销售团队管理三

1、销售团队建立与管理10-13章第十章 销售团队的沟通一、积极倾听【积极倾听】销售经理在听的过程中要开动脑筋，思索对方所要表达的问题和信息。在听到不同的意见或观念的时候，应该通知本人先对这些意见和观念做出思索和重新评价，然后再做出回应。一积极倾听的作用 沟通的意义：良好的沟通气氛是一个高绩效的销售团队必备的要素。对团队来讲，沟通是一个永远的任务。各项事务都需求经过沟通才干最终制定处理方案。缺乏沟通这个桥梁，团队的任何建立，包括团队协作，凝聚力，培训，开会，制定目的都将毫无意义。良好的沟通有助于团队文化的建立以及团队士气的提高。而不好的沟通会给团队带来很多危害，团队的人际关系，团队士气，团队业绩都

2、会遭到影响。 积极倾听的作用：1假设销售人员产生消极心情，影响其任务的积极性，自动性，只需销售经理可以积极倾听并表示了解了，销售人员的心境也就好多了，事情也就处理了。2获得更多的信息3给对方留下了一个谦虚的印象4准确了解对方的意图，以便做出下一个决策。 二多角度倾听1反面听：就是要仔细琢磨一下此话的真假，心里要多问几个“是不是和“为什么。2侧面听：销售经理要思索学习销售人员为什么这么说，为什么在这个时候反复强调，能否另有缘由？销售经理在听到某个销售人员向本人通报某个信息时，要从侧面好好思索一 下，然后再进展回答或做出相应的决策判别，要听出弦外之音。3正面听：并不意味着马上做出回应，一定要尽能够

3、地了解销售人员提供的资料，对于不太确定或者了解不太透彻的地方还要多加讯问。 三积极倾听的技巧1问开放式的问题：开放式的问题是不能用“是和“否来直接回答。要以讯问开放式的问题为主，但也可以有封锁式的问题，要经过不断地提问来搜集对方的信息。经过提问，将讨论引导向销售经理希望讨论的内容和开展方向。只需擅长提问，积极倾听，才干真正掌握对方的形状，根源和背静要素。2反复对方的话：不断反复对方的话。当对方确定的的语句比较长的时候，听者可以反复其中的某些内容，某些信息，让对方确定本人能否听得很确切，或对方在强调某一个重点词语展开论述，听者反复一下这个词语，使对方感遭到这个重点引起听者的留意，可以发掘语句背后

4、的隐藏意义。3表示本人的了解：在倾听对方说话中适当表达本人的意见和了解。4坚持沉默：倾听的同时还要学会坚持沉默。通常在沉默的时候，对方会觉得不自在，从而急于突破沉默，这样就会说出更多的信息，但沉默要在适当的时间运用，不能过多或过少。 四倾听过程中的本卷须知1要有耐心地给销售人员把话说完，把问题谈透的时机和时间，不要在销售人员 还没有说完的时候急于发表意见或评论。2要在销售人员的说话中听出主旨，理出主线。3要集中精神，不要受周围的干扰影响，不要受本人对销售人员外表的感官印象影响本人对说话内容的判别。4不要急于下结论，听完后要仔细斟酌。5积极给予反响，但这种反响不是进展判别。6对销售人员的话要做沉

5、思，力图发现销售人员所说的话的深层含意和见解，觉得不能确切地了解其含意时，要提出问题，让销售人员进一步做出阐明。7在销售人员发表意见时不要打断。二、沟通技巧有效沟通需求把握哪些原那么？1.就事论事，对事不对人 :1“对事指销售经理可以直接地指出销售人员任务中存在的问题。2“对人指销售经理直接对行动背后能够的动机或销售人员与生俱来的素质做评价。评价个性会给对方呵斥很大损伤。2.公私清楚:要把任务与生活的话题分开。3.留意倾听:不要打断对方说话，让对方把话讲完；并且留意倾听和分析，防止给对方呵斥挫败感和失落感。4.坦率表达本人的真实感受:5.多提建议少做主张 :6.留意措辞:措辞的技巧：1把“他、

