是：一直坚持用户群的“纯洁性”。聊天室常常导致谋杀案的发生，以及给人和有“牵连”，笠坚决把惹麻烦的家伙和容易被蒙骗的青少年“”。即使是现在，新成员也必须

22、获得 Mixi 会员的，并且要用机邮箱地址，任何不满 18 岁的人都被加入。为了避免用户私人信息被的担忧，Mixi 允许用户使用假名或昵称来隐藏真实。正因为这样，很多网民愿意把 Mixi 当作撰写的。截至 2006 年底，也就是 MySpace 登录市场的时候，Mixi 的用户数量已经达到了 600 万。尽管 Mixi 的业绩不错，笠还是把大量的用在 Mixi 的升级上头。笠表示说：“我希望 Mixi 能加快开发速度，让公司在推出新服务上有更好的表现。”2008 年 8 月 20 日，Mixi 宣布允许其它的开发使用 OpenID 工具，这样，Mixi用户只用登录一次就能同时其他和服务。此外，

23、Mixi 还计划学习，允许外部程序将应用添加到 Mixi上。最近，Mixi 已开始向使用迪斯尼和o Kitty 人物形象定制个人页面、使用音乐共享服容量的用户。在未来几个月，Mixi 将推出一项中文服务。务或者额外点评：用人际关系带来高人气，用文字链和链的Mixi 迎合当地用户的需求，提供差异化的网络服务，扩大自己的用户量，进而赢得的收入，这是它最好的网站模式。同时，在取得不斐业绩的同时，不断增加和技术投入推出新服务，黏住年轻消费群，牢牢地占据了社区第一的位置。教人花钱，自己赚钱的“”旅居的最近打算回老家和异国夫婿办一场风光体面的婚礼，但怎样操办这场婚礼，心里没有一点底。幸好，有一位刚办完婚事

24、的朋友向她：“上网（）吧。”在登录之后，发现自己不需要花太多精力，就预订好了中意的婚纱、宾馆和婚庆公司，然后再委托父母联络跟进，她一直悬着心总算放了下来。创立 5 年的网，专注于年轻家庭的生活消费指导和交易服务，最具的家庭生活消费交流社区，涵盖装修、婚庆、汽车、美食、育儿、旅游、和等 14 类生活消费。它从一个电子商务起步，连续 5 年都保持着翻番增长的速度。到 2007 年底，篱笆网已经拥有 170 多万会员，1900 多家合作商家，实现交易金额 6.4 亿元。网的运营总监说：“社区是教人如何花钱的社区，是一个消费者交流的场所。”说起网的诞生，这里头还有个插曲。如何从自身的生验出发，搭建一个

25、综合性家庭消费电子商务，实现创新网络模式的目的呢？请看2002 年年初，一个叫的年轻医疗器械技术员，为了装修新房开始忙碌起来。当他无数次往返建材市场时，发现建材价格水分很多，设计师、供应商，甚至其他环节的人所给的都不一样，却不约而同地信口开价。最后他只能找了一个看上去老实的人来交易，结果还是上当了。这个就是后来的网的创始人兼总经理。此前，摄影的创立了“论坛”，和网友交流摄影作品。他打算在里和网友一起装修，没想到一聊，里每天至少有上百人“怎样装修不受骗”。房子装完了，突然想到，建材在流通领域会有 10%20%的价格上浮，如果能通过网络把人起来从厂家直接，不就有利润空间可赚了吗？当时，“”的会员有

26、 2000 多人，每个月会员集体的建材超过 100 万元。张国华想到了一个赚钱的商业模式，那就是利用网络团购消费者，向商家争取价格、为商家带来订单收取佣金返点。2003 年 1 月，和朋友凑钱，成立了信息科技，“”就自然搭建为一个团购活动的。当时，网的团购规矩是：先和厂家签下团购的价格等条件，会员有需求后再下订单、付钱、提货。这与线下自发组织的团购不同，他们都是先有网友大量的需求，然后统一到厂家。消费形式的出入，让供货商们对新生的网不敢信任。他们不愿意签约，网只好先通过，召集者，去厂家那里提货。在一次次接触和交易中，厂家确实尝到了网上团购带来的甜头，并认可了这种方式。此后，签约的合作商纷至沓来

