培训幻灯oph生意计划workshop

1、区域生意计划Workshop 日程区域生意计划的框架概述区域生意计划部分案例2两个问题高质量区域生意计划应该具备哪些特点？区域生意计划的框架？生意计划的过程还原提炼关联原则：还原-提炼-关联-相互关联，不断循环区域生意计划的框架市场实况反馈与分析排序优选问题,确定季度增长点目标人群/目标行为/目标销量市场策略与匹配信息活动/项目设计与执行5地区生意计划制定流程还原提炼实况分析确定关键生意增长点制定主要策略制定活动计划城市层面分析IMS数据；CPA数据；RX分SWOT分析确定关键生意增长点增长机会的比较和排序（三个问重在客户观念和支持度析，销售数据，果,会议问卷结果结城市市场活动计划登峰医院活动

2、计划题：是否增长/是否大于竞争对手增长/是否可以用现有资源达到)管理计划能力目标的设立销售额/市场份额科室和医生覆盖观念和级别执行，跟进和评估关联层面分析能力和意愿原则：还原-提炼-关联-相互关联，不断循环PIM和拜访计划与主要策略对应，制定主要策略与关键增长点对应重点客户层面分析诊疗流程及观念分析科室层面分析各大医院主要科室的处方分布和竞争情况医院层面分析销售数据，CPA数据,竞争对手数据和状况市场实况反馈与分析知彼知己，百战不殆知天知地，胜乃无穷怎样从市场信息中找到增长机会7市场实况反馈与分析数据来源-IMS中国1000多家医院的数据(only hospital 100beds)1,159

3、 hospitals400+beds放大得到24个城市和地区以及的数据销售按季度提供及24个城市和地区数据2,262 hospitals（延后45天，8月中得到Q2数据）200-399 beds3,219 hospitals100-199 beds8医院类型医院总体抽样医院综合专科6,6408061,148208合计7,7881014数据来源-CPN未放大，具体医院药剂科的数据覆盖30多个省市医院：覆盖一甲、二甲、三甲近500家综合、专科医院，目前提供416家医院数据(2009年650家？)三级以上医院：70%按月提供（延后45天，8月中得到Q2数据）北区东区南区潜力区非区一类城市(39)(3

4、6)广州(43)二类城市(24)、济南 (12)、沈阳(18)、哈尔滨(20)杭州(22)、(16)(13)、重庆 (18)、(25)、湖南(21)*三类城市石家庄(12)、鞍山(1)、大庆(1)、海伦(1)、淄博(1)富阳(1)、临安(1)福州(1)、珠三角(19)（ (11)、东莞(5)、(2)、佛山(1)）西安(9)、太原、长春(2)、郑州 (19)、三门峡(1)、崇州(1)贵阳(3)、包头(1)、太原 (1)数据来源-RX：医院处方分析系统未放大，是医院具体科室药物处方统计处方、取药数量按季度提供(延后55天）三级医院 (15家)二级医院 (13家)瑞金医院、中山医院、华山医院、长征医

5、院、岳阳医院、龙华医院、华东医院、仁济医院、肿瘤医院、胸科医院、金山医院、第一人民医院、第六人民医院、第九人民医院、第十人民医院；东方医院、普陀区、长宁区、黄浦区、徐汇区、闸北区、嘉定区、闵行区、松江区、南汇区、市一医院分院、第七人民医院、 市一医院宝山分院数据来源-RX：协和中青(BJ/GZ/HZ)放大数据，是医院具体科室药物处方统计处方(Rx)、取药数量;按季度提供（延后55天）中山大学附属第一医院中山大学附属第二医院(纪念医院)中山大学附属第三医院浙大医学院附一医院浙大医学院附二医院浙江省人民医院杭州市第一医院广州市广州医会医院学第一医院杭州市会医院浙江省肿瘤医院杭州市临安第一医院 杭州

6、市余杭区第一医院杭州市建德第一医院 金华市湖州市金华市人民医院暨南大学附属华侨医院省人民医院广州市第一人民医院广州市第二人民医院中山大学附属肿瘤医院广州医学第二医院中山大学附属第一医院黄埔院区广州市东山区人民医院医院友好医院协和医院人民医院 北医大一院友谊医院 安贞医院 天坛医院 同仁医院 宣武医院 积水潭医院医科院肿瘤医院酒仙桥医院中关村医院潞河医院 第六医院 丰台医院 和平里医院隆福医院 垂杨柳医院德外医院第一医院杭州地区广州地区地区城市3级医院2级医院1级医院肿瘤医院总计1182122广州930113杭州740112市场数据的特征Data分析角度覆盖的城市样本的选择数据类型IMS，区域，