6、“他们变为“我和“我们，表达亲近感。2把“应该变为“能够。3把“但是变成“是，“同时变成“假设。4把“试着变成“将会。5把“为什么变成“是什么。6发扬本人的幽默感，让销售人员感遭到销售经理的亲和力。7.让销售人员了解本人所表达的含义:三、沟通前的预备简述销售经理与销售人员在沟通前要做的预备任务？1.关注销售人员的思想倾向:2.设定陈说目的 :3.留意开场白的效果 :4.指出要点:陈说的开端要论述要点，围绕要点组织陈说内容，控制在3个以内，并且要与听众有相关性、需求对方牢记的或与目的接近的。5.运用过渡句:留意语调的运用：讲述前停顿下、讲述时提高音调。6.简要回想与结尾 :简要回想的内容是对前面

7、论述内容的概括。陈说结尾时应在销售人员记忆中强化关键要点，并采用激昂的语句收尾，得出坚决的语句。 制造资料以强化陈说内容:陈说内容的纲要，重点强调陈说要点。非正式陈说时不需求这一条的预备。1 【正面反响】就是表扬对方，当发现对方有良好表现的时候应及时认可和表扬。正面的认可可以鼓励团队成员出色的行为再次出现。2【负面反响】就是一味批判，无论在任何时候，只需销售人员出现一些错误，作为指点者不要进展负面反响，除非对方的错误很严重，否者会使销售人员认识到指点对他的不满，而产生不满心情，要努力把负面的反响变成一中修正性的反响3修正性反响：不等同于批判。当团队成员的任务没有完全彻底到达规范的时候，可以采取

8、修正性反响的方式。它可以使销售人员发扬以前的优点，又指出了需求改良的地方。4【没有反响】就是无论销售团队成员的任务表现出色与否，都得不到销售经理的任何反响。这是绝对不提倡的。四、有效反响一、单项选择题1.积极倾听要以讯问开放式的问题为主，不属于讯问开放式的问题是 A.他希望我们公司的产品吗？ B.他为什么会选择我们公司？C.他不喜欢我们公司产品的哪些方面？D.他希望我们的产品具有哪些更多的功能？2.无论在任何时候，只需销售人员出现一些错误，团队指点者就一味地批判，这属于 A.正面反响 B.负面反响 C.修正反响 D.没有反响3.在销售团队沟经过程中，当团队成员的任务没有完全彻底到达规范的时候，

9、普通采用 的沟通方式。A.正面反响 B.反面反响 C.修正性反响 D.没有反响4.容易给对方呵斥很大损伤的沟通方式是 A.“对人 B.“对事 C.“对物 D.“对机构课堂练习：二、多项选择题5.积极倾听的技巧有 A.问开放式问题 B.问封锁式问题 C.反复对方的话 D.表示了解 E.坚持沉默6.销售经理与销售人员沟通前要做的预备任务包括 ABCDEA.关注销售人员的思想倾向 B.设定陈说目的 C.留意开场白的效果 D.指出要点 E.简要回想与结尾7.销售团队的沟通从倾听开场做起，积极倾听的技巧非常重要，主要有 A多问开放式的问题 B不断反复对方的话 C表示对方的意思 D坚持沉默8.有效的沟通需

10、求得到总结反响，反响普通来说有 等方式.A正面反响 B负面反响 C修正性反响 D没有反响第十一章 销售团队的鼓励机制【鼓励】经过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其自动而自发地把个人的潜能发扬出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目的。一、有效消除反鼓励要素的方法 一明晰地界定任务二提供适当的指点三提供开展时机四实施公平的报酬消除反鼓励要素是一个延续的过程。1市场环境、企业的市场战略、国内外竞争情势以及政府规定的变化，要求销售经理不断地反复检验销售团队的任务描画、评价系统和培训方案。2年龄分布情况、经济环境以及大学生对销售事业的认识都能够改动可供聘用人眼的

11、情况 。1、【目的鼓励】就是把大中小和远中近的目的相结合，销售团队确定一些可以到达的销售目的，并以目的完成情况来鼓励销售团队成员的一种鼓励方式。目的鼓励包括三个阶段：A、设置目的B、实施目的C、检查目的。实施：销售量、销售额、新客户数、货款回收率等。 2、【典范鼓励】销售经理在一定时间段内对销售人员进展评选，把优胜者作为典范；经过树立典型人物和事例，表扬好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向典范看齐。实施：及时发现、总结、用好、用足、用活典型。 二、鼓励的几种方式3、【任务鼓励】用其所能、扬其所长、投其所好、避其缺乏，经过丰富的任务方式、合理安排任务义务，使任务本身对销售人员产生有效的鼓

