营销人员卖什么

1、万 能 营 销 -阿为 第一页，共八十八页。今天，我们怎样做销售。今天，销售人员都在卖什么？公司是什么样技术是什么样价格是什么样功能是什么样效益是什么样FAB。第二页，共八十八页。从营销员到解说员体现销售人员的本职工作是什么：公司解说员产品解说员客服人员第三页，共八十八页。产品的意义：了解产品很重要了解客户更重要产品功能 = 顾客需求满足第四页，共八十八页。讨论：客户的需求有多少种。例举：成交的因素技术品牌价格外观规格。假设成交的重要因素有10个，刚才的解说有几个入围。销售成功成交的机会？%这就是我们成交的达成率？/10第五页，共八十八页。成交低下的原因：产品=顾客需求价格=顾客需求质量=顾客

2、需求外观=顾客需求促销=顾客需求技术=顾客需求资质=顾客需求产品公司实力促销个人服务第六页，共八十八页。在你做解说之后。因为你：说顾客的结果：听你说 = 客听听的结果是什么听的结果有行动吗第七页，共八十八页。卖货者VS买货者俗话说：买货没有卖货精！为什么反而被顾客难倒了呢？第八页，共八十八页。一个故事猫与钱、猫与鱼如果你同时给猫100元和一条鱼？猫会选择哪种。第九页，共八十八页。认识市场市场的三要素：（购买的主体）人购买力购买的欲望-人、购买力：不是业务人员能主导的-业务人员的价值：激发购买欲望-业务人员努力的地方：激发购买欲望 第十页，共八十八页。猫的选择。不是最有价值的，而是：最能让其有欲

3、望的一切：源于仿生学第十一页，共八十八页。讨论：讨论：我们究竟在向客户卖什么，怎么卖。第十二页，共八十八页。逆向思维： -自已是在什么情况下买单成交（买单）的原则：符合或超越期望值别无选择（垄断，非市场行为）第十三页，共八十八页。自已买什么VS向客户卖什么（买）卖什么，就围绕什么在讨论。而这个讨论，就成了成交的主题第十四页，共八十八页。例：讨论什么讨论什么，重视什么讨论价格-因为价格成交讨论资质-历为资质成交讨论技术-因为技术成交讨论理念-因这理念成交。第十五页，共八十八页。讨论的目的：目的：就是-了解清楚第十六页，共八十八页。结论：成交的前题成交的前题：-了解清楚第十七页，共八十八页。确立买

4、卖的主题一旦确立了主题，主题就成了核心，成了影响成交的影响力！影响力！影响销售人员的是：就很难再走出主题这个怪圈第十八页，共八十八页。以什么作为主题以价格为主题：谈价格，就纠结与价格以技术为主题，谈技术，就纠结于技术谈什么就纠结于什么第十九页，共八十八页。谈的结果钟不敲不响，理不辩不明：什么事，说得清楚，就是透明的！所以，对谈价格的业务人员来说，-价格谈得越多，价格就越透明-价格越透明，利润就越少。第二十页，共八十八页。卖价格的结果让公司无路可走让业务人员无门可投公司偶尔的价格行为，是战略与策略的配套需要！第二十一页，共八十八页。行话：谁先报价谁先死报价逻辑分析：供方第一次报价：这个价就是天花

5、板，不可能再高，需方第一次报价，这个价就是地板砖，不可能再低第二十二页，共八十八页。成功销售第一步：确立卖的主题和客户沟通之前，确认自已卖（沟通）的主题是什么第二十三页，共八十八页。深化主题练习：一张桌子的，卖的主题是什么卖的是质量卖的是款式卖的是品味。第二十四页，共八十八页。对确立的主题进行包装例：卖的是桌子品味高档材质XX知名公司出品XX知名设计师设计XX电视，作为道具知名公司已在使用第二十五页，共八十八页。市场上，究竟在卖什么一起回顾：第二十六页，共八十八页。卖价格便宜 VS 占便宜注：客户喜欢便宜但更喜欢占便宜（利用客户占便宜的心理）商场的服装标价都很高，有些能打2-3折！其目的，就是

