国际商务谈判(第三版)第4章国际商务谈判的准备

1、国际商务谈判的准备 第四章1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。3.模拟谈判的方法。通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过程和准备内容。 学习重点学习目标案例导入：一场没有硝烟的交战 问题？我方取得谈判成功的关键是什么？玩儿的是什么把戏!第一节 国际商务谈判前的必要准备物质条件的准备资料、技术的准备心理准备 一、物质条件准备 （一）国际商务谈判的环境分析 1.政治状况因素国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系 2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作

2、用宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度。国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。 3.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面： 该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序国际商务谈判常见的法律问题谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式 4.商业习惯因素企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手情况翻译及语言问题 5.社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家

3、或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。 此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。 6.财政金融状况因素 外债状况 外汇储备情况 货币的自由兑换 支付信誉 税法方面的情况(二)商务谈判前的准备内容1.准备谈判所需要的必要文件、文具和工具书2.谈判会场的布置3.谈判座次安排4.会务后勤工作二、资料、技术的准备(一)资料准备1.对与外贸业务有关的资料的搜集2.正确评估自己3.剖析对手(二)技术准备谈判的技术准备包

4、括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个方面。三、国际商务谈判中的个体心理（一）个性：性格、能力、素质（二）情绪：喜、怒、哀、乐（三）态度：认识、情感、意向（四）印象：感性认识（五）知觉：整体反应第二节 国际商务谈判的信息准备 一、谈判信息的概念和作用信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。 1.信息是一种财富2.信息是商务活动的先导3.是谈判双方相互沟通的纽带 4.是商务谈判策划的依据 5.是商务谈判成败的决定性因素作用二、谈判信息的搜集国际组织政府服务性组织 在线服务

5、公司名录和时事通讯(一)国际商务谈判调查的内容1.有关谈判对手的资料 2.科技信息的具体内容3.有关政策法规的内容 4.金融方面的信息5.有关货单、样品的准备(二)阻碍人们获得信息的因素缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力三、谈判信息搜集的原则1.时效性原则2.准确性原则3.目的性原则4.系统性原则5.经济性原则6.现场性原则 7.全员性原则四、谈判信息搜集的手段 (一)信息搜集的渠道 (二)信息搜集的方法五、谈判信息的处理(一)信息资料的整理与分类信息资料的整理与分类一般分为五个步骤(二)信息资料的交

6、流与传递(三)商务谈判信息的传递和保密第三节 国际商务谈判方案的准备确定谈判主题明确谈判要点挑选谈判人员草拟谈判方案制定谈判措施一、国际商务谈判计划的特点(一)合理性(二)实用性(三)灵活性二、谈判计划的制订过程(一)确定谈判主题(二)确定谈判目标1.谈判目标的内容最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标2.设定谈判目标层次3.确定谈判目标的注意事项上限目标 中限目标 下限目标 (三)拟定谈判要点1.制定谈判方案的基本要求 简明扼要、具体翔实、机动灵活2.谈判方案的主要内容（1）确定谈判目标（2）规定谈判期限（3）拟定谈判议程（4）安排谈判人员（5）选择谈判地点（6）谈判现场的布置与安排三

7、、组建谈判小组谈判小组领导人、主要成员、专业人员、临时人员和后援人员 什么是模拟谈判?多方参与;多个议题；多个利益；不同利益。第四节 模拟谈判一、模拟谈判的作用(一)模拟谈判的必要性(二)模拟谈判的任务二、模拟谈判的方法(一)沙龙式模拟(二)实际排演1.列表模拟法 2.全景模拟法 3.戏剧式模拟三、模拟谈判的方式(一)组成谈判的实验小组(二)实验小组制定各自的谈判计划表四、模拟谈判时应注意的问题(一)科学地做出假设(二)对参加模拟谈判的人员应有所选择(三)参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力(四)模拟谈判结束后要及时进行总结第五节 时间、地点的选择一、选择谈判的时间(一)时间的影响(二)选择谈判时间应注意的事项二、选择谈判的地点(一)选择对己方有利的谈判地点(二)选择环境优美、交通便利的谈判地点(三)谈判地点的选择应注意的问题谈判地点的选择主场谈判尽获天时、地利、人和的优势客场谈判实地考察， 搜集第一手资料第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用主、客场轮流制Green模拟谈判的要求:每三组人员, 第一组: 助谈人第二组: Powell先生第三组: R. Stewart先生谈判目标: 在第三方的协助下寻求解决问题的方法模拟谈判格林银行复习思考题1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？2.简要说明