2022年“金指码”指纹锁中国市场上市策划纪实

1、近日和几个朋友喝茶，聊天中朋友经常征询我关于网上流传的一篇由盛世撰写的“金指码指纹锁中国市场上市筹划纪实”是不是真实的？本人专门查阅该文，看后感受作为时任锦江科技公司主管营销的副总有必要对此事的真相进展复原。 首先需要说明由盛世撰写的“金指码指纹锁中国市场上市筹划纪实”该文所述和实际事实明显不符！其次我要强调的是盛世只是给锦江科技设计印刷了样本和名片,盛世根本没有参与全案筹划!锦江科技也从未支付过盛世营销筹划费用! 接下来我就金指码在国内市场的营销策略和招商策略的制定通过进展复原。 一、 当时指纹锁的开展背景 05年的指纹锁市场，消费的厂家主要集中在鸿达、爱迪尔、锦江科技等约十几家企业，但他们

2、在国内的总销量也不超过1000把锁具。应该说销售量特别小，各厂家在该工程上都严峻亏损，由于指纹锁确实有着平安、方便的特点，使得大家都看好今后的开展方向，他们通过各种营销策略和方式，不断攻坚市场，但收效甚微。 二、 当时锦江科技营销方式的决策和施行通过 05年5月23日我被锦江科技聘为营销部总监，上任之初首先面临的确实是月销售指纹锁缺乏20把的窘境，带着30人的营销部，通过十多天的市场调查。我们确定了以下方案： 首先确立了指纹锁营销渠道只能走短渠道。（渠道长短是相对的，一般把零层次和一层次渠道称为短渠道即厂家-代理商-用户）这是由指纹锁产品需要安装打孔的特质所决定的。 确定了目的市场。结合当时公

3、司的资金情况，做零售市场根本不具备条件因而当时我确定了主攻房地产工程市场的市场定位。 因而我在05年6月13日的会议上宣布决定了以下3点走房地产工程市场为主线，先打造杭州样板市场，树立形象。而后进展全国招商，以地级市为单位招商。既快速切入全国市场,又能处理资金征询题。撤销直销部，人员精简到20人，营销部下辖工程一部、二部、三部、四部和招商部。 锦江科技在我到任之前曾经施行过房地产工程市场的方案，但未成功。要让业务人员重做失败过的工作，需要处理思想上的征询题和分析战术上存在的征询题。为了确保工程市场策略获得成功，我确立了打造杭州样板市场的先行计划。把杭州划为4个片区，每个片区设立了3名业务人员，

4、杭州在建楼盘逐一攻关。到05年8月30日，首个工程单子“威尼斯水城”被我成功拿下，历时2个半月，这个单子获得极大地鼓舞了全公司的士气，也坚决了走工程销售的道路的决心。接下来的几个月又拿下了东方金座、亲亲家园。众所周之，工程销售遇到最大的征询题是周期长，回款期长，变数大。有了杭州的样板市场之后因而我开场将工作重点转向招商工作。 招商工作的开展，除了要有整套方案外，详细到实际还要有道具，如企业VI设计等，可当时资金确实紧张，决定只做些简单的三折页和画册等。05年9月30日晚上和盛世的人员进展了第一次接触。在10月下旬，确定了制造画册和名片的设计印刷工作。恰在如今，锦江科技内部股权进展变更。业务也停

5、滞了整整两个月，如今我由于一些个人缘故离开锦江科技，3个月后时任锦江科技的老总王立丰再次力邀我回来重新主持招商工作。因而我们于2006年4月确立了以下2点： 1、06年4月-07年3月，全年招商任务400万。 2、招商资金不管到位多少，按实到资金的20%用于宣传、广告投入，10%投入到消费设备改造，专款专用，力争5年内朝上市方向迈步。 由于当时可用资金不到10万，权衡再三，我采纳了报纸招商为主，网络招商为辅的招商方式，主要考虑到报纸的优点：一、受众面广，对采纳地、市级招商最为适用。二、费用低，缺点是报纸的时效性短，一般为1-3天，但是这就要求招商人员的会谈才能必须特别强。在06年4月6日我将南

