专业销售培训大全

1、中房网络恒汇房地产代理合和万国地产顾问主讲:骆 铧房地产销售技巧培训一份可以改动命运的任务 万梦人生唯有销售培训内容心态培训销售技巧沟通学习心态编态度决议一切四种心态积极心态空杯心态双赢心态自动心态积极心态积极心态的人看到的是潜力消极心态的人看到的是困难自动心态学会承当责任学会和人相处学会充分利用资源学会创新认识自动等待,自动提建议自动转换角色自动要求自主权自动发现有趣的任务空间空杯心态 所谓空杯心态，含义就是一个装满水的杯子很难接纳新东西。就是要将心里的“杯子倒空，将本人所注重、在乎的很多东西以及曾经辉煌的过去从心态上彻底了结清空。只需将心倒空了，才会有外在的松手，才干拥有更大的胜利。利人利

2、已双赢损人利己赢/输损已利人输/赢损人不利己输/输独善其身输?赢？双赢心态建立自信，塑造笼统抑制对失败的恐惧找出自自信心低落的缘由，战胜低落心思汲取阅历和充分的专业才干反思过去曾经有过失败的阅历留意力的掌控提升自自信心及自我价值转换失败和被回绝的定义任何事没有定义，只是他的看法。信心可以激发人的潜能，世上无难事，只怕有心人。信心-潜能结果-行为转换定义对失败、负面影响、对事物所下的定义不同。他对被回绝的定义转换他对这件事的定义.惟有当我真正放弃的时候，表示我曾经被回绝了。企图心剧烈的愿望一个没有企图心的营销人员是没有未来的营销人员向胜利者学习改动环境之前先改动本人注重个人生长胜利的开场是置信;

3、他没有胜利，是由于他还没有培育胜利者的思想习惯;利用零碎时间学习;才干是需求培育的;投资时间去学习如何销售;一次性投资带来销售业绩的提升，提升的收入是长期的;学习为什么没有用呢？由于他没有去用!高度的热忱 顶尖的销售人员决不做一锤子买卖，不要瞧不起任何顾客，任何顾客都有能够购买他的产品。非凡的亲和力们看他人不顺眼的时候照镜子看看本人做到喜欢本人，才干去喜欢他人销售产品之前先把本人销售出去对结果的自我担任本人为本人任务，本人是本人的老板。他在销售他的个人及时间给他的顾客。不要埋怨制度，不要给本人找借口。他对本人的生长都不关怀，谁还会来关怀他！胜利的人找方法突破失败的人找借口埋怨善用潜认识的力量目

4、的细分成每天的行动方案人因梦想而伟大把顾客当成朋友原谅他人，就是善待本人恭敬他人，就是庄严本人人为善，福虽未至，祸已远离人为恶，祸虽未至，福已远离存好心、说好话、行好事、做好人建立自信的五种方法1、大声说话，勇于表达;2、做被人尊重的人;3、站在被注重的位置;4、擅长发现本人的优点，他人能做到，本人也可以，甚至可以比他人做得更好;5、学习指点，学会学习，学会管理，学会安排.沟通编什么是沟通？人际沟通是互动沟通的效果取决于对方对他的回应;学会对答与应变;具备良好心态;沟通决不仅仅是一个战略、一个技巧，更重要的是心态的改动，形状的改动，是他的心智方式的改动。知识才是力量 运用知识才是力量有学历不一

5、定有才干 脑袋决议口袋，他的财富，他的目的不会大过他的思索格局 沟通与思索悟：学习、掌握、发明；道：表达、能说会道、实际销售人员要学会三种表达方式 沟通 压服 成交把顾客的心思形状引向对您的信任 销售不是卖，是协助顾客买 营销高手都是调动对方心情的高手销售是自信心的传送，心情的转移，觉得的互动 协助顾客做决议 怀着热情的心我就建立起沟通行为的自动性沟通的特点沟通对象的多样性发明利润的三个方面： 1、开掘顾客2、添加成交率、反复购买率、买卖额3、添加顾客忠实度沟通特点交流才干交心，交心才干买卖沟经过程的互动性 协助他人得到他所想要的 ,他就能得到他想要的他沟通的效果取决于对方对他的回应。他沟通的