27、。网所提供的服务，不是只要商家跟签约非要凑满一定的人数去现场才能享受到价格，客户在任何时候都能享受这个价格，哪怕只有一个人。目前，网的收益主要来源为以及在刊登打折信息的公司提供的佣金，但他们的初衷一直未变，那就是让会员在最便利的情况下，到价廉质高有售后保障的建材产品，然后让厂家和自己也能获利。买房、装修，买家具家电，结婚、生孩子，买车网试图把这些相关性极强的消费连接起来，为年轻白领制定一个“五年规划”。“指导大宗消费，帮大家。”其实网早已看到，通过不断进入下游的行业，网的大部分会员都可以反复利用，在稳定中增长客户数量。所以，捍卫这个买家扎堆的社区的纯粹性毫不含糊。说：“好比市民广场，成员越纯粹

28、、越热闹就越能吸引商家在广场周围开店。一旦允许商家混入广场吆喝发，人们马上就跑光。”于是，网规定：负责运营的社区管理部和为商家服务的业务部门各自独立，社区管理部里出现的一切商家的马甲和软文，不受业务部门任何；为消费者服务的与为商家服务的业务部门什么争执，就由客户关系管理部来裁决。现在，网为 8 万多个年轻家庭提供装修、婚庆、汽车等服务，每天的浏览量超过 700 万次。在 2007 年实现的交易额中，网的建材、装修和婚庆三个频道收益各约 2 个亿，学车频道大约是 4000 万元。点评：在社区普遍难以找到好的赢利模式的背景下，网走了一条很“功利”的社区模式，这也正是让它获得成功的原因所在。因为，在

29、里贴图、灌水等版块的设置可以带来很高的量，但是不能带来实际的收益。网把重点放在、装修、婴幼儿、汽车、等方面。在这些版块里，会员们最多的就是如何花钱的话题，这些话题又最容易获得主的青睐。同时，让“商家低人一等”是网“功利性”社区的第二个法宝。现在有一个现象，很多社区为了赚钱会让商家直接到的版块里和宣传，这在短期为带来了一定的收益。但问题也随之产生。因为商家一旦直接进入版块就会互相，这会让会员。而网之所以能吸引大量会员，就是因为内的信息比较真实，比较纯粹，这个优势可以不被商破坏掉。【看故事悟管理】独木桥的走法是一位著名的心理学家。一天，几个学生向他请教：心态对一个人会产生什么样的影响？他微微一笑，

30、什么也不说，就把他们带到一间的房子里。在他的引导下，学生们很快就穿过了这间伸手不见五指的神秘房间。接着，打间里的一盏灯，在这昏黄如烛的灯光下，学生们才看清楚房间的布置，不禁吓出了一身冷汗。原来，这间房子的地面就是一个很深很大的水池，池子里蠕动着各种毒蛇，包括一条大蟒蛇和三条眼镜蛇，有好几只毒蛇正高高地昂着头，朝他们“滋滋”地吐着信子。就在这蛇池的上方，搭着一座很窄的木桥，他们刚才就是从这座木桥上走过来的。他们，问：“现在，还愿意再次走过这座桥吗？”大家你看看我，我看看你，都不作声。过了片刻，终于有个学生犹犹豫豫地站了出来。其中一个学生一上去，就异常地挪动着双脚，速度比第一次慢了好多倍；另一个学

31、生战战兢兢地踩在小木桥上，身子不由地颤抖着，才走到一半，就挺不住了；第三个学生干脆弯下身来，慢慢地趴在小桥上爬了过去。“啪”又打开了房内另外几盏灯灯光一下子把整个房间照耀得如同白昼。学生们揉揉眼睛再仔细看，才发现在小木桥的下方装着一道安全网，只是因为网线的颜色极暗淡，他们刚才都没有看出来。大声地问：“当中还有谁愿意现在就通过这座小桥？”学生们没有作声，“为什么不愿意呢？”问道。“这张安全网的质量可靠吗？”学生心有余悸地反问。笑了：“我可以解答的疑问了，这座桥本来不难走，桥下的毒蛇对造成了心理威慑，于是，就失去了平静的心态，乱了方寸，慌了手脚，各种程度的胆怯心态对行为当然是有影响的啊。”悟一悟：