7、城市医院市场动态相对于市场的表现竞争对手市场份额变化23个城市，所有主要省会城市和沿海发达城市济南 青岛100张病床以上的医院分层抽样，不包括零售药店的数据由1000家左右的样本医院推总到 约8000家放大的数据，准确度有待提高Value（医院购药价）Units（最小包装数）CPN医院层面主要竞争对手的表现40个城市412家医院以大医院为主，兼顾小医院样本医院按按照购药金额分层随机抽样医院原始的数据，准确度高Value（医院购药价）Units（最小包装数）在不同医院的市场份额的变化不同医院级别/类型的市场竞争状况医院潜力评估与生意贡献分析与公司TTH数据相互校验Rx科室潜力评估生意贡献在不同科

8、室处方份额的变化科室层面主要竞争对手的表现广州杭州分层抽取（3级和2级及社区医院） 地区23家医院，广州地区13家医院，杭州地区12家医院Rx（处方）Amount（处方数量）IMS-看到城市层面RProductValueMS%GR%EVMS1AZOPTALC927,3130.1423.989.5100.6TRAVATC2581,4441.4315.0320.3110.5MIKELANOKC3499,8930.1312.9210.0101.04ALPHAGL7 7902 030 8088.2TIPs：5.166.77能了解整个市场全貌图：所在市场大小、增长速度等；用unitIMS，8.7能更准确

9、了解各产品占有的份额9.510011912 能清楚自己的位置，指引未来的策略(区分？扩展？）；813014 能清楚看到竞争对手的发展事态：先关注锁定的竞争对手情况（EV）815.916 ，再看EV增长迅速的品牌，关联区域竞争对手的实际情况（主要信息、.1.31718 人群、活动等），评估对自己产品的大小（是否需要关注？）119PFZ15,0820.390.39-TIMOLOLW-T2010,3090.090.2763.0149.7*Others*56,093-0.091.452.894.5Grand Total3,867,673100.008.8100.013CPA-看到医院层面医院美开朗适利

10、达洁总计9,6001,9952511,602江苏省人民医院2,370490402,900东南大学附属中大医院江苏 TIPs:江苏解放了解不同级别医院（三甲、二级）中竞争产品的市场表现每个城市至少要分析重点5家重点医院情况分析苏州 自己产品市场份额？近期发展趋势（增长？下降？持平？），主要原因解放为何？（外部、）好的结果是否可以推广？主要竞争对手市场份额？趋势？为什么会是这样？ 重点分析呈增长势张家头的竞品张家江苏通过重点医院分析，进一步能明确未来工作方向：是重点医院份额？还是加大二线医院推广？这部分分析有助于DM明确城市发总计展方向14CPA-看到医院层面江苏省中医院15数据分析延伸-销售数据

11、16YTDMATMonth / Quarter英文名Year to dateMoving annual totalMonth / Quarter中文名当年累加移动年度累加当月/当季度定义截至到当月（季度）为止年度的销量当月（季度）向前推一年的销量当月（季度）目的反映与目标接近程度消除季节影响的年度销售变化当月/当季度销售的动态变化主要用途用于评价今年到目前为止的销售表现，可以和去年同期相比反映销售随着时间的动态变化情况，常和一些影响 （如市场活动）结合分析平衡季节，反映销售额实际变化规律结合年度销售目标，反映目前的销售完成率用于年中某月（季度）和过去某年全年进行比较反映新产品的扩张情况销售销售

12、数据分析-练习IMS-CITY-value17RProductValueMSMS%GR%EVValue BarMS%GR%1AZOPTALC41,146-18.8126.25-45.858.32TRAVATC33,67516.2921.49285.0413.53MIKELANOKC31,2083.1419.9110.5118.74ALPHAGL22,4980.9714.35-0.1107.35XALATANPHA7,8630.105.02-4.9102.16BETAGL4,367-1.952.79-45.258.87BETOPTICALC3,455-0.072.20-9.697.18PREST

13、OB8F2,811-0.631.79-30.974.29PFZ2,6001.661.66-10I JIES6B2,5620.421.6325.0134.211TIMOLOLHWW1,587-0.251.01-25.280.312LUMIGL1,255-0.060.80-13.193.413PILOCARPINEHWW1,029-0.300.66-36.168.614CARBAMYLCHOLB8F417-0.510.27-68.134.215BEI NIYX257-0.010.16-10.296.416CHEN ZESL+-17PILOCARPINEBYN-*Others*00.000.00-G