6、态度取决于他对对方的回应。乐于助人胜利要发明被他人利用的价值和利用有价值的人 ；沟通是意见的交换，协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有利益 。沟通要包容是事错了，不是人错了 ；留给他人余地，也是给本人留有余地； 慎用我觉得，我以为，多运用让我们；讲不赞同见时，请保管对方的立场 ；您说的非常有道理；刚开场我也像他这样以为 。学习重要，练习更重要 运用好论证言语的三要素：1、文字言语7%。2、肢体言语50-60%3、有声言语腔调30-35% 同理心战术认同对方的道理：是的、赞同、没错、认同 一开场我也像他这么以为 认同他人，才有时机一定本人 赞誉是人际沟通的光滑剂 这个世界不

7、短少美，而是短少发现美的人 销售是自信心的培育沟通是问和听心情同步语气、语速、语调同步肢体动作同步眼神的接触成交是用问和答 压服是用讲他问的问题是他预料之中的 并且是他心中有答案的问题问开放型的问题了解发明需求开放型问题 =可以得到顾客需求的问题问限制性的问题便于掌控限制型问题=您所掌握对方回答的答案问封锁性的问题锁定成交封锁式问题=对方只能回答是与不是或好与不好销售人员必需具备想、听、说、写、教、做销售人员说话技巧的要点抓住重点速度适中坚持浅笑察言观色间接指出对方错误善用描画词叫出对方的名字与头衔以对方擅长为话题分辨混淆字词留意说话礼貌防止滔滔不绝善听对方的话销售人员说话技巧的要点清楚传达讯

8、息坚持适宜的说话间隔以自然姿态辅助说话以低而稳的态度沟通重述与整理对方语意投入到对方话中适时调整音调预先方案沟通所需时间让对方能畅所欲言提示对方他想要听的话确认关键性问题销售编销售精英如何定义顶级销售人员 销售品牌 一流销售人员 销售产品二流销售人员 发明需求三流销售人员 销售本人顾客心思金字塔需求心虚荣心贪婪心好 奇 心猎奇心需求心贪婪心虚荣心顶尖的销售高手就是发明需求的高手 捕捉顾客心思的高手了解某人及想法，最简单的方法就是向他提问题 还要留意给他们留出回答以下问题的时间，这一点同样很重要 捕捉顾客心思最好的方法就是“换位思索，将您的角色代入顾客的角色，他就会知道顾客的想法提问技巧篇开放式

9、问题 封锁式问题想象式问题 高获得性问题开放式问题 开放式问题，就是不限制客户回答以下问题的答案，而完全让客户根据本人的喜好，围绕说话主题自在发扬。销售人员提出开放式问题，可使客户感到没有约束，有自在表达个人观念和心情的空间，这样，销售人员就可以从客户那里获得大量真实有用的信息。开放式问题讯问的内容可以概括为什么事、什么时候、什么地方、谁、为什么和怎样办先生/小姐！有什么可以帮到您呢？为什么想到来这里看我们的工程？您想选怎样的户型？怎样的户型适宜您呢？我们如何做才干满足您的要求？封锁式问题 封锁式的问题就是答案很简单或很短的问题，其答案通常是“是或“否，或者是在问题限定的范围内作答。当销售人员

10、需求获得准确和详细的资料，或者需求控制讨论问题的方向和时间时，普通会运用封锁式问题。封锁式问题是一种弄清问题 和确认现实的最正确方法您想选择怎样的产品呢？您觉得这个产品适宜您吗？您想要这个牌子还是那个牌子？您本人过来买还是朋友引见的呢？您是喜欢什么颜色？您是喜欢廉价货还是质量有保证的货？想象式问题想象式问题是采用开放式，或是封锁式问题的方式，来做一些引发对方思索、想像的提问。想象式问题的目的主要是给对方一个假设或想象的空间，使对方经过思索后，对预测的结果有剧烈地感受 。根据想象式问题采用的方式，可以将其分为开放型问题和封锁型的想象式问题。开放型的想象式问题您想像一下，您买了我工程后，质量有保证

