如何判断意向客户

1、回访技巧及意向客户的判别 .建立信任 共同双赢.提纲：销售十要素 经过判别客户性格接打本卷须知客户意向程度判别目的客户意向程度划分.课题一：销售十要素.1、重要的第一声 打时，应有“我代表公司笼统的认识。 假设一接通，就能让对方听到本人亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，客户对本人有了较好的印象，这在以后的沟通中就会起到非常良好的效果。.2、要有喜悦的心境 在中，也要抱着“对方看着我的心态。 打时本人要坚持良好的心境，这样即使客户看不见他，但是从愉快的语调中也会被本人感染，给客户留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在中，抱着“对方看着我的心态去应对。.3、端正的姿态与明晰明

2、朗的声音 当作客户就在眼前，尽能够留意本人的姿态 打过程中绝对不能喝茶、吃零食，即使是懒散的姿态对方也可以“听得出来。假设坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充溢活力。因此打时，声音要温雅有礼，以恳切之话语表达，以免听不清楚、繁殖误解。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。 .4、判别对方的笼统，增进彼此互动 从客户的语调中，可以简单判别通话者的笼统，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是觉得型的人，本人可以在判别形之后，从而拉近本人与客户之间的间隔，增进彼此互动。 . 5、阐明不能占用太多时间，简单阐明 我们打的时间一定要有所控制，要浅笑通知客户“女士/先

3、生，不占用太长您时间，最好您可以见面了解一下我们的这项业务，我会为您详细引见的。切忌他的语气一定是轻松愉悦的。.6、耐心倾听、不要插嘴 对客户提出的问题应耐心倾听；表表示见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否那么不要插嘴。期间可以经过提问来探求对方的需求与问题。注重倾听与了解、抱有同理心、建立亲和力是有效沟通的关键。 .7、仔细清楚的记录 随时都牢记 5W技巧，所谓 5W是指 When 何时 Who 何人 Where 何地 What 何事 Why 为什么 HOW 如何进展。在任务中这些资料都是非常重要的。对打，接具有一样的重要性。记录既要简约又要完备，有赖于 5W技巧。 . 8、给予二选

4、一的问题及时机 有时候约见客户，对方不一定会乐意接受，这时我们采用本人常用的二选一方式可以迫使客户做出选择，同时也加快客户与本人见面的速度，比如“早上或下午、“星期二或星期三见面等问句方式。 .9、挂前的礼貌 要终了交谈时，普通该当由打的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的终了语，说一声“谢谢“再见，再悄然挂上，不可虽然本人讲完就挂断。千万要比客户快挂，做事要有始有终，约访也一样，即使即将告一段落，不论有没有约访胜利，本人一定都要维持应有的礼貌态度，通常，用“谢谢、再见来终了这通。.10 、别在中进展细节产品阐明 另外，有一点得特别留意，在中，千万不要谈产品的细节，那样会拉长说话时间，客户

5、也不见得就听得懂，不然就听一听就回绝掉，反而影响下次回访的目的。不过，简单引见产品引见倒是吸引客户与本人见面的桥梁，之以如何做到简明扼要，这就在看个人的说话魅力了。 .课题二：经过判别客户性格.经过发音，判别客户所属地域 随着普通话的普及，越来越多的客户都能说一口流利的普通话，可毕竟乡音难改，仔细辨识，一些发音上的蛛丝马迹还是会给我们传送出明确的信息。 . 不同地域的人，有不同的性格特点 地域的差别赋予了人很多不同的特质，南方人典型的特点是“理字领先。跟这类客户打交道很简单，只需我们能跟客户算清楚，确实是给客户带来了益处或物超所值，那有道理，就按道理来办事就好了。 北方人典型的特点是“义字当头

6、，道理和规矩倒是其次的，重要的是人情，事情办不办不是最重要的，最重要的是够义气，就算他办不了，尽了力了，一样是好兄弟，好姐妹。 知道了客户喜好，那调用声音的魅力，来给客户留下愉快的印象就不难了。.根据客户喜好，塑造愉快笼统. 音量不高：这就是“有理不在声高。语速缓和：相对缓慢的语气，让人显得是经过思索后说出的话，比较有依 据，而不是头脑发热，脱口而出。南方客户相对理性，凡事三思而后行，对所说的话担任，对所作的承诺担任，所以说话之前总会在三思索，语速虽慢，思想却不慢。用词专业：南方客户对事不对人，所以对专业性的要求很高，不会由于人情而改动态度。 跟南方客户讲话时，假设到达很好的效果，留意以下三点

7、：. 北方客户豪爽大方，仗义执言。像下面这样美容本人的声音，会让我们在沟通中受害。音量略高：我们的声音略高，可以显得热情、豪气，这样北方客户会喜欢。语速稍快：北方人性情急，受不了他人细声慢语的折磨，所以稍快的语速，会让客户很温馨。说之以情：按流程和规定来办事，北方客户未必就会认可，反倒是看在人的面子上，什么事都好说，法外还有人情在。.课题三：打本卷须知.1、自报家门：您好！我是一定要用普 通话；.2、寻问客户需求，关注点，但是问话的语气一定要婉转，不是盘问式的。.3、打限时3-5分钟，一分钟回答客户问 题，一分钟反问客户，一分钟邀约客户， 邀约时间一定要给客户选择题。.4、时辰坚持浅笑，用普通

