医疗器械公司的招标故事

1、医疗器械公司的招标故事“我们的血小板恒温振荡保存箱是同类器械中质量绝对过硬的产品，301解放军总医院、上海血液中心、深圳血液中心等国家级先进单位都用的是我们的产品，可是这次招标我们输了。”行业中老牌的企业江苏某医用仪器厂负责人杨女士说。“如果他们是一个曾在国内市场上使用过的产品也还好说，可是这个产品是刚从美国进来的，也不是强生、惠普、西门子等知名品牌，尚未听说国内有哪一家医院试用过。我们输得不服气啊！”电话那头，杨已泣不成声。杨所在的医用仪器厂参加某地区的血站建设项目设备招标，一个从未在市场上露过面的进口产品以高出一倍的价格在招标活动中击败了他们。杨女士说，当时，许多用户以及业内权威都认为我们

2、中标把握很大，然而，还没有等到开标，我们已经听到有传言说我们可能被某进口企业挤掉。正式开标的时候，终于发生了传言中的那一幕。杨女士说，我们的价格才两万多元，他们进口产品的价格为4万多元，我们的产品已经在国内使用了多年，除了少数发达地区的中心血站进口了少量的国外血小板保存箱，全国大部分血站和医院都是用我们的产品，很多用户都对此结果大惑不解。杨女士说，他们在仪器的温度显示上使用了功能比较先进、显示比较准确的数字显示盘，而招标的参数却要求用指针显示盘，这个进口厂商正是使用这种显示方式。据悉，这次招标是国家为了改变该地区的医疗条件，国家财政拨款12.5亿元，并有地方财政支持，在全国范围公开招标的一个耗

3、资巨大的医疗器械招标活动，而中标者大多为进口产品。同这个招标一样，在许多招标活动中，进口产品受到了超出寻常的青睐，甚至一些项目干脆直接规定只用进口产品。进口医械的寡头游戏目前，国外医疗器械占据了国内市场约80%的份额。尤其是高端医疗设备几乎是清一色的洋仪器，从全行业来看，国产医疗器械只能在低端市场艰难图存。江苏某医用仪器厂杨女士说，她有一次到一家很先进的实验室去参观，接待方对她说：“我们整个实验室全是进口仪器，惟独你们厂这台血小板保存箱是国产的。”杨说：“一些人可能认为我会很高兴，但当时我特别不是滋味。”在一些领域，市场往往只有两三家进口厂商在作寡头竞争。事实上，与其说他们是竞争，不如说他们是

4、合作。如某种产品，实际上只有一家瑞士企业和一家德国企业的国内总代理商在这个市场上“纵横捭阖”。到这个时候，精明的代理商开始互相串通，联手抬价，垄断市场。尽管他们在价格上有相当好的“默契”，不过，为了争夺某一地区的一项招标，他们的业务代表仍然会为此弄得沸沸扬扬，打得不可开交，业务代表会使用争夺市场所需要使用的一切手段。据一位熟知内情的人士介绍，事实上，这个时候往往有一方的代表是在作完全无谓的牺牲，他的输赢早已注定。“开标前的一刻，双方上上下下所有的人都激动不已，但有两个人是平静的他们的老板。事实上，在下面的业务代表为争夺这个市场打得最轰轰烈烈的时候，双方的老板已经在电话里定了乾坤：这一单你来做，

5、下一单留给我。你就按理想的价报，我报个高价。”这个时候，招标的意义就完全被寡头的“礼让”所解构，一切表演比真实的还要真实。高价与“操作空间”一支进口心脏支架，报关价仅为700美元，一到经销商手中却变成了9000元人民币，到了医院则飙升至18000元人民币，可谓连连翻番。某进口品牌的全自动XX仪，其代理商的对外报价为200万元台，但他们的成交价通过配置的附加品调节。业内人士指出，除掉附加品的价格，真正的成交价在这家医院是180万元，在那家医院是150万元，每家医院的实际成交价相差甚远。据深圳海关一知情者透露，他知道一种医疗仪器，进口完税单上的价格是6000美元（即5万元人民币左右），但是，这个代