11、，您可以免除维修带给他的费事。假设您一味选择价钱底，第一配套跟不上，第二对您本身的社区环境不理想。您想象一下，您买了质量环境好的楼盘，您的朋友都会觉得您的选择好，叫您引见他来买，您的脸上也有光彩？封锁型的想象式问题您想象一下，假设您选择了一个有保证的产品能否免去了很多费事？假设您拥有了这个产品，您就不会为产品而烦恼，节省了很多钱？高获得性问题高获得性问题其实也是一种开放式的问题，只是把问题的回答限制在某个范围内 。例如：开放式问题-您能通知我您对产品的看法吗？这个问题的回答就很广泛，假设被讯问者是专家的话，能够说上几天功夫也说不完。但是假设换个问句，用高获得性问题来提问-您能通知我对产品最近一

12、次的看法吗？ 在和顾客初次见面时，客户未必情愿和他敞开心怀回答开放式问题，大谈本人的心得和看法，而提封锁式的问题客户会更容易也更乐于作答。而在和顾客比较熟习之后，就无妨多问他们一些开放式或高获得性的问题，这时候才会得到顾客真实而详细的回答。销售精英寄语顾客是最好的教师，同行是最好的典范，市场是最好的学堂。取众人之长，才干长于众人。依赖感大于实力。销售的97%都在建立信任感，3%在成交。当他学会了销售和收钱， 他不想胜利都难。回绝是成交的开场。 销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的回绝都是在为他存钱。 要从信任、观念、故事、利益、损失、利他六个方面， 发明让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。销售

13、是自信心的传送；心情的转移；膂力的压服；谈判是决心的竞赛；成交是意志力的表达。力不致而财不达 收到的钱才是钱。一定要给顾客讲有含金量的东西；一定要学会发明价值，为顾客发明他需求的价值。一切的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和协作关系，要与顾客有深层次的情感交流。顾客买的不仅是产品本身， 更买产品相应的及额外的效力。人脉就是钱脉人缘就是财缘人脉决议命脉他永远没有第二次时机给顾客建立本人的第一印象。销售等于收入。这个世界上一切的胜利都是销售的胜利。当他学会了销售和收钱的身手时，他想穷都穷不了。 做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当他跑完2700米时，最后的

14、300米犹为重要，最后几天是最容易发明奇观的时辰。没有卖不出的产品，只需卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。一流推销员卖本人二流推销员卖效力三流推销员卖产品四流推销员卖价钱销售时传送给顾客的第一印象： 我就是他的朋友，我今天与他见面就是和他交朋友的，一切顶尖高手都是会把客户当家人的人。随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。生长永远比胜利重要，他可以不在销售中成交，但他不可以在销售中不生长。只需找到了与顾客的共同点， 才能够与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。选对池塘才干钓大鱼，顾客的质量一定要好。他的选择大于努力十倍。假设他为穷人效力，他将变得

15、越来越穷；他可以把本人定位为珠宝店老板，也可以把本人定位为收破铜烂铁的小贩；他效力十个破铜烂铁不如效力一颗钻石。小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是他的细节失败了，让顾客不爽了。销售不变的法宝多听少讲，必备多问少说；效力的最高境界发自内心，而不是流于方式。销售等于协助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是协助顾客的开场。销售员必备的乞丐精神面对“顾客首先浅笑，每天被回绝多次还是一如既往。对待老顾客要像对待新顾客一样的-热情对待新顾客要像对待老顾客一样的-周到销售是自信心的传送，谈判是决心的竞赛；销售就是建立感情，销售就是获取信任。顾客买的更多的是种觉得 被尊重、被认同、放心。由于熟练，所以专业；由于专业，所以极致。只需专业才干成为专家，只需专家才干成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，由于他们深知业余没有好结果。顾客永远只置信专家，专家代表权威和被信任。销售人员要永远问本人的三个问题：我为什么值得他人协助？顾客为什么要帮我转引见？顾客为什么向我买单？天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价钱的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。看本人的产品就像看本人的孩子，怎样看怎样喜欢。热爱本人热爱本人的