《导购员销售的十个步骤》珠宝营业员销售技巧培训

1、珠宝营业员销售技巧培训深圳市雅诺信集团httpynx/雅诺信集团ynx/ 水贝珠宝sbjew/ 培训用资料深圳雅诺信集团是一家以珠宝产业为根底、业务覆盖产业平台商业运营、珠宝产销及房地产投资等多个领域的大型综合性企业集团。自2000年9月成立以来，已广泛涉及珠宝专业市场平台运营、珠宝设计消费、珠宝零售贸易、珠宝商业连锁及珠宝金融投资、商业地产开发、建筑装饰等多领域开展工程，构成独有的以产业链为中轴的多元化集团开展方式。目前集团已拥有深圳市雅诺信珠宝首饰、水贝国际珠宝买卖中心、水贝珠宝彩宝基地、深圳明泰润投资开展、雅诺信香港珠宝首饰、雅诺信装饰工程等众多下属企业。 依托先入为主的品牌优势，中国老

2、字号珠宝专业平台“水贝珠宝品牌经过时间的积淀，具有无法比较的号召力，无法撼动的历史位置。为集团以产业价值链为中轴的链条式开展战略提供了支撑。 经过链条式的业务推进拓展，构成相互促进的业务开展方式，集团在打造珠宝产业链的过程中，逐渐确立企业愿景：以明晰的战略规划，用独特的运营理念，提供杰出的平台效力，打造立足珠宝产业的国际品牌企业，成就世界级的专业珠宝平台营运商位置。集团概略导购员销售的十个步骤深圳市雅诺信集团httpynx/一切顺利继续往下走遇到妨碍，退回去找缘由1、等待顾客2、打招呼3、定睛凝视4、接近顾客5、讯问顾客需求6、选择顾客要的商品7、商品引见阐明8、让顾客选取商品成交9、收款10

3、、包装商品交给顾客11、行礼，目送或礼貌用语送客人分开。深圳市雅诺信集团httpynx/个人销售前预备 “台上三分钟、台下10年功：一天的任务的顺利与否，和当天的预备任务离不开关系，而预备的细心，任务就会完成的越顺利，相反那么越差。导购员要做些什么预备？1、检查和调整本人的仪表2、调整和坚持旺盛的精神3、搜索一遍全天要做的任务 1、备齐商品和商品伸报 导购员要在开张前检查商品能否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱等的，要留意包装的完好性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。个人销售前预备个人销售前预备2、熟习价钱 营业员必需对他销售的商品的价钱了如执掌，对于可以讲价

4、的商品，要能知道价钱的低限，不要回答是“支支吾吾或思索很久，这样顾客会有上当或被宰的疑心。3、商品整理有些货品在销售或清理的过程中会分开原展架，一定要在销售预备的过程中再检查一遍。4、预备销售工具 商场或专卖店必要的销售工具一定要提早预备好，不要在营业时、甚至销售过程中找不到而慌神。那么，请大家想想普通要预备的工具都有哪些？个人销售前预备 5、整理环境 每天开场销售之前一定要将销售区域，尤其是柜台的环境整理清楚，再将收银台、走道、顾客休憩、接待区等处的卫生搞好。个人销售前预备 根据顾客购物的心思变化和需求开展，营业员必需适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客 顾客上门之前，

5、导购员因耐心等待销售时机。这个阶段需求随时做好迎接顾客的预备，要精神十足，不可出现无精打采的景象。 容易出现的问题：导购员擅自四处走动分开岗位，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪弯腰驼背。 在预备迎接顾客的阶段，应该精神丰满，站姿挺拔，各人员坚守各自岗位。 顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为“上帝的光彩。一定要防止运用请随意看看这样太过随意的词汇，由于这是给客人的一个心思暗示，请随意看看就是没有购买的计划，逛逛就走。 假设是熟习的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句“欢迎光临*草草了事，要让顾客觉得他曾经很熟习他并很注重他。假设知道顾客的姓氏，可以加上。 根据顾客购物的心思

