顺丰营销专员基础培训之销售六大过程

1、顺丰营销专员根底培训之 销 售 六 大 过 程sinotechline/课程目的对销售全过程有整体的了解在销售过程中运用销售技巧达成业绩目的课程内容：销售六大过程寻觅潜在客户 挑选客户了解现实缔结协议 提供效力深耕业绩稳定客户群挑选客户、了解现实达成协作、提供效力并建立帐户确定潜在客户群六大销售过程销售过程之一:寻觅潜在客户了解本过程的目的：寻觅并识别快递需求，可以成为顺丰快递效力对象的潜在客户利用各种内、外部资源、探询战略，确定潜在客户就区域内的产业特性，制定出适宜的开发方案，以寻觅潜在客户群六大销售过程寻觅潜在客户的两大要素什么类型的客户是潜在客户？ -客户的类型潜在客户的来源？ -资源和

2、战略寻觅潜在客户的资源和战略资源 -内部和外部资源：取派员、客服、系统数据、黄页、工商企业名录、商务写字楼名录、INTERNET、竞争对手等战略 -战略活动:取派员信息、Sales Lead跟进、摘抄企业名录、上网查找、关注竞争者客户等六大销售过程寻觅潜在客户过程摘要寻觅潜在客户的途径是多种多样的 寻觅潜在客户是销售过程的根底，量的积累很重要销售过程之二:挑选客户了解本过程的目的：访问潜在客户，搜集信息，确定开立帐户的资历及登门访问的必要性；根据新客户挑选规范，给目的潜在客户定位;搜集顺丰快递潜在客户信息，确认这些潜在客户最高能够到达的货量，及适宜的价钱。进展挑选客户的访问一在进展访问时，留意

3、与客户关系的建立和坚持根据客户信息，进展普通利益陈说，引起客户的兴趣探询有关资历的信息六大销售过程六大销售过程进展挑选客户的访问二利用重述技巧去廓清和确认客户的话，阐明他在倾听进展反对意见处置，适当论述顺丰的特征与利益总结并争取安排面谈，进一步获取信息，进展顺丰快递效力引见六大销售过程挑选客户规范六大销售过程挑选客户情景演练-背景资料一潜在客户称号：精宇仪器潜在客户信息来源：客服或者Sales Lead目前情况：客户陈先生致电顺丰客服中心，称平经常常有快递需求发运,希望销售代表前往洽谈。客户从事检测仪器的研发和消费，快递运送的货物主要是仪器的配件，在全国主要省会城市均有办事处。如今，销售人员对

4、客户进展访问六大销售过程挑选客户情景演练-背景资料二潜在客户称号：精宇仪器客户发货情况：客户所发货物为5KG左右的仪器配件,配件价钱较高；每月快递费用1万元左右；主要发往各地办事处。目前协作同伴：宅急送决策流程：陈先生是详细发货人，决策人是物流经理王先生其他：客户消费的仪器主要经过陆运发货，配件发快递六大销售过程挑选客户过程摘要留意建立和坚持与客户良好的关系，给客户一个愉快的印象挑选客户可以提高客户访问的效率对于有潜力的客户，尽量争取到登门访问的时机少谈价钱六大销售过程销售过程之三:了解现实完成对潜在客户的挑选后，下一步就要进展更进一步的访问交流，了解客户在运用快递效力方面更详细深化的信息;了

5、解现实的访问是为了了解更多关于客户运用快递方面的需求,争取协作或有针对性的制定适宜该客户的顺丰快递开发方案;六大销售过程学习本过程的目的：经过SMART分析，拟定访问的方案；在进展了解现实的访问中，运用销售技巧搜集客户快递运输的现状与需求，为达成协作共识、编订建议书或签署协议做预备。访问前的预备确认他此次访问的目的及期望到达的效果 有如何到达期望效果的详细措施预备详尽的资料预测能够遇到的妨碍并预备好应对措施预演六大销售过程SMART分析何为SMART分析 -访问方案有效性的检测工具 SMART分析运用要点S specific 方案、做法要明确的/详细的 M measurable 方案、做法要可

6、衡量的A - attainable and ambitious 可到达的/有进取心的 R result 方案、做法要有详细结果的T time-bound 方案、做法要有时效性/时间表的SMART还可用于了解现实以外的访问六大销售过程SMART实例一我方案于月日下午点去访问联想物流部的张先生。之前和张先生有过沟通，他主要对深圳到华东地域的价钱不称心，这次去主要就价钱问题进展沟通，压服张先生接受顺丰价钱；估计谈判时间大约半小时，经过运用特征和利益技巧，引见目前我们的珠三角价钱政策及时限，带着价钱表、深圳到华东地域的时限及顺丰与客户目前协作同伴的价钱对比，以及客户附近胜利协作的案例如金蝶软件、TCL

7、电脑。压服张先生接受深圳到华东地域价钱，并方案于月日左右再次访问张先生，争取签定协议六大销售过程SMART实例二1、访问客户：联想电子 物流部张先生2、访问时间：4月23日，14：003、访问背景：之前与客户沟经过，客户不接受顺丰，深圳到华东的价钱。4、期望访问效果：压服客户接受顺丰价钱。5、详细措施：当面沟通，运用特征与利益技巧，引见顺丰珠三角价钱及时限的优势，并展现顺丰与客户目前协作同伴的价钱对比，必要的话引见客户附件胜利协作的案例如金蝶软件、TCL电脑。6、预备方案：一周后跟进，争取签定协议。六大销售过程进展了解现实访问运用建立关系技巧，进展访问的开场；进展对客户的普通利益陈说，吸引客户

