如何让人一瞬间成为一流的销售人员

1、深圳拓展培训&深圳户外拓展金牌销售训练营如何让人一瞬间成为一流的销售人员深圳拓展培训深圳户外拓展 深圳运营中心深圳海纳龙拓展 市场拓展部金牌销售训练营课程大纲 1、目的决议成果2、如何开发接触客户3、了解客户需求及购买过程4、讲解引见产品5、顾客的购买方式分析6 、如何解除顾客的回绝7、十个有效缔结成交的方法8、金牌客户效力技巧9、擅长总结与自我反思第一节：目的决议成果目的与方案的制定目的的作用1、目的能指引方向2、目的能聚焦资源3、目的能催人奋进4、目的能提升任务的动力设定明确的目的实现目的的战略目的分解与方案 行动与执行 检查与改善 鼓励或处分达成目的的力量如何设定目的并达成目的？第二讲：

2、如何开发及接触潜在客户我的准客户画像4W1H谁 who做什么 what什么时间 when什么地点 where如何 How约访常见的回绝很忙，没有时间暂时不需求有老关系提供对他们不了解思索思索，研讨研讨再说先把资料过来看看有需求会给他约访“太极行销：认同 赞誉 转移 二择一选择反问法 胜利的访问1、专业销售方式的认识2、专业销售过程的认识3、访问前的预备4、如何进入客户频道，建立亲和力。1、专业销售方式的认识建立信任 发现需求 阐明 促成40% 30% 20% 10%我们究竟在销售什么？一流销售员销售本人信任度二流销售员销售问题处理方案三流销售员销售产品利益价值四流销售员销售销售产品本身2、专业

3、销售过程的认识3、访问前的预备销售工具的预备客户信息的预备销售员心思预备销售员仪容仪表预备4、如何进入客户频道，建立亲和力1、心情同步2、语调和速度同步3、生理形状同步 4、言语与文字同步5、合一架构法 6、建立亲和力的“五缘卖产品之前 先卖本人！第三讲：了解顾客需求及购买过程连环发问的技巧预设2-3个目靶需求点18用开放式问句让其滔滔不绝用封锁式问句让其回答“是用引导式讯问巧妙切入产品行销的相关话题象记者一样预备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题1、请问他购买产品的目的和缘由是什么呢？2、请问他以前能否购买过这种产品或类似的产品？3、当初是什么缘由让他购买这种产品呢？4、请问他对这个产

4、品的阅历和印象是什么呢？5、请问他能否曾经思索要换一个供应商或产品呢？ 或在什么情况下他会思索换一个供应商或品牌呢？6、请问谁有决议权来购买产品或换供应商？7 假设有能够购买这个产品，是什么缘由促使他购买呢 ？连环发问的技巧：选择相应产品胜利的销售不仅取决于销售人员的压服才干,而且还在于销售人员如何推进客户的购买过程. 考 虑 意 识 无认识 偏 好 购买过程购买后的感受了解顾客的购买过程:28销售人员如何根据购买流程展开任务客户状态销售员采取的措施无意识询问目前状况,了解公司部门使用产品或服务的情况有购买想法理解客户需求,激发购买欲望决定购买帮客户建立购买特性购买成交过程购买后的感受购买后销

5、售拜访感受购买选择偏好考虑意识无意识建立以客户为中心的销售过程了解现状提问扩展问题扩展需求了解调整购买特性引荐产品完成销售优质效力第四讲：引见讲解产品一、 预先框视法： 二假设问句法： 三下降式引见法： 四找出樱桃树： 五互动式引见法： 六：视觉销售法：1、预先框视法：引见产品之前解除掉客户心中的某些抗拒。 3下降式引见法： 把产品或效力的利益点或益处点一步一步引见给他的客户，把主要利益点放在最前面，不是很重要的放在后面。 2、假设问句法： 产品最终利益和结果以问句的方式来讯问他的客户 4找出樱桃树： 找出客户的购买利益点。在做下降式引见法时，看客户对哪个利益点最感兴趣，不断强调利益点。 5互

6、动式引见法： 让顾客也参与产品的引见过程6：视觉销售法： 想象在购买后或运用产品后的利益或益处讲解引见产品的六种方法1、预先框视法：您在这方面不断都走在他人的前面，所以您一定不会像其他人那样由于一点点风吹草动就裹足不前根据您多年的阅历和如此高档次的目光，一定会选择最适宜您的产品我们公司的产品无论从产质量量、价钱到客户效力都能满足您高质量的需求，对不对？“如今决议购买正是最好的时机，这样的时机真实是难得一遇呀 3下降式引见法： 首先，服用产品可以降血糖，其次，可以预防并发症，最后，可以延年益寿 2、假设问句法： 先生/小姐，假设我有一种方法可以协助您每月提高1000元钱的利润或节省1000元钱的

