苏宁易购汕头分公司分销模式的研究 市场营销专业

1、苏宁易购汕头分公司分销模式的研究摘要本文以苏宁易购汕头分公司为主要研究对象，从市场分销管理的角度对该公司的分销模式进行策略研究。本文从当前市场分销状况入手，对该公司的分销现状进行详细研究。首先，通过对目前市场上分销模式的调查，对当前国内外分销模式发展现状进行分析，了解公司所面临的市场环境。其次，对该公司的分销模式进行分析，找出运用不当之处。最后，根据该公司的分销模式所暴露的问题，提出针对性建议和方案，并为公司提供未来发展规划。通过全文分析与个人建议，望能推动公司发展壮大。本文选择苏宁易购汕头分公司为范本进行研究，选取市场分销管理为研究方向进行分销模式的策略研究。本文以分销状况为突破口，开展对该

2、公司分销状况的研究。本文首先对分销模式进行简单的介绍，通过对当下国际形势的分析和国内的分析判断，了解其公司的具体现状，并且对其分销模式进行分析，找出其中的问题所在，并根据其公司下该模式的特点，提出了相关的解决方案，并为公司提出了今后的发展方向，结合上述的分析，得出个人的观点希望能够对该企业的发展起到重要的作用。关键词：分销模式，管理，竞争力STUDY ON THE DISTRIBUTION PATTERN OF THE SHANTOU BRANCH OF SUNING.COMAbstractThe Shantou branch of research as a template, select

3、 the marketing management as the research direction to study the distribution pattern of the strategy. In this paper, the marketing situation as a breakthrough, to carry out research on the companys marketing situation. This thesis consists of several parts, first from the distribution model theory,

4、 , find out the existing problems in the distribution pattern; then combined with the characteristics of the company distribution model, puts forward the design scheme of the improved distribution pattern; the company adopts the new channel strategy, the corresponding measures in the implementation

5、process. Through the above research, Key words: distribution model, management, competitiveness目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc476087667 1 绪论 PAGEREF _Toc476087667 h 1 HYPERLINK l _Toc476087668 1.1研究背景及意义 PAGEREF _Toc476087668 h 1 HYPERLINK l _Toc476087671 1.2 研究内容与方法 PAGEREF _Toc476087671 h 3 H

6、YPERLINK l _Toc476087672 2 苏宁易购汕头分公司分销模式现状 PAGEREF _Toc476087672 h 42.1苏宁易购汕头分公司简介 4 HYPERLINK l _Toc476087673 2.2苏宁易购汕头分公司分销模式的现状 PAGEREF _Toc476087673 h 43 HYPERLINK l _Toc476087677 苏宁易购汕头分公司分销模式存在的问题7 HYPERLINK l _Toc476087682 3.1渠道冲突多7 HYPERLINK l _Toc476087682 3.2资源投入局限，促销系统混乱8 HYPERLINK l _Toc

7、476087682 3.3终端管理薄弱、可控性差8 HYPERLINK l _Toc476087682 3.4客户管理方法落后、客户流失严重9 HYPERLINK l _Toc476087681 4 苏宁易购汕头分公司分销模式改善方案11 HYPERLINK l _Toc476087682 4.1针对独立渠道转变分销模式11 HYPERLINK l _Toc476087685 4.2统筹资源、完善促销系统12 HYPERLINK l _Toc476087688 4.3拓展终端与网络渠道分销模式12 HYPERLINK l _Toc476087689 4.4基于客户管理、改进分销策略13 HYP

8、ERLINK l _Toc476087690 5 总结15 HYPERLINK l _Toc476087691 参考文献16 HYPERLINK l _Toc476087692 致谢171 绪论研究背景及意义 1.1.1 研究背景随着我国经济的发展，人们的生活条件普遍得到改善，同时人们的消费观念也在发生着变化，使得家电行业分销模式的发展也随之发生巨大改变。但通过近期的家电市场调查显示，我国的家电分销市场依然存在很大的发展空间，如若对分销模式运用得当，定能够为自身赢得很大收益。本文首先从市场上暴露的问题出发，对分销模式进行研究。目前存在的问题主要是：当前的经济发展迅速，人们的生活越来越舒适，同时

