豆制饮品市场规划

1、关于仙津食品营销规划设想1目 录15年回顾策略方向品牌策略产品策略推广策略价格策略区域策略渠道策略客户体系团队运作管理体系达成关键项目2资源精准、聚焦投入整合客户资源、形成合力营销模式突破、创新搭建体系、落实执行策略方向3集中资源打造植物蛋白饮料第一品牌产品及营销覆盖全国做超过100亿的企业发展目标4产品建议品名 包装原味豆奶 利乐250ml、利乐1000ml原味黑豆奶 利乐250ml、利乐1000ml花生奶 利乐250ml、利乐1000ml1965酸奶 玻瓶330ml1965豆奶 玻瓶330ml5消费时机把握消费时机产品即饮1965产品系列、利乐250系列餐饮1965产品系列、利乐1000系

2、列家庭利乐250系列送礼利乐250系列6；价格策略7海南黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江北京台湾天津黑龙江吉林占据广东、放眼全国、精准投入区域策略8市场分级一级市场北京、上海、广州、深圳二级市场省会、特区城市三级市场地级市四级市场县级市、县五级市场镇六级市场村重点市场9市场分类：针对筛选出来的重点市场，由于不同市场发展状况仍有差异，故必须将有限资源聚焦投放，故以地级市为单位进一步分成四类，区分经营主次；核心省份：有经营基础的广东省；核心市场：珠三角发展市场：粤东、粤西等潜力市场：海南、广西、江西、福建10分类：针对

3、不同类别城市配备不同资源投入核心省份（福建）线上、线下资源聚焦投入团队重点投入核心市场线上、线下资源聚焦投入团队聚焦投入发展市场渠道资源投入为主、地面品牌消费者选择性投入团队选择投入潜力市场渠道资源投入、地面品牌选择性投入团队根据销量投入区域的分类是动态的，可根据发展状况进行适当调整11区域经营模式：不同类别市场，采取不同经营模式，分合作与包销两大类 主打战术 辅助战术合作模式：主要在核心、发展市场1、企业团队+经销商，我司投入团队整合客户资源与客户一同做大做透2、不同级别、类别市场采取不同的人员组合模式经销商包销模式：主要在潜力市场1、我司支持促销力度（含调价随货100+5）包销给经销商，更

4、多借助经销商资源操作市场，我司派“经验丰富客户经理”引导运作， 客户简称大包商；12区域经营模式：区域 经营模式广东省以合作模式为主进行运作，局部市场、渠道以大包商形式运作；省外市场核心市场、发展市场以合作模式运作，发展市场以大包商形式运作；13区域经营模式：不同类别市场，配置不同人力14批发定义：将产品批量进货的商户，再由其批量及零售销售到终端与消费者；零售定义：含现代、餐饮、特通、小店将产品直接出售给消费者的一种交易形式，消费者在零售店获得产品及其与产品有关的无形服务；渠道策略-渠道定义15现代卖场店面面积10000平方米、货品种类10000种,收银台10个，如沃尔玛、家乐福、华润、易初莲

5、花等。连锁超市连锁式经营，1000店面面积1,0000平方米，货品品种10,000种，有多个收银台，顾客流量高和货品销量大，如新华都，联华超市等。连锁便利以连锁式经营自助商店，售卖较少类别货品，一般面积200平方米左右，货品品种约1,000种,24小时营业，最少有2枱冷柜, 有自动收银机,店门,橱窗及比较好的灯光设备，如美宜佳、7-11、苏果便利等。商超B/C类店面面积1,000平方米（包含连锁加盟店），货品品种10,000种，通常设有1-3个收银台。16餐饮：分为A类、B类、C类A类：档次高、当地影响力大，包房桌数10个，总桌数 50桌；B类：饮料需求量大，总桌数在20-50桌；C类：总桌数

6、在20桌以下；17特通：重点：商圈、运动场所、学校、车站、景点、网吧、影剧院其他：加油站、机场、夜店、高档会所、星级酒店、连锁酒店、军事单位/监狱、厂矿小店：分为A类、B类、C类A类：城区旺点、购物区、高档居民区，月销量10箱以上 B类：位于城区，如一般街道和居民区，月销量5-10箱 C类：售点位置较差，月销量5箱以下18渠道人员维护标准项目人均维护网点标准（点/人）1-3级市场4-6级市场人均拜访家数/天拜访频率/周拜访频率/周批发A类80-902220 B类11C类11现代卖场 60-802215 连锁超市 22连锁便利 11商超餐饮A类100-1201-2次1 20 B类11特通重点 1

