饲料产品线设计

1、未来市场 谁是赢家？季文彦市场的趋势与走向从广告战转向品牌战原来的广告战略未来的品牌战略从价格战走向价值战早期的营销是以价格为代价而现在的营销基础是以能够为客户创造最大价值为基础的（如何帮助客户实现利润的最大化）从渠道战走向服务战4P、6P都是以销售渠道为核心而现代营销逐渐转向为走入终端市场，打好服务牌,充分体现服务的价值终端市场是未来胜、败的关键从产品战将会转向资本战专业细分与全球合作A 跨国公司在“头脑国家”进行研发，在“躯干国家”组织生产；如通用电器将冰箱冰柜的生产搬到中国，雇佣奥柯玛为其打工。B 通过战略联盟实现公司的最大价值：到20世纪90年代凸显出来，没有哪家企业能够垄断领域内的技

2、术优势，建立战略联盟可以实现技术互换和优势互补；如微软和IBM90年代建立了战略联盟。C 战略联盟也使大公司降低了进入市场的成本：小公司为什么发展受到限制，因为建立销售网络是一项巨额投入；然而，网络一旦建立起来新的产品进入，并不防碍现有产品的销售，而销量越大单位固定成本分摊越低，进入对方网络使每个伙伴都避免了大笔成本。达维多定律 达维多定律是以英特尔公司副总裁达维多的名字命名的。达维多认为，一个企业在市场中要占据主导地位，那么它就要永远做到第一个开发出新一代产品，第一个淘汰自己的产品。 在市场竞争中一定要抢占市场先机，只有先进入市场才能更容易获得较大的市场份额和高额利润。危机我们目前所面临的环

3、境企业的经营环境面临巨变，其复杂程度超过10年前2.5倍。企业竞争强度比10年前增加3.3倍。企业平均寿命是10年前的20%。企业利润逐年递减10%。一个惊人的现象令人惊醒：中国企业平均寿命只有6.5岁民营企业只有2.9岁，生存超过5年的不到9%，超过8年的不到3%。竞争-另外一个老虎的故事秘鲁国家动物园-美洲虎-生存环境。热爱你的竞争对手是他们让你成长了。不同公司间的差异-行动力 行动力一个古老的说法“行为商，坐为贾”一个现代的说法：没有你知道而竞争对手不知道的，只有你做到而竞争对手没做到的。快速-快速-快速-再快速变革-变革者生，不变者死达尔文说：生存下来的，不是四肢最强大的；也不是头脑最

4、聪明的；而是有能力适应变化的物种。变化的趋势专业化细分市场是必然趋势树立三专的态度专注-精力专注，全心聚焦。专业-一生只做一件事。专心-一心一意作好一件事。战略原则：集中 聚焦 简单抢占市场先机机遇即是慷慨，机遇又是吝啬。机遇永远只垂青有准备的先知先觉者。产品的不断升级，使客户的生产水平不断提高，利润不断的改善，让竞争对手难以模仿和跟随，不给竞争对手机会。创新也是把握市场先机的一条重要法则。市场营销的高级阶段1对1 为客户提供百分之一百满意，一对一的专家服务（提供系统解决方案）。A 为客户提供猪场经营管理的专家诊断系统服务。B 为客户提供电脑配方服务诊断系统。C 为客户提供专家疾病诊断系统的服

5、务。用系统解决方案提升产品附加值 我们的系统解决方案，补充了客户的系统缺失，是系统解决方案和产品的功能共同为客户创造了利润，我们也有理由获得应得的利润。？A：感觉：感觉到品牌的好处。B：感受：确实很好。C：感情：购买、依赖、甚至思念。 这就是层层推进的3S理论客户能感受到什么完美服务的六个标准A 想的比客户要深入B 做的比客户预想好得多永远将客户的利益放在第一位，设身处地的站在客户的立场考虑问题（原则）C 信守承诺对客户的承诺必须务实，不能对客户找借口，找理由、更不能说谎。D 关爱客户E 忠于客户 不要泄露客户的秘密，因为我们的成功来自于客户的成功。F 鱼水相依，共塑品牌 不停的帮助客户，与客

6、户共成长。饲料公司的战略问题 1 饲料厂的首要战略，应该是“产品线问题”，一个好的产品线会有“事半功倍”的结果，一个差的产品线“累死三军”。 2 细分市场。 3 根据资源配置设计营销战略。 最后的告戒：不能流于形式，实实在在去做。根据市场需求设计产品线 养猪业30年的成就 经过30年的努力，我们将每头母猪年提供商品仔猪数由16头提高到22-24头；有趣的是主要不是通过提高窝产活仔数来实现的，而是通过营养知识的传播，改善日粮配方、改善经营管理、改善猪舍条件和提高农场主技能等途径来实现的。 在过去30年对基因的筛选，使母猪的体脂下降了50%，使现在的母猪与其祖先比较对营养变的更加敏感。市场的需求是