32、其实人生又是如此呢？在面对各种时，也许失败的原因不是因为势单力薄、不是因为智能低下、也不是没有把整个分析透彻，反而是把看得太清楚、分析得太透彻、考虑得太详尽，才会被吓倒，举步维艰。倒是那些没把完全看清楚的人，更能够勇往直前。如果在通过人生的独木桥时，能够忘记背景，忽略险恶，专心走好自己脚下的路，也许能更快地到达目的地。【网络】中农网：“鼠标大白菜”的批是国内农批市场的重量级企业，年交易额超过120 亿元，批发商行超过900 家。从空间扩张角度讲，批已渐趋饱和。怎么办？网下没有空间，就上网找！2000 年 9 月，中农网（h/）成立了。打开中农网，中间醒目的位置是“农业资讯”、“招商”、“会展”

33、，这里提供了的农业资讯。右侧的栏目叫做“全国农产品批发市场价格”，这里滚动着各地的批发市场的当天产品价格，可以对比着选择到哪里。中农网也提供了多种交易方式，从 BtoB 交易、招标搭配拍卖，也提供从合同形成、定单传送、CA 认证、支付、储运等系列的商务服务。拥有 140 家门店、1000 多个供应商的民润超市，就是中农网的客户。民润超市的果菜等传统行业如何利用网络突破天花板，实现进一步的发展壮大？请看大部分货品由中农网网上撮合、配送。每年民润超市通过中农网达成的交易额超过 5 亿元。、企业建设了 100 多家农业信息在推广上，中农网别有一套。中农网为各地，并使之互联互通，实现网上交易。举个例子

34、，中农网与云南省曲靖市农产品信息网联姻，在中农网开设了珠江源农产品联合举办了农产品产销见面会，30 家曲靖生产加工企业带着一百多专栏，与曲靖市种产品，与50 多家经销商直接见面洽谈，达成了价值 5000 多万元的供货合同。网”，建成后 30 天内就收到网上订单达 3000 多万元。中农网建设的封邱县“中农网构筑的“网上批”也突破了农批市场的空间局限，中农网网上农产品交易金额占到了批交易总额的 20以上。点评：中农网的模式，是非常典型的针对企业产销历史形成的客户关系，进行电子商务改造和。中农网的做法里有一个闪光点，那就是为各地方和企业建农业信息，用“大网”加“小网”的方式，搭建一个涵盖的农业信息

35、网络。“玉宫”月饼“天涯”行2006 年中秋节前夕，海口喜来登酒店推出了一款口味的喜来登“玉宫”月饼，这是海口喜来登第一次推出自己的月饼。为了推广这款产品， 强化海口喜来登的品牌形象， 海口喜来登携手天涯社区（）策划了一个“200 盒月饼送给谁？请您出个主意”的活动，通过在海口版天涯上发帖，说明海口喜来登的概况，详细介绍了“玉宫”月饼的情况，图文并茂的推介了这个活动。在活动中设置了一个互动环节，通过制造话如何利用网络所产生的人际关系，调动的人参与到你的品牌宣传活动中来？怎样才能达到网络互动沟通的效果呢？请看题，在帖子中一些有奖问答以及月饼的宣传，通过有奖投票的形式，激发网友的参与积极性。网友只