9、大众的消费观念也产生了变化，因此使该家电行业在使用分销的模式中形成了巨大的发展方向。但即便如此，通过调查显示，国内家电的分销市场还有较大的发展空间，在现有的市场中若分销得当，必然能够有所突破，但是仍然存在很多问题：（1）家电分销市场竞争加剧。受经济全球化发展的影响，各行各业越来越密不可分。各地经销商的发展和新企业的入驻，导致传统家电企业在价格、服务方面都受到了严峻挑战。面对这样的趋势，企业只有加强自身优势，巩固自身所处地位，才能在激烈的竞争中站稳脚跟，避免在竞争中处于劣势。（1）行业之间竞争激烈。经济全球化的趋势下，使得行业之间的关系日益密切，面对这种形势，企业应该发展自己的优势，从而提高自己

10、的市场地位，这就造成了企业之间相互竞争的现象，甚至会出现对抗的局面，一般企业会从价格、服务等方面与其他的企业进行斗争。（2）全球经济发展缓慢。近几年，国际市场经济连遭冲击，在2008年爆发的次贷危机、美元贬值、国际石油价格的攀升等因素的影响下，全球经济增长速度明显放缓，国际性通货膨胀频发。（2）全球市场不景气。受20 08年 美国爆 发的次 贷金融 危机、 近些年 的美元 贬值、 国际食品和石 油价格 的不断 上升和其他 因素的 影响，全球的经济开始较为缓慢的增长，甚至会出现严重的统货膨胀的现象。近几年，网络信息问题频发、全球经济增速放缓，家具行业在这样的背景下屡遭困扰，发展缓慢。虽然该行业在

11、生产总值上没有明显的下降趋势，但其发展模式中所存在的潜在威胁不容忽视。在近几年的经济发展中，家电行业受到了许多因素的阻碍，比如网络信息所带来的危机，全球经济的动荡等等，但是该行业不但没有受到任何影响，反而其总值一直处于平稳的增长状态。总的来说，目前全球家电市场的发展呈现“东移”的趋势，网络化的销售环境对传统家电销售产生了很大影响。许多小企业和改革滞后的中型企业难以生存，被大企业所兼并收购。随着该趋势的进一步发展，家电行业的控制权逐渐集中到了少数人手中，该行业内的企业数量明显缩减，家电市场面临严峻挑战。面对这样的挑战，家具企业主要通过以下措施加以解决：（1）加强企业市场竞争力。在家电市场竞争不断

12、加剧的发展趋势下，每个企业面临的压力也在不断上涨。第一是因为同行业公司繁多，家电企业难以形成自身优势，缺乏自身特点，难以引起顾客注意。第二是由于家具产品的供给大于需求，市场上供过于求，企业要加快完善自身。第三是该行业市场已经基本饱和，产品技术复制性太强，难以形成创新等。从总体看， 全球家电市场 “东移 ”趋向 已略有 浮现， 数字化 对 传统家电的冲 击进一 步加剧 ，因此，许多小型企业甚至大型观念落后的企业都被不同程度的兼并甚至被收购，这种形势下，许多国家都出现了某行业集中被少数人所控制，该家电行业的数量正在逐年的萎缩，整个市场都处于一个全新发展的局面。面对这样的局面，家电行业可以采取的措施

13、主要有：提升企业的竞争力。当今市场激励的竞争形势下，一个企业所面临的压力也是比较大的，主要表现在：竞争对手的繁多，彼此都处于相同的水平，因此承受的压力巨大，第二就是当今的产品供货量远远大于人们日常所需，处于买方市场，因此企业更要努力完善自己，第三则是该行业已经达到饱和的状态，基本上没有了创新的能力，等等。提高企业市场地位。企业的市场分销机制发展较快但是并不符合人们的实际需求，通常情况下，人们的市场需求难以发掘。这就需要企业雇佣相关专业机构或人士通过技术手段进行推理，从而确定企业未来的发展方向，在总方向指导下，通过企业优惠活动，吸引客户，逐渐提高市场份额。（2）市场分销机会早以出现但是不能满足人

14、们的实际需要，人们的这种需要不是出现在表面的，经常不会被人们轻易发掘，因此，需要专业的人士运用高技术手段进行推敲，从而找出适合本企业的发展方向，针对性的开展日常的经营活动，从而提高本企业的市场地位。 受全球化发展的影响，各企业发展较快，企业间的竞争加剧。企业需要对消费者市场进行更加详细的了解，及时明了消费者的心理诉求，根据市场需求产品质量，形成产品的独特优势，并通过发挥自身优势，提高市场占有率。当前经济全球化的趋势下，企业之间的竞争也是较为激烈，因此企业必须要对市场进行精准的分析，及时的发现消费群体的潜在要求，从而调整企业的模式，挖掘产品的优势，发挥其产品的优势，进而提高企业的市场地位。 互联

