卓越销售技巧-2

1、杰出销售技巧训练2021年7月7日什么是销售销售的概念一方自动将产品、效力、思想和人等引荐、引见给另一方，以满足双方的需求，并且使双方达成共识的一种行为过程。销售访问程序设定目的访前方案访问客户访后分析改善下次访问开场白探询需求FAB处置异议缔结访问程序图解开场白探询需求需求明确需求不明确需求明确陈说FAB异议处置异议缔结胜利尝试缔结无需求终了开场目的：在访问中对于将要讨论的内容达成共识何时开场： 一旦他与客户有了共同感兴趣的东西或对 某一话题有一致看法时如何开场：陈说访问目的/提出“能给客户带来什么利 益/达成共同协议开场白确定开场白的适当时机陈说访问目的向客户泄漏“客户会得到什么利益获得客

2、户的赞同开场白想想他与他有什么不同？“如何把握恰当的时机进展开场白？“在开场白中陈说访问目的的重要性？“此次访问对客户利益通常意味着什么？“为什么要在最后获得客户的赞同？开场白客户购买的不是他的产品，而是他的产品可以给他带来的益处。客户买什么？我们怎样卖？只需明确了客户的真正需求，并以本人产品的利益去满足客户需求，才干达成真正意义上的销售留意：不要把时间浪费在引见客户不感兴趣的事情上1、需求是一种介在拥有与所期望两者之间的东西。2、每个人的生活方式、条件及环境都不同， 所以每个人的需求都是不一样的。3、假设一个人对如今拥有的事物都觉得满足 的话，他就不会觉得需求。4、很多时候销售人员需求运用倾

3、听与探询的 技巧来协助客户发现他们的需求。什么是需求?1、探询是沟通的一种手段或技术。2、以提问的方式表示出来。3、不同种类的探询。什么是探询? 探询的目的：对客户表示出兴趣获取信息、发掘需求协助制定对客户的销售访问探询确认需求：发现客户个人或组织的购买需求方法： C -当前情况 O -时机 I -暗示 N -需求探询熟习探询技巧的根本思绪掌握探询技巧的根本方法-如何提问进一步识别不同方式的提问有什么特点探询我们的困惑-探询什么？什幺是需求？问题类型 非限制性的-开放式问题 鼓励客户自在的回答提问 限制性的-封锁式的问题 得到客户“是或“不是的回答 引导性的-引导成交的问题 三部曲倾听的必要性

4、探询运用思绪何时满足客户需求：客户已提出需求客户和销售人员都了解这一需求销售人员能满足这一需求满足需求如何做到：了解并尊重客户需求提出恰当的、能满足需求的产品特性和利益与客户达成共识满足需求产品的特征 = 阐明产品的不同处或优点Feature产品的效果 = 产品的特征会发扬什么作用Advantage产品的利益 = 产品的效果为客户带来什么益处Benefit1、产品的“特征是消费厂商所关怀的，客 户对产品的“特征并无浓重的兴趣2、将产品的“特征转换成“效果需求特 定的专业知识，在客户的角度上需将产 品的“效果翻译成“利益才干做出 购买决议。3、销售代表的重要任务之一就是协助客户将 产品的“效果翻

5、译为产品的“利益， 使其做出正确 的购买决议。首要了解和尊重客户需求-谈谈他的看法确定方向陈说“FAB 获得客户认同(需求能否已被他的“B所满足)满足需求具有吸引力的利益陈说词：由于 (特征)它可以(效果)对您而言(利益)可以从下面的角度来想象FAB：平安性、效能性、外表性、温馨性、方便性、经济性、耐久性等 客户之所以决议购买，主要是由于我们的产品提供的利益可以满足他们的需求，因此我们只需将我们产品所提供的某项利益与客户的需求联络起来，才可以促成他们的购买缔结商谈对每一位客户，摘要表达重要的利益，获得订单的技巧。缔结商谈是一次访问的终了，它标志着这次访问的目的能否达成，因此，缔结商谈的技巧就显

6、得极为重要。有时在商谈过程中也会进展试探缔结，假设技巧掌握得好，就会获得更多的信息，并能了解客户的态度。协助客户做出决策的方法1、再次明确并强调客户接受的产品利益要点2、拟定行动方案，要求客户作出承诺 签署订单 把他引见给决策人 参与产品示范 让他引见产品 答应下次面谈以对方的立场协助决策此项技巧运用的意义利用恰当时机进展缔结如何做到步骤：提示客户已接受的产品利益 提出未来方案 达成共识方法：实践缔结 直接缔结/变相缔结 试用性缔结缔结缔结尊重客户的阅历和观念并表示了解区分挑战类型并分析缘由把握适当态度并带着兴趣仔细倾听经过探询了解挑战并发现需求处置客户挑战是机遇？是失败？挑战的类型疑心误解局

7、限性漠不关怀处置疑心成认客户需求确实与他强调的内容有关提供相关的证据确信他的证据已被接受处置误解经过探询了解在误解背后的需求确认存在的需求运用能消除误解的相关产品利益来满足需求利益被接受后达成共识处置局限性探询并完全了解局限性承任存在的局限性把局限性转化为未来期望用客户已接受的相关利益来平衡就局限性问题得到处理达成共识处置冷漠/不关怀承任客户的观念获得继续进展访问的答应经过探询建立起客户对“COIN的了解确认被接受(客户有需求)访问程序图解开场白探询需求需求明确需求不明确需求明确陈说FAB异议处置异议缔结胜利尝试缔结无需求终了访后分析何时/何地进展记录那些数据和信息 -访问结果与设立目的的比较 -在访问中哪些挑战处置的不当 -与客户讨论的产品特性和利益 -与客户达成的共识/承诺 -刚刚发现的有关客户的新信息我有什么地方做的好我有什么地方做的不好我得到的承诺程度如何哪些地方需改良确定下一次