7、00-150 22 20其他 11小店A类220-2501-2次140 B类11综合150-200 1-2次13019广东省渠道维护要求渠道 核心省份（广东省） 渠道核心功能特通 商圈、运动场所、学校、车站、景点、网吧、影剧院、其他销量+消费者引导批发 全面服务，做大做强，对有特通、现代、餐饮渠道的客户重点服务 销量+渠道渗透现代全国性卖场、连锁超市、便利店连锁系统、地方商超选择性经营 品牌展示餐饮 投入部分人力经营 消费者引导小店 经营A、B类网点 产品分流20省外渠道维护要求21促销力度执行原则有人力维护的网点：轻搭赠、重陈列，即与经销商采取合作模式的区域，主要在广东省、核心市场、发展市场

8、；无人力维护的市场：搭赠为主，即与经销商采取包销模式的区域渠道，主要在潜力市场，通过销售经理引导，将资源给到经销商，由经销商来操作；22搭建经销商运作体系：稳定价盘，确保客户利润，除搭赠促销外，其他力度采取季度后返（大包商无返利）；确保团队稳定性，做好经销商服务，强调业务人员分销，通过“业务分销+客户自销”稳步提升销量；良性运作、减少客户代垫费用、不压客户货款、做好售后服务，及时解决客户疑问；客户体系23如何选择经销商？不求大，但求合；市场分级分类：分析不同业态、消费力、消费习惯、渠道状况、渠道特性，找出核心市场、发展市场、潜力市场；区域规划布局：根据我司的产品、机构、人力进行初步的谋划，拟定

9、人力划分、区域划分、客户划分计划；客户锁定：锁定当区2线以上品牌、正在上升期的品牌的前十大经客户，并摸清此类客户的各种设施（资金、车辆、渠道、人力等）匹配：根据我司设定的经销商目标与客户进行匹配，筛选出匹配度较高的客户（至少2-3个）；选择重点：不同市场客户侧重点不同，从“客户资金、网络、团队、发展目标是否一致”来评估；24搭建分销商运作体系：在经销商未能完全覆盖的区域或渠道，为强化该区域的服务，寻找当地实力强的客户作为合作伙伴，采取1个经销商搭配n个分销商的模式，厂家资源共同分享；分销商可同时打款，拼车出货，货直发分销商仓库，经销商让利分销商，只赚取1-3元/箱利润；搭建邮差运作体系：邮差商

10、定义：与厂家签订合作协议，厂家给予订单配送，批发承担送货、费用代垫等市场工作；选择网络广，自销能力强的重点大批，我司优先支持促销政策，给予订单，客户及时送货，通过合作，借用其自销网络，强化我方对线外网点掌控；25通过搭建完整的经销、分销、邮差客户体系，能让产品快速流通到终端，同时可较好的完善客户的互补功能；分销商批发邮差终端网点经销商1、考虑现为市场开拓初期，且整体营销体系处于完善中，故前两年鼓励经分销商直供终端；2、未来逐步发展为主要依赖邮差批发供应终端；26区域客户体系搭建区域 经销搭建分销商搭建邮差搭建广东客户搭建下沉到县级市场，并通过二批渠道搭建协助客户分流以经销商搭建为主，局部市场客

11、户渠道维护不到位，通过分销商搭建来弥补选择重点批发客户，成为合作邮差商，通过邮差商提高产品的辐射与服务省外城市为主，鼓励客户直供终端，并协助客户取得终端订单，让客户赚取高利润考虑经销商实力、提高客户经营积极性，推动1+n的模式，形成合力，快速启动市场运作暂不推行27市场部工作职责：结合产品营销策略，制订年度推广策略、推广模式；制定年度、月度的推广计划并推动区域执行；结合区域特性、消费者特性，开拓新型的营销模式；结合销售计划，规划落实物料、促销品投放；检核活动执行效果、费用投放；搭建全国推广团队；团队运作28支持管理部工作职责：协助营销中心负责人进行年度、季度、月度营销策略拟定；对指标、费用、团

12、队、市场运作标准化等系统平台的搭建与管理；跟进区域特性销售机会、重点客户，把握开拓新型营销模式（互联网、异业联合等）；拟定内训教材，推动、协助区域展开内部培训；推动各项营销政策执行，并协助营销中心与企业内部各部门协调；29销售公司办事处负责人工作职责：利用一切可利用资源快速开拓客户、搭建团队；结合市场特性拟定正确的营销战术，达成目标；管理辅导客户、团队，确保市场顺畅运作；开拓市场；管控费用，协助团队解决市场问题；30业务员工作职责：做好渠道客户服务工作：特通人均维护100-150点，批发人均维护80-90点，商场人均维护60-80点，餐饮人均维护100-120点，小店人均维护220-250点；

13、实行以周为单位的客户拜访频率；将营销战术高效执行落地，及时反馈市场信息；确保较强陈列展示，完成铺货率、销售指标；配合推广执行消费者活动；31销售公司推广负责人工作职责：承接集团推广策略，结合区域特性、消费者特性，拟定区域年度、季度、月度推广计划，达成区域产品沟通目标；搭建推广团队，带领推广团队，达成区域消费者活动目标；结合消费潮流、区域特性，进行消费者活动创新；规划、落实区域生动化物料、促销品投放；协助销售达成销售目标；32办事处推广人员工作职责：配合销售团队，达成各产品的活动目标；结合区域产品销售特性，开创新型消费者活动，提升产品知名度、美誉度；规划、落实区域生动化物料、促销品投放；协助销售