15、网的发展促使人们逐渐转向网络购物，而使得传统的销售模式遭受挑战。苏宁易购面临这样的市场现状，及时做出调整，开发网络营销，并逐渐构建起了本企业全方位的网络销售模式。本文以苏宁易购汕头分公司为主要研究对象，对其分销模式进行详细分析。随着人们对网上销售的认可，使得传统的销售方式面临巨大的危机，因此，苏宁易购就进行了一次大规模的转变，开始进军网络销售模式，而且使本业走向全品类的方向发展。在此背景下，本文以苏宁易购汕头分公司作为研究对象，对其分销模式进行研究。 1.1.2研究目的和意义本文从苏宁易购汕头分公司的分销模式所暴露出的问题和面临的行业现状出发，主要针对该公司在其分销模式中所出现的状况进行分析，

16、例如企业内部员工缺乏工作激情、企业管理层经验不足存在严重的管理失误、产品定价不符合消费者需求、产品开发进度缓慢、缺乏创新等种种矛盾，并针对相关问题进一步研究提出改进建议，从而有效地提高该公司员工的工作效率和公司产品的市场占有率。本文主要研究苏宁易购汕头分公司在分销模式中的问题以及面临的危机，探讨和指出苏宁易购汕头分公司在分销模式中不完善的一面，比如企业内部员工对工作不抱有热情的心态，企业的经营管理中也存在着许多的疏漏，定价也不够科学、新技术的研发速度较为迟缓等等一系列的矛盾，并提出相应的建议以及应如何改善这一问题的研究，从而提升苏宁易购汕头分公司员工的分销水平以及市场占有率。本文的研究目的可概

17、括为：调查了解苏宁易购汕头分公司对员工和其分销工作的管理状况。以现状为依据，发掘该公司在其分销模式中潜在的问题。就相关的问题，有针对性的提出优化建议，完善该公司的分销模式。随着家电行业的竞争进一步加剧，身为一个主营家电的企业，除了良好的产品质量和庞大的资金投入外，还应该具备完善的分销模式，来吸引消费者，扩大市场占有率，从而增强企业竞争力。本文具体的研究目的如下：第一，分析苏宁易购汕头分公司的员工的分销管理现状。第二，分析、研究苏宁易购汕头分公司在分销模式中存在的问题。第三，研究如何提升苏宁易购汕头分公司分销模式的发展以及对策。在这个竞争激烈的市场中，作为一个家电公司，除了有好的产品，投资方式之

18、外，更需要有好的分销模式，才能够吸引投资者的眼球，把握市场的优质资源，从而提升公司整体竞争力。企业的分销模式是指企业为了增强自身实力，推升市场竞争力，依据现代化经营管理理念的要求，对企业未来的经营发展做出一个全面的、详细的、正确的规划。分销模式的不断完善，能够促使企业看清楚适合自身的发展方向，然后根据企业自身特点来策划方案，从而解决企业所面临的困境。本文的研究意义是：第一，对目前家电市场的现状和市场上的分销模式进行调查研究，分析苏宁易购汕头分公司所采用的分销模式和其目前所面临的市场状况。第二，通过相关分析，发掘该公司在其分销模式中所遭受的困境和面临的危机，将会为该公司制定解决问题的策略方案提供

19、现实依据。第三，针对该公司研究过程所发现的问题和其分销模式的不足之处，提出合理化建议以及该公司在未来的发展方向，有力地促使该公司分销水平的提升和企业规模的扩张。所谓的分销模式就是指该企业顺应了现代化的经营理念的指导，为了进一步的扩大自己的经营规模，对下一个经营的周期中，企业的发展做出了整体的策划，该模式的高效运转，使得企业能够明确今后的发展方向，并针对自己的企业特点开展相应的计划，这可以今后企业发展的思路之一。本文研究的意义在于：第一，通过了解目前的家电市场状况以及对市场分销模式的解读，研究苏宁易购汕头分公司的分销模式现状和面临的市场形势；第二，对于苏宁易购汕头分公司在分销模式中的困境和危机进