36、要参与投票，自己认为应该送给谁，留下等，就可以机会获得海口喜来登送出的月饼，并可获邀一起去送月饼。活动在网络上取得了很大反响，在参与网络投票的网友中，有建议送给社会福利院孤寡老人的，有建议送给员工的，还有的网友建议送给烈属、老红军等。当然，也有建议送给自己的。由于中秋和离的很近，很多天涯的网友在“天涯城市海口版”以及“志愿海南”等相关版块，陆续了标题为“十一长假，爱心在行动”、“双节送温暖，献爱心”、“爱心义卖喜来登玉宫月饼”等帖子来为本次活动煽风点火。在中秋节前的一个里，海口喜来登、天涯社区、海南与天涯“志愿海南”的网友群体一起，把 200 盒月饼陆续送给了海口和文昌的孤寡老人、孤儿、烈士家

37、属以及节日期间工作在一线的、工人等人。在活动的最后，被抽中的 20 位幸运网友和天涯社区，一起把海口喜来登送给他们的中秋月饼拿出来拍卖，用作贫困山区的捐书活动。这个公益拍卖吸引了很多传统的关注，海南等当地争相报导了这个活动。点评：目前，很多的网络还是停留在将传统的硬性稍微修改一下就投放到网络的阶段，或是停留在在某个地方投放的阶段，很多都忽略了“互动”这个非常关键的问题，更不用说利用到网络所产生的人际关系。很多人可能会质疑，我在形式中利用了一些特殊段，比如鼠标响应、触发式游戏，也是一种互动呀！很坦率的说，那是最低层的互动，一个有效的互动，应该是调动人们的参与其中，去提问题、回答问题，同时参与其中

38、的创作，并提交自己的观点，响应招募的号召，参与线下的活动等，这才是一个很有效而完整的互动。而且这种互动在充分的前提下，会产生一种很良好的关系，彼此信任，彼此相互了解等，形成一个非常好的圈子氛围，制造口碑，推动主的效果。平时发出去的邮件，有多少人收到了你想传达的信息？你为什么要发这些邮件？特奥会的邮件特殊运动，是专门针对智障开展的国际性运动训练和比赛。2002 年 5 月 24 日，在全球 14 个申办城市中被选中，在 2007 年 10 月 2 日举办第 12届夏季特奥会。当时，中国特殊组委会希望建立自己的邮件数据库。一开始，他们只有 300 个赞助商和志愿者的地址，这根本满足不了他们的需要。

39、所以需要中国当地的帮助他们扩大规模，也需要来自各大企业和的赞助。就在这个时候，现在网（）为设计了针对两类人群的不同活动。对于第一类人群，现在网利用 opt-in（可选性电子邮件）数据库里运动、和体育栏目里的 284458 用户，在特奥会的帮助下，设计了 6 个问答题并到了特奥会及其相关的里。特奥会不仅仅只是想吸引人们的眼球，更希望吸引那些关注智障的企业为这项慈善事业做贡献。所以，问卷里限制只有答对 3 个以上问题的参与者才可以进入他们的数据库。为了提高参与者的积极性，现在网设计了国际知名网球亲笔签名的网球球拍和 T 恤衫和帽子作为优胜者的礼品。为了了解活动的成功性，现在网为特奥会创立了一个系统

40、。这个的系统可以让特奥会了解每个参与者回答的正确性。同时，还可以了解到他们打开邮件的时间以及相关联的正确，甚有多少用户把转发给了朋友而他们的朋友是否参与。现在网采用了等级递进的方式运做提问测试。首先，10000 个用户收到了信息，他们的回复和开启。其中 4377 个邮件被打开，2852 个回复了至少其中 4 个问题。你的目的达成了吗？如果是否定的话，请看下面这个案例在这些数据基础上，现在网改变标题和邮件内容，把其中比较难的三个问题修改成容易一些的。这次的 10000 个用户收到信息后有 6370 个开启，4229 个回答了四个或四个以上的问题，并有 379 个用户把信息转交给了朋友，这其中有