6、让人感觉占了大便宜！第二十七页，共八十八页。卖技术针对理性、理科人员、技术人员以介绍技术、构造、工艺、性能，引导对主对产品的价值认同！第二十八页，共八十八页。卖功能核心功能（如：手机的通信质量等）附加功能（如：手机的音乐，拍照等）第二十九页，共八十八页。卖文化以传统老字号著称：北京烤鸭狗不理包子仁和堂第三十页，共八十八页。卖习俗钻石戒指是定婚结婚的像证中秋节的月饼第三十一页，共八十八页。卖品质以材料，做工，检验，作为产品的品质保险，来赢得客户认同！国际ROSS的检测，ISO质量等3C认证等第三十二页，共八十八页。卖材料特定的材料制造和田玉长白山人参第三十三页，共八十八页。卖品味皇室的贡品名星的

7、服饰款式第三十四页，共八十八页。卖关系建立关系卖人脉关系（如：饭店是政界、商界、金融界某人开的）很多企业招人看重这一点如：比尔.盖次的老妈是IBM的高层领导！第三十五页，共八十八页。卖关联两产品之间的关联：如：碗与筷香皂与香皂盒第三十六页，共八十八页。卖情调能赋予人情的联想：如：星巴克卖的情调哈根达斯卖的是情调玫瑰花像征爱 情第三十七页，共八十八页。卖气氛布置环境，营造一种气氛如：店庆，节庆、开业第三十八页，共八十八页。卖标杆形象代言已经有购买使用效果的人，拿来成为标杆！作为宣传第三十九页，共八十八页。卖标准先入为主行业的领导者，别人的一切都自已的模仿者，品牌，定价，都有主导权第四十页，共八十

8、八页。卖模式用一种成功的，客户认同的业务模式去操作，帮助客户形成快速复制如：加盟店的拓展新的有竞争力业务模式第四十一页，共八十八页。卖包装两种概念：其一：单纯的对产品进行外包装提升：以新颖的包装、质感的包装来吸引人，达到购买的目的其二：完整产品的包装：从产品的属性，元素，提炼成要素，并对市场需求的元素，进行链接，实施功能诉求，外观包装、广告、市场推广、消费体验、品牌等整体包装第四十二页，共八十八页。卖品牌知名品牌以品牌的影响力，吸纳客人！新品牌，以品牌的规划，鲜明的品牌个性，来吸纳客人第四十三页，共八十八页。卖概念以倡导一个新概念，引导消费者如：史玉柱将氨基酸，包装成为礼品脑白金第四十四页，共

9、八十八页。卖身份主要体现在能代表身份特征的商品上如住别墅，开百万级的车高级会所第四十五页，共八十八页。卖经营理念新的经营方式网店行业联盟上下一体化整合第三方赢利模式（如凡客诚品，服装不赚钱，以广告赚钱，品牌融资赚钱）第四十六页，共八十八页。卖促销各种促销方法：折价赠券捆绑等等第四十七页，共八十八页。卖承诺向顾客承诺。一年包退十年包换终身免费维修等等。第四十八页，共八十八页。卖信息体现在原材料行业尤其突出。如：原材料信息的涨跌，促进经销商备货销售行情变化的信息，引导市场行为第四十九页，共八十八页。卖比较好与不好、值与不值，都是比较的结果就像重与不重，自已的力量与重量相比，就知道是重还是不重第五十

10、页，共八十八页。卖形象形象，是别人接纳你的敲门砖，也是营销的第一步包括言行举止，吃、喝、衣着等第五十一页，共八十八页。卖时尚非主流、潮流是个性的彰显！以时尚的概念，与客户追求的个性、新潮的心理想联接第五十二页，共八十八页。卖细节以客户为中心，以细节的体现出质量，赢得客户的认同与尊重如：门童帮助开车门，拉行礼等第五十三页，共八十八页。卖机遇行业的兴起，都是一个时代的机遇一个分类市场的第一品牌创立，都是一代人的机遇这是机遇，不是机会，机会错过，还可以创造机遇，错过，就不会重来第五十四页，共八十八页。卖远景向客户描给行业的战略，公司的蓝图，发展的前景，操作的可行性第五十五页，共八十八页。卖地缘一个地

11、域，会让人给这个地域赋予特定的含义：中关村、硅谷：科技的代名词广东：时尚的代名词重庆：是火锅与美女的代名词湖南：是近代名人与辣椒的代名词-企业在战略地缘的选择，也容易让企业产品在市场上更容易得到信任和接纳第五十六页，共八十八页。卖特产长白山人参和田玉寿山石富硒西瓜第五十七页，共八十八页。卖公司资质公司的资质（尤其行政性企业）二级施工，三级甲等医院等等公司的专利技术公司的资本实力工程资质第五十八页，共八十八页。卖公司实力成功佐证：成功的案例资本实力技术实力第五十九页，共八十八页。卖兴趣以消费者的偏好、爱好、个性等，来赢得客户如游戏，音乐第六十页，共八十八页。卖功效最有代表性的：就是药卖功效，是这