8、话。遇见不讲理 的客户一定要婉转谢绝，不要与客户发 生言语冲突，更不要让客户影响本人下组的心境；. 5、在最短的时间之内出说我们与其他同行之间最大的差别化优点，让客户记 住我们，勾起客户的猎奇心。.6、一定要讯问客户的挪动联络方式。 由于大部分的是固定，一是对于我们的回访不利，二是我们后期我们客户多时，需求发送短信时不利于客户接纳，看客户能否留下也是我们判别客户意向的一个规范，假设不留我们再记录所打的。. 7 、打完以后一定要用本人的手机给客户 发送一条引见短信，上面显示本人的名字 . 8、假设一天打100组，不能不断坐著不动，由于会疲惫。 那么就试着站着说话，他可以发现，声音会因此变得有活力

9、，效果也会变得更好；有时无妨闭上眼睛讲话，让本人不被外在的环境影响答话内容。.9、 我们的产品很特别，只需见面才干让您充分了解。 在说话中，多强调产品的差别化，让客户情愿将他珍贵的时间给他，切记千万不要运用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。.10 、当我们终了时，别忘了和客户说：打扰了，祝您生活愉快或祝您生意兴隆，。好的终了，有助于为下一次回访做预备。. 11、经过前期对于客户的简单了解，先简单判别 客户的活动规律，什么样的时间做回访 是最适宜的。. 12、回访一定要在之前写好回访词，要问自 己：预备说什么，想到达什么目的，客户会 给他提出什么问题，他怎样回答客户。不要 为打而打。. 13、

10、上门之后先和客户聊一些家常，比如最近业务怎样样，今天天气不错有没有出去活动等等，放松客户的戒备心思，再切入主题，这样不会很快的遭到客户回绝。. 14、假设打错不要急于挂，可以看对方或 朋友有没有业务需求，即使本人不买也可以介 绍客户过来。.课题四：客户意向判别.我们常见业务员应付经理的一句话就是：客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意-我们谈得很好。应该很有做成的时机。 让经理白兴奋一场。现实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。由于他曾经错失良机了。 .误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的气氛想当然地当成了结果。 .请问他：有没有找到可以决策的人最好是老板，最少是担任人主要做

11、什么产品，什么行业，必需明确知道，之后可以有信息的匹配和发扬我们行业的优势. 能否把产品讲清楚了并且讲得有一定的吸些引力客户能否对我们的产品某些方面的感兴趣，对我们产品某方面提出看法，并且跟我们的竞争对手做比较我们能否知道客户计划什么时间做是近期做还是一两个月之后做,以及从侧面了解到客户的预算。.能否知道客户做一个产品主要看中什么要素能否知道有竞争对手正在跟近或者去谈过有没有了解之前有没有做过这个产品，做过哪些？效果如何？有的话为什么还要做另外一家。有没有确认阶段成果，当场不能拿下的至少要明确下次见面的时间.为什么访问客户的质量比较低的缘由：1找客户的途径存在问题2扫客户的数量不够多3胆子还不

12、够大4没有做好充分的预备5勤劳度不够，6才干还没有到达一定的层次.据美国营销协会统计：2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 1 0%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！.一.意向客户分类二.客户性格分类.MAN原那么 ：M -金钱， A决策权， N-需求权 m没钱， a-没权， n-没需求计划把您的产品或者效力销售给谁，谁有能够购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素： 用的着 买得起.MAN的再次解释M： MONEY，代表“金钱。所选择的对象必需有一定的购买才干。 A： AUTHORIT

13、Y，代表购买“决议权。该对象对购买行为有决议、建议或反对的权益。 N： NEED，代表“需求。该对象有这方面产品、效力的需求。.A类客户：符合MAN原那么，有意向了解，能在一个月内签单的。1、讯问总公司和代理的区别2、讯问优惠或折扣的3、希望了解关键词消费预算4、希望可以引荐关键词的5、讯问付款方式的6、自动要求上门引见的7、要求看后台，情愿注册帐号的8、非常详细的讯问后台可实现的功能的9、要求看合同的.B类客户：符合MAn原那么，但是由于网站，或者机构改组的事情，不断拖着。45天可以签单的！1、自动要求发资料的2、听过引见以后答应要思索思索的3、讯问本人感兴趣的词的价钱4、自动要求了解同行业

14、竞争对手能否参与，及他们的相关情况5、讯问恶意点击如何防备6、说本人的竞争对手太多，价钱太高，对此有点顾虑的.C类客户：1、赞同接受资料的2、做过其他方式推行的3、有网站且对网络营销感兴趣的4、企业产品较多，网站做的很好，并且对此不反感的D类客户：1、有微信暂时不思索微信商城2、无微信，但有这方面建立和推行的计划.客户性格分类我们困惑： 这个人真怪；这个人真难打交道；这个人真粗鲁；这个人挺可怕的；.猫头鹰老鹰孔雀鸽子.B、行为特征能够会刁难他，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们厌恶浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的觉得。权

15、益、位置、威信和声望都对他们产生极大的影响。 做事直爽、决策果断、以现实和义务为中心。.类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化.沟通才干特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭觉得做决策。A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；他能够经常会听到爽朗的笑声。B、行为特征很热情、友好，经常提出本人的看法；往往对他所讲反响迅速，有时也会同他开开玩笑。C、他们的需求他们追求的是被人认可。盼望成为关注的对象。.类型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型 快速激情 了解他们，快速、让人觉得有趣、

16、支持他们太关注工作、询问他们的看法、冷漠.B、行为特征反响不是很快，是很好的倾听者。只需他能引导他，他们会配合。友好、镇静、不急不燥，做决策普通会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、协作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵抗变革。.类型如何把握你要做什么你不能做什么鸽子型 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解客户、随便些 严肃地谈生意、向对方下命令.B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不自动表达看法，让人觉得难以了解。 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。经过大量的现实、数据做判别。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。.类型如何把握你要做什么你不能做什么猫头鹰型 稍慢一些 详细