12、励作用。4、培训鼓励： 培训是一种针对人力资源、未来的投资。 5、【授权鼓励】把本来属于销售经理的某些权益授予销售人员代为行使，是销售人员承当更多的义务，并享有相应的权益，完成得好还应给予奖励。6、【环境鼓励】指发明一个良好的团队任务环境气氛，使销售人员能心境愉快地在团队内展开任务。7、【民主鼓励】充分发扬销售人员的主人翁精神，约请销售人员参与到企业的管理、企业的艰苦决策当中去，约请销售人员参与销售方案的制定等销售管理任务当中去，让销售人员有归属感、荣誉感和责任感，从而充分调动销售人员的积极性和自动性。8、物质鼓励：奖励就是对人们的某种行为给予一定和奖赏，使这种行为得以稳定和开展。物质奖励的手

13、段包括：A、工资 B、奖金 C、加薪 D、福利。9、精神鼓励：物质奖励到一定程度时候，会出现边沿作用递减的景象。而精神鼓励作用会更耐久、更强大。对销售人员奉献公开成认，满足其自尊需求，包括：A、表扬 B、发放荣誉奖品和奖章 C、与企业指点合影 D、授予称号。10、竞赛鼓励：经过开展各类竞赛活动来不断给予销售人员充电的时机。销售业绩竞赛、新客户开发竞赛、回款竞赛。11、任务调整：在识别销售人员的个人需求之后，销售经理就必需确认团队成员所从事的任务确实能使其遭到刺激。实施:A、停顿任命，将其调到更称心的岗位。B、进展任务调整以提供更多时机，或认识到该任务不能满足员工的个人需求而宽容其业绩不佳。C、

14、根据销售人员目前以及今后对任务的需求为其进展任务调整。 12、关怀鼓励:了解是关怀的前提。 “八个了解：姓名、生日、籍贯、出身、家境、阅历、专长、个性特征。 “九个有数：成员的任务情况、住房条件、身体情况、学习情况、思想品德、经济情况、家庭成员、兴趣喜好、社会交往。加强亲近感、责任感。13.支持鼓励：要擅长支持团队成员的发明性建议，充分发掘成员的聪明才智；使大家都想事、都干事，想创新。一针对不同类型销售人员的特点进展鼓励1.擅长指挥他人的销售人员：A、支持，赞扬。B、协助。C、不指摘。D、防止拖后腿。E、不回绝。F、授权。G、不要通知他们怎样做，让他们坚持本人做事的方法和风格。2.擅长思索业务

15、的销售人员：A、表扬。B、提示。C、暗示或提示，让他们本人发现错误。D、不要忽然打扰他们。E、多表达诚意。F、赞誉。3.擅优点理关系的销售人员：A、关怀。B、留意沟通技巧。C、承诺为他们负一定责任。D、为他们提供平安感。E、分享。F、通知他建立融洽的人际关系也是团队一项重要任务。G、安排任务时，强调任务完成对于团队和成员的重要性，指明不完成任务对他人的影响。4.“老黄牛型的销售人员 ：A、支持他们的任务，对于他们仔细的态度和敬业的精神给予一定和赞扬。B、给予他们相应的报酬，奖励他们的勤勉。三、鼓励不同类型的销售人员二针对销售人员的招聘特点进展鼓励 1.从企业内部招聘的新成员 ：A、协助他们融入

16、团队B、明确他们的任务职责。2.招聘来的阅历相对较少的销售人员：A、安排导师，使他们融入团队。B、提供时机，使他们在当地扎根。C、引见他们和同事认识。D、让他们明晰各自的职责。E、在培训时，有意提早安排一些波折，让他们有一定的“免疫力，以便将今后能够会遭到的心思损伤减少到最小程度。F、协助找出他们的初期优势、根本需求并需求进展专门培训的领域。G、及早提供时机来安排和指引他们到达胜利。3.从别的企业招聘到的有阅历的销售人员：协助他们顺应企业文化、融入销售团队4.本企业的老成员：A、就绩效规范与业绩程度之间的差别达成一致。B、销售经理应尽量纠正花在新老销售人员身上时间的差别。C、思索让老销售人员做