14、rand Total156,731100.00-6.9100.0数据分析-练习IMS-CITY-Quarterly -value18Value90,000250,00080,00070,000200,00060,00050,000150,00040,000100,00030,00020,00050,00010,0000007Q207Q307Q408Q108Q208Q308Q409Q109Q209Q309Q410Q1AZOPT ALCTRAVATANALC MIKELAN OKC数据分析-练习IMS-CITY-unitCurrent QMarketTCTimeMeasureCityY:10-Q1

15、 QTR GR19 RProductUnitMSMS%GR%EVValue BarMS%GR%1MIKELANOKC7,7959.7435.3911.2138.02TIMOLOLHWW4,057-6.6618.42-40.873.43AZOPTALC3,453-7.4415.68-45.467.84ALPHAGL1,9001.678.63-0.1124.05PRESTOB8F1,3460.086.11-18.3101.46TRAVATC1,0993.984.99299.6495.97BETAGL571-1.142.59-44.069.58BETOPTICALC5610.292.55-9.111

16、2.89PILOCARPINEHWW499-0.492.27-33.882.110XALATANPHA2650.201.20-3.3120.011BEI NIYX1440.120.65-1.4122.412CARBAMYLCHOLB8F110-0.840.50-69.937.413I JIES6B1000.160.4525.0155.114PFZ680.310.31-15LUMIGL600.020.27-13.0107.916CHEN ZESL+-17PILOCARPINEBYN-*Others*-Grand Total22,028100.00-19.4100.0数据分析-练习CPA20医院美

17、开朗适利达洁总计省人民医院8,7606,7003426815,870大学华西医院5,3984,5702,0461,15965553015414,512市第三人民医院5,739956200556,950市第一人民医院1,4207202,140中大学附属医院2,029442,073三六三医院1,3704031,413市第二人民医院51561576市第五人民医院437437总医院360195384市第七人民医院3108318省南充市川北医学院附属医院10060160二局3599省中医研院中医医院市九医院妇产医院崇州市人民医院55省第五人民医院33省建筑医院33总计23,47416,1232,7861

18、,21965559815445,009CPA-重点医院数据Current SelectionRPRODUCT0903090409050906090709080909091009110912100110021美开朗240240240200240240240480359245360Current Q10-02240030030028710093246TCCity Hospital MeasureTier371128729672120适利达205040706980809085905洁80306010403040504060大学华西医院6915302020202020710060712412Unit

19、Total TotalTotal*Others*Total872888662702467470561662259722651884RoadDosage21CPA-重点医院数据Current Selection RPRODUCT0903090409050906090709080909091009110912100110021美开朗240120240240513240360120360240240240Current Q10-022105060604060407080304020TCCity Hospital MeasureTier3101010102020202010104适利达105*Othe

20、rs*市第三人民医院Total270185310310553320420190460290290270Unit Total TotalTotalRoadDosage22有哪些结论?还需要哪些进一步数据?23数据分析小结数据解读的要点：逻辑、关联寻找数字背后的原因：FACTREASON市场实况反馈与分析之处方行为和观念分析心智还原还原诊疗流程各环节行为和背后原因，挖掘客户对自己产品定位、竞品定位TIPs:还原生在细分人群的处方行为和观念，能保证DM在市场活动中有针对性组织内容，MICS针对性传递信息，这些分析直接指导下季度的市场活动和形式观念分析及目标部分25医（MICS)能力和意愿分析专员A专

21、员B专员C专员D专员E特长和待提高之处产品知识和信息传递客户覆盖销售技巧（具体哪一项？）主动性其他还原小结还原面27实况分析城市层面分析IMS数据；CPA数据；RX分析，销售数据，结果,会议问卷结果院层面分析销售数据，CPA数据,竞争对手数据和状况科室层面分析各大医院主要科室的处方分布和竞争情况重点客户层面分析诊疗流程及观念分析层分析能力和意愿医排序优选问题,确定季度增长点SWOT外部S优势（有利）产品特性差异化的优势。W劣势（阻碍产品薄弱点能力的缺乏。T）（阻碍竞争者的变化）不利的政策/限制 * 请关注能影响的，对你的产品和区域尤为独特的，应来自前面的分析，并按重要性排序28O机会（有利）市场的动态变化未被满足的需求新利好政策或指南S