6、理商令人无法想象地把这台仪器卖到了30万元，翻了数倍。惊人的利润空间意味着巨大的操作空间。据一些国内企业介绍，一些卫生部门经常会搞一些学术性、技术性的研讨会或者做一些行业性的展览，这些研讨会往往需要企业去赞助，进口厂商在这个时候往往会出手阔绰，动辄几万、几十万元地掏公关费。一个国内企业说，我们的价格卖不上去，利润已经非常薄，科研经费就已经非常紧张，不可能有那么大的财力去同进口厂商比试，“钱少了人家还看不起呢！还不如不去。当然，我们知道，到招标的时候，我们同样也就不用去了。”一位国外医疗器械代理商透露，他们是某区域的代理，因为他们比较熟悉当地的情况，也容易搞掂当地的医院。“医院院长和设备科的关系

7、要搞好，经他们同意后，让医院临床科室申请要求购买，然后医院向卫生局等部门打出采购报告和预算，审批同意后拨款招标采购。”“既然是招标，你们也未必能中啊？”我问。“设备选型所采用的技术指标可以决定一个企业的命运，借口缺乏某项并不重要的技术指标，可以让其他企业失去竞标资格。很多招标的技术参数其实就是为某个企业量身度造，这是公开的秘密，大家都在玩。”这位代理商不无得意地说。价格落差掣肘本土企业，政策导向帮洋仪器大忙据杨女士介绍，同样一台采血控制器，国产最好的产品才卖2500元，而日、韩、德等进口品牌则高达20000元50000元，价格最大相差1020倍。深圳迈瑞董事长徐航说：“进口仪器厂家卖一台就想赚

8、足，任何一个产品，没有国内厂家参与竞争，价格就降不下来。”徐航认为，国产医疗器械价格之所以这么低，是因为国家在上世纪90年代对电子工业有价格政策所致。他认为，由于国产仪器的价格起点比较低，现在要提上去非常不容易，有人觉得国产仪器价格就是应该低，进口的就是应当高，很不讲道理。由于价格落差的存在，进口产品利用高利润操纵市场，越做越滋润；而国产厂商由于利润空间非常有限，连起码的研发经费都很紧张，就更别说与进口器械厂商去用重金疏通关系。如此形成了一个恶性循环，许多企业已经生存得很艰难。徐航说，10多年前较早的10来个好一点的国产仪器厂，现在还活着的只有两三家了。国产器械不光是本身的售价要比进口器械低得

9、多，他们在医院里使用的服务价格也明显要低于进口仪器，这一点在物价体系里有明确的规定。有业内专家说，物价部门两条线收费导向本身就约束了国产医械的发展空间，换句话说，即使是某国产医械的产品品质达到了甚至进口品牌的水平，医院也不太愿意买国产设备，因为这种对国产设备的歧视性收费定价减少了医院的收入。谈到医疗器械的招标，一本土企业老总说，招投标法规定应当优先选用国产品牌，现行的普遍做法显然违背了这一法律精神。他说，在印度、韩国等国家，他们都是首先保护自己的产品，即使一些先进的仪器本国没有，也要优先采用OEM的方式生产，而在许多发达国家，国产设备哪怕比进口设备贵10%，政府也要求优先选用国产品牌。我在同一些进口医械设备厂商谈论国产医械行业的危险处境时，他们有些不以为然。一个进口产品的总代理说：“与国外企业竞争，可以提高本土企业的整体素质和综合竞争能力。这就如同国内的家电行业一样，他们在与国际品牌的竞争中发展了起来，这是一个优秀带动落后的过程。”不过，对于进口商的这种表述，卫生部一位不愿具名的官员反驳了这种