一汽-大众wsp经销商总结报告桂林鑫广达

1、1一汽-大众WSP第四轮经销商辅导总结报告 桂林鑫广达目 录1经销商基本情况概述2辅导执行情况3经销商数据分析及反馈4风险预估及建议2目 录1经销商基本情况概述2辅导执行情况3经销商数据分析及反馈4风险预估及建议31.1 经销商基本情况1.2 经销商诊断情况1.1 经销商运营管理情况1.经销商基本情况概述4背景情况建店时间：2007年销售目标：2400市场状况：该经销商是桂林地区第一家授权经销商，市场环境总体较好。品牌认可度高，集客量较大，主要竞品上汽大众、通用别克等。销售结构：展厅+网电+大客户，占比分别45%，25%，30%人员情况管理层：销售总监7月份上任，由集团调任；展厅经理2人，DC

2、C经理1人，人员架构齐全。销售顾问数量及能力：目前展厅销售顾问12人，7人在职超过1年，3人半年，2人刚刚上岗。 DCC销售顾问4人，在职都超过2年，整体能力较强。1.经销商基本情况概述入店体检情况：1、前台有专人进行客流统计，统计较为准确。客户信息卡填写要求较低，且有不填写情况。2、数据的统计检核准确，DMS系统管理比较完善。3、有比较完整的数据统计和分析体系，但销售顾问个人数据统计滞后，且无团队管理看板。4、对过程目标较为重视，过程KPI有目标设定和绩效考核。5、晨夕会执行较好且有专人记录，但团队周会处于停滞状态，缺乏工作进度的总结，当前团队挑战无法解决。6、客户管理缺乏工具，重点客户情况

3、主要靠口头交流，缺乏过程的呈现和辅导。1.1 经销商体检情况1.经销商基本情况概述人员情况：1、销售顾问能力差异较大，展厅3个销售顾问能力相对突出，DCC销售顾问整体实力较强。2、人员情况稳定，团队整体氛围积极，展厅销售顾问能力有待提升。1.2 经销商体检情况1.经销商基本情况概述DCC入店体检：1、DCC经理管理意识强，数据统计及时且规范。短信内容和发送及时性有待提升。2、部门人员结构合理，2个邀约专员+4个在线销售顾问。销售顾问能力较强。1.2 经销商体检情况目 录1经销商基本情况概述2辅导执行情况3经销商数据分析及反馈4风险预估及建议82.1 数据管理情况2.1.1 客户信息卡2.1.2

4、 客流量登记表2.1.3 团队绩效看板&个人成功计划2.2 会议管理情况2.2.1 团队会议管理2.3 客户管理情况2.3.1 重点客户管理2.3.2 老客户管理2.3.3 战败客户管理2.4 业务层辅导情况2.4.1 接待能力2.4.2 展示能力2.4.3 跟进能力2.4.4 成交能力2.1.1 数据管理-客户信息卡9问题诊断填写信息不完整：只是简单记录客户姓名和联系方式。管理不完善：部分销售顾问接待后不填写信息卡。管理层对客户信息卡重视不足：不能做到定期检查，对客户信息卡的管理功能忽视。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果明确客户信息卡填写规范，讲解客户信息卡对于销售管理的作用和管理方法。重点

5、讲解需求分析重点与洽谈卡的使用方法。建立展厅经理检查制，展厅经理负责现场对客户信息卡进行检核，保证数量核对和填写的质量。销售顾问在洽谈中能够主动询问信息卡内容，并及时完整填写。销售顾问基本能够知道洽谈卡中的关键信息点，并且能够认真填写。销售顾问对于客户本身情况的挖掘力度还存在不足，还有提升空间。管理层学会用信息卡帮助销售流程的执行，并定期检核。2.1.2 数据管理-客流量登记表102.辅导执行情况问题诊断展厅客流表信息录入内容不完整，部分关键信息未填写。当日交车、订车在前台客流表登记不准，跟实际数量不符。辅导过程完善客流统计流程：明确展厅客流表各项内容对应客户信息卡的内容，明确讲解客户不同状态

6、下客流表的录入标准，。讲解工具使用的注意事项及对生成数据的影响辅导前台接待息录入标准，明确有效客流判定标准，完善录入客户信息状态。辅导过程辅导结果老师现场指导前台接待客流录入销售顾问及时将客户信息卡上交并登记客户信息。客流登记表的每项信息记录基本准确完善。展厅经理每日核对检查，进行监督，发现问题能够及时找到责任人。2.1.3 数据管理-团队绩效看板11问题诊断入店前团队业绩看板数据更新不及时。销售顾问销售过程数据需要单独计算统计，且更新滞后。数据分析体系不完整，缺乏首次到店试乘试驾的统计。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果能够掌握数据分析的方法和运用方式，能够利用数据结合现场管理找出团队及个人弱

