专业销售技术能提升训练

1、专业销售技术能提升训练第1页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少冲破你的思维和行为的禁锢点 第2页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日冲破你的思维和行为的禁锢点 第3页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要犯有同样的错误二次要有充实信心和努力目标冲破你的思维和行为的禁锢点 第4页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日什么因素限制了你的销售能力发展 发现需求客户关系销售执行满足需求销售业绩销售能力发展销售素质技能运用经验修养销

2、售心态市场定位营销策略销售方法客户管理行动能力团队能力市场目标第5页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日培训收益清楚哪种销售行为模式比较适合自己找准有效的销售目标发现客户的真实需求针对性影响你的准客户通过“快意”沟通让客户认可你有效排除客户异议和针对性促进客户成交认识到自身销售能力提高的关键途径 策略性业务开发技巧 第6页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日选择适合的销售行为模式培训内容之一第7页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日检测你的专业销售思想和技能认识结合你所销售的产品, 销售行为最佳模式是： 1）使客户注意力集中到产品上 2）推销符合

3、客户需要与愿望的产品 3）培养自己的销售自信心 4）陈述产品给客户的利益并证明之 5）确保我与客户双赢发展的长期保持 6）销售过程与良好的人际关系相融洽01第8页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日销售行为的六大模式 王婆卖瓜式-产品模式唤起注意-诱导兴趣-激发欲望-促成交易把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣, 激起欲望, 促进购买行动关键点诱导客户的兴趣适 合消费品、零售店、新产品第9页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日销售行为的六大模式 讨巧买乖式-需求模式发现愿望与需求-结合产品-推销适合产品 -促使顾客接受-刺激购买欲望-促成购买发现顾客需求与愿望,

4、 结合产品, 推销符合顾客需要和愿望的产品, 促使顾客接受, 刺激购买欲望, 产生购买行动关键点需求、适合产品适 合生产商、中间商第10页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日销售行为的六大模式 皇天不负有心人式-信心模式相信自己-相信企业 -相信产品培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）提高其说服能力关键点自己、产品适 合保险业、直销商第11页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日销售行为的六大模式 利益诱导式-利益模式介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的关键点价值、证据适 合

5、工业品、行业销售第12页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日销售行为的六大模式 交易互补式-利益共享模式制定计划-建立关系-订立协议-持续进行双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意关键点关系、持续适 合合作、代理经销第13页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日销售行为的六大模式 八面玲珑式-社交模式分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式 将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果关键点类型、交往适 合保险业、直销商第14页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期

6、日如何选择适合自身的销售行为模式 选用模式需要考虑的主要因素1.产品的特点2.行业的特点3.区域的特点4.渠道的特点5.策略的特点6.人员的特点问题: 直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些?第15页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日如何找准你的有效销售目标培训内容之二第16页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日检测你的专业销售思想和技能认识我对“区域销售目标”的认识如下： 1）不需要重新调整，按公司规定 2）不按公司规定，重新做调查并界定 3）在公司目标下，重新做市场细分分析 4）在公司目标下，重新做产品细分分析 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析 6

7、）其他02第17页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日销售对象与销售定位工作企业总体角度分析 市场- 需求-产品销售区域角度分析 产品- 客户-区域市场问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别 描述销售对象属性第18页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日销售对象与销售定位工作区域销售定位程序 产品分类-行业分析-客户搜寻 竞争分析-客户选择-客户分类区域销售定位关键 1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品第19页，共52页，2022

8、年，5月20日，1点6分，星期日检测你的专业销售思想和技能认识在我的客户档案中，我的客户类型有： 1）分为目标客户、准客户、客户 2）分为客户、老客户 3）分为准客户、客户、老客户 4）分为目标客户、客户 5）分为目标客户、客户、老客户 6）其他03第20页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日如何界定区域市场的销售目标与计划 客户目标客户准客户客户源销售漏斗定律100% 10-15% 2-5%销售冰山理论业绩客户计划规划行动策略目标第21页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日检测你的专业销售思想和技能认识关于销售预测与计划，我认为： 1）十分重要，而且我的准确率

9、达80%以上 2）十分重要，但还是每天的行动更重要 3）没必要去做，因为影响因素太多 4）我心中自有计划，完成任务要紧 5）我的计划总是被上司修改，真没意义 6）其他04第22页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日如何界定区域市场的销售目标与计划 销售目标与计划关键 目标客户-准客户-客 户第一要素:有数量才有质量第二要素:如何确保足够的目标客户第三要素:如何把目标客户变成准客户第四要素:如何把准客户变成客户第五要素:如何管理现有的客户第23页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日客户目标搜寻和目标源积累的技巧问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些实战深度技巧1.从竞

10、争对手的手里找客户目标2.从产品细分和客户细分中找客户目标3.从行业客户不满意中找客户目标4.从客户单位人员中找客户目标5.从级客户资料中找客户目标第24页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日如何建立和使用你的客户数据库 策略一 尽求完善策略二 分门别类 / 检索查询方便策略三 动态方式及时更新策略五 不要轻易删除旧版本策略四 垃圾也是宝策略六 整理不同的应用版本第25页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日如何发现你客户的真实需求培训内容之三第26页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日检测你的专业销售思想和技能认识参加行业客户投标，最重要要做工作