8、的兴趣，转到业务谈判；运用讯问、重述的技巧去了解与确认客户的真实需求，找出决策者、竞争现况并探询竞争者的效力情况和价钱；针对客户需求，提供相对应的效力特征及可带给客户的利益；运用反对意见处置技巧，处置客户对于效力及价钱方面的反对意见；摘要总结为协作做预备；六大销售过程了解现实情景演练-背景资料潜在客户称号：智宇制衣潜在客户信息来源：客服或者Sales Lead目前情况：客户黄先生致电客服希望了解顺丰快递。经过访问，得知客户根本情况如下：客户从事服装消费，快递运送的货物主要是服装，发往全国主要省会城市的经销商。月快递费用1万元左右，目前曾经与宅急送协作2年。联络人为客户的物流经理。六大销售过程销

9、售过程之三：缔结协议学习本过程的目的：清楚掌握缔结协议过程中的各个环节及内容; 运用“6Ps方法，预备专业的缔结协议资料；在缔结协议访问过程中，销售人员可以利用销售技巧去演示阐明顺丰快递的效力如何满足客户的需求；六大销售过程6 PsPlan Pattern PowerProof PictureParticipation实施方案效力方式 效力才干展现 相关佐证 图表辅助/远景展现 互动参与六大销售过程相关阐明缔结协议的演示切勿过于冗长防止专业术语的运用充分的利用时间开放式讯问以发现症结所在不要突显本公司效力的弱点差别化销售强调顺丰带给客户的利益，而非效力的特征防止不现实和不用要的承诺坚持一向的热

10、诚、自信六大销售过程进展缔结协议的访问运用建立关系技巧，进展访问的开场进展普通利益陈说以开场缔结协议的过程概括并确认在了解现实访问中的了解到的客户的需求引见顺丰快递的效力特征以及带给客户的利益，来阐明顺丰如何满足客户的需求处置来自客户的反对意见进展摘要与总结以争取业务达成六大销售过程销售过程之四:提供效力维系与现有客户的关系，了解并处置在效力运用上的问题及来自市场竞争的挑战，以期及早发现并处理问题，为深耕业绩发明时机。学习本过程的目的：明瞭顺丰快递所能提供的效力，并对客户阐明销售人员在提供效力过程中所扮演的角色清楚客户在运用效力初期能够有的典型问题及埋怨;对提供效力过程所产生的问题及赞扬作出反

11、响，以坚持客户的称心，到达维持业务的目的;进展销售人员自动的效力质量回访，以维系业务关系六大销售过程效力访问的两种类型客户自动要求： -客户自动联络销售人员，提出效力问题及赞扬销售人员自动回访： -销售人员自动联络顾客(登门访问或访问)，了解客户运用效力的称心程度六大销售过程客户自动要求的效力访问建立关系，进展访问的开场处置客户的反对意见在开场阶段，客户通常有反对意见利用讯问与重述技巧引导出相关的效力问题或开场深耕业绩进展顺丰快递效力特征的陈说以及带给客户的利益，来阐明如何满足客户的需求摘要与总结以便获得更多的业务。六大销售过程销售人员自动进展的效力访问运用建立关系技巧，进展访问的开场进展普通

12、利益陈说阐明回访目的讯问客户对顺丰快递效力能否称心.对于客户新的需求，提供相应的效力，阐明顺丰快递效力特征与利益以满足客户的需求积极处置反对意见以面对市场竞争了解相关问题及赞扬，并提供改良措施和有效行动总结并重新确认客户的问题已得到处理或者获得其他的业务六大销售过程为他的业务区域制定效力战略将维护客户的效力访问纳入日常销售访问方案有方案的进展维护访问并提早约定，防止无目的的走访制定效力的战略是维护既有客户业务的关键六大销售过程怎样回应效力缺失与赞扬 - 5AAcknowledge 了解客户的感受Agree 接受客户的感受Apologize 就发生的效力问题，向客户负疚Advise 通知客户我们

13、将采取的措施，以 及如何及时协助客户处理问题Act 实践行动六大销售过程客户赞扬背景资料客户王小姐从深圳发了一票货往济南，5天后才送达收件人。由于客户所发的是等待检测的样品，延误对客户的任务呵斥了较大的影响。客户致电客服赞扬。 经调查，此票货物延误是由于航班拉货所致。 如今销售人员登门访问处置客户的赞扬。六大销售过程销售过程之六 :深耕业绩 学习本过程的目的：进展效力访问以深耕业绩经过添加货量、交叉销售以开展多种附加的顺丰快递效力方式，从既有客群中延伸出新客户六大销售过程怎样从既有客户中深耕业绩-添加货量或交叉销售进展效力访问，当客户表示称心顺丰快递产品的时假定客户有添加货量或其他效力需求，进

14、展利益陈说好像其它类型销售访问一样，讯问客户需求，挑选客户信息，并针对性提供顺丰快递效力特点和利益处置反对意见，特别是那些针对能够添加运用顺丰快递效力的意见对额外添加的业务协议作摘要总结六大销售过程深耕业绩的四个途径争取到客户全部的货量争取到客户承诺的货量，使我们成为客户的独一供应商。争取到客户其他业务部门的快递业务行政部、业务部、市场部、物流部。给客户提供新的附加效力 - 免回单、逾限退费。争取客户引见其同行、朋友或者客户 - 让客户的同行、朋友和客户也选择运用顺丰快递的效力。六大销售过程访问类型 : 综合演练客户资料：如讯实业公司主要产品：IC等电子元器件配合情况：取派人员提供的潜在客户，该客户大多寄件到苏州。 目