销售培训四-客户类型分析及对策

1、客户类型分类及对策客户类型五大类一、目的分类二、购买动机分类三、社会背景分类四、性别、年龄、家庭背景分类五、个性特征分类一、按目的分类三大类1、业界踩盘型2、随意巡视型3、胸有成竹型1、业界踩盘型 这是重点客户，必需热情接待，适当点破，但不要急于逼定，以免让他觉得他缺乏判别力。2、随意巡视型 有购买物业的想法，近期无明确的购买方案。引导他在轻松自在的气氛下阅读，别老用眼睛盯着他，防止产生紧张戒备心思；3、胸有成竹型 有明确的购买方案和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多游说，以免引起反感。一、按目的分类四大购买动机追求合理型强调产品价值与价钱安康温馨型强调环境与配套表现自我型强调档次与

2、市场笼统求美/求新型强调超前的个性与品味二、按购买动机分类富有阶层与工薪阶层粗鄙型与文化型不同地域型潮州人/香港人/北方人不同职业公务员/技术员/商人三、按社会背景分类四、按年龄、家庭分类三大类：年老的客户年轻夫妇与独身贵族中年客户四、按年龄、家庭分类年老的客户： 特征：老年人的共同特点便是孤单。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决议能否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在做购买的决议时他们比普通人还要谨慎。四、按年龄、家庭分类年老的客户： 要领与对策： 进展商品阐明时，他的言词必需明晰、确实，态度诚实而亲切，同时要表现出消除他的孤单。向这类客户推销商品，最重要的关键在于他必需让

3、他置信他的为人，这样一来，不但容易成交，而且他们还能做个好朋友。 四、按年龄、家庭分类年轻夫妇与独身贵族： 客户特征： 没有太强的经济实力，普通买房用作婚房或周转性小户型。 四、按年龄、家庭分类年轻夫妇与独身贵族： 要领及对策： 对于这类客户，他必需表现本人的热诚，进展商品阐明时，可刺激他们的购买愿望。同时在交谈中无妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的激动购买。然而，他必需思索这类顾客的心思负担为原那么。总之，只需对商品具有自信心，再稍受刺激，他们自然会购买。四、按年龄、家庭分类中年客户： 客户特征： 这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的 职业，他们希望能

4、拥有更好的生活，注重本人的未来，努力想使本人活得更加自在自在。 四、按年龄、家庭分类中年客户： 要领及对策： 最重要的使和他们做朋友，让他们能信任他。他必需对其家人表示关怀之意，而对其本身，那么予以推崇与一定，同时阐明商品与其愉快的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。 中年家庭使消费市场的领先者，假设他拙于言词，那么还是尽量防止浮夸不实的说法，仔细而诚实地与顾客交谈，这才是最好的方法。 五、按个性特征分类1、明智稳健型 2、感情激动型 3、沉默寡言型 4、优柔寡断型 5、喋喋不休型 6、盛气凌人型 7、求神问卜型 8、畏首畏尾型 9、神经过敏型 10、斤斤计较型 1

5、1、借故拖延、推三脱四型 五、按个性特征分类1、明智稳健型 客户特征 通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，沉思熟虑，专心倾听，小心求证，思索周到不容易被销售员的言辞所说动，对于疑点必详细讯问。第五、按个性特征分类1、明智稳健型 要领及对策 加强产品质量、公司性质及特点优点的阐明，一切阐明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 第五、按个性特征分类2、感情激动型 客户特征： 天性激动、心直口快，易受外界鼓动与刺激，常因一时之激动而下决议。 第五、按个性特征分类2、感情激动型 要领及对策： 开场即大力强调产品的特征与实惠，要注重谈判气氛及综合感染力，促其快速决议。当顾客不欲

6、购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。第五、按个性特征分类3、沉默寡言型 客户特征： 出言谨慎，一问三不知，反响冷漠外表严肃。 第五、按个性特征分类3、沉默寡言型 要领及对策： 除了引见产品，还必需以亲切、诚实的态度拉拢感情，想方法了解其任务、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需求。第五、按个性特征分类4、优柔寡断型 客户特征： 犹疑不决，反复不断，怯于作决议。如本来以为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 第五、按个性特征分类4、优柔寡断型 要领及对策： 不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需求后获得其信任，在不损伤他自尊心的前提下帮他出决议，以房地产专家的姿态，朋友的角度替

7、他作出选择.第五、按个性特征分类5、喋喋不休型 客户特征： 由于过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 第五、按个性特征分类5、喋喋不休型 要领及对策： 销售员须能先获得他的信任，加强他对产品的自信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下定金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 第五、按个性特征分类6、盛气凌人型 客户特征： 趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 第五、按个性特征分类6、盛气凌人型 要领及对策： 稳住立场，态度不卑不亢，以诚实谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出他的傲气与不耐烦甚至厌恶，以楼盘的质素品味，特定阐明对客户

8、位置、身份的突显，或烘托其尊荣，恭维对方，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。第五、按个性特征分类7、求神问卜型： 客户特征： 决议权操于神意或风水先生。 第五、按个性特征分类7、求神问卜型： 要领及对策： 尽量以现代观念来配合其风水观，提示其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 第五、按个性特征分类8、畏首畏尾型： 客户特征： 购买阅历缺乏，对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，不易作决议。 第五、按个性特征分类8、畏首畏尾型： 要领及对策： 主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并阐明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和蔼诚实，行动与言语须能博得对方的信任，不要让其产生压迫感。第五、按个性特征分类9、神经过敏型 ： 客户特征： 容易往害处想，任何事都会刺激他。第五、按个性特征分类9、神经过敏型 ： 要领及对策： 谨言慎行，多听少讲，态度严肃，重点压服。 第五、按个性特征分类10、斤斤计较型： 客户类型： 心思细密，大小通吃，对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关怀有无折扣，有无优惠，有无赠品等。 第五、按个性特征分类10、斤斤计较型： 要领及对策： 假设有折扣或赠品，那么取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，假设无折扣或赠品，利用气氛相逼，强调产品优惠，促其快速决议，