17、新销售人员的导师。 四、不同阶段的团队鼓励方法 销售团队按照开展过程可分为：新成立阶段、探求阶段、稳定阶段和胜利阶段四个阶段。一新成立团队阶段蜜月阶段的鼓励方法 1、协助大家尽快熟习 2、增进团队信任感 3、宣布对团队的期望 4、为团队提供明确的目的 5、提供任务指点二探求阶段的团队的鼓励方法 1、安抚人心 2、妥善处置纷争 3、树立团队典范 4、建立行为规范三稳定阶段的团队的鼓励方法 1、鼓励团队分析讨论有争议的问题 2、提高员工的责任心 3、合理分配角色 4、强化行为规范5、营造团队文化 6、任务重心转向支持和指点四胜利阶段团队的鼓励方法 1、加强使命感 2、尝试放松控制 3、鼓励团队成员

18、轮换角色 4、监控任务进展 5、培育成员指点才干五、鼓励明星销售人员一最能鼓励明星销售人员的要素1.追求位置，需求他人给予表扬。享用权益与权威，注重笼统与声威。2.好相处，热衷影响他人；运用感性压服他人，本人却步为情感所困。3.需求他人的尊重。4.喜欢照旧路子来处理问题。5.追求成就感。6.追求刺激。7.希望真诚相待。二(简述鼓励明星销售人员时销售经理应留意的问题1.与销售明星坚持比与有问题的销售人员还要亲密的联络。2.寻求新的、非金钱的方式来奖励业绩出众者。3.及时给予业绩出众者反响，使之具有生长和提高的觉得。一、单项选择题1.经过使销售团队成员的要求和愿望得到满足，调动他们的积极性，使其自

19、动而自发地把个人的潜能发扬出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目的。这种手段是 A.沟通 B.鼓励 C.反响 D.倾听2.天生的执行者，乐于从事简单反复性的任务，守纪律，清楚本人职责的销售人员属于 A.擅长指挥他人的销售人员 B.擅长思索业务的销售人员C.擅优点理关系的销售人员 D.“老黄牛型销售人员3.以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型 A.擅长指挥他人的销售人员 B.擅长思索业务的销售人员 C.擅优点理关系的销售人员 D.“老黄牛型的销售人员课堂练习：4.在销售团队鼓励过程中，针对“老黄牛型销售人员，普通采用 的鼓励方式。A.支持

20、他们的目的，赞扬他们的效率 B.提示他们完成任务目的，别过高追求完美 C.为他们提供平安感 D.多给他们出主意、想方法5.销售团队鼓励机制中，稳定阶段的团队的鼓励方法，以下不适用的是 A.提高员工的责任心 B.合理分配角色 C.强化行为规范 D.尝试放松控制二、多项选择题6.按照销售团队开展过程可分为 A.新成立阶段 B.探求阶段 C.衰退阶段 D.稳定阶段 E.胜利阶段 7.处于胜利阶段的团队具备发明力，勇于冒险，并且可以谦虚学习他人的优点。此时，销售经理可以采用以下鼓励方法 A.加强使命感 B.尝试放松控制 C.鼓励团队成员轮换角色 D.监控任务进展，定期召开会议 E.培育成员指点才干8.

21、鼓励销售团队，先从消除反鼓励要素开场，消除反鼓励的方法有 A.明晰地界定任务 B.提供适当的指点 C.提供开展时机 D.实施公平的报酬9.针对探求阶段的销售团队的鼓励方法有 A.安抚人心 B.提供任务指点 C.妥善处置纷争 D.树立团队典范第十二章 销售团队的业绩评价一、业绩评价的重要性试述销售管理业绩评价的重要性 【业绩评价】是管理任务不可或缺的组成部分，没有评价就没有奖罚，没有奖罚就没有控制，没有控制就没有管理。假设没有业绩评价，管理就不能构成一个完好的系统，就是去了管理的意义和作用。销售业绩评价的作用如下： 1作为人事决策的根据普通来说，绩效考核是决策的重要参考根据，任何与人事决策根据相

22、关的管理人员都必需知道如何合理而有效地运用绩效考核的结果。就管理上的作用而言，绩效考核使得人才干适得其所。2回馈与开展业绩评价最积极的目的应该是使销售人员了解销售业绩与企业期望间的关系。业绩评价可以对销售人员的业绩进展检讨和分析，可以协助他们提高。3作为企业政策与方案的评价的根据企业政策与方案的评价也涉及员工的业绩评价，业绩评价对企业政策的拟订、修正是绝对必要的。4销售人员甄选的重要根据 优胜劣汰是现今经济社会的公认法那么。销售团队为坚持其高效性，必然淘汰掉那些懒散成性、由于个人缘由而经常完不成销售目的的销售人员，以保证团队的高战斗力。5督促团队成员完成销售目的由于销售评价和薪酬直接挂钩，就迫

