大型项目营销管理决策链分析-鱼骨图,竞争分析Swot,重

1、销售工程运作与管理销售工程胜利之魂工程胜利客户需求把握捷顺价值呈现友商动态把握信息搜集、分析销售工程胜利要素处理方案商务手段效力交付客户关系好：平衡稳定的客户关系工程运作好：立项、谋划，方案有效实施销售工程运作与管理循环启动方案实施收尾引导监控工程引导的四个维度宏观环境分析本身分析客户分析友商分析宏观环境分析从国家的宏观环境及政策分析从行业的宏观环境及政策分析客户分析客户自动需求从客户的投资预算方案分析从客户的需求分析客户投资风格分析客户被动需求从客户的竞争分析从客户的客户的需求分析友商分析友商的弱点呵斥的时机经过对友商网络缝隙分析引导产生时机友商或友商产品退出市场呵斥的时机本身分析产品技术创

2、新带来的市场时机新产品上市带来的市场时机新目的客户群引入带来的市场时机工程引导中的多思想方式从宏观环境、客户需求、本身角度分析时机点；从产品技术、产品格局角度分析时机点；从商务手段、客户资金需求角度分析时机点；从现有系统问题、对手效力态度角度分析时机点；要跳出框框，从跟宽阔的视角分析时机点； 当地政策导向、经济开展方向、城市规划 客户指点风格 竞争对手风格 人事变动等等各种思想方式构成互补、构成碰撞，发现更多的时机点 销售工程运作与管理循环启动方案实施收尾引导监控工程立项立项分类分类形式销售人员主管一般立项通过项目一览表口头报告审批正规立项项目任命（项目策划报告、项目组任命文件）立项申请审批成

3、立工程组意义： 明确责任 便于监控 恳求资源 分工协作工程开工会工程组成员的初步交流加深对工程目的的了解一致思想认识管理方式、任务方式、沟通方案明确各成员的责权益与评价方法与规范谋划三部曲从分析转化到战略针对优优势、时机要挟从战略转化到方案方案表达战略意图分析策略计划第一次转化第二次转化没有战略看不清方向，只需战略落不到实处如何制定战略链接SWOT分析结果：利用时机O,放大优势S，弱化优势W，躲避要挟T归纳输出：协作战略竞争战略产品战略商务战略公关战略效力战略战略制定的中心抓住工程的关键，选择切入角度技术角度：业务、特性，设置妨碍产品角度：组合、捆绑，加强竞争力效力角度：加强协作信息商务角度：

4、提升竞争力，提高份额对手角度：锁定目的对手关系角度：聚焦客户关系，确保支撑认可角度：实验局、测试方式，获得现实认可启动阶段启动阶段关键点：1、客户需求的了解2、与基层客户、客户高层的沟通，明确需求及获得相关支持3、客户决策链的分析和识别、情报搜集、对手分析、启动会议启动阶段常见问题：1、资源不到位，工程组成形同虚设2、工程组成员选择不适宜3、战略与分析脱节销售工程运作与管理循环启动方案实施收尾引导监控制定方案的要素5W2HWHAT做什么WHY为什么目的WHEN什么时间做WHERE在哪做WHO谁来做How To Do怎样做How Much花多少钱做风险方案工程风险主要来自三个方面从客户属性、竞争

5、属性、产品属性、人力属性、时间属性、外部环境属性角度思索能够带来的风险客户角度客户的人事变化、技术特性需求、商务条款等本身角度工程组资源、罚款条约、产品版本、特性承诺、设备运转隐患、管理才干对手及外围角度对手战略调整、协作资源、政策风险、天时地利方案阶段TOP3方案阶段关键点：义务分工合理、责任明确、沟通到位；全面的风险识别；符合5W2H原那么；方案阶段常见问题：战略和方案脱节；方案分解不充分或执行力不够；方案通常由个人制定，没有在工程组达成共识销售工程运作与管理循环启动方案实施收尾引导监控工程监控工程监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题，及时作出调整监控点设置工程监控的方法：我们目前在

6、哪里？-提出的是工程目前情况的评价。我们要到哪里？-是将实践进展与工程方案作比较。我们是不是在走向哪里？-是要求对整改措施将会或正在对工程产生的影响作出分析。我们如何到达那里?-是要思索如有必要应采取能够的整改措施，将工程重新纳入轨道，或使工程坚持在正常轨道之上。工程监控工具：工程分析会工程进展报告实时监控工程组例会工程评价评价的目的： 提示问题：不是要找出责任人，希望在问题刚刚出现时，就得到处理，而不至于继续开展呵斥严重后果定期组织对工程进展评价： 客户关系评审、技术方案评审、融资方案、关键事项评审、目的管理评审、工程组成成员评审评价结果： 提早组织工程，对工程实施变卦管理 目的、战略、方案

7、、人员，总结工程阅历工程分析会-工程监控、调整的重要手段工程分析会的重要任务：定期召集工程分析会，总结前一阶段的任务；分析工程进展和对手情况，针对情况的变化，适时调整战略、修正战略；对于工程运作种碰到的艰苦时机点和妨碍点要及时组织分析讨论，提出详细战略措施；工程困难与求助；确定下一步的任务义务。工程分析会召开的时机例行化的分析会每两周一次暂时的工程分析会：客户要求发生变化设计方案发生变化公司政策发生变化营销环境、客户人事发生变化对手产生艰苦变卦工程遇到妨碍，方案不能按时完成实施监控阶段TOP3实施监控阶段关键点：对工程执行中遇到的问题要由一切相关的干系人达成共识并做出承诺工程组成员网状沟通、及时共享信息和达成共识定期召开工程分析会并及时输出纪要或简报实施监控阶段常见问题：执行过程中遇到的问题不能及时处理没有按方案实施，方案形同虚设监控点的设置不合理或监控人没有真实履行监控职责销售工程运作与管理循环启动方案实施收尾引导监控工程总结召开工程总结会构成工程总结报告为相关后续市场人员提供信息捷顺公司销售工程胜利的要素全