7、开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗 假设我有一种方法可以协助他们公司提高20%30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不情愿花几百元钱来投资在这件事情上面呢 4找出樱桃树： 一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常美丽的樱桃树，而销售员留意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“他看，院里的这棵樱桃树真美丽。当这对夫妻进入房子的客厅时，他们对陈旧的地板有些不太称心，这时，销售员就对他们说：“客厅的地板是有些陈旧，但他们知道吗，这栋房子的最大优点就是当他从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常美丽的樱桃树。 以后，不论这对夫

8、妻指出这栋房子的什么缺陷，这个销售员都不断反复地说：“这栋房子是有些缺陷，但它有一个无可比较的优点，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。在整个销售过程中，销售员不断不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，引导这对夫妻把一切的留意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那棵“樱桃树。启示： 每一个客户心中都有一棵“樱桃树，而销售员最重要的任务就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树在哪里，然后将一切的留意力放在推销那棵“樱桃树上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。 所以说，假设胜利销售有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的根底上，找到他们心底最剧烈的需求并设法满

9、足他们 5互动式引见法： 最正确的压服方式不是他去通知顾客什么，而是想方法让顾客本人压服他们本人。最好的方法就是把他想要引见给顾客的产品和益处，转换成一种问句，让顾客本人说出答案来6：视觉销售法： 请您想象一下，假设您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一同在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的觉得吗？讲解引见产品的六种方法 FABE法引见产品 特性 Feature 效果 Advantage 利益 benefit 证明 example阐明公式：特性 + 功 效 + 利 益 + 证明FAB法引见产品手机为例F：功能很多，除普通手机具备的功能外， 还能 够播放VCD，进展摄像

10、；A：可以播放延续的画面，可以看电影，进展 300万像素的拍摄；B：可以随时随地与家人、朋友分享他本人制造 的DV，立刻展现他与家人、朋友的合影照片。法引导顾客“FABF特Feature A优特点优点B利利益Advantage Benefit 衔接词例子我们的冰箱省电。由于我们采用了世界最先进的电机。假设购买我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。第五讲：顾客的购买方式人格方式431自我断定型：2外界断定型 3普通型：4特定型： 5求同型： 6求异型： 7追求型：8 逃避型：9 本钱型： 10质量型：1自我断定型：自我断定型：明智型 假设能明确的了解找出需求并能证明他的产品能满足需求

11、，就可以接受，并不是非常在意人际关系和亲和力的建立。这种人比较固执，不喜欢被强迫推销。举例：张先生，我置信他是一个比较有主意的人，所以他需求什么样的产品或什么样的产品比较适宜他，我置信他心里面 都有很清楚的想法或决议，而我在这里只是站在一个比较客观的立场来向他讲解我们的产品和效力还有哪些优点以及他购买之后所得到的利益和益处，我发非常钟引见完以后，他绝对有才干自行判别什么样的产品和效力是您最好的选择！2外界断定型外界断定型感性型 比较容易受外界的影响，比较在乎外界的看法， 在做决议的时候犹疑不决处理方法：提供客户见证，专家意见，媒体报道， 他们会思索到他人的立场，引见他人运用后的感受。3普通型与

12、特定型普通型：产品引见需求整体性的引见，但不留意 细节，引见产品时不要太罗嗦，找出樱桃树加以引见。举例：卖房子特定型：细心敏锐，做决议时小心谨慎，很讲细节。提供产品的详细信息，参考数据。4求同型与求异型求同型： 思索惯性，喜欢看一样点，配合性比较好，所提供产品，效力跟他所熟习的朋友。求异型： 看差别点，喜欢和他人不一样，发明力特别好，客户难缠，挑剔。 举例：买衣服5追求型与逃避型追求型：产品导致的最终结果，关怀最终利益或益处言语精简，言之有物，强调产品的优点和利益。逃避型：购买产品为了防止哪些费事，减少哪些苦楚假设不买会带来哪些苦楚。6本钱型与质量型本钱型：爱杀价引见产品物超所值的。质量型：在

13、意产质量量，廉价没好货产品效力质量好。提示您： 顾客的购买的主要妨碍是害怕买错！ 哪怕他眼前的客户是多么强势，也千万不可忽视客户的“内心害怕！第六讲：如何解除顾客的抗拒认识顾客的购买妨碍七种常见的抗拒种类及处理方法1、沉默型的抗拒2、借口型抗拒3、批判型抗拒4、问题型抗拒5、表现型抗拒6、客观型抗拒7、疑心型抗拒1、沉默型的抗拒详细表现：接触过程冷漠处理方法：想方法让他多说话，多问一些开放式的 问题，让他们多回答感兴趣问题的看法， 从回答当中容易找出樱桃树。2、借口型抗拒详细表现：找很多借口回绝处理方法：先不要理睬忽略式例如：他的产品太贵了，我没有兴趣。 张先生，我想他所提到的这些问题是非常重

