佛经典案例坚守主业还是多元化

1、坚守主业，还是多元化Advaark公司专注于为客户提供极富创意的业务，取得了巨大成功，但是现在客户要求公司提供争执服务。何去何从?公司的两名发生了“停!”一边瞪瞪瞪地“这没什么。要不试试与那些想东山再起、性舞台，一边挥手示意让音乐停下来。他从头到脚一身黑色打扮，戴着惹人注目的墨镜，情怪僻的摇滚乐合作!”在摄影棚的后面，的另外一位共同创始人蒂的考、公司，正在麦在灯光照耀下汗流浃背，并且渐渐失去了耐心。作为一位备受尊敬的音乐电视导演，专心致志地和GlobalBev 公司的CEO现在开始怀疑接下这个案是不是克交谈。两人都没有注意到台上的小插曲。GlobalBev 公司是 Advaark 的主要客户之

2、明智之举。“跟你多少遍了，在做这个动作时应该把易拉罐上的标志朝着站在舞台的是流行歌手机!”。自从答一，是一家有数十亿规模的控股公司，经营着一系列食品及饮料知名品牌。应拍摄这则以来，名气开始急升。梅麦克对考说：“人们对运措手不及。”作为一个根芳龄十八，长相甜美，穿着缀着金属饰片的露脐装、紧身豹皮超短裙，脚上穿着己经让她摔倒了两次的厚底鞋。她用手挡住刺眼的灯动饮料的狂热使相对较新的饮料品种，运动饮料极力宣扬它含有从草药中提炼出的提神成分，比和糖光，瞪着。“好像我能看见那个该死的分的饮料更使人兴奋。十几、二十几岁的标志似的，”她抱怨道，“你就不能用电脑或别年轻人在学习、锻炼和跳舞时常常是一杯杯地畅饮

3、这种饮料，早上则依靠这种饮料来提神。的什么来吗?”“或许你应该照我说的去做，”马对于年轻人来说，运动饮料似乎也喝不上回击道，“那样的话，也许还有希望在够。“正因为如此，”麦克点头继续说道，“对着舞台点了应该赶快进入这个你那点小名气丧失殆尽之前这则 30 秒的市场。Nirvoza 这个名字怎么样？很棒吧!”。”他猛地转过身，大步走下舞台，一屁股坐回他的导演座椅上。“从头再来一考正要开口，音乐突然响了起来。次!”对他撅了撅嘴，甩了一下长发，转重新开始对口型唱歌。的人在台上翻翻起舞，考她和那些伴舞想到自己和拉身回到开始的位置。坐在Advaark旁边的是蒂，纽约曾经就品牌的名称进行过的。坦率地公司的创

4、意总监及创始人之一。说，虽然Advaark 在创意方面以前卫著称，蒂小声地问道：“她很难合作，是吗?”但他根本不喜欢 Nirvoza 这个名称，这个词让他想到厌食 （anorexia）。这不是一个好感觉。“指她吗？”不以为然地摇摇手，哈佛 经 典 案 例但蒂用结果说服了他。在这蒂迅速瞄了考一眼，然后种新饮料的目标客户中，Nirvoza 这个品牌名称得分很高。人们喜欢这个名字，因为它让人同时联想到极乐世界（nirvana）和神经兴奋（nervousness）。有些目标消费者说，这个名称让人联想到西雅图的 grunge 风格的摇滚乐队 Nirvana。虽然该乐队的主唱歌手后来克点点头：“当然。还有

5、，也许你现在可以把这个放进你的纪念品柜子里。”蒂把踩扁的 Nirvoza 易拉罐递给他。骤起纷争麦克走出摄影棚的大门后，考德威尔对蒂说：“真的是你把 GlobalBev 公司了， 但蒂并不在乎。他认为， 把饮料带入运动饮料市场的吗？我还以为是麦克威自己的主意呢。”蒂皱了皱眉：“实际上，我一直想和你说这件事。我发现运动饮料市场很快就要蓬勃发展起来，GlobalBev 却可能失去这个机会。Nirvoza 和乐队 Nirvoza 联系到一起的人，肯定喜欢这种个性更鲜明的品牌名称。考最后被说服了，显然顾客对这个名称也非常满意。突然，音乐停止，恰好在此时把易拉，议麦克是了解这个行业的。于是，我就建罐推向

6、镜头，大声叫道：“来一罐属于你自己更仔细地这个市场。”的 Nirvoza 吧!”全场一片寂静，直到跳“后来呢？”“他说要试试。于是，起来，张开着双臂吼道：“难以置信，她真的做到了!”然后他笑着说：“行了，各位，结束研究了运动饮料市场和该市场的预期增长率，分析了现有的竞争态势。这一切促成了 GlobalBev 采取了大动作。我把研究结果拿给 看，他很喜欢，情况就是这样。”了。”当转过身拍拍蒂的后背的时候，掌声此起彼伏地响了起来。说：“送带子前会再检查一下，不过我认为已经搞定了。”蒂说道：“好极了，尽管考一向敬重蒂取得的许你，。”和多成就，但对他这种独行的做法感到不，这些事你应他起身朝着还在摄影棚