41、77%的人打开了，268 个回答了 4个或 4 个以上。接着，现在网在保持标题的基础上变换了其中一个问题，把邮件又发送给了其余的 264458个用户。最后 58%的用户开启了邮件，其中 61%的用户回答了 4 个或 4 个以上。在这 9 万多个回复者中，53883 个选择了加入以后特奥会的活动。对于第二组人群，现在网创立了一个无声拍卖活动和英文的 opt-in，发送到了 107191 个里，拍卖标的是2002 网球大师杯赛价值 1800在华各大国际企业的外国人和职业的门票。回复者可以参与此门票的竞标，并选择是否进入特奥会的数据库参加以后的活动。，帮助中国”（“Since were in Chi

42、na now,现在网为此设计了一个好的标题，叫做“住we might as well help!”），这些英文邮件使用者可以使用邮件里的 HTML 格式参与竞标。结果，78%的用户打开了邮件，其中 21%参与了竞标，竞标参与者的人数达到 18395 个，最后门票以 3500 元的价格定标。现在网的活动是一个双赢的结果，一些幸运者获得了的亲笔签名服装，特奥会获得了一笔，更重要的是，特奥会的数据库从 300 多个增至了 75000 多个，的人了解了为智障人群准备的“特奥会”。点评：现在网为第 12 届特奥会做的这个邮件，十分成功。很重要的一点就是他们选择对象十分准确。首先为了找到未来愿意参加特奥会

43、的人选，邮件从可选择的电子邮件中选择了那些热爱运动、和体育栏目里的人群，让想想看，一个不喜欢运动的人，是不可能未来成为特奥会的参与者和的。为了找到愿意向特奥会捐款的，他们又选择了各大企业的外国人和职业作为发送邮件的对象。外国人和职业除了收入水平比较高，有捐款的能力之外，他们的捐款理念更适合特奥会这样一种没有太浓的商业回报色彩的捐助形式。现在网为特奥会做的邮件中，还有一点值得学习。选择了样本之后他们设计了一系列进试，针对测试的结果和数据，修改问卷的难度，重新设计问卷再进行大范围的推广。根据数据不断改进邮件的标题和内容这一做法，值得在邮件中好好学习和借鉴。骊威网络“连连看”2007 年 4 月 2

44、0 号，在第十二届国际车展上，东风日产推出了全球首款“全时多能”轿车骊威。所谓“全时多能”轿车，就是家用轿车与工作商务等多功能用车的完美结合体，它既拥有家用轿车的舒适性和操控性，又具备了多功能车的超大空间和安全感，迎合了当前都市新锐平日努力工作、周末和家人放松的全面需求。于是，骊威把目标消费对象锁定为白领阶层。在对这一阶层的消费群体之后，骊威希望借助来打响品牌的知名度。“如果单独去开发一套，不仅投入大，没有知名度，推广也会很难，更难以达到预期的目的。所以，选择了与当时大为流行的连连看相结合，在网络上推出了连到 手 发 烫 ， 激 到 脑 震 荡 劲 爆 连 连 看 ， 赢 骊 威 抽 大 奖

45、的 活 动 。”(.cn/games/lineup/)这个与传统“连连看”相似的形式，所有需要连掉的色块都是东风日产骊威轿车的各个，比如大灯、挡泥板、保险杠等等，过关动画就是设计者精心挑选的车辆图文信息。活动规则非常简单，免费成为会员后，就可以参加了。在限定时间里，连完所有，过关所花的时间越短，得分就越高。“积分最高的前 24 名才能参加最后的淘汰赛，获得活动的最高奖骊威轿车的 5 年使用权。”什么样的方式可以迅速地产品的优势？如何完成产品与目标消费者之间的次沟通与共鸣？怎样将消费者的关注度转化为实质的消费需求？请看除了通过玩获得积分以外，玩家还可以通过转发好友获得积分。进入“转发好友”页面，

46、填写好友昵称及邮件名，点击“发送”。当好友收到邮件，通过后，你就能得到高达 50 分的积分。邮件中的登录7 月 26 日，“机战滩骊威连连看终极”活动在进行，经过紧张而激烈的比赛，最终来自的参赛选手彭炜脱颖而出，获得了骊威轿车的 5年使用权，而其他选手也获得了多种精美礼品。在两个多月的活动期内，骊威上玩家人数接近 16用户超过3.4 万人，万人点击量突破了 5800 万。同时，08 年上半年，骊威的累计销量达到了 33910 辆，6 月份的单月销量更是高达 7757 辆，创造了中国汽车界的一项新。不少参加过的网友都表示，自己是被这款吸引来的。更有网友一针见血地了这个活动的精妙所在：“在骊威连连