23、使销售人员积极地去进展销售活动。6为销售人员的奖惩提供根据 对表现好的销售人员提供提升的时机，也可以为其加薪；对表现差的销售人员进展惩罚等。7可以发现需求培训的领域有助于管理人员对症下药，强化销售人员需求培训的技艺，使销售人员在以后的销售任务中更加得心应手。二、业绩评价的原那么1【公正原那么】是指销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。要进展客观公正的考核，用现实说话，切忌客观武断或按个体的绝对规范进展考核。销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。减少考评奥秘感，将考评活动、结果公开化。2反响原那么：评价是一个延续的过程，每一次的绩效评价是下一次评价的起点。评价的结果要及时向相关人

24、员反响，好的坚持，缺乏的纠正。3开放原那么：在公开的根底上保证绩效评的全面性和权威性，获得上下认同，使得顺利进展。找出销售缺乏，提出处理问题的方案和措施。4制度化原那么：绩效评价制度化能全面了解销售人员潜能，及时发现、调整团队问题，到达管理目的，是企业管理规范化。 5可靠性原那么：绩效评价的一个目的是为了评价和发现团队任务、销售活动的优劣，以便做出更好的销售方案来实现更高目的。1经过大量的调查研讨，深化到现场，经过数据和现实说话。2运用调查研讨和分析方法，切忌只运用客观判别方式进展评价。6适用性原那么：评价的工具和方法要顺应不同评价目的的要求。1思索目的的可获得性。2考核的目的能否有助于目的的

25、实现。7【定性和定量相结合原那么】定性考评只能反映销售人员的性质特点，定量考评那么能够会忽视销售的质量特征。两者的结合才可以实现有效的互补。三、业绩评价内容一对销售结果的评价对销售结果的评价包括哪些内容？ 1、与方案目的相比较。 2、市场份额、总销售量、总销售额和客户总数量添加了还是减少了。 3、销售业绩突出的天数和财会票据搜集周期。 4、从长久看，对于更复杂的销售周期、销售构造还包括从搜集到获得主要的潜在客户方面的情况。 二对销售质量的评价三对销售活动的评价四对销售技巧的评价五对岗位知识的评价六对自我组织与方案的评价七对时间安排的评价八对报告的评价九对开支控制的评价十对个性特征的评价十一对客

26、户关系的评价四、业绩评价的程序1.建立根本政策：1评价组织。2评价方法。3评价周期。月度、半年、季度、月度评价。2.制定考评目的：3.与团队成员沟通 ： 共同讨论制定、达成一致，签署绩效协议或目的责任书。 4.确定评价的内容 ： 制定评价清单，包含定性和定量的工程。5.搜集数据、资料和信息：简述销售业绩评价资料来源 1销售人员的任务报告书。2团队成员以外的各个渠道。如：销售经理的察看、企业和客户的销售记录、客户赞扬、其他销售人员的说话等。3销售团队提交的报告。如：访问、活动、费用报告，要准确、完好、及时、真实才有用。6.业绩评价的实施 ：A、根据上一阶段数据、资料和信息对销售人员进展全面评价。

27、B、评价后同员工面谈。C、分析业绩完成结果，对业绩好坏缘由进展讨论D、配合实行奖惩措施。五、业绩评价方法一【积分法】首先，销售经理可以把必要的评价工程都一一列出，并且给每一项都赋予一定的分数。其次，就每一项给团队成员打分。最后，把各项的分数合计起来，便产生出综合的名次。 二【对照表法】销售经理可以先制定几项表现方案才干的工程，然后要考核的人对这些工程一一做“是与“否的回答，这样就可以得到比较详细、客观的考评结果。三【考评尺度法】经过建立既定的尺度目的，对评价的对象运用57个分点的尺度进展打分的一种绩效考核方法。四【关键绩效法】现代企业中遭到普遍注重的一种业绩评价方法。经过对团队内部某一流程的输

