刘一秒攻心销售知识归纳总结

1、学习资料收集于网络,仅供参考 攻心销售第一集： 1, 敢拼,你已经让别人,让了 50 个春秋了（ 50 岁的人让别人上的故事） 2, 换名片 时间,地点,大事 他的言行对你的影响 他当时有什么问题 攻心销售其次集： 1, 信任自我之心： 2, 信任顾客信任我之心 3, 信任产品之心 4, 信任顾客现在就需要之心 5, 信任顾客使用完产品会感谢我之心 信任自我之心： 当顾客拒绝完,骂完你之后,他已经忘了,是你仍记得,用来惩戒自己 是拜望顾客有危险？仍是不拜放顾客有危险？ 转换惧怕： 出丑才会成长,成长就会出丑 销售是靠说的仍是问的？（问的） 婚纱摄影自我介绍的案例 有结过一次婚的请举手？ 想再次

2、结婚的请举手？ 凡是 2 次结婚的拍婚纱照都免费 总结：讲话要讲两三句,别人从来没讲过,让人印象深刻的话；每句话都要经过严格 的设计 学习资料 第 1 页,共 8 页学习资料收集于网络,仅供参考 如何化解惧怕： 别来烦我【只是表示：客户现在心情不好】 需要时我给你打电话【只是表示：客户现在在忙】 我不需要【只是表示：客户对产品不明白】 只要我不舍弃,你永久拒绝不了我！ 刘一秒 攻心销售第三集 如何问问题 如何找到客户价值观,如何把客户问题转化 以房产销售为例： 你好,先生,想看看房子对吗？（不要说买） 看了很多吧？ 那花费不少时间和精力吧？ 那我们这里也不愿定适合你,但是我卖房子 10 年了,

3、现在让我明白一 下您的需求,假如我们这里不适合你,你就不用看了,然后我介绍适合 你的楼盘你去看,这样会节省你很多时间和精力（错误说法：那你算来 对了,我们这里确定适合你！） 然后顾客说：必需看海, 18 层以上,然后抓重点！ 如何找到客户价值观： 你想看看 XX 产品吧？ 也曾经看过一些吧？ 那挺花费时间和经受吧？ 那我们这里也不愿定适合你 我做这个行业已经 10 年了,现在让我明白一下你的需求,这里不适合, 我直接介绍适合您的地方 顾客不信任你时,你讲的全都是废话！ 我介绍你到其他地方,对我没有任何好处和提成（这个是客户的潜在问 题,客户不会说透） 学习资料 第 2 页,共 8 页学习资料收

4、集于网络,仅供参考 提前把我们的产品卖点列好（但是不要写编号,否就客户会误认为 1,2 , 3 条是最重要的） 让顾客自己选最在乎的是什么？供应选项不多于三个 没有任何产品能中意客户全部需求,只能卖要点 以房产销售为例：如何把客户问题引导成自己善于的问题 夫妻俩给老人买房子想表达孝心,说是楼层必需是 免谈 你们是想买房子孝敬父母亲,对吧？（对啊） 3-5 楼,假如不是 3-5 楼 你们孝敬的条件是在 3-5 楼,正适合老人居住,对吗？ 那你们孝敬父母亲,想要父母亲兴奋,是父母亲住的楼层准备,仍是父母亲 在这个小区有很多老年伴侣准备？ 假如父母亲买的房子再好,但是这个小区只有父母亲两个老人,那么

5、孤独都 孤独死,你说是吧？（那两个小夫妻都是老师,一听听懂了） 假如您给父母亲买栋房子,四周都是年轻人,白天上班走了,小区成了一座 空城,就你父母亲在这里闲逛,他能待下去吗？ 所以很明显要给您父母找伴,找老年伴；找什么伴呢？找跟你父母同层次的 伴； 那我们现在来看看这个小区有没有这种层次的住户？ 然后找出案例,说服客户,直接刷卡成交 80 万的房子 什么是销售？ 销售就是： 1 , 找出客户价值观 2 , 转变客户价值观 3 , 给客户种一个新的价值观 学习资料 第 3 页,共 8 页学习资料收集于网络,仅供参考 汽车销售案例： 客户指名道姓要买奔腾 500 ,如何找出客户价值观 问客户为什么

6、想买奔腾 500 ？ 客户说是身份的象征 T：您现在在当地,在行业,在集团您都是第一名,您仍需要用车来证明身份吗？对你 来说安全是第一位的,你说是吧？ K：对 T：那假如论安全,您觉得在哪个车里更安全？ K：沃尔沃 T：（但是我们店里不卖沃尔沃,我们卖的是沙漠风暴陆地巡洋舰）那今日你发觉假如 沙漠风暴陆地巡洋舰和沃尔沃相撞,哪个有问题？ K：那仍是沃尔沃有问题 T：那你现在明白想买什么了吗？所以对你来说安全是第一位的,你已经不需要用车来 证明身份了？再说了一个老板买个奔腾 500 ,奔腾 600 ,一般的官员敢坐吗？一般官 员跟老板出去,多敢坐奥迪；所以你仍买他干嘛啊？ 顾客的人格模式和购买模

