商务谈判技巧第六章

1、商务谈判技巧第六章控制始于洞察，商务会谈磋商阶段中要注意各个时段的控制。 商务会谈磋商阶段原那么双方站在自己立场上斗智斗谋1、据理力争，善待分歧2、原那么在先，详细置后3、容易先谈，困难后议4、互为让步，擅长妥协需注意问题1、所有问题分别提出原那么性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深开展第二节 商务会谈讨价还价的艺术一、双人买卖时买卖方价格二、商务会谈讨价还价技巧一、买方、卖方价格会谈开场前的准备是双方权利角逐。坐到会谈桌前就开场了心理也称数字角逐。会谈桌上数字最终都要用价格来表达，数字是商务会谈核心与焦点。买方、卖方价格买方卖方底价75报价85期望65报价50期望7

2、0底价55一讨价还价根本原理 二商务会谈报价技巧 三商务会谈讨价原那么 四商务会谈还价原那么 五讨价还价常用技巧 商务会谈技巧离不开讨价还价技巧。商务会谈的艺术性更多地表达在商务会谈中的讨价还价技巧等。一 讨价还价根本原理 讨价还价即议价，在一般情况下，当会谈一方报价之后，另一方不会无条件地承受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方那么会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，会谈双方于是展开讨价还价。二报价技巧 报价是一门艺术，在进入细节会谈后，会谈者需要投石问路，可先提出自己的要求，看看对方的反响或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人们对于成交价的期待，

3、经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌就显得格外重要。报价艺术 在进入细节会谈后，会谈者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反响或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。报价：指会谈过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。报价的标准影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。报价方式报价的方法书面报价口头报价报价的方法卖方、买方 1、卖方要报“最高价，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚决、明确、完好、

4、内容明晰 5、不解释、利用计量单位抢先报价优劣抢先报价优势能先列示出自己的需求抢先报价弊处先列示报价易暴露自己的内幕推后报价后报价的优势可以更好探测对方信息，以对自己的策略进展及时调整后报价弊端后报价在场上的影响较小，声音较弱。各种报价出牌方法软式出牌 硬式出牌垂直出牌 程度出牌 无厘头出牌 原那么性出牌 三讨价原那么讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目的差距过大，因此要求报价方重新报价的行为。1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数 锚定对方的保存价原价400优惠价299.99建议零售价79.95现价39.9920四还价技巧还价：会谈一方根据对方的报价和自己的会谈

5、目的，主动应对对方要求提出自己价格条件。 1、还价的原那么2、还价的起点3、还价的时机4、还价的方法 还价技巧 还价的原那么摸清报价的内容、意图、优先条件、排序核对报价条件还价的起点影响还价起点三因素还价在预定成交价内还价方法1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反响3、列表还价法：不能让步、可让步、条件4、条件还价法：让步换让步 议价议价：指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目的差距过大，因此要求报价方重新报价的行为。 议价探明对方讨价、还价的根据1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其理由，认真倾听并记录好对方的答复意见。2、当对方想理解我方报价或

6、还价的理由时，原那么上应尽量把自己答复的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最根底的东西，不必多加说明与解释。判断双方分歧类型原因对策想象的分歧不理解或误解掌握沟通技巧，深入沟通不相信对方陈述人为的分歧一方有意设关卡反复磋商，努力说服真正的分歧利益要求差别等多种原因具体问题、具体分析让步或中止谈判26常用讨价还价的技巧烟幕技巧防守技巧进攻技巧退却技巧第三节 商务会谈沟通一、商务会谈有效的沟通 二、商务会谈说服的技巧 28一、商务会谈有效沟通1、为什么要沟通？2、什么是商务会谈沟通？3、商务会谈中的有效沟通?为什么要沟通？ 沟通是会谈的根底。商务会谈中，沟通贯穿始终。它既是会谈的前奏，也是会谈中的

7、必须，更是稳固会谈成果必不可少的，是商务会谈关键的关键。 因此，研究沟通问题。不仅是认识它，更重要的是利用它为会谈效劳。什么是沟通？沟通：是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。1、成功人士良好的沟通占XX%2、智慧、技术、经历占XX沟通游戏信息源编码通道解码接受者反馈信息信息信息信息噪声噪声噪声噪声沟通过程33顺畅的沟通 沟通是意思转换或交换的过程。 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式， 如语言，动作，表情，文字，符号来进展信息交换和 意见分享。34什么是商务会谈沟通？商务会谈沟通是把广泛意义的沟通界定在商务会谈上。指买卖双方为达成某项协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此