7、项并找出根源。管理人员每日，每周关注团队业绩看板，针对数据指标缺口采取相应改善措施。根据任务进度，对目标进行合理分解，适时调整管理重点，把控团队总体进度。老师与销售总监讨论团队业绩看板数据讲解团队业绩看板各项指标定义及数据逻辑关系，导入销售漏斗思维，对业绩目标完成做提前分解规划。讲解团队目标设定和个人目标分解，设定过程指标目标值。讲解数据分析方法，通过数据对销售顾问当前表现进行分类，每周分析，针对不同类型提供不同支持。2.1.3 数据管理-个人成功计划12问题诊断制定了销售顾问月度销售目标，没有进行更加细致的的分解，缺乏周进度管控。通过数据表格呈现个人业绩状况，没有建立数据之间的比对分析。缺乏

8、数据分析的思路和方法。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果为经销商建立完整的个人指标管理体系，说明各项指标的概念及管理价值。与销售总监一起设定销售顾问的总体目标和过程指标。通过个人数据结合日常表现对销售顾问进行分析，讨论如何进行改善。建立销售顾问的个人数据体系。管理人员每周查看数据，总结销售顾问当周表现，依据数据调整个人管理重点和销售顾问下周工作内容。重点了解销售顾问困难挑战，辅导提升销售顾问工作动力。2.2.1 会议管理-团队会议管理13问题诊断辅导过程2.辅导执行情况辅导结果只有晨会和夕会，团队周例会没有按时开展。会上只是强调目前销量问题和日常管理问题，没有解决措施。管理者发言为主，将问题呈现

9、并共同研讨找出解决方案，会议气氛不够积极。每周周一开展周会。WSP客流表的当周数据，在周会呈现，会议提前确定优秀案例的分享。在会议中确定不超过2个重点问题，以大家讨论发言的方式进行解决。最终的解决方案形成文字记录，达成一致并确认签字。明确下周工作方向和重点，以适当方式进行鼓励。沟通探讨销售部周会召开的实际作用，重点说明周会的会议内容。根据实际情况确定周会的召开时间。根据WSP的核心工具分析数据，针对过程问题探讨解决。重点演示周会需要呈现的内容和沟通方法。尝试召开团队周会，观察实施。2.3.1客户管理-重点客户管理14问题诊断辅导前没有系统进行重点客户管理，只是在活动时提报邀约客户。对于重点客户

10、的了解通过口头交流，没有具体的工具记录并给予销售支持。对于重点客户的判定情况和后续的维系跟进对销售顾问没有指导。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果建立重点客户管理流程。每周一周例会销售顾问提报重点客户。展厅经理关注重点客户跟进情况，并给予销售顾问辅导支持。周会对重点客户成交情况进行总结，提升销售顾问重点客户转化率。根据经销商情况和销售顾问任务目标，确定管理重点客户的数量。导入重点客户管理表，讲解使用方法和管理方法。进行现场使用示范，对销售顾问提出的问题现场解决。2.3.2客户管理-保有客户管理15问题诊断没有对于保有客户的开发维系计划转介绍主要靠销售顾问自己的能力，没有转介绍线索的统计。对于保有

11、客户回访缺乏检核，没有设定转介绍成交目标。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果转介绍目标设定：以销售顾问前3月的销量为基数设定转介绍线索目标和销售目标。完善数据统计内容，精确统计每人转介绍线索和成交。确定每周转介绍成功案例分享要求。确定保有客户的维系和回访周期，把保有客户回访纳入每日回访检核。讲解售后保有客户招揽方法，通过部门联动增加增换购几率。每月给销售顾问制定转介绍线索目标和销量目标。制定了老客户回访计划，并且展厅经理抽查回访内容。在周例会，有成功案例会分享，引导销售顾问重视转介绍客服、服务顾问、二手车部门联动增加增换购线索和成交。2.3.3客户管理-战败客户管理16问题诊断销售顾问战败界定不

12、清晰：过于轻易战败客户，基盘客户不足。没有战败客户进行确认机制，导致部分客户流失。没有对战败原因进行归类总结分析，制定改善措施，进而降低战败率。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果讲解战败分析的重要意义。导入战败客户管理表，讲解管理表使用方法：统计、分析、改善讲解战败界定标准，完善战败确认机制，挖掘战败的自身因素。从战败客户分析中找到避免战败的方法，制定改善计划及应对策略。销售顾问能够准确界定战败客户，并填写战败原因展厅经理对战败客户进行抽查确认，保证战败真实性。形成战败分析业务机制，根据统计结果深入分析战败原因2.4.1业务层辅导-接待能力17问题诊断客户接待没有第一时间邀请客户入座并提供服务，

13、直接进入产品介绍。对于客户接待环节重视不足，缺少必要的破冰环节和方法。需求分析提问技巧有待提升，说的多听的少。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果销售顾问模拟展厅接待和需求分流程，其他销售顾问进行优缺点评。辅导老师总结并集中培训：强调销售流程的目的，接待前的心态准备，快速破冰的技巧，需求分析的提问技巧和倾听技巧。销售顾问进行技巧现场演练和分享。能够明白接待和需求分析流程的目的，初步掌握破冰技巧。第一时间接待客户，对接待环节重视有提升，有邀请客户入座和提供服务的意识。掌握基本的接待和沟通技巧，提升接待流程的质量，接待过程顺畅自然。情景模拟老师进行现场指导2.4.2业务层辅导-展示能力18问题诊断销售