12、销售最基本的第六十一页，共八十八页。卖偏好如：左撇子肥仔服装大号鞋第六十二页，共八十八页。卖追求追求速度-卖高速的跑车追求知识-卖书、卖培训课程追求漂亮-卖保健品，化妆品。第六十三页，共八十八页。卖升值潜力诱导消费者，对未来升值的期望如：炒地皮炒房炒楼黄金玉器等第六十四页，共八十八页。卖个人魅力以个人的影响力，感召力，影响别人，推动销售声音专家毅力信念名气名誉职务地位第六十五页，共八十八页。卖信息产品VS产品信息客户购买决策、决定源于信息的话，那么，产品所表达的信息，均是信息产品，客户再根据这些信息产品，来评估，决策！西瓜：表达的信息产品，熟了，甜、沙！汽车：表达的信息产品：安全，速度，便捷，

13、身份像征！享受第六十六页，共八十八页。卖标准（企业）一流的企业卖标准（业务模式）-是制定游戏规则的，只要你在这个行业，就得按该行业的标准（游戏规则）来做二流的企业卖品牌-行业的标准之下，通过营销、加强内部管理、质量管理树立品牌，品牌优势需要长时间不断的进行品牌培育，但一旦行业标准改了就需要再次适应新的标准，三流的企业卖技术-加强产品质量的提高，价格、技术等，但保持这种优势比较困难，收到标准、其他大品牌的打压和制约。四流的企业卖产品-产品的质量，价格，颜色，款式等第六十七页，共八十八页。卖标准（营销人员）一流的业卖理念（新的经营模式）二流业务卖价值、（这个产品能帮你带赚钱，能优化产品组合，留住，

14、发展客户）三流业务卖功能、（这个产品具备什么样的功能，是什么技术做的）四流业务卖促销（谈价格，搞促销等）第六十八页，共八十八页。卖结果告诉顾客：你做了，你会怎么样，告诉顾客：如果你不做，你会怎么样第六十九页，共八十八页。卖主题与市场上的主题想依托，或者，自成一个主题文化 中秋节（与主题相关的礼品、食品都依附于主题）自成一个主题文化：旅游节，武夷山茶节，等，国外还有西红柿节等第七十页，共八十八页。卖创意微创时代让产品飞起来。对现有产品进行创意。提升产品形象和吸引力第七十一页，共八十八页。卖系列同一个款：卖七种颜色水浒传雕塑：108个系列云南十八怪第七十二页，共八十八页。卖组合咖啡+咖啡伴侣龙凤呈

15、祥第七十三页，共八十八页。卖平台卖一款产品给客户，客户使用这款产品时，增加额外的消费如苹果手机，手机可以不赚钱，下载软件与提供软件加盟商进行收费中国移动卖手机，手机倒贴，增加客户，话费增收！通用租售飞机的发动机，按公里数收钱打印机不赚钱，打印机的墨盒赚钱如：利乐包装公司：设备不赚钱，持续卖利乐包的平台第七十四页，共八十八页。卖体验让消费者先体验，再购买典型的是：服装先试衣，再购买！第七十五页，共八十八页。卖心理吉利数字如：车牌号第七十六页，共八十八页。卖服务主动的服务周到的服务细致的服务第七十七页，共八十八页。卖满意度家电行业：退货率低，投诉少。第七十八页，共八十八页。卖热情主动笑脸细节关注第七十九页，共八十八页。卖新鲜刚出炉的。第八十页，共八十八页。卖配套如：学校周边的房子！第八十一页，共八十八页。卖差异第八十二页，共八十八页。卖升级第八十三页，共八十八页。卖限量限量版第八十四页，共八十八页。卖客情合作：帮助客户-更加紧密客户与客户的客户之间的关系！第八十五页，共八十八页。4P VS 4C4P了解产品与行业，以产品功效满足顾客需要4C以顾客为的需求为中心：以顾客需求为前题，再策划、提供价值的产品第八十六页，共八十八页。练习：自已命一个主题：围绕这个主题做三分钟施术包装第八十七页，共八十八页。内容总结万 能 营 销。万 能 营 销。产品功能 = 顾客需求。你说 = 客听。逆向思维