20、行分析，有利于发现并解决苏宁易购汕头分公司在分销模式中存在的问题；第三，对苏宁易购汕头分公司在分销模式中存在的等等问题进行探讨和研究，提出相应的参考建议，为苏宁易购汕头分公司提高分销模式水平提出解决方法和对策。在本文进行调研工作期间，受到了苏宁易购汕头分公司的大力支持和学校老师的倾力指导，感谢苏宁易购汕头分公司和公司员工对于本文研究所需资料的提供和支持，使得本文得以顺利完成。该项研究得到了苏宁易购汕头分公司和学校的大力支持，感谢苏宁易购汕头分公司领导和多位员工对于本研究提供的相关资料与研究指导，让我能够应用学校所学于实际分销模式研究问题。1.2 研究内容与方法 1.2.1 研究内容本文以企业分

21、销理论为指导，以苏宁易购汕头分公司为研究对象。首先，从其分销模式的现状及其面临的危机和所暴露的问题入手，通过对目前企业的发展现状进行分析，并预测这种趋势下公司的发展前景。其次，对相关理论知识进行系统介绍，为本文研究提供理论依据。再次，对苏宁易购汕头分公司进行全方位的分析，发现问题，究其原因。最后，根据问题提出优化建议，构建有效方案，推动该公司分销模式的进一步完善和发展，从而提高该公司的盈利水平。本文结合分销理论，以苏宁易购汕头分公司分销模式为研究对象，对其市场分销现状、问题及对策进行了研究，开题就分析了当下的企业现状和今后的发展前景，介绍了相关的模式理论，然后从各个方面分析了苏宁易购汕头分公司

22、当下所面临的问题，并分析了分销问题产生得原因；最后，针对性地提出了相应的解决对策，以此优化苏宁易购汕头分公司分销模式，从而不断提高苏宁易购汕头分公司分销成效。1.2.2研究方法本文采用的研究方法主要有：逻辑分析法。逻辑分析法是指通过收集现有资料，以哲学的严谨度运用科学方法对这些资料有条理的进行整合研究、加工处理的一种方法。本文采取逻辑分析法，与所学的分销理论相结合，对苏宁易购汕头分公司分销现状所面临的问题和导致问题的原因进行梳理，提出有利于公司发展的改进方案。逻辑分析法。逻辑分析法指的是对于现有的数据和材料，根据科学方法进行加工处理后表达出来结果的一种方法。本文采用逻辑分析法，结合所学分销知识

23、，对苏宁易购汕头分公司分销困境及原因进行分析归纳和逻辑论证，从而提出有效的苏宁易购汕头分公司分销对策。文献研究法。所谓文献研究就是通过对相关文献的借阅参考，将相关理论运用到研究中去的方法。本文主要从万方和中国知网、百度学术等网站获取参考资料，借鉴相关理论知识，对苏宁易购汕头分公司进行策略研究。文献研究法：文献研究法是普遍使用的一种研究方法。本文通过查找万方、维普、知网、百度文科等网站上有关苏宁易购汕头分公司分销的文献资料进行了分析，提炼学者的研究成果，为本文的研究提供了充足的理论借鉴。个案研究法。个案研究法主要是通过对特定的对象和特定的问题进行研究，得出相关结论，并将此结论运用到类似的解决方案

24、中去的一种研究方法。在本文中主要从研究对象苏宁易购汕头分公司出发，通过科学方法对其现状进行分析，找出相关问题，根据这些问题寻求类似案例作为参考方案，来解决当前企业分销模式所面临的问题。这些案例真实有效，方法得当，有很重要的参考价值。个案研究法：就是针对特定的研究对象，对所需问题进行调查研究，从而得出相应的结论，从而将其结论扩展到整个行业中，这种方式就被称为个别案例的研究法，本文将其调查对象确定为苏宁易购汕头分公司，同时运用了相关科学的分析手段，对其进行分析研究，找出其中的问题，同时提出运用分销的模式解决当下发生的问题，本文通过真实有效的案例进行分析，使其更具有说服力。2 苏宁易购汕头分公司分销