8、理解，增进交流所使用的方法手段。商务会谈沟通意义1、会谈成功，沟通先行2、排除障碍，赢得成功3、长期合作，沟通伴行4、“穿针、引线、架桥、铺路作用 商务会谈有效沟通沟通贯穿于商务会谈的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。商务会谈沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。商务会谈沟通的关键1、商务会谈中的如何问？“善问2、商务会谈中的怎样听？“倾听 3、商务会谈中的如何答？“巧答4、加强有效沟通的技巧商务会谈中的“善问四种善问“要诀1、注意提问对象 2、明确提问内容 3、选择提问时机 4、巧用提问方式 善问：探寻以对方需求有关的话题去澄清对方的需求，并且以答

9、话来开场双向沟通。发问的态度要真，确实让人觉得很想知道。探寻的主要方式类 型特 点适 宜 范 围启发式提问开放性适合于畅所欲言的议题选择式提问限制性适合于需要对方明确回答的议题证实式提问证明性适合于需要证实我方理解准确与否的议题延伸式提问扩散性适合于需要进一步探求对方信息的议题引导式提问可控性适合于需要对方认同的议题41提问四个技巧1、同感法：获得信任2、意见支持法：理解3、引导式提问：提示重点 4、证实式提问：确认商务会谈中的“倾听为什么要“倾听影响倾听的因素怎样倾听？1、多听2、全听3、恭听4、记录5、适时复述与提问倾听的层次1、听而不闻，虚应的听2、选择的听，专注的听3、设身处地的听积极

10、聆听的技巧1、倾听回应2、提示问题3、重复内容4、归纳总结5、表达感受倾听反响【观念应用】爱迪生为什么会赢 爱迪生创造了电报以后，西方结合公司表示愿意买下爱迪生的这个新创造。爱迪生对这个新创造终究应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高！ 爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新创造的价值看得太高了，不过到了会谈的时候他还是打算照妻子的建议要价。会谈是在西方结合公司的办公室进展的。“爱迪生先生，你好！西方结合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的创造，你打算要多少钱呢？商务谈判中“巧答”【观念应用】爱迪生为什么会赢 爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在

11、高得离谱，很难说出口，但终究开个什么价比较好呢，他陷入了考虑。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。随着时间的推移，沉默变得非常难熬，西方结合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面非常为难，西方结合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下你的创造，你看怎么样？爱迪生对自己的新创造定价2万元都认为太高的，却卖得了10万元，为什么？试分析。商务谈判中“巧答”【分析提示】爱迪生对自己的新创造售价毫无把握，就连妻子的建议价“2万元都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一次报价10万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不

12、可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价；同时也为自己留出盘旋余地，争取到会谈的主动权。商务谈判中“巧答”商务会谈中的“巧答1、顺应前提答复法2、更正前提答复法3、更换前提答复法4、否认前提答复法商务会谈中“巧答1、让自己获得充分考虑时间2、恰当运用模糊语言3、以反问形式答复异议4、以美化方式答复难题5、不要彻底答复所提问题6、有时可利用沟通中误解将错就错7、适当沉默加强沟通的有效途径1、记住名字2、有效公关私下接触1、酒席宴请。2、娱乐活动。3、旅游观光。4、家庭拜访。5、赠送礼物。加强沟通的有效途径引发好奇心提供效劳建议创意戏剧化的表

13、演第三者的影响第四节 僵局制造与打破一、正确对待商务会谈中的僵局二、制造僵局的技巧三、打破僵局的技巧商务会谈阶段准备阶段 准备阶段始谈阶段摸底阶段 开局阶段 僵持阶段让步阶段促成阶段 磋商阶段协议阶段 签约阶段正式会谈阶段55 由于会谈双方各自的利益和目的有差异，都想在会谈中获得尽可能大的利益和成果，加上会谈背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、剧烈争议，陷入僵持是常见的。僵持阶段：指在理解对方意图根底上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。僵局的特征特征一谈判最困难、紧张的阶段特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。特征三交流更多的信息，核心是明确

14、“报价”特征四真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉58正确对待商务会谈中僵局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略利用僵局，常常可以缓和对方的态度。分析会谈僵局产生原因1、会谈一方成心制造僵局2、双方观点对立，争执导致僵局3、沟通障碍、环境改变导致僵局4、会谈双方用语不当、形成一言堂导致僵局5、会谈人员偏见、成见、失误、素质低下、采 用强迫手段导致僵局6、利益合理要求差距导致僵局制造僵局的技巧小题大作增加议题结盟闷结盟小题大做技巧一A4票B3票C2票小题大做技巧二数量价格价：10 8.量:10万 12万. 增加议题回款.如何制造僵局？ 案例：

15、美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器消费线。会谈刚一开场，美方就向日方大谈他们的消费线是如何先进，价格是如何合理，售后效劳是如何周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭，只是记录。当美方讲完后问日方的意见，日方却一派茫然。如此反复几次，美方的热情已不得存在，日方代表看见已方选择的策略已到达料想效果，于是提出一连串锋利的问题，冲乱了美方阵脚。 分析：运用大寓假设智迷惑对手制造僵局价格数量回款运输交集法分割法价格数量回款运输共同点我让你让僵局突破技巧会谈僵局处理原那么1、冷静理性的考虑，符合人之常情2、协调好双方的利益，双方不丢面子3、欢送不同意见，语言适度，防止争吵4、正确认识会谈僵局