14、达成销售目标；33销售公司行政工作职责；负责区域产、销协调工作；协助大区办事处销售负责人对销量、费用、重点项目的数据统筹跟进；其他日常项目跟进；34人员招聘：市场迅速布局，需要人力的快速到位，主要通过两方面招聘人力：常规渠道人事部门招聘；通过相关人员介绍、推荐；采取跨级面试，严格把关，确保质量；35人员培训：人员快速发展，需分层级进行有效的培训，让团队快速建立，出绩效，故有效的培训不可或缺；人员内培训容管理层客户开拓、团队管理、市场销售机会把握业务层拜访八步骤、标准化作业、报表管理与填写全体企业文化、产品知识36提升执行力：再好的部署、再好的规划，没有有效的执行将归于零，要取得重大突破，关键就

15、在于团队的执行，特别是省内市场：政令畅通：各阶层的负责人，需确保将公司的各项指令100%、第一时间贯彻到一线，销售公司营销中心定期抽查，针对没有按要求执行的进行惩罚；监督执行：各阶层负责人，从销售公司到地方的联络站负责人，以身作则走到一线督促、辅导业务，故推动“主管跟线指导表”，同时让业务反过来要求、监督管理层的执行；微信管理：成立不同机构的微信群进行市场跟踪 反馈，负责人需在群中积极反馈市场信息，鼓励团队，分享经验，活跃气氛；手机销售管家日常定位及订单管理37团队激励：目的：为维持团队持久的战斗力，激发团队勇于开发市场、勇于创造销量，形成你追我赶的良好氛围，在不同时机机会推动不同的激励政策；

16、方式：团队PK赛、业务PK赛团队惩罚：为确保执行力，团队需要激励，但同时针对执行不到位、有问题的将按照公司规定严格惩罚，以此才能让团队步骤一致，行为如一；区域 PK内容广东省市场标准化作业、人员产值、客户成交率省外业绩达成、客户开发、市场销售机会把握38整合经销商资源 经销商月销售计划表目标心中有数 月指标分解表落实执行与辅导 主管跟线指导表管理体系39整合经销商资源：考虑现状，仅仅通过我人力是难以达成销售目标的，而作为我合作伙伴-经销商，有着丰富的网络、人脉、资源，我们必须要充分的借力、整合客户的资源，销售负责人每月亲自与客户进行面对面的商谈，拟定每个月的”经销商月销售计划表”；时间：每月2

17、5日前，各销售负责人与客户面对面拟定”经销商月销售计划表”，找出销售机会，拟定政策，明确各自责任与义务，管理表格如下；考虑外围市场客户较多， 只针对重点区域重点客户做计划表；40指标分解：为提高目标达成的可行性，必须进行目标的分解，只有进行分解，才能做到心中有数，做到资源的合理支持与分配，故针对负责人、业务员推动“月指标分解表；各层级对目标进行详细的分解，分到客户、各产品、各渠道、各人员头上，并通过资源的支持来确保各人员目标的达成；每个月28日前，销售负责人进行目标的分解（分省内、外）并提交到相关负责人；41跟线指导落实执行：跟线指导是主管的义务，通过跟线指导督促各阶层负责人辅导基层业务工作落

18、实到位，即时协助业务解决问题；协访主要靠负责人自主性缺乏管理工具，为督促负责人执行到位并提升对业务员辅导质量，故推行”主管跟线指导表“；大区负责人每周不低于4次(一次为半天)，办事处负责人每周不低于6次(一次为半天)；每次跟线要求：批发 8家、商场 5家、餐饮特通 8家、小店 20家、综合10家）；有业务员区域使用，没业务员的区域不使用， 主管每天跟线使用此表并当天拍照发到微信群， 当日事当日毕；42机构、架构设置设置原则：搭建一个稳定、高效的团队43费用预算-项目说明项目说明品牌 （不含空中资源）地面广告：软文、墙体；包装：包柱、橱窗贴、店招、经销商车体；物料：海报、围裙、价格牌; 注：本类别不含线上媒体广告费用促销费渠道陈列、搭赠、渠道开拓消费者赠饮、买赠、MINI秀、异业联合、互联网促销、事件营销经销商经销商开拓、经销商返利、经销商订货会、售后服务其他预留市场运营初期市场变数较大、针对临时性销售机会需快速反应，故预留其他费用进行灵活性调拨与补充；年度扫码活动费用预留44费用预算费用分项分月：1、费用使用1、2季度高于销售进度，主要为举办春节、夏季订货会、进货奖励影响；2、各季度、月份