11、在于： 1）仔细研究客户标书以获得客户需求 2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况 3）设法了解客户的采购内控标准 4）设法了解同类客户的需求特点 5）按经验或技术指标来设定客户需求标准 6）其他05第27页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日采购前期采购后期如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施六步采购法第28页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进六步销售法第29页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日如何影响客户单位的关键

12、人物与决策人物决策者技术管理财务采购使用管理技术维修使用操作七类人物决策层管理层操作层问题: 谁是客户单位的关键人和决策人呢?第30页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日如何影响客户单位的关键人物与决策人物不同人物的影响点决策者价值、利益、发展管理者管理方便性、管理责任 1.财务管理者: 结算方便性、合法性 2.使用管理者: 工作成效性、管理延伸性 3.技术管理者: 不需要学习、技术维护简单 4.采购管理者: 符合采购责任、质量稳定操作者工作方便性、不增加工作难度 1.使用操作者: 方便简单、成效明显、不需学习 2.技术维修者：方便、全保、不需要学习第31页，共52页，2022

13、年，5月20日，1点6分，星期日如何分析客户需求特点和行为特征行业客户需求三大层次1.表面需求: 招标文书、合同、行业标准2.采购需求: 技术文件、采购文件、验收3.状况需求: 目的、实际要求、解决问题问题：如何了解客户状态的需求情况第32页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日客户询问导向法的临场使用与控制技巧 探究客户现况所存在的问题 暗示客户问题可能导致的损失 引导问题解决后可能产生价值 根据客户状态性引发问题 问题导向的方法-SPIN解决性问题 暗示性问题 探究性问题 情景性问题 第33页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日客户询问导向法的临场使用与控制技

14、巧 现场询问控制技巧技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题技巧二、遵循油灯法则技巧三、全面性、探究隐忧、共识技巧四、利用反问法来控制局面第34页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日如何针对性影响你的准客户培训内容之四第35页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日行业型客户常见的心理模式和行为要点 常见特点1.理性消费、需求的多样性2.购买决策复杂、购买影响因素多3.隐性要求多、客情关系复杂4.购买选择评估苛刻、限制条件多5.谈判与还价能力强、销售方比较被动第36页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日我认为能否实现销售，最关键在于： 1）要看我的运气怎

15、样，以及我努力的程度 2）我对产品的宣传与推介要做得非常好 3）发现客户需求并满足客户需求 4）推销客户的利益并打动客户之心 5）推销我的企业销售优势以打动客户之心 6）其他06检测你的专业销售思想和技能认识第37页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日影响客户的关键“四步曲” 挖掘需求介绍宣传超越期望建立互信满足了解满意要素满足需求满足相信四个环节及主要内容第38页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日1)产品/企业/个人2)产品功能/特点/价值等3)产品差别化优势1)深层次了解客户需求的目的2)针对性的解决方案3)体现客户更多的利益和价值影响客户的关键“四步曲”

16、 满足了解的关键内容满足需求的关键内容第39页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日1)满足客户单位的利益2)符合关键人或影响人的人际价值3)成为合作伙伴1)听取客户意见并积极反馈2)解决客户问题获得客户认可3)帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键“四步曲” 满足相信的关键内容满足满意的关键内容第40页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日1.突出产品功能、价值、差别化影响客户的关键“四步曲” 核心关键3.利益满足符合企业目的和利益点2.价值认可解决问题和系统应用价值4.人际影响客户关键人和影响人的认可第41页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日客

17、户壁垒参观活动技术交流展览会议测试样机礼品赠品登门拜访商务活动电话销售组合战术影响客户的关键“四步曲” 问题：请说明上述九种武器主要用途第42页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日检测你的专业销售思想和技能认识我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在： 1）产品性价比好，能够获得多项优惠 2）技术要先进，维护要简单 3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多 4）客户使用方便, 且服务方便与及时很重要 5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大 6）其他07第43页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日如何实施客户利益销售利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值）

18、客户利益层面 形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益第44页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益引导问题鼓励促进获取异议激发共鸣给出证明排除异议第45页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日如何实施客户利益销售针对直接用户的利益销售 了解客户需求和客户个性特点 引发客户需求的最大利益问题 描述客户所能获得最大利益 引导客户对利益获得的美妙联想 诱发客户提出一些

19、问题和相应异议 询问客户真实原因并实施针对性排除 给出恰当证明和有利的证据 适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励第46页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日如何实施客户利益销售针对行业客户单位的利益销售 了解企业状况与人员特点 明确客户的需求和目的 与不同部门及人员实施征询性沟通 充分重视并附和他人意见 建立必要人际关系和感情基础 针对性满足不同部门的不同需求 实施对关键人与决策人的影响 针对性排除和解决企业提出的问题第47页，共52页，2022年，5月20日，1点6分，星期日检测你的专业销售思想和技能认识我推销行业产品时候，最关键在于： 1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位 2）表露我公司在行业中的规模与地位 3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书