25、模式现状2.1苏宁易购汕头分公司简介苏宁易购汕头分公司是由苏宁电器为适应当前网络化的市场环境而主动开发出的电子商务平台，公司形式是由上市公司控股的独立公司模式运行，与实体连锁店铺销售相结合，该公司凭借苏宁电器长期发展所形成的优势，以自主采购与自主经营的模式，通过线上和线下相互协调的销售渠道，营造一个和线下的苏宁规模相当的网上苏宁易购。在产品开发上，苏宁易购汕头分公司不再仅仅局限于家电销售，而是扩展到了包括快消品、日用百货、家居用品、图书、娱乐等各领域在内的几乎全部商品。通过全方位的改善经营，再加上网络化的便利市场和与实体店相结合的售后服务为消费者营造一站式购物体验，来促使该公司由传统的线下销售

26、转向线上线下综合营销的模式，推动企业发展。在区域性销售网络上，该公司在庞大的线下商城基础上建设公司的分销模式，并将其运用到公司线上销售的发展中，通过开发多样化的产品来满足不同的消费需求，扩大产品销售网络的覆盖范围，构建覆盖整个粤东的多样化销售网络。苏宁易购汕头分公司是成立在实力强大的苏宁电器的基础上演变发展出来的电子商务平台，以上市公司控股的独立公司进行运作，作为与实体连锁平行的销售渠道，汕头苏宁易购分公司旨在通过利用苏宁既有优势，通过自主采购、独立运营，大力发展拓展线下与线上想结合的发展渠道，打造与线下苏宁等量齐观的虚拟苏宁。在品类拓展上，汕头苏宁易购分公司不拘泥于家电零售，在快速消费品、百

27、货产品、家居产品、娱乐产品、图书、虚拟产品等领域，全面布局，利用网络平台便捷的优势，给客户提供一站式的购物体验，目标旨在实现由汕头苏宁传统线下零售商向综合产品零售商的转型。在粤东区域覆盖上，汕头苏宁易购分公司将会依托线上和线下强大的管理后台、技术平台，在线下基础上积极拓展公司网络分销模式的转型，运用针对性，多样化，商品区域国际化的手段，为辐射整个粤东综合产品零售渠道多样化的发展而奋斗。2.2苏宁易购汕头分公司分销模式的现状 2.2.1自有连锁分销模式 自有连锁分销模式是指大企业设立子公司，子公司要受总公司的约束，遵守总公司的规章制度，店铺的装修、摆设要符合总公司的规定，产品要求和总公司高度一致

28、。分公司的种类主要分为两种模式，第一种是自营旗舰店，是指有总公司一手组建公司，直接对其负责，规章制度严格一致，按总公司的经营管理模式进行运作。这种模式下的分公司，会在所在城市的中心地带建设主要为了展示产品的实体店铺，店铺位置要求建设在人流量大，消费水平较高的地区，该店铺同时也负责公司的形象宣传工作。所以，以网络运营为主的苏宁易购也需要有自己的品牌旗舰店，主要是使得大众能够到店铺内实际的体验产品效能，宣传企业形象并为到访的消费者提供优质的服务。另一种模式就是指特许加盟店。这种模式下的店铺，就是由分销商加盟，总部为其提供产品和装修店铺，分销商拥有高度的自主权，在经营管理上可以依据市场情况进行自主改

29、善，财务上也不受干涉，分销商与制造企业是直接的买卖关系，可以开发多种进货渠道，自己承担经营中产生的盈利和损失。通过以上分析，能够发现两种经营模式各有利弊，互为补充，苏宁易购应将两种模式结合起来发展，相辅相成，促进公司的分销模式逐渐走向完善。所谓的自由连锁分销模式就是指企业建立的相关子公司都要遵从总公司的规定，使用特定的店铺装修形式，产品的相关指标要高度的统一等等，其种类主要可以氛围两种经营模式，第一种则是直营旗舰店，就是指自主创建的企业直接来对下属公司进行管理，其相关制度都是高度统一，在这种模式下，一般都会在比较繁华的城市设立代表公司形象的展示店铺，这个位置一定要选择在人流动较大，人们销售水平