47、看出现以前，你也许根本没法把动动手指、参与一个经典的白领小，和赢得一辆全时多能轿车的 5 年使用权联系在一起。”点评：可以说，“骊威连连看”是一次成功的跨界操作。所谓“跨界”，体现在骊威和连连看分别处于两个不同的领域，前者是车市中的车型，后者则是风靡多时的经典游戏。同时，可以看到，这个的受众绝大部分是年轻人，通过这样的可迅速骊威产品的优势，高效的完成产品与目标消费者之间的次沟通与共鸣，而大面积覆盖目标人群，形成性的品牌口碑效应。可以看出，骊威在这样一些以时尚、和互动为的中，让消费者对产品有了更为直观的体验和感受，也使得品牌亲和力和感染力得到极大。什么样的信息才是消费者密切关注的焦点？如何利用消

48、费者的“敏感”话题来实施信网络疯传的“松山湖会议”2008 年 9 月 7 号晚，在楼市低靡之际，网络上陡然出现了一篇标题叫做万科松山湖会议的文章。文章探讨了目前房地产市场的形势以及万科下一步的对策和行动，强调万科要“敢于降价，勇于降价”，并且预计“半月后公司开始大降价”。文章这样写道：“要以最快的速度把还有利润，甚至没有利润，亏损的销售尽快实现，快速降低的存货和消化现有土地。在限贷令出来后，估计地方需要消化几个月，才明白已经没有多少人有钱买土地了，而手头的现金可以大量低价买入土地，并结合住宅的实现计划，快速推出比现在市场价格低非常多的大量房子。”整个“”的内容和语气，跟之前万科总经理被的奥运

49、期间致万科员工的非常相似。快速销售回笼，这也是万科一直推崇的经营模式。而关于“降价”的说法，万科近日在国内一线城市、杭州的所作所为似乎又在印证。所以，大多数网友在初一看到这个“”内容的时候，都认为是万科高管讲的。但是，万科执行副、发言人却在 9 月 8 号对这篇文章作出澄清，称万科集团近期没有在松山湖召开过任何会议，文中的观点完全是作者的，和万科无关。发言说：“万科目前还不知道这篇文章的作者是谁，以及他这篇文章的，但是万科保留对这篇文章作者相关责任的权利。”这位不知的万科杜撰者的思维方式的确很“万科”。根据他的分析，由于限贷令政策影响，以及其他房地产企业出货犹豫，现金全部变成了房子。万科有机会

50、压价大量购进低价地块,再迅速建房低价销售。而那些不敢降价,不肯降价的房企，由于成本太高，根本无法息的呢？请看与万科竞争。“世家在 2006 年买入的土地价格是 4000 元，两月前开始卖房是 8000 元，而的 5 期别墅地是 2000 多元，造出的别墅可以卖得比它的还便宜。如果在东莞以低于 800 元的价格买地，造出的公寓卖 2500 元都有利润。其他企业还能跟竞争吗？”为了实现这个目的，作者在文章结尾还明确表示：“我再强调一句，敢于降价，勇于降价，将手头的存货和正在开发推出的新货以最快的速度卖掉，再去买更便宜的土地，以更快的速度建设出更低成本的房子，以更低的价格快速出售。这就是在座的所有人

51、在本次会议后需要最快速度执行的未来 16 个月的对策和行动。”虽然文章已被万科辟谣“纯属”，但这篇“”仍在网友间产生了共鸣。几天时间内，这个帖子迅速流传，成为各BS 的热门帖，引起无数。点评：万科松山湖会议外泄事件，绝对是一次成功的网络式案例。传播的媒介是网络社区，的速度之快，覆盖面之广，行业之深刻，发人深思。“松山湖”可能是有人在，但该“”的火暴，正折射了当前楼市的种种。它之所以能在几天内传遍网络，还是有其内在原因的，该“”的是万科“将勇于降价”，这一点正配合了万科最近在杭州、等地的价格调整。房价是关注的焦点，所以该“”引来了极高的关注。无论这次事件的发起人是万科自己或者是其他什么人，他对于