7、后面的麦克快。“，首先是考走去。这时听到麦克该告诉我。其次，你有没有想过人们对运动饮料的狂热可能只是转瞬即逝的潮流而已？”在说：“，你是知道的，Advaark 的创意一直给我留下了深刻“别担心，。是做了前期准备工的印象。这些年来为做的一切都非常作的。即使这个市场 3 年后饱和了，GlobalBev还是能从 Nirvoza 上大赚一笔的，况且我认为这个市场不会那么快就饱和的。并且，他们已棒。不过你应该早点告诉我，在是否进入新市场方面， 正要问麦克过来了。蒂 麦克再次也为客户提供帮助。”考说的是什么意思，蒂走经将一应生产设备和分销准备就绪。这可能是他们赚钱的大好机会啊。”他俩说：“觉得怎么样？”考

8、有些不高兴，但蒂是位非常热情洋溢地说：“棒极了!我要出色的创意天才，而且客户都喜欢他。于是考建议进入运动饮料市场，我字斟句酌地说道：“，我很赞赏你感觉太好了。顺便说一句，等这次宣传活动结工作的主动性。不过，当初创办这家公司时，都一致认为，要想获得长期的成功，关键束之后，我希望听听对进入快餐业务有何想法。虽然我一时还讲不清，但总觉着在是专注于做最拿手的事创作出令人这方面缺少了点什么。看行吗？”难忘的。千万不能偏离使有所建树的方向啊!”Advaark 的强项在于创意，这一点唇枪舌剑考蒂躲开的溜冰者，跳进一家名根本不需要考提醒。7 年前，考叫“O-Zone”的氧吧。这家氧吧供应特色素食和他厌倦了那些

9、愚蠢的语和动，便离开工作了 10 年的促销活公司，创菜肴，是蒂最喜欢的午餐去处。蒂已经坐在里面，正在细读当天的特色菜单。他看立了自己的经多次获得公司。凭着他们的名声以及曾，招手叫他过去：“你运气真好!到了考（Clio）奖的经历，公今天的薰衣草氧气一分钟只要一块钱!”司立刻吸引了一些颇有知名度的客户。他们聘考狗？”笑了：“嘿，这家店卖不卖热请了才华横溢的文案和艺术创作（还有不少怪才），并给予他们充分的空间，到他们点的菜送来的时候，两人的谈话已以激发他们产生奔放不骂、惊世骇俗的创意。蒂是这些人的指引者，一个从不满足经变得相当严肃了。“面，根本不是什么，在开发新市场方。你建议推出一个状的梦想家。但对

10、于公司来说，考对核与现有业务完全不同的服务项目，是认真心业务的高度专注以及管理技能同样不可或缺。这对黄金搭档共同创造了有效的平衡。在的吗？”“为什么不是呢？”治，睁大眼好好看看吧。蒂反驳道。“乔的行业发生了许他们的共同努力下，Advaark 的们津津乐道，从而声名大振。总是多变化，现在正在迅速整合之中。越来越多的公司在向客户提供一站式的（ onestop当人们渐渐了解到Advaark 特别能够吸引那些老谋深算、甚至过于挑剔的客户时，公司的收入随之直线上升。尽管 Advaark 很快就成长为一家中等规模的企业，年收入达 5.5 亿美元，员工将近 400 人，公司还是设法保持了鼓shop）多种服务

11、，而不仅仅是方面的服务了。”蒂停下来，将胡萝卜蘸了蘸鹰嘴豆泥又继续说道，“公司到底应核是个什么样子，现在都已经很难说了。公励创造力的。Advaark 成为吸引各种富有创的一块磁铁。司和其他专业服务公司，业务界限也越来越模糊了。”现在，所提议的这种很可能在这一业务上“不过，这恰恰是业务专一化比以到这一切。“不过，我知道前更加重要的原因。要记住是公司，也会干得很漂亮，”仍坚持说，“这次不是司，所以“抱歉，公司。是最有创意的公没有，但你能想像得出诸如此类的对获得了成功。”。我认为躺在过去的功劳簿客户多有价值吗？如果包装成一个新的服务项目推出，公司不又有了一个新财源吗？”上才呢。如果只专注于过去的业须

12、与时俱务，那会毁掉进。”的未来。“但是，这不是现在从事的业务。”“如果的一个竞争对手开始提供这考不同意这样的观点。他提醒记上一次他们考虑进入互动种服务，你还会这么说吗？”蒂这考还要去开一个会，但已经来不及个新业务领域时发生的事。考认为现在了。当他不以为然地挥了挥手转身离开时，突和上次一样，都是为了迎合客户的需求而贸然进入公司并不具备优势的领域。上次经过激烈的辩论后，他否决了提议。他相信，历史已经然他的是认真的，便说道：”我们不是要在一起吃午饭吗？到时候再谈吧。”证明他是对的。互联网破灭了，各家公司成功与否取决于的活儿!”能否继续干出世界一流纷纷放弃了互动业务。Advaark 可能损失了一些轻而