6、京作为首战，在的扬子晚报上登载了广告。4月10日出发南京进展招商，4月14日南京代理商带着定金和我一同回杭州签订合同，保证金10万，首批货款50万。至此，整个招商工作拉开帷幕，短短几天，顺利招到60万，使整个营销部30多个业务人员看到了光明，鼓舞了士气。到07年4月，代理商家数为38家，招商额完成2400万，比目的多了整整2000万。同时工程工程也进展的特别顺利，记得06年我去福州协助福州代理商拿下的“大儒世家”楼盘后，该房产公司在海峡都市报打的广告语是“不带钥匙的家”。这句话至今在指纹锁市场中仍然是销售代表的最好广告词。 兴致所至，我想借如今机分享一下我对现今指纹锁面临的现状谈一些我的看法。

7、 纵观现有指纹锁市场，我以为除了当年成功运作了“金指码”的品牌，在市场上有相当知名度外，这几年没有看到那一家指纹锁品牌特别冒尖，所以这中间有相当多的客观要素存在，但我认为众指纹锁厂家普遍存在以下几个征询题： 1、销售的目的对象不明晰，定位不精确。既想做零售市场,又想做工程市场。我们先来重温下消费着购置决策的五个阶段 认识需要 -搜集信息 -评价替代物 -购置决策 -购置行为 购置决策第一阶段确实是引发需求，安排诱因。只有找准目的，才能有的放矢，大部分厂家在看到“金指码”成功招商和工程销售后，也同样采纳了此类方式，我当年采纳此法是在房地产商对指纹锁见都没见过的时候，如此就容易引发对方兴趣。殊不知

8、此一时，彼一时。如今的市场格局已经发生了特别大的改变，这就势必要求我们寻求新的方式，新的刺激点。才能做到出奇致胜。再者，结合到做房产工程存在周期长，房产公司眼下资金短缺的不利要素，因而目前工程销售只能作为补充的一种方式，而不能作为主要销售渠道。 2、产品的价格策略不合理。 众所周知，价格和销量的关系。经常听到投资人说要在二年或一年内做到一个亿等等。在没有任何宣传、价格又定得奇高的情况下，明显不合理。指纹锁高价策略只合适做工程市场,要放量,必须合理定价策略。切勿急功近利。 企业的定价应考虑二度：即企业对价格的承受程度和顾客对价格的接受程度。而如今绝大部分指纹锁厂家更多的考虑了本人企业的承受程度，

9、忽略顾客对价格的接受度。时刻铭刻顾客对某一产品价格的普遍接受度,需求才会迸发，这才是我们真刚要考虑的征询题。 3、大多数指纹锁企业投资额普遍偏小，构成不了规模化消费运营。作坊式的消费又使得样品过关，而在量产时质量不稳定。 而今，我已淡出指纹锁的圈子了，看征询题应该比拟客观。至于大家对今后市场的看法可谓是仁者见仁智者见智，也应依照不同的企业和实际情况相应对待，切忌盲目克隆。策略方案再完善，也要靠实在可行的战术来施行。上月广州一个朋友来杭看我时说：宋总，指纹锁确实是个好东西，今后必定有一家企业会在指纹锁上做大做强。我以为这话说的特别好，就以此做为本文的完毕语吧。 我对本文所说的负法律责任： 盛世在“金指码指纹锁中国市场上市筹划纪实”一文中所述,是由他们筹划的话，有3点明显与事实不符的关键: 1、时间不对。盛世说由他们提出工程销售策略，而锦江科技与盛世第一次接触是05年9月30日晚上，而首个工程单子“威尼斯水城”却在05年8月31日拿到支票！ 2、盛世并未筹划和参与锦江科技当时的招商工作，锦江科技也