28、入端、输出端的关键参数进展设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目的式管理评价方法。五【目的管理法】是一种强调能否到达目的的管理方法。在实施目的管理过程中，必需每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立详细的目的。六多工程综合考评法 根据业绩、才干、效力态度等几大类评语打分六、业绩评价面谈 业绩评价面谈的要点：1、营造一个非正式和没有压力的气氛2、面谈最好能有一个轻松的开端3、让成员知道面谈内容4、了解成员的内心想法5、讨论团队问题一、单项选择题1.一个销售团队能否胜利最重要也是最后的判别规范是 A.良好的人际关系 B.正确的业绩评价C.优厚的薪酬待遇 D.优秀的团队成员配置2.销售经理的评

29、价一定要和销售人员的表现真正符合的原那么是 A.公正原那么 B.制度化原那么C.可靠性原那么 D.适用性原那么3.经过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进展设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目的式管理评价方法是 A.积分法 B.对照表法 C.考评尺度法 D.关键绩效法4.现代企业中遭到普遍注重的一种业绩评价方法是 。A.积分法 B.关键绩效法 C.目的管理法 D.对照表法课堂练习：5.在业绩评价的方法中， 是既简单又易于操作的方法。 A.多工程综合考评法 B.关键绩效法C.积分法 D.考评尺度法二、多项选择题6.在进展详细评价之前，应该建立一些根本准那么，其主要包括 A.评价组

30、织 B.评价方法 C.评价周期 D.评价内容第十三章 销售团队精神的培育【团队精神】是指团队成员为了团队的利益和目的，相互配合，竭尽全力，包括团队凝聚力、互信协作的气氛、高涨的士气和协作精神等内容。一、加强团队凝聚力【凝聚力】团队的凝聚力是指团队成员之间相互吸引的程度、团队对其他成员的吸引程度。这是一个团队引为骄傲的整体感。一凝聚力强的团队特征试述凝聚力强的团队特征 )1团队内沟通渠道畅通、信息交流频繁、成员以为沟通是任务的一部分，不会存在任何妨碍。2团队成员具有剧烈归属感、骄傲感，较少出现跳槽景象。3团队成员参与认识较强，人际关系调和，成员间不会有压制觉得。4团队成员之间彼此关怀、相互尊重。

31、5团队为成员的生长和开展、自我价值的实现提供便利的条件；指点者及团队成员都情愿为团队和他人的开展付出。6团队成员有较强的事业心和责任感，情愿承当团队的义务，集体主义盛行。二影响团队凝聚力的要素包括哪些 ？1、外部要素： 以为有外来要挟时，团队凝聚力加强。要挟越大、影响越大，团队凝聚力越强。 2、内部要素：1团队指点者的指点方式：(试分析民主、民主和放任三种不同团队指点方式下的团队凝聚力特征？ 在民主的指点方式下，团队成员积极参与决策，团队的积极性高，凝聚力强。 在民主独裁的指点方式下，团队成员参与决策、表达意见的时机较少，成员的称心度相应较低，团队凝聚力较低。 在放任型的指点方式下，团队成员就

32、像一盘散沙，人心涣散，谈不上集体主义和团队规那么，凝聚力低下。2团队的目的合理设定团队目的3团队的规模控制团队规模4奖惩方式多设立集体奖励5团队情况培育集体荣誉感 三如何提升团队的凝聚力？1强调团队力量 每一个人的参与都是团队不可分割的一部分。当团队遭遇到外部要挟时，成员应放弃前嫌，一致应对。2合理设立团队目的 该当将团队目的与团队成员个人利益联络起来，使它具有吸引力和号召力，团队协作完成义务，凝聚力也会加强。3采用民主的指点方式 团队指点者或者是销售经理该当采取积极民主的指点方式，让团队成员情愿表达本人的意见和参与决策，这样会促进团队的积极性，提升团队的凝聚力。4多设立集体奖励团队指点者应多设集体奖励，这会加强团队的凝聚力，会使成员认识到个人的利益、荣誉与所在团队是分不开的。5培育集体荣誉感假设团队一向有好的表现，不断能按照团队目的很好地运转，这时，团队成员就会觉得这是一个英雄的团队，在这样的团队中感到有荣誉感，所以会激发团队成员做得更好。6控制团队规模 规模越大，越容易呵斥团队的沟通受阻，意见分歧的能够性也会越大，并且容易出现小团体，产生派别之争。一信任的作用二培育互信气氛的要素三经理如何建立互信气氛怎样营造互信的气氛？1、鼓励协作。1团队指点者要带头鼓励协作而不是竞争。经过协作消除分歧、达成共识、建立互信