16、僵局处理技巧1环境改变谋略改变谈判环境打破僵局，游乐项目等2升格谋略上升到一方或双方上级继续谈判。 3最后通牒谋略一方亮出最后条件，行则行，不行则罢4休会谋略使双方冷静析，缓和紧张气氛5换将谋略更换主谈人6仲裁谋略双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略67僵局制造与打破实训商务会谈僵局制造与打破实训任务书商务会谈学生实训手册说明书第五节 商务会谈让步技巧一、商务会谈让步阶段二、商务会谈让步根本原那么三、商务会谈让步施行步骤与方式一. 商务会谈让步阶段让步阶段：让步是一种会谈策略，它表达了会谈人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神本质，是使谈判持续进展下去的一种手段。商务会

17、谈让步阶段确定让步的条件。列出让步的清单。制造出一种和谐的洽谈气氛。制定新的磋商方案。确定让步的方式。选择适宜的让步时机 适当让步打破僵持场面 让步同步原那么：双方共同 让步幅度原那么：有效适度让步速度原那么：慎重有序 让步极限原那么：对方让步期待高， 我方让步不易但对方可承受。让步原那么切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。让步的根本策略理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。 互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。丝毫无损的让步策略：本质上

18、是一种高姿态的让步方式。长、短期利益相结合的让步策略。步骤第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件第二步确定让步的方式多种组合方式在谈判中不断调整第三步选择让步的时机已方小让步对方大满足第四步衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力75让步前的选择时间选择利益对象选择本钱选择人的选择环境选择卖方1、报价：2802、期望价：1803、底价：1001、报价：1002、期望价：2003、底价：80买方成交价：180？让步：100元让步幅度次数速度技巧让步的方式：让步60元让步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位让步方式00060均衡让步方式1515

19、1515递增式让步方式8131722递减式让步方式2217138有限式让步方式2620122快速式让步方式59001满足式让步方式5010-1+1一次性让步方式6000078让步的方式最后一次到位让步方式0/0/0/60买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。优点：开场坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。缺点：开场坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响会谈。适于会谈投资少，依赖差，会谈占优势一方。 让步的方式平衡让步方式15/15/15/15导致买主提第五次让步要求优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占廉价，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方

20、还价才能。缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、本钱高，导致对方期待更大利益。 让步的方式递增式、让步方式8/13/17/22导致买主期望越来越大，不利于守底线。优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走缺点：导致对方期待高，强化了对手议价才能。适于僵局与危难时用。让步的方式递减式让步方式22/17/13/8表达了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚决，有利守底线。优点：顺其自然易承受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，会谈惯用方法无新颖感。适于会谈提议方使用。让步的方式有限式让步方式26/20/12/2让步幅度以等差递减

21、，暗示对方底线所在。优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方点头，保住已方利益。缺点：由多到少，易使对方绝望。适于会谈高手使用。让步的方式快速式让步方式59/0/0/1开场让步，后回绝让步，让对方感到已让到位，1元去零。优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息， 对方满意成功率高。缺点：开场大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心缺乏。适于合作为主会谈。让步的方式满足式让步方式50/10/-1/+1第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。优点：换对方回报可能大，消除对方进一步让利期望，

22、最后让小利，显诚意使对方难以回绝签约。缺点：起始软弱，贪心对手会得寸进尺，第三步对方回绝后，可能使会谈破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。让步的方式一次性让步方式60/0/0/0起始拿出全部利益策略。优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪心对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于优势或双方关系较好。让步前的选择时间选择 利益对象选择 本钱的选择 人的选择 环境的选择 商务会谈讨价还价实训一、买方、卖方价格第一步图类型买方卖方结果还价底线期待价开价底线期待价？ ？书面报价口头报价第二步报价技巧报价

23、：指会谈过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。影响报价标准的内部因素影响报价标准的外部因素报价方式报价标准不要相信第一次报价讨价还价技巧.讨几次？还价出低调整期望买方出牌第三步1、商务会谈中的如何问？“善问2、商务会谈中的怎样听？“倾听 3、商务会谈中的如何答？“巧答4、加强有效沟通的技巧商务谈判沟实训商务谈判中的善问第一步注意提问对象巧用提问方式选择提问时机明确提问内容善问四要诀以对方需求有关的话题去澄清对方的需求，并且以答话来开场双向沟通。发问的态度要真，确实让人觉得很想知道。1、多听2、全听3、恭听4、记录5、适时复述与提问第二步商务谈判中的“倾听”怎样倾听？为什么要“倾听？影响倾听的因素？1、顺应前