7、什么？A 洋三元35天断奶体重7-7.5千克，比28天标准断奶体重还低（28天8千克）。B 断奶后出现严重的营养负代谢，仔猪在断奶后10天内，背膘被严重消耗，体重大幅度下降。C 母猪哺乳期体重损失大，哺乳期背膘被严重消耗。产品线的战略设计 相同原料价格+相同的品质+相同的售价+公司形象相近 如果晚进入市场销售价格可能要低于竞争对手销售。 相同的产品+低质+高价=没有市场 相同的产品+中质+高价=少量市场或没有市场 相同的产品+不同的质量+不同的价格+有效敏感性的改善=要投入先期市场教育的费用+独享早期高档饲料的高额利润（公司在客户心中形象好如越南的加吉公司）。仔猪料优质高价好的产品线利润也好低

8、质低价的仔猪料差的产品线公司利润损失很大原因早期营养沉淀会影响后期的生长发育。断奶仔猪早期饲养方案值得关注 我们只有一个机会使新断奶的仔猪有一个良好的开端。作好这件事，就可使猪从断奶到育肥整个阶段都受益无穷。母猪料的设计关键A 妊娠母猪料：各大公司都很难生产出有特色的产品，目前也不是各公司重点研究的产品。B 哺乳母猪料：质次价低的产品多（预混料），大配方不合理，蛋白质和能量及赖氨酸都严重不足。结果：母猪在哺乳期产奶量不足，奶质下降，下痢增加（包括10-15日龄的等孢球虫引起的腹泻），这是造成断奶仔猪体重小的一个重要原因，28天断奶体重普遍在6-7千克（标准28天断奶体重为8千克以上）。原因：由

9、于洋猪的饲养量大幅度增加，土种猪的饲养量相对下降，导致了营养方案的不适应；因为瘦肉型母猪与土种母猪相比较，背膘储备能力差的多，所以进入哺乳期后会表现出体重迅速下降，由于机体储备消耗过快产奶量明显不足，奶质下降，15-17天后的仔猪表现出苍白、毛管不顺。解决方案 哺乳母猪料升级（优质高价）A 在预混料中使用有机微量元素（鏊合盐），如在母猪料中加入氨基酸鏊合铁，这样将哺乳母猪料用于妊娠母猪后期加料（妊娠95-112天），可以增加铁通过胎盘向胎儿转化的数量，增加了胎儿体内铁的储备数量；另据报道，鏊合铁可以增加母乳铁的排出量，如果在补铁量不足时仔猪仍然可以维持较高的增重和较好的健康状态。 在母猪料中使

10、用有机铬及有机硒,增加VC添加量.B 在哺乳母猪料中加入“脂肪粉”将母猪料的代谢能提高到3.15-3.2兆卡以上,粗蛋白提高到17.5-18%,赖氨酸不低于0.9%。通过服务改变母猪的饲养程序是获得最佳生产指标的关键 改变妊娠母猪的限饲程序是获得哺乳仔会猪最佳饲养效果的前题。A 改变母猪的限制饲养程序，由妊娠后期84天开始加料改为95-100天开始加料（哺乳母猪料），由于加料时间过早会导致哺乳母猪乳腺细胞数量的减少，从而影响哺乳母猪的产奶量，而导致断奶仔猪体重下降。B 妊娠95-100天加高能高蛋白母猪料，日给料量3-3.5千克以上,可以使仔猪初生重改善6-8%,母猪乳腺发育良好;28天以前断

11、奶母乳的影响要大于70%,所以母猪营养基础的改善,就是仔猪生产指标的该善. 优质高消化率仔猪料的设计关键 优质仔猪料的基本要求 A 具有较好的诱食性，适口性好。 B 抗腹泻性能好，增重快。 C 消化率高，饲料报酬好（断奶后10天内的料肉比1：1）。设计关键A 高档料的识别系统（红料）B 使用卵黄抗体（格林速）减少血浆蛋白使用量，以保证高档仔猪料足够的利润空间。C 使用高锌技术（锌2500-3000PPM，氧化锌）。D 选用高消化率的蛋白质原料，使豆粕的用量不超过10%或不使用豆粕，使抗原符合仔猪的耐受范围，最好在断奶两周内使仔猪日粮具有高度可消化的高浓度养分，并且不损伤肠道和免疫系统。E 香味

12、剂选用高档具有功能性“乳香”F 选用能量转化快的原料。G 选用含谷胺酰氨高的原料（速补H500小麦分离蛋白）H 在仔猪饲料中微量元素一定使用有机微量（鏊合物），增加适口性和采食量，减轻机体代谢负担。I 使用酶制剂和酸化剂改善机体代谢环境。断奶过渡料变得越来越重要 由于断奶时间的不断提前，断奶应激所带来得问题越来越多，所以欧盟国家开始立法规定仔猪断奶时间不得早于28天；特别是21天断奶的仔猪正处于自身免疫的形成阶段，很容易受到病毒和病菌的袭击，仔猪的肠道也处于非常脆弱的阶段断奶所带来的损伤也相对较重，恢复期变长。 断奶后的两周内是仔猪一生最艰难的时期，也是养猪经济损失最大的阶段，所以断奶过渡料的

