销售培训-重点

1、面对面顾问式销售目录1. 销售的职业2. 面对面沟通的几个技巧3. 胜利销售的十大步骤4. 我的感悟目录1. 销售的职业2. 面对面沟通的几个技巧3. 胜利销售的十大步骤4. 我的感悟销售职业公司/企业的三个工种 研发人员 行政人员 销售人员销售职业销售的区别 中豪国际星城销售经理保时捷中国销售经理实际技术 专业气质“销的是什么？本人假设客户不接受他这个人，他会给他引见产品的时机吗？我们只需30秒的时间，第一印象很重要让本人看起来像个好产品“售的是什么觉得 = 理念 = 价值卖本人想卖的，还是卖客户想买的，哪个更容易？客户买的是“觉得觉得是一种看不见，摸不着的东西我们要擅长制造好的觉得客户六大

2、永久不变的问题1、他是谁？2、他要和我说什么？3、他谈的事情对我有什么益处？4、如何证明他说的是现实？5、为什么我要和他买？6、为什么我要如今和他买？ 在没有建立信任感之前永远不要谈销售！目录1. 销售的职业2. 面对面沟通的几个技巧3. 胜利销售的十大步骤4. 我的感悟问话是一切沟通销售的关键问话的六种作用 问开场 问兴趣 问需求 问苦楚 问高兴 问成交一、问话的技巧一、问话的技巧1、问简单容易回答的问题2、问是的问题3、问小是开场部分回答4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问的尽量少说在惯性的力量下，错误的东西也都会坚持！二、倾听的技巧1、是一种礼貌 2、建立信任感3、用心听 4、态

3、度诚实5、记笔记 6、重新确认7、停顿35秒 8、不打断，不插嘴9 、不明白的诘问 10、不要发出声音11、点头浅笑 12、做定位13、眼镜凝视对方的鼻尖或前额14、听话时不要急于组织本人言语三、赞誉的技巧1、真诚 2、抓住客户的闪光点3、详细 4、间接5、及时 6第三者赞誉经典三句1、他真不简单2、我很欣赏他3、我很佩服他四、一定认同的技巧1、他说的很有道理2、我了解他的心境3、我了解他的意思4、赞赏他的建议5、我认同他的观念6、他这个问题问的很好7、我知道他这样做是对我好！目录1. 销售的职业2. 面对面沟通的几个技巧3. 胜利销售的十大步骤4. 我的感悟销售的十大步骤1. 预备2. 良好

4、心态3. 选择客户4. 建立信任5. 了解需求6. 引见产品7. 消除顾虑8. 确认成交9. 转引见10.售后效力销售的十大步骤一、预备1身体 2精神 3专业 4顾客 职业 事业为他人做 为本人做打工 人生总经理全力应付 全力以赴转移问题 处理问题交差 做好迟到早退 早到迟退把任务当成事业的态度，胜利的人比普通人付出多一点！二、良好的心态1、长久的心态2、积极的心态3、感恩的心态4、学习的心态三、如何开发客户找到一个未来客户前他需求研讨的问题1、准客户的必要条件2、谁是我的客户3、客户会在哪里出现4、我的客户什么时候会买5、为什么我的客户不买6、谁在和我抢客户不良客户的七种特质学会过滤客户、凡

5、事持否认态度,负面太多1、自信心是任何购买的关键2、假设一个人对生活不抱一定的态度，就不能够去购买3、凡事百般挑剔，难以相处、很难向他展现产品或效力的价值1、不给他引见或展现产品的时机2、也不情愿了解，一开场就埋怨，讨价讨价、即使成交了也是一桩小生意、没有后续的销售时机、没有产品见证或引荐的价值、他的生意做的很不好、客户地点离他太远不良客户的七种特质学会过滤客户黄金客户的七种特质1、对他的产品与效力有迫切的需求2、与方案之间有没有本钱效益关系3、对他的行业，产品或效力持一定态度4、有给他大订单的能够5、是影响力的中心6、财务稳健，付款迅速7、客户办公地点离他很近回绝 教师成交总在五次回绝后！乔

