销售技巧大全_第1页
销售技巧大全_第2页
销售技巧大全_第3页
销售技巧大全_第4页
销售技巧大全_第5页
已阅读5页，还剩13页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、销售实战研讨会众策群力国际咨询集团首席培训师 晓印认识人、了解人，业绩倍增必定能！ 实战导师：晓印SPIN顾问式销售开发需求 SPIN卖方运用背景问题难点问题暗示问题需求效益问题利 益明确需求隐 含 需 求以便于提示建立一个说话主题由开发出来的使客户觉得问题更明晰更实践与胜利严密相连允许卖方陈说以便于客户陈说SPIN开场白之后背景问题什么是背景问题？关于客户如今运营情况的现实和背景的问题。背景问题可以提供：建立一个发现客户难题的背景,为难点问题的提问做铺垫。 背景问题他从事这个行业多长时间了？您对公司的士气还称心吗？今年的年度目的能完成吗？ 您公司产品的优势是什么？ 例：客户背景问题例：经销商

2、 他进入身手域多少年了？他如今经销哪些课程？客户对公司的课程评价怎样样？客户对课程的讲授方式是如何评价的？SPIN背景问题难点问题隐 含 需 求以便于提示建立一个说话内容开场白之后什么是难点问题？难点问题是关于客户如今情况的难题、困难、不满。难点问题可以协助他销售，由于：需求几乎总是从对如今情况的难题或不满开场的。难点问题是他开发客户需求的原资料和谈判的主题。为了能更有效地销售，首先必需发现客户的难题、困难或不满， 即客户存在的一些隐含或模糊需求。难点问题例：客户如今人才流失率特别大，不知贵公司有没有这种情况？很多公司都反映管理效率日益降低，不知我们公司情况怎样样？ 最近接受过哪些培训，效果称

3、心吗？ 公司今年的目的顺利完成了吧？很多高速增长型公司都存在高管指点力跟不上公司节拍的情况，我们公司一定不存在这种情况吧？SPIN背景问题难点问题暗示问题隐 含 需 求以便于提示建立一个说话内容由开发出来的使客户觉得问题更明晰更实践开场白之后什么是暗示问题？暗示问题是问关于客户难题导致的结果、影响等。隐含需求只是客户需求的半废品。暗示问题经过强调难题的结果，放大、扩张难题的影响。把客户单独的难题发散、串联、叠加起来变成一个不容忽视的组织难题。让问题变得明晰而迫切，使客户下定处理问题的决心。暗示问题例：客户人才流失率特别大，会添加公司的多少管理本钱？管理效率日益降低，对公司的战略达成会有什么影响

4、？ 培训效果不佳，浪费了多少人力本钱、时间本钱、精神本钱？ 公司高管指点力跟不上节拍，对公司的战略目的会有什么影响？SPIN背景问题难点问题暗示问题需求效益问题明确需求隐 含 需 求以便于提示建立一个说话内容由开发出来的使客户觉得问题更明晰更实践以便于陈说开场白之后什么是需求-效益问题？需求-效益问题是提示处理方案的价值、重要性、意义的问题。提示处理方案的价值来推进销售。它注重处理方案的价值而非注重难题。可以减少异议，使客户压服本人认识处理方案的价值及陈阐明确需求。需求-效益问题例：客户大幅度提升人员离任率，将给公司节省多少管理本钱？管理效率提升，可以提升多少个点的利润率？ 培训效果好，对于员

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 信息产业

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论