14、顾问进行产品展示与客户需求匹配度不高，产品卖点难以得到认可。销售顾问对产品介绍的基本话术运用不够熟练，缺乏感染力。对于客户提出的异议，不能首先认可，容易造成沟通交流的障碍。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果一名销售顾问进行车辆产品展示，其余销售顾问进行优缺点评。辅导老师进行现场培训：产品介绍根据客户需求进行针对性讲解。竞品对比、客户异议处理方法。体验式产品介绍，强化介绍感染力。现场进行FAB,ACE,CPR的话术练习，辅导老师点评。接待客户时能够准确探知客户需求并根据需求进行讲解。能够熟练运用FAB、ACE、CPR话术进行产品介绍。改善提升每日流程演练的方法，贴近实战，更多解决实际工作中存在的挑

15、战。情景模拟后老师进行现场点评与示范讲解2.4.3业务层辅导-跟进能力19问题诊断销售顾问在电话邀约时，目的性太强，缺乏对客户的关怀，邀约效果不好。回访客户时话术单一，不能根据客户特点进行个性化回访。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果现场抽查销售顾问回访，了解现状对销售顾问进行现场培训：明确回访目的、讲解邀约前准备工作。销售顾问提出实际工作中的疑难问题，现场进行讨论解决。制定关怀性话术，丰富销售顾问回访内容。客户离店后销售顾问能及时进行跟进回访。邀约时销售顾问能够根据不同的客户情况，运用不同的话术进行邀约目前经销商的再次到店率，从辅导前的30%提升到10月份的40%。现场进行跟进指导2.4.4业

16、务层辅导-成交能力20问题诊断报价环节不能准确把握客户需求，缺乏全面报价的方法。销售顾问的议价方法单一，急功好利，水平不均。议价而不守价，面对客户降价要求缺乏话术和应对方案。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果现场模拟报价和价格谈判环节，对销售顾问暴露的问题进行现场讨论。辅导老师现场培训：报价技巧，降低客户期望方法、水平业务工具的使用，价格谈判的技巧。制定销售顾问演练日程安排，议价较差销售顾问加强演练。销售顾问通过日常练习，初步掌握报价的技巧，有了守价的意识和方法。在报价中，学会了运用水平业务工具进行谈判，全面报价。面对低价客户，销售顾问掌握基本应对措施，而不是一味的进行价格申请。情景模拟后老师进

17、行现场点评与示范讲解目 录1经销商基本情况概述2辅导执行情况3经销商数据分析及反馈4风险预估及建议213.1 过程KPI统计留档率、试驾率、二次邀约到店率、成交率3.2 销售表现3.3 经销商反馈管理层，业务层 3.4 经销商各阶段改善方案及改善成果 223.1过程KPI统计3.经销商数据分析及反馈 经销商地理位置较好，客流较大，展厅留档率提升明显。展厅销售顾问新进人员较多，销售能力提升需要过程，整体转化率略有提升。233.2销售业绩3.经销商数据分析及反馈 经销商10月大客户渠道受市场影响，贡献率几乎为零，业绩波动较大。建议适当拓展销售渠道，分解销售压力。243.经销商学习体会反馈销售总监：

18、欧华军 非常感谢高老师的此次WSP入店辅导，让我们从数据管理，客户管理，和会议的召开形式上有全面提升，在后续的工作中我将认真关注、让整改落地。工作重点：1、加强过程管理，努力提升过程KPI2、流程细化，展厅经理更多关注销售问接待过程，关注重点客户管理3、会议实用化，会议召开解决实际问题，提升团队士气。253.经销商学习体会反馈销售总监：罗鸣 通过WSP项目驻店辅导，工作目标和内容更加明确。以下为辅导后工作重点：销售顾问措施：洽谈卡填写全面，定期检核。根据WSP数据统计分析表进行周度和月度分析，找出薄弱项，进行整改。通过个人会议，对销售顾问一对一的指导、找出销售顾问的不足，及时找到问题对症下药，

19、解决销售顾问当下的问题所在。通过wsp数据表开周例会，总结会分析每个人的整体月度目标与月度完成情况，分析展厅、网销的销售达成情况，对团队弱项KPI共同探讨解决方案。263.4经销商各阶段改善方案及改善成果3.经销商数据分析及反馈273.4经销商各阶段改善方案及改善成果3.经销商数据分析及反馈283.4经销商各阶段改善方案及改善成果3.经销商数据分析及反馈目 录1经销商基本情况概述2辅导执行情况3经销商数据分析及反馈4风险预估及建议294.1 经销商差异及应对方法4.2 风险预估及建议 304.1经销商差异及应对方法4.风险预估及建议差异应对经销商大客户销售占比较高，大客户采购波动影响目标达成1、重点开发展厅客户资源，提升展厅转化率。2、充分利用WSP生成的数据工具，做好过程管理，及时调整工作重心，促进展厅成交3、做好保有客户管理，制定转介绍成交目标。