13、设计和使用变的越来越重要。理想的断奶仔猪增重曲线，0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 200400600800我们要为断奶负增重付出的代价 如断奶后出现0.5-1千克的负增重,我们将付出15-20天的延长出栏时间的代价。断奶过渡料的设计基本要求A 能量转化速度快，具有非常强的抗营养负代谢能力。B 抗原含量低，抗腹泻能力强。C 适口性好，采食量大(21天断奶采食量190-200克，28天断奶不低于300克）。D 过渡料的使用时间，最好使用到断奶后的两周。高标准日粮饲喂不同时间对日增重的影响50045055040046810439477489493仔猪的消化生理与营养要求资料来源（Feedst

14、uffs）2003.3.24 11-14题目：断奶仔猪早期饲养方案值得关注 断奶后保育期的早期日粮（断奶过渡日粮），在商品猪生产中对整个猪场的效益都具有显著的影响；由于过渡日粮对猪的整体性能及企业经济效益均构成了巨大的影响，所以值得饲料公司、养殖公司、营养专家和养猪专家对其倍加关注。快速生长的必要 我们都知道仔猪断奶体重大，整齐度好，而且让保育期也能保持较好的增重，那么育肥期就一定有一个较好的生产性能，最近的一些数据确实可以支持这一看法（Smint等2002；Chang等2002；Broom等2002）。 上述学者们证明了，保育期结束体重每增加1千克，上市时体重可增加2-3.5千克,断奶时体重

15、大0.5-1千克,9周时可增加体重2千克，上市时体重可增加4-7千克,每头育肥猪多收入1.6-2.8美元。营养需要（能量问题） 新断奶的仔猪对淀粉和复杂碳水化合物的消化率能力很低，35日龄后淀粉酶的分泌开始增多，如果仔猪不得不从日粮中谷物所含的淀粉中获取能量，那么其生产性能表现就不会好。 为了帮助断奶仔猪获得有效的能量供应，在断奶早期的日粮中添加脂肪或熟化的谷物，常用最有效办法就是在日粮中添加简单的糖类。仔猪断奶后的消化酶分泌变化情况 1脂肪酶 2乳糖酶 3淀粉酶 4蛋白酶 1 2 3 4 5 6酶活性断奶后周数能量饲料的选择和利用问题 在使用何种能源的问题上，所犯的最大错误就是过早或以过高比

16、例在断奶仔猪日粮中使用常规的生玉米。 新断奶的仔猪能够很好消化脂肪，但在断奶最初的几周内对短链和高不饱和脂肪酸消化能力，强于对长链饱和脂肪酸的消化能力。 在断奶后早期日粮中能量浓度变的非常重要；中大猪可以通过采食量来调整日进食能量，但在小猪上日粮能量水平下降会表现生长缓慢。断奶仔猪日粮中使用不同来源碳水化合物的效果1 日增重 2 日采食天/克100200300淀粉乳糖葡萄糖蔗糖仔猪断奶最初10天内日粮能量水平对生长速度的影响日粮能量含量（兆焦/千克）单位：克1002003001616.517仔猪的蛋白质和氨基酸营养关于新断奶仔猪蛋白质和氨基酸营养问题主要在于蛋白质的来源，氨基酸的总量和平衡并不

17、是主要矛盾。关于为新断奶仔猪挑选适当蛋白质来源问题，在实际生产中并没有得到充分得理解和应用；为断奶仔猪挑选蛋白质来源有时看上去更好象是艺术而不是科学，实际上可以归结为两个重要的方面：消化率和抗原性。实际断奶仔猪最初2周内的要求，就是获得高水平可吸收的蛋白质（氨基酸）以及有效的能量；总而言之，仔猪断奶后最初2周内的日粮应该含有高度可消化的高浓度养分，并且对肠道损伤小，抗原含量低不过早的激活免疫系统。最新的研究结果Pig Interational2003，V.33英国最新的研究结果令人鼓舞，该研究结果表明了，促使仔猪一开始就加速生长，可以使生长育肥猪一直到屠宰都保持良好的生长势头，而不增加背膘厚度。不但在欧洲，而且在美国和澳大利亚的试验证据都同时揭穿了代偿性生长的神话；生长缓慢的仔猪其体重不会在以后赶上同群的其它猪，在断奶最初几周内增重缓慢，就意味着这些猪以后整个生长育肥期内都不会充分生长，要延长10-20天才能达到可上市的体重。 用25