国际商务谈判的沟通艺术

1、国际商务谈判的沟通艺术通过本章学习，掌握语言沟通和行为沟通的根本技巧和方法，理解沟通在国际商务会谈中的重要作用以及语言艺术在国际商务会谈中的作用。学习目的学习重点1.国际商务会谈中的语言沟通、行为沟通以及文字处理。2.语言艺术在国际商务会谈中的作用。案例导入 一句话把人说跳【问题】售货员为什么会引起老人不快？在本案例中哪些用语导致了双方会谈的失败？这些语言你在日常生活中常听到吗？你是否也使用？结果如何？你认为会谈中语言的使用很重要吗？会谈主要是通过“谈来到达“判“谈在口上，“判在心里“谈是过程，“判是结果第一节 国际商务会谈的语言沟通 一、语言沟通的作用缓和气氛、融洽关系、说服对方 二、国际商

2、务会谈语言的特点 逻辑性强 客观反映事实具有针对性用语标准 三、会谈语言的种类一按照商务会谈语言的艺术性分类二按照商务会谈语言的内容分类三按照商务会谈语言的方式分类四、会谈用语原那么交流障碍 高关联度文化交流很大程度上依赖双方对语境的共同理解低关联度文化大局部信息都明确的包涵在了语言中信息交流的方式语言交流按照文化形式所影响的语言交流方式来划分，可以把语言交流分为两种形式，即语义高关联度形式和低关联度形式。东方文化具有典型的高关联度特征，交流发生的背景至少和实际表达出来的内容一样重要。在低关联度文化背景的国家，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。 第二节 国际商务会谈中的语言沟通艺术 一、国

3、际商务会谈中“听的艺术 一“听的艺术“五要倾听时要专注、要多听、要恭听、有选择性地听、以客观的态度听 “五不要是： 1不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听 2不要使自己陷入争论 3不要为了急于判断问题而耽误听 4不要回避难以应付的话题 5不要逃避交往的责住二影响“听的因素三改善“听的建议定式思维方式 其他先入为主 主观因素“问一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。二、国际商务会谈中“问的艺术一国际商务会谈中“问的类型二提问的时机1.在对方发言停顿、间歇时提问2.在对方发言完毕之后提问 三提问的要诀1.发问前应事先准备好问题。 2.要防止提出那些可能会阻碍对方让步的问题。3.不强

4、行追问。4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出答复。6.要以诚恳的态度来提问。7.提出问题的句子应尽量简短。四提问的其他本卷须知1不应提出带有敌意的问题2不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题3不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4不要为了表现自己而成心提问1互作让步 2获取信息3寻求共同点 4代替“No 1答复以下问题之前，要给自己留有考虑的时间 2针对提问者的真实心理答复 3不要彻底地答复以下问题，因为有些问题不必答复 4逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它 5对于不知道的问题不要答复 6以问代答 7重申和打岔有时也很

5、有效三、国际商务会谈中“答的艺术一回容许注意的事项1.答复前要慎重考虑，不要贸然说话2.搞清对方提问的目的，以便确定答复的策略二答复的艺术1.不确切、不正面的答复四、国际商务会谈中“叙的艺术一语言的正确使用 “谈话十原那么二表达语言要有客观性 “客观事实为根据 三表达语言要有针对性 “有的放矢四应当防止的词句 3.没有影响的“行话五、国际商务会谈中说服别人的艺术一说服艺术的环节1.建立良好的人际关系，获得别人的信任二说服艺术的要点1.站在别人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由2.消除对方的戒心，创造良好的气氛三说服顽固者的艺术下台阶法沉默法迂回法幽默法四认同的艺术案例分析【奶粉里的苍蝇

6、】 姿势空间间隔 肢体语言眼睛接触面部表情沉默6.3 信息交流的方式非语言交流信息除了通过语言方式传达外，还可以通过非语言方式即体态语言来传达，例如动作姿势、体态位置和眼神等。 第三节 国际商务会谈的非语言沟通艺术一、非语言沟通的界定及特点二非语言沟通的特点二、沟通中的体距学亲密间隔 、 个人间隔 、 社交间隔 、 公众间隔 一非语言沟通的界定非语言沟通是一种非文字语言沟通手段，是交际者运用自身的自然特征和本能向对方传递信息，表达思想的语言沟通之外的一切表现形式，也叫无声语言沟通。 三、副语言的沟通艺术 停顿、重点、强调、语速、语调、音量、音质等构成副语言系统，伴随语言，完成表词达义功能。 四

7、、面部表情的运用一眼睛所传达的信息二目光接触三眉毛所传达的信息四嘴的动作所传达的信息五微笑六沉默五、肢体语言的沟通艺术一手二腿脚三国际商务会谈中的代表性姿势【竖起大拇指的故事】案例分析第四节 国际商务会谈的书面语言沟通艺术一、文字处理的特征和原那么一文字处理的特征二文字处理的原那么二、文字处理艺术一国际商务会谈方案文字处理艺术二国际商务会谈记录的文字处理艺术商务会谈记录是指用文字形式如实、及时、准确、完好地反映会谈全过程的书面材料。 商务会谈记录的要求：第一，记录必须符合会谈的实际情况，会谈文书不能随意增添或删改会谈内容和根本精神；第二，会谈进入达成协议的关键阶段，对重要人物的发言要做详细记录，有的甚至要记下原句；第三，严格会谈记录的格式。 三国际商务会谈备忘录的文字处理艺术备忘录是记录有关活动或事务，起提醒或提醒作用，以免忘却的一种记事性文书。1事务性 2提醒性1个人备忘录 2交往式备忘录 3方案式备忘录1标题 2正文 3落款四国际商务会谈合同处理艺术合同的格式与一般文章一样，由标题局部和行文局部组成，行文局部那么又因文章的起承转合而相应地切分为开头局部、正文局部和结尾局部三个行文层次，这三个层次又可叫做约首、条款和约尾。1标的2数量和质量3价款或酬金4履行的期限、地点和方式5包装和验收方法6违约责任1要约2承诺1签约慎重2用词准确3条款完备、详细4警觉数字陷阱复习考虑题1