营销培训KPI解读

1、营销、培训KPI目的解读 KPI管理系统是自创国外先进的运营管理阅历，针对平安的实践情况而建立的一套包括运营业绩、关键目的、内部运营流程和学习与生长等评价目的的KPI体系和管理系统。经过围绕KPI的分析、指点、评价和考核，协助各机构建立以价值最大化为导向的运营理念，贯彻执行公司运营战略，加强根底建立，加强中心技艺培育，不断改善短期运营绩效，逐渐建立平安长期竞争优势。前 言KPI的概念及意义、作用认识营销、培训KPI经过KPI简单分析影响要素及如何改善目 录 Key Performance Index是什么？引导公司长期、继续地发明价值并可以衡量公司长期竞争才干的关键目的体系；制定正确的战略决策

2、，并将战略贯彻执行到位，是企业博得市场竞争优势，继续稳定开展的关键。平安曾经建立了一套符合市场环境和本身特点的志向规划体系，在同业中居领先位置。价值最大化 使 命 抱 负运营理念战略规划运营方案LKPISKPI衡量战略驱动要素的落实目的及衡量方法来源于使命、志向、运营理念和战略规划是衔接长期战略规划和短期运营方案的纽带是一个战略管理系统衡量过去短期运营的结果目的及衡量方法来源于年度以内的短期运营方案是追踪落实运营目的的诊断工具是一个运营诊断系统LKPI与SKPI的定位详细实施关键业绩目的管理系统的建立协助平安逐渐实现运营管理的规范化和专业化，LKPI是SKPI的引申和开展，SKPI强调短期运营

3、目的的达成，LKPI强调战略驱动要素的落实，二者相辅相成，协助平安各层级不断提高运营管理程度，改善短期运营绩效，逐渐建立长期竞争优势。LKPI四个方面的战略目的和内在联络客户：长期忠实客户群运营业绩：业绩继续生长学习与生长：员工才干发扬运营流程：中心流程完善根据平安的使命和战略，可以确定LKPI四个方面的战略目的和内在联络，建立长期忠实客户群是战略实施的中心，完善中心流程是战略实施的关键，充分发扬员工才干是战略实施的保证，而业绩继续生长是检验战略实施成败的规范。寿险二级机构个险LKPI目的体系FYP年增长率客户称心度市场占有率人力资源管理评分销售管理评分业务管理评分财务管理评分内控管理评分质量

4、管理评分根据寿险目前运营管理的实践情况，可以确定寿险二级机构个险LKPI客户：长期忠实客户群运营业绩：业绩继续生长学习与生长：员工才干发扬运营流程：中心流程完善能干什么？提供业绩评价和目的预警的根本根据 经过各职能部门及企划部对该部门当期KPI目的的计量、比较和分析，总经理室将对业务部门的业绩情况和后援部门的总体效力质量情况以及三级机构的总体运营情况做出评价。企划部门对各职能部门的KPI情况及时预警作为各部门分析与方案重要根底 各部门根据KPI情况真实分析获得提高的阅历和出现问题的缘由、分析内外运营环境的变化围绕提高和改善KPI制定任务目的、制定处理问题、达成目的的行动方案和实施步骤成为各级之

5、间汇报和指点任务的共同平台 下级对上级及时汇报任务成果、存在的问题和任务方案 上级对下级的任务进展指点Key Performance IndexKey Performance Index根本意义：分析问题，处理问题KPI的概念及意义、作用认识营销、培训KPI经过KPI简单分析影响要素及如何改善目 录 永久的PPremium人力人均件数件均保费人力人均产能活动率保费人均保费人 力 人均产能活动率战斗力件均保费增 加有效人均件数访问量促成才干维 护清 退访问量访问量促成概率推销条款认同度志愿才干个性家庭转引见个人组合家庭组合高额保单永久的PPremium2007年分公司营销系列KPI目的NBEV、

6、API、FYP年末人力、钻石人力占比、增员率、零落率、6个月转正率、13个月留存率人均FYC、有效活动率、人均年度化标保、人均长险件数、长险件均保费承保保单13月保费继续率、在职单13月保费继续率、业绩目的人力目的产能目的续期目的业绩KPI目的APIFYPNBEVNBEV New Business Embedded Value 新业务内含价值内含价值：对保险业务经济价值的一种评价方法，就是保险业务能产生的未来收益的现值总和。用途：能综合反映了影响新业务的各种要素，包括保险责任、保证类型、产品类型、保费规模、交费期间、年龄、性别、继续率、佣金费率、赔付率、分红、结算利率。影响要素：继续率、主附险

7、、交费期、保证类型、销售渠道数据提取：MIS系统寿险目的分析营销根底保费目的首年承保保费NBEV是2007年分公司业绩考核的首要目的。API Annualized Premium Income 首年年度化规范保费FYP First Year Premium 首年规模保费业绩KPI目的APIFYPNBEV2005年正式提出“年度化标保的概念；2006年成为业绩考核第一目的目前，API仍作为业绩考核的重要目的1997年从台湾引进寿险营销制度后启用；平安从第一部后引入SFYP；目前，FYP是业绩考核第三目的2007年分公司业绩目的确保：1.33亿挑战：1.56亿2007年分公司人力平台确保：3770

8、人挑战：4200人营销在做什么提升人均产能业务启动会向队伍宣导公司的运营思绪宣导月鼓励方案采用新颖的方式让队伍坚持活力产品阐明会协助业务员进展产品销售让客户真实感受公司的文化树立公司的品牌笼统鼓励方案推进公司营销战略产品战略等鼓励队伍高活动推进产品销售和主顾开辟任务提高队伍产能追踪达成使营业单位明确目的，促使提早达成有效活动率钻石人力占比人均FYC促进人力开展培训在做什么分职级培训班01职级：协助新人转正、留存02职级：掌握技艺、不断生长04职级：树立目的，逐渐壮大创业阐明会协助业务员增员让新人真实感受公司的文化树立公司的品牌笼统提升顶峰会营造提升文化，推进公司组织开展鼓励新人转正、提升提升人员留存率增员率普及率留存率转正率零落率保费收入=人均产能*人力保费收入=营销*培训一个环节都不能少KPI的概念及意义、作用认识营销、培训KPI经过KPI简单分析影响要素及如何改善目 录 以新人的培训为例创业阐明会职前培训代理人培训岗前培训衔接训练LASS参测率参训率代理人报名率代理人经过率上岗率报聘率学员的活动率3个月转正率3个月转正率60%6个月留存率55%9个月留存率32%