52、信息的选择特别到位，值得去学习：选择周末的晚上传递消息，而且是周日。周末，避免了消息见光死、万科不得不出来解释这样的局面，利于消息进一步扩散；同时，选择周日，有利于第二天消息更深入广泛。【看故事悟管理】小兔收萝卜几只爱吃萝卜的小兔在草原上开垦了一块土地，种了好多萝卜。到了收获的季节了，他们的朋友小羊和小牛用他们尖尖的角帮小兔们把萝卜从地里刨了出来，然后小羊和小牛就忙自己的事情去了。几只小兔那一大堆红红的萝卜，心里乐开了花。眼看就要下雨了，几只小兔决定自己把萝卜收回驻地。小兔甲试了一试自己一次可以抱两只萝卜，于是便每次抱着两只萝卜往返于萝卜地与驻地之间。虽然有点吃力，但他还是越干越起劲。小兔乙找

53、来一根绳子，把五个萝卜捆在一起，然后背着向驻地走去。虽然背了五个萝卜，可他的速度一点也不比小兔甲慢。小兔丙找来一根扁担，用绳子把萝卜捆好，前面五个，后面五个，走起来比小兔甲和小兔乙都快。小兔丁和小兔戊找来一只筐，装了慢慢一筐萝卜，足有三四十只，然后两人抬着筐向驻地走去。悟一悟：同样都在努力工作，可五只小兔的工作效率和工作成果却有显著的差别。因为工作方式的不同，有人虽然看起来忙忙碌碌，工作却难见成效；有人虽然显得悠闲，却是成绩显著。好的工作方法可以有效地提高工作效率，而团队的合作效率明显高于相同劳动成果之和。因而，在对员工进行绩效评估的时候切不可以忙闲论。【借力】烧烤店借“飞鱼”招揽生意奥运会上

54、，有“飞鱼”之称的游泳一举夺得了 8 枚游泳金牌，运动员如何借助外力，在销售额的同时，一举打响品牌的知名度呢？请看了全世界，这也让他的家乡巴尔的摩的父老乡亲们雀跃不已。现在，在这座城市里，仿佛一切和有关的东西都身价百倍，最典型的就是新近推出的“套餐”。北巴尔的摩游泳，是“飞鱼”每天训练的地方。离不远处的街角上，有一家叫的烧烤店，由于店面不大，价廉物美，生意还不错。以前，每天晨训，都会去烧烤店吃早餐补充能量，餐厅的服务生都知道这位顾客食量超大。当在 29 届奥运会上夺得 8 枚金牌之后，烧烤店的这个不折不扣的“飞鱼”迷，就在店里面到处贴起这位老乡的来。从少年时代在训练，到两届奥运会上独占鳌头的镜

55、头，都能在烧烤店的墙上找到。也许是觉得这样的小打小闹还不够，最近干脆推出了一个“”的创新食谱，也就是“套餐”。之所以命名为“”套餐，其实是形容敢这份套餐的顾客。不信，还是先来看看这份惊人的食谱吧：早餐包括 3 个夹着奶酪、生菜、番茄、炸洋葱、蛋黄酱的煎蛋三明治，两杯咖啡，一份夹着 5 个鸡蛋的煎蛋卷，一碗粗燕麦，3 片抹了糖的法式吐司，3 个巧克力薄饼。售价是 19.99；中餐包括一磅营养强化面，两个大号黄酱火腿奶酪三明治，含 1000 卡路里热量的能量饮料；晚餐是一磅意大利面，一整个比萨，的能量饮料。这样一份“套餐”，哪怕以是能吃著称的相扑大力士也不会觉得不够。没想到，店主的妙招果然奏效。在