7、式 顾客分类： A 成本型和品质型 B 协作型和叛逆型（一半以上叛逆型） C 自我判定型和外界判定型 D 一般型和特殊型 学习资料 第 4 页,共 8 页学习资料收集于网络,仅供参考 攻心销售第四集 如何问问题 如何与客户沟通 如何与客户沟通：问,听,说 如何问问题？ 问简洁简洁回答的问题 顾客都是被自己说服,找到他的核心价值观 问封闭式问题 问二选一的问题 对于顾客户来说：让顾客舒服大于对错 听：用什么来倾听？ 用心,用耳朵,都不是最好的答案（点头,微笑） 倾听用纸和笔完成 如何让他姐夫当上校长的故事： 确定要早到（掐点的是中庸之道,迟到的是小人） 穿特殊好的西装 做第一排 买特殊高端的笔和

8、本,领导讲话一快,你说张局长,你慢点,我再记一遍,不知不 觉,局长其他人不看只看你一个,不知不觉你就成校长了；局长不熟识其他人,对 其他人没有太好的印象 做业务淡定大于才能！ 如何采访报道人物？攻心销售第四集 15:57 说：给客户明确指令 让妈妈买复读机的故事：销售问复读机有六个品牌,您要哪个品牌？ 问儿子,买哪个品牌？儿子说要金华的 T：金华的有 4 种颜色,你要哪种颜色？（儿子说是黑色） 学习资料 第 5 页,共 8 页学习资料收集于网络,仅供参考 当顾客准备买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱,转身就走,服务从下一次开头； 药匣子李宝库卖不孕不育药,卖完了不走,跟客户谈天,客户问你家里都有什

9、么人 啊？他回答我家里就老两口,客户一听,你卖不孕不育药,你家里就老两口,客户当 场就退货了； 攻心销售第 5 集：信任产品之心 如何讲案例,如何举例子 如何解决太贵了,质 量,服务问题 顾客永久买结果,而不是买过程,买成分！ 顾客买的不是好,不是美,不是对,顾客买的是对自己的好处； 例如：汽车买捷达,你可以说,你看那出租车每天在外边跑,都没有坏 买帕萨特,你可以说,你看这么多人买,就说明你所考虑的问题别人都已经替你考虑 完了 怎么才能让客户买结果呢：拼命讲你产品的成功案例 新员工进公司需要培训什么？ 培训公司经典成功案例 老板和员工最大的差别就是：老板比员工更加信任这个产品 如何化解客户抗拒

10、？例如客户说太贵了 质量（不是名牌,不是品牌） 服务 太贵了 到底同样产品有没有更廉价的 客户说质量有问题 - 代表客户需要承诺（你有什么保证？） 服务 公司是关怀你们对我都有什么服务,而不是你们服务体系全不全 我们永久不能回答客户全部问题,我们可以反问顾客问题！ 学习资料 第 6 页,共 8 页学习资料收集于网络,仅供参考 客户问服务：反问客户,你想要什么特殊服务？ 客户问质量问题：你要什么保证你才放心？ 太贵了：你有见过比这更廉价的吗？ 客户说有,那你就去买 客户说没听说过：同一时期,你要买到比这廉价的,廉价多少返仍多少 客户问质量： 例如 卖羊毛衫的,客户担忧不是羊毛：写句话,写上：你要

11、啥时候发觉不是羊毛, 你给我拿回来！然后盖个章,客户就是要个承诺而已 卖电脑的,客户唯独要求,万一电脑死机 24 小时上门服务；结果第一次让你去,其次 次就找邻居解决了,第三次就找同事解决了,第四次请你上门也得请你吃个饭后期这 个事就不了了之了；客户也不好意思总让你去 有一本书叫学习的革命,科利华的老板当时炒作这本书,起家就是卖学习软件 的：成本 16 ,卖价 2180,给同学承诺,用了我的软件,假如考不上高校全额退款！ 当时询问心理学家,心理学家说是退货率大致在 果直接入账 2 亿现金,但是高考终止退货率不到 50-60% ,当时说这样也赚钱啊；结 3% ；当时高考升学率才 13% ；90% 的同学买了软件没考上,但是大多数都没有去退货,由于原先学习就不好,感觉考不 上高校能怪人家软件吗？后来这事不了了之了,但是当时姓宋的老板赚了 2 亿多,成 为当时的神话； 买袜子的故事：承诺能换 10 次,结果就两三个人来换 客户问服务：你想要什么特殊服务？ 给他量身定做一个服务,就像招商银行一样,招商银行