6、变化和需求开展，导购员必需适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。有时，每位导购员一天要接待几十、上百位顾客，这就要求导购员接待不同的顾客时，要有较大的灵敏性。接待新上门的顾客要留意礼貌，以求留下好的印象、接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的觉得、接待性子急或有及事的顾客要简单快捷，不要耽搁时间、接待精明的顾客，要有耐心，不要表现腻烦要让顾客觉得他赞同他/她、接待女顾客要留意引荐新颖、美丽的商品、接待老年顾客要留意方便、适用让他感到公正、真实、接待有顾问的顾客，要照顾好顾问的面子、接待自有主张的顾客，可让其自在挑选，不要打扰他，到他需求时再开口。接待顾客顾客进店或到本人管的专柜，导购员

7、可以经过和顾客应付来拉近关系。有专家以为：胜利的初步接触，销售就胜利了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得忽然，又不能太慢，让顾客产生遭到冷落。分寸比较难以掌握。最正确时间：1、当顾客长时间凝视产品时 2、当顾客仔细看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客忽然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时；以上6点是我们最好的接触时机，需求谨记，这些行为普通表示客人需求协助或顾问。2、初步接触顾客第一印象：浅笑、倾听、良好的肢体言语尊重顾客：仔细对待每位顾客，适时的赞誉，要显得真诚了解商品特性：熟知商品知识，使本人像专家，顾客才会信任接触的要领接触方法： 1、提问接

8、近法：以简单的提问方式翻开话题，迅速抓住顾客的视野和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您的吗？或者请问他想要哪一种类型的首饰？ 2、引见接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，应该自动上前直接引见产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款戒指的风格是时下最流行的双戒拼接，有两种颜色和佩戴方式；很新颖，许多潮流杂志都有引见，非常适宜您这种时髦的年轻人。 又如：这是最新款的水晶项链，不但好打理，而且方便搭配吊坠，和常见的吊坠款式都能完美搭配。 3、赞誉接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客骄傲的地方进展赞誉，以顺利接近顾客。 4、示范接近法：利用演示示范展现首饰的特点，结合一定的言语，接近顾

9、客，让顾客对产品猎奇、喜欢、有兴趣。3、产品提示 “商品提示就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与愿望阶段之间。商品引见不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品的运用情形；2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客 或因顾客所流露需求的档次不同而改动引见顺序 4、揣摩顾客的需求 不同的顾客有不同的购买动机，所以导购员要擅长揣摩顾客的需求，明确顾客终究喜欢、需求什么样的产品，这样才干抓住切入点，顺利销售。普通有四种方法：望闻问切 1、经过察看顾客的动作和表情，来揣摩顾客的需求

10、望 2、经过自然的提问来讯问顾客的想法问 3、好心的倾听顾客的意见闻 4、经过向顾客引荐一、两件商品，观看顾客的反响，根据信息来分析顾客的愿望切将揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进展，不要把一个好的动作分开。只需顾客不表示厌恶，就可以适当的多引见他感兴趣的产品。5、商品引见阐明 顾客产生购买愿望后，不一定会立刻购买，有的还要进展比较、权衡，直到对商品充分信任，才会下决议。这个过程，导购员要做好商品阐明的任务。 商品阐明就是引见商品的特性，这样要求导购员对商品知识、款式、根本性能和保养方法等要充分了解。这是每个导购人员的根本功。 商品展现是导购员将商品的全貌、款式和特点用灵敏的方法展现出

11、来，以便顾客对商品进展鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。是销售人员的根本功。商品展现时商品最大化的优势开发一商品展现的根本要求 1、留意察看，自动展现： 留意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现，引见的时机和销售的机遇； 2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客消费兴趣到购买的最好方法就是将产品展现给顾客看，尤其是让顾客也参与进来，直观的接触和察看产品； 3、熟习商品，掌握展现技巧 a、冲击顾客的联想，坚决顾客购买自信心； b、观其神态，寻机向顾客展现商品魅力； c、紧着展现，给顾客思索与决策的气氛。二商品展现的原那么 1、展现前的预备： 胜利的展现需求方案，方案展现的重点，应该

12、讲的话，并加以 练习，要做到讲解流利，不能支支吾吾； 2、展现商品精华 一切的展现，一定是商品有经过展现到达使顾客决议购买的效果，这样 展现的一定要是商品最中心的价值；如黄金的保值性。 3、抓住顾客的视野 展现就是要在有人看的情况下进展，这样要求展现的方法能吸引的了顾客的目光。三商品展现的要点1、让顾客了解商品的佩戴方式： 为了让顾客了解商品的运用价值，最好的方法就是让顾客本人来尝试操作；2、让顾客亲手触摸商品能让顾客亲手触摸到商品，能加强顾客对商品的喜欢，能让顾客感性的评价；3、让顾客了解商品的价值他在对商品进展展现时，顾客能从心思上以为这能够是很创新或者有独到之处；4、让顾客有多种选择做展