6、吉拉德选择了销售就选择了被回绝。每一次不成交后，我们就离成交更近了。他的收入不是来自于他的客户，而是来自于他访问客户的总量。做销售也是个概率的问题。四、如何建立信任感1、笼统看起来像此行业的专家2、要留意根本的商业礼仪3、问话建立信任感。4、倾听建立信任感5、身边的物件建立信任感6、运用顾客见证7、运用名人见证8、运用媒体见证9、权威见证10、一大堆订单见证11、熟人顾客见证12、环境和气氛四、如何建立信任感五、了解客户的需求1、如今用什么？2、很称心如今的这个产品？3、用了多久了？4、以前用什么？5、他来公司多久了？6、当时换产品或效力的时候他能否在场？7、运用之前能否做了了解和研讨？8、换

7、过之后能否为企业和个人产生很大的影响？9、为什么同样的时机降暂时不给本人一个时机呢？六、产品引见1、配合对方的需求价值观。2、金钱是价值的交换。3、一开场引见最重要最大的益处。4、尽量让对方参与。5、产品可以带给客户什么利益和益处，减少的费事和苦楚。做竞争对手比较1、不要贬低对手。2、我们的三大优势和竞争对手的三大弱点3、USP独特卖点七、解除顾客的反对意见一接触反对意见的四种战略1、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。3、西洋打法容易还是太极打法比较容易4、反对他比较容易还是赞同他、配合他比较容易七、解除顾客的反对意见推销是从回绝开场，成交从异议开场处置抗拒的两大忌

8、赢了争辩，输了业绩 1. 直接指出对方的错误 2. 防止和客户发生争吵抗拒点通常表现为五个方面1、价钱 2、功能表现 3、售后效力 4、竞争对手 5、保证及保证 处理抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户的抗拒3、确认抗拒4、区分真假抗拒5、锁定抗拒6、获得顾客的承诺7、再次框式8、合了解释价钱的系列处置问题太贵了没有建立信任感的时候不要谈产品，没有塑造产品价值的时候，永远不要谈价钱。 1、价钱是他独一思索的问题吗？ 2、太贵了是客户的口头禅 3、太贵了是衡量一种未知产品的常态 4、我们留到最后再说，我们先看看适不适宜他。 5、以高衬低 6、报价由高到低7、塑造价值，产品来源8、以价钱贵为荣

9、9、好贵，他有听说过贱贵吗？高贵10、大数怕算11、我们有多少客户在运用我们的产品12、富兰克林法13、太贵了！那他觉得多少钱适宜？可以成交价 勉强成交价 不可成交价14、价钱比较重要还是效果比较重要！15、消费流程来之不易法16、他有没有不花钱买过东西？有没有由于省钱，买了后回家运用懊悔的阅历，他同不赞同，一分钱一分货？我们没有方法给他最廉价的价钱，但是我们可以给他最合理的整体买卖产品，效力，资源。八、成交签单确认 购买拥有花钱投资 多少提成效力费合约，协议相关文件首期款首期投资问题挑战，关怀焦点，犹疑假设 沉默 回马枪以上十大成交法成交前信心1、成交关键敢于成交2、成交总在五次回绝后3、只需成交才干协助客户4、不成交是他的损失工具1、收据 2、发票 3、计算机 等成交必备工具场所环境1、时间不对不成交 2、环境不对不成交3、场所不对不成交 成交中大胆成交，问成交递单，点头浅笑，闭嘴我是最棒的；反正不会死 成交后不要说谢谢；祝贺；转引见；转换话题；九、转引见确认产品益处要求同等级客户转引见要求一到三人了解背景要求号码，并当场在中一定赞誉对方约时间地点不成交同样要求