13、易举就可以获得的收入，却保住了自己的名誉以及客户。蒂叹了口气：“好了，好了，不要再附近的一些食客看了他们几眼，可能是不喜欢他们带来的紧张气氛吧。蒂盯着考德，然后移开了目光。他窗外，叹了口提过去的事了。说说未来吧。都希望气：“好吧，。能不能这样？像为客户提公司成长起来，而现在就有个客户请求提供服务一样，让我再仔细做一些研究。看来你需要的数据。”供新的服务。那么为什么不去做呢？”拉，Advaark 非常了解自己客户的品牌，并且赢得了客户的信任，没有理由相信新的服务项目就不能提供给其中的某个客户。这项业务的潜在利润非常明显，而且特别吸引人，因考理。“好吧，蒂。这个提议非常合，”他一边吃一边说道，“你

14、再试试，我一定抱着开放的心态看这件事。”虽然他怀疑蒂是否能够说服他，但他希望为与现有客户做的业务能降低销售总成自己的搭档感到自己在这件事情上充分了他的意见。意外之遇本，同时，新的服务也许还能吸引到全新的客户。“万一失败了怎么办？”考问一周之后，蒂把研究成果交给了考德道，“那时与客户的长期关系会不会受到。这份显示，服务市场，未来 5影响？”他开始喋喋不休地列举可能失败的种种理由：缺乏标准的工作方法或没有得到培的年收人保守估计也高达 13 亿年的年增长率至少达到 16%。此外，现在提供训，可能会疏远那些往常为他们客户的战这类服务的企业五花八门，有些是企略；项目失败带来的巨大损失等等。业，有些是机构

15、，甚至还有一些他特别担心的是，若要涉足业务，Advaark公司已经涉足这个领域。蒂认为，这不仅必须另外聘请，这些的价格可能不会是巨大商机，同时也是个警告，Advaark 必须很低，而且需要另行制订薪酬制度才能吸引并赶在动。针对考公司进来分一杯羹之前迅速行留住这些。反驳道：“那又怎么样？能做到提到的风险，蒂建议这一点。要做的只是为该业务确定相应的Advaark 慢慢地进入这一市场，一开始只针对消费品行业。公司现有客户中至少一半以上来自消费品行业，Advaark 可以利用从 GlobalBev公司获得的经验，一步一步地扩展业务。最后，蒂还列出了开发这项新业务的时间表以及所需要的资本投资。价格，既弥

16、补以上各种成本，同时又保持一定的利润率。说不定还可能赚钱呢。”“等一等，。公司的其他员工会怎么看？他们突然成了二等公民？，这样会出现文化的。”“的员工都很成熟，你应该对他们有考做的这份承认自己确实被打动了。蒂足够的信心。我告诉你，如果不提供新的很扎实，考也欣赏他提出服务，很可能会沦为二流企业。你知道未的只从某一个行业入手的建议。不过，仅仅由于一个客户的需要，就贸然推出一项他们至今来的成功取决于吸引的业务越做越大。”的客户，从而使还一无所知的服务似乎过于。他问是“不对，”考反驳道，“未来否允许自己再考虑一些时间。蒂的脸上露影响到了公司的良好声誉，因为 Advaark 和其他客户之间一向有很稳定的

17、长期合作关系。出了一点喜色，他把自己的副本交给考，让他详细阅读。当晚，在去得出了结论，他认为锻炼的，考德“，见到你真是很高兴，”考蒂的论点非常有极力掩饰自己的惊讶，“什么事啊？”“昨天我参加了一个 CEO 圆桌会议，刚力，但还以说服他。Advaark 之所以成功，就是因为公司一直高度专注于成为最有创意好坐在 GlobalBev 公司的麦克旁的公司。进入全新的商业领域，可能边。他告诉我公司帮助他们做出了进入运给公司带来一场。动饮料市场的决定， 而且他对即将推出的Nirvoza 品牌兴奋不已。”考在一个机上剧烈地运动，注意力偶尔被韵律很强的音乐和电视屏幕吸引过去。锻炼完毕，他用毛巾擦干汗水，便朝卖果汁的吧台走去，差点撞到他以前的一个客户考清了清嗓子，平静地说：“他真是太客气了。”“，我还是长话短说吧。正考虑的身上。进入牙膏市场，所以需要一些指导。知道“是你，!我一直想给你打希惊叫道， 脸上洋溢着笑意。”南是在这个领域做得如何，以及做些什么。”也许能为Botanic Beauties 公司的