13、现时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心思。产品展现的技巧：展现同一种类不同档次的产品：有低档、高档。不同档次的产品可以相互作为对比，如客人喜欢高档那么低档产品可以显示其高档。动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体，不要急急忙忙，给人没有预备的觉得。让顾客亲身感受：如试戴，触摸，假设带有功能还要让客人感受功能。尽量出示各种有利的资料如：鉴定证书、保修卡等。 商品引见是导购员向顾客引荐商品或向顾客引见商品知识、商品特性、运用方法、保养本卷须知。以及解答顾客疑问的一个重要过程。对顾客的购买决议起着决议性的作用。引见产品的方法FAB引见法：F是指特性，特点，是什么？每个

14、产品都有本人得特性如保值性、款式新颖、保养方便、可改换附件等，都是产品的特性。A是指优点，它能做什么？比如对于某款产品来说，其优点是既可以做摆设件，可以做挂件，功能比较多。B是指益处，利益，它能为顾客带来什么利益？比如购买投资金条可以保值等。 语调平稳、简明扼要 姿态优美、留意礼貌 神态温暖、关怀顾客 注重职业品德、注重讲解内容。产品阐明的本卷须知一位珠宝销售员的胜利与落没 80年代中期，有一位美国的珠宝与奢侈品类销售冠军，他销售的产品是美国70年代最流行的几种首饰。他胜利的缘由是他总结了他所售产品的数十个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的热情和产品优点引见所产生共鸣，所以接受了产品。

15、 他在坚持了5年当地珠宝类产品销售冠军后，一个很偶尔的时机，他的一位朋友拿了一个三年前曾经过了时的小吊坠给他，并且通知他这个小吊坠的优点。他顿时觉得他的产品很不好，不再喜欢他的产品，而且他再也无法找到他以前那样喜欢他产品的觉得，从此再也没有卖出去一件产品，最终他被开除。 这个故事通知我们，想要让客人接受他的产品，首先是要爱这些产品，并置信它们是最好的！ 6、劝说购买 优秀导购员劝说购买方式的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体言语配合表达 4、用商品价钱、质量、和优势说话 5、协助顾客比较、选择的劝说。如何处置价钱异议错误的价钱异议处置案例：这样的价钱还嫌贵？ 顾客：

16、这个手镯的价钱好似偏贵，能不能再廉价点呢？ 导购员：这样的价钱还嫌贵？他到哪里去找哦。这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了他就别买。他究竟想不想要？ 顾客：这款手镯他们能不能把价钱讲真实点？ 导购员：他究竟想不想要？或者多少钱他要？说个价。这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。我们这里从不打折！ 顾客：他好，他们的手镯打几折啊？ 导购员：我们这里从不打折！这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里一定极不温馨。如何处置价钱异议1.退缓法缓兵之计 顾客：这是什么牌子的戒指啊？都不是名牌，价钱多少？ 营业员：您先别急着讨价讨价，先看看戒指怎样再说，主要是要喜欢，您说对吧？

17、2.说理比较法 顾客：奇异了，我上次在XX卖场也看到这款戒指，可是他们这边价钱高好多哦，究竟值不值得啊？ 营业员：不同的品牌当然有不同的价钱，值不值这个价钱关键是要看质量，效力和品牌，置信您一定很有阅历，比好像样是戒指产品3.价钱分摊法 顾客：怎样他们的戒指价钱这么贵？比同类产品都高出普通价钱。 营业员：我们的这款戒指采用的是意大利工艺，质量稳定，运用时间长。也就是说，以前都是不到一年就褪色了，而如今我们这款戒指根本上四五年都没有问题。7、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要要素，专业叫法就叫：销售要点。1、利用5W原那么：何人运用who在何处运用where在什么时候运用when 想要怎样运用what为什么必需运用why；2、阐明要点时要言词简短；3、能笼统详细的表现商品的特性；4、跟上时代，顺应消费者观念的趋向进展阐明；5、投顾客所好进展阐明。8、成交时机与方法 在收款时，营业员必需讲明：收款