14、要的，价钱是每个人都会思索到的要素，所以呆会我们可以专门的来讨论他以为价钱上的问题，在我们讨论到价钱问题之前，我想先发几分钟来通知他我们的产品的优点，为什么过去有那么多的顾客会购买我们的产品，而他也许也会思索向我们购买而不是向他人购买。3、批判型抗拒详细表现：批判产质量量，本人来打击他。处理方法：不要争论，不要反驳，要了解他，尊重 他！用问题来反问他，先检 查这个抗 拒能否是真的。例如：他们的产质量量不好。王小姐，我非常能了解他所担忧的这件事情，由于这个市场上依然是有一些不少的厂商消费出的产品有能够是这样的，同时我想请问您假设我们的质量可以让您称心的话，那他是不是就没有问题了呢？ 合一架够法4

15、、问题型抗拒详细表现：客户经常会提问来考验他。处理方法：要欢迎他、认可他、了解他。例如：非常高兴他能提出这样的问题要对产品知识充分的了解和认识5、表现型抗拒详细表现：很喜欢显示他是行家，很专业，希望认可与尊重。处理方法：要及时称誉他，不论他表现能否 ，提升他的自自信心，不要与他争辩，及对业务员的认可与好感。 例如：王先生，我非常诧异他对我们的产品这么的了解。他的知识这么专业，这么丰富，我想既然他都这么专业了，置信他对我们的产品的优点和利益应该都很清楚喽，如今我只是站在一个比较客观的立场来向他讲解一下我们的产品除了他刚刚讲解的以外，还有哪些优点以及带来的利益，当我引见完了以后，我置信他完全可以自

16、行判别究竟是什么样的产品是他最好的选择！6、客观型抗拒详细表现：客户对他这个人不太称心，表示 他的亲和力建立的太差了。处理方法：建立亲和力，博得好感。7、疑心型抗拒详细表现：客户对产品和效力多带来的利益 或益处持疑心态度。处理方法：赶紧去证明为什么他的产品能给他带来这么多的益处，证明他所讲的话具有压服力的，适时提出客户见证或客户口碑。处置客户抗拒九法1、了解抗拒的真正缘由2、提出抗拒时需求耐心倾听要听完客户讲完抗拒，不要打断3、以问题来替代回答反问法 举例：当他要购买一样产品时，他最主要的思索要素是什么呢？ 价钱是他独一思索的要素吗？ 价钱和质量哪个更重要呢？4、对抗拒表示赞同和赞同 不要与客

17、户争论抗拒，我非常可以了解他的这种想法5、假设解除抗拒：假设解除抗拒：产品引见完之后，客户犹疑不决。例如： 张小姐，是什么缘由导致他不能下决议呢？请问他是觉得产品贵了吗？是的，除了产品价钱以外他还思索哪些呢？，没有了，就这么多了，最后所提出的抗拒点是最重要的抗拒点，要想方法处理。6、反客为主法：反客为主法： 把顾客只所以不购买产品的抗拒变成他之所 以购买产品的缘由。例如：我对他们的产品没兴趣。 张先生，就是由于他对我们的产品没兴趣，所以他更应该购买我们的产品顾客会觉得很奇异，发呆了一下，会问为什么？，要赶紧解释为什么，由于我们有很多非常好的客户，当他们一开场跟我们接触的时候，他们都所他们呢没有

18、兴趣，但是一旦他们运用了我们的产品以后都变得很有兴趣，都觉得我们的产品非常好，非常物超所值，所以我只需求发非常钟时间访问您7、重新框视法：重新框视法：定义转换法，换一个角度 一样的画放在不同的框里，给人的觉得不一样，太贵了可以等于廉价没有好货质量好。 例如： 我不需求。 张先生我们有很多客户刚开场跟我们讲他们不需求我们的产品，后来我发现他们之所以讲不需求的缘由是他们还不够了解我们的产品，当他们了解我们的产品以后都觉得非常需求我们的产品，所以接下来我想您只需求发他非常钟时间来了解我们的产品能给他带来哪些利益或益处。8、提示引导法：提示引导法：潜认识压服法描画对方当时或接下来的身心形状或思索形状，

19、参与提示引导词会让他，会使您，参与所欲传达的话语。例如：太贵了：王先生，当他正在思索价钱问题的同时，也会让您留意到产质量量和效力也是非常重要的，他说是吗？ 王先生，当他正在思索能否要购买保险的同时，也会使他想到给他的家人或孩子一个长期的保证也是非常重要的，他说是吗？9、心锚建立法：心锚建立法：刺激诱因神经当时的身心形状。训练狗的例子条件反射业务员邮寄信笺。第七讲：缔结成交 定义： 协助及鼓励客户作出购买决议，并协作其完成手续，促成买卖是行销的终极目的，即：临门一脚。 1、促成的恐惧促成的压力是宏大的，巧借压力和沉默的力量；快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。2、促成的信号客户表情变化客户动作变化客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？3、成交时机当他的客户觉得他有才干支付时；当他的客户与他的看法一致时；当他的客户关注的问题，得到圆满处理时；当他的客户讯问售后效力事宜时；当他的客户讯问支付方式时；当他的客户提出重要异议被处理时；当他的客户赞同他的建议书时；当他的客户赞同他总结的产品利益时。4、有效缔结客户的十个方法：1、假设成交法：2、不确定缔结法：3、总结缔结法：4、宠物缔结法： 5、