56、奥运会期间，店里经常坐得满满当当的，这些顾客全都冲着来的，他们一边兴致勃勃地用餐一边同服务生侃侃比赛。当然，真正能吃下“套餐”的顾客并不多。烧烤店的服务生说：“我只卖过一份套餐，而且是 3 位顾客合要的。”但是，“套餐”却给烧烤店带来了源源不断的顾客和好口碑。点评：烧烤店借助奥运会上多金运动员的名气，在奥运期间，不光把店里布置得满满的体育的，还推出了平时爱吃的食谱，把生意做得异常红火。这个案例再一次告诉：借力要用巧劲，懂得在合适的时机、利用合适的名人或热点事件，进行适当的，以带旺自己的企业、突显企业的品牌。海尔向奔驰借技术2008 年 7 月，青岛的海尔园区来了几个德国人。这是一群来自奔驰技术

57、的精益管理团队。他们到海尔来做什么？说出来肯定吓你一跳，他们的来意是把奔驰在汽车方面的制造体系移植到洗衣机上，帮助海尔洗衣机建立一个精益生产的体系。奔驰的和海尔相关一起组建了 12 人的项目推进小组，定期指导和评估，奔驰副博士亲自。奔驰对海尔的指导包括原材料的采购、库存管理、物料分派以及生产现场的布置和把控，甚至生产工序的合理性、人性化布局等很多方面。海尔洗衣机全球企划部长：“以前工人要弯腰或转身拿取物件后再开始工作。而现在，只需要按照新的工装标准，一个标准动作就可以轻松搞定。”在生产环节之外，奔驰技术和海尔洗衣机还将在产品设计、工艺流程再造、售后技术支持以及实施等领域开展次合作，共同将精益生

58、产原理应用于生产组织优化，实现以产品的精益策略，按客户的需求拉动生产。海尔洗衣机的表示：“合作没有边界，企业合作注重的是资源而非行业，而且精益生产是一个系统，可以跨行业进行。”8 月份，海尔洗衣机推出与奔驰合作的更为人性化的高端产品。点评：对麦当劳与可口可乐的结盟、招商与百事可乐的整合，广大企业家并不陌生。只要拥有相似的消费群体和品牌内涵，不业的品牌之间就有了合作的各种可能。然而，比起这些停留在层面的“借力”，借力其实可以走得更远一些，走到产品设计不业、不同企业之间的借力只是在销售环节的合作吗？请看和制造的。2005 年，耐克公司 CEO打了一个给苹果公司掌门人史蒂夫，。2006年 5 月 2

59、3 日，一个包括一双耐克跑鞋、一副感应接受器以及一个 iPod nano 的跑鞋套装面世了。消费者可以穿着耐克鞋跑步，听 ipod 里传来的美妙音乐，iPod 可以并显示运动的时间、距离、热量消耗值和步幅等数据，并在耳机中报给你听。上市后，这个跑鞋套装创造一个疯狂的数字在 10 周之内卖出了 100 万双！而接下来，耐克又与器材厂商合作，让者的数据通过跑步机、自行车等器械传回 iPod。因为有了跟苹果公司和器材厂家的合作，耐克跑鞋已经成了一个运动数据。【品牌故事】飞跃鞋：“草鸡”如何变“凤凰”还记得中华老字号名牌球鞋飞跃鞋么？它和回力球鞋一样，都是小时候上体育常穿的球鞋。不过，随着耐克、匡威等洋运动品牌进入中国，飞跃球鞋也逐渐被大家遗忘了。最近，这款鞋又大规模亮相了，除了时常被那些经典国货的人追忆，还以另式在欧美时尚界大放异彩。ELLE的法国版在飞跃鞋时这样写道：“这绝对是匡威在年轻人心目中的时尚主导地位。”就连大牌，也就是在魔戒里，扮演英俊的精灵神箭手莱一个廉价的中华老字号品牌如何变身国际时尚的代名词？重新包装品牌，应该赋予品牌什么样的内涵，怎样推广最讨巧？请看斯的那位大帅哥，2008