30、较高的地段，这个店铺则是整个企业的“颜值担当”，同理，苏宁易购也要建立自己的品牌店，主要就是为了大众能够切实体会到该品牌的作用，使更多的人能够接受自己的企业，促使自己的企业今后的迅猛发展，而另外一种模式就是特许加盟店了，这种经营模式，主要是总部对于店铺进行管理上的支持，而所谓的分销商就是独立的经营者，不受任何的控制和约束，在管理上绝对的自主，财务上也是不受控制的，分销商与制造商企业就是直接的买卖关系，分销商可以有许多的制造商来供货，同样，分销商可以独立的选购商品厂家进行采购，独立的经营，自己承担经营中带来的收益或者亏损，通过上述的分析，可以看出两者之间各有利弊，相互补充，相辅相成，苏宁易购在今

31、后的发展中，可以采用两者相结合的方式。 2.2.2合作连锁分销模式合作连锁的分销模式优势在于这种模式下的店铺建设成本较低，主要通过与各大型超市建立联系，在超市中销售产品，企业与超市建立直接的合作关系，无需花费过多的资金建设店铺，也无需过多进行管理，节省巨大成本费用，营业收入也不低。合作连锁的分销模式主要分为两种，一种是大型商场内的品牌专卖柜，一种是品牌专卖区，这两种模式大同小异，同时其所面临的问题也一样，主要是店铺面积受到限制，资金投入的缩减势必会造成管理上的疏忽。在这两种模式下，品牌专卖柜的装修简单卫生，物品摆放简洁美观，为人们挑选产品提供便利，这种专卖柜营销模式是近几年广受欢迎的模式。而另

32、一种品牌专卖区的经营模式是在商场中占有一小片区域，活动空间较大，可摆设多种产品，该模式也较为简单，摆放设计可以调整。近来，许多大型超市都在采取这种经营模式，品牌专卖区的分布集中、产品较多，为消费者选购品牌商品提供了极大便利。这两种经营模式都能够对公司的产品销售起到很好的纽带作用。合作连锁的分销模式其优点则在于所需的成本较低，大多是借助大型的超市的影响力来销售自己的产品，企业和这些超市的关系是相互合作关系，其中，企业不用花费过多的经历去经营管理，但是收入也是比较客观的，合作连锁分销主要形式有两种，一种是品牌的专卖柜，另一种则是品牌的专卖区，这两种方式大致相同，存在着共同的弊端，就是所占用的面积较

33、小，所需要的资金投入也是比较低的，人员管理的精力投入也是不够的，这两种方式中，其中，品牌专卖柜其装修风格较为简单，卫生条件良好，物品的摆放也是比较方便的，便于人们的选购，这也是近些年来比较流行的经营方式，这种模式主要应用于餐饮行业中，而对于另外一种品牌专卖区则是指占据特定的区域，其操作空间相对较大，不受任何约束，这种模式也是相对简单，当前形势下，在许多的大型超市中都采用了该种经营方式，因此品牌专卖区是集中分布的，消费者可以根据自己的喜好自主选购，无论是两者中的哪个经营模式，在其模式发展中，都起到了纽带的作用。 2.2.3分销商网络分销模式分销商网络分销模式下，主要包括有公司的长期大客户和终端分

34、销商以及批发分销商。公司的长期大客户主要是指长期从公司购买是购买产品的长期忠实客户，包括了各大企业主和学校以及政府相关事业单位等，他们对公司产品满意度极高，与这类客户达成长期合作有利于为企业赢得长期稳定的忠实客户群体，为企业长期发展打下保障。其他两种模式主要是指产品的零售商，在与他们开展合作时需要建立完善的操作体系来约束零售商的经营行为，充分利用地区零售商的优点培养具有 发展潜力的终端分销商和批发商，采取激励与规制相结合的管理策略来对其进行监督。当分销商具备了强大的实力之后，允许其按照自己的销售模式来销售产品，同时推动其建立与自身规模相适应的客户服务体系，为客户提供优质服务，来提高客户的产品忠

35、实度，挖掘自身潜力，促进企业盈利。在终端分销商进行销售时，总公司应派遣技术人员对分销商进行定期培训，建立详细的产品操作细则，并派遣总公司人员常驻分销商企业中，帮助其销售并进行监督，加强管理。在分销商进行促销活动时，不能只顾产品销售，应该注重品牌形象，给消费者留下良好的印象，从而提升商品声誉。同时要使得终端分销商在发展中严格遵守市场规定，不可随意变价，提高其品牌意识和销售人员的整体素质。通过建立定期审核和销售业绩考核指标，来促使分销商提高自身经营能力和盈利能力，从而提高产品的竞争力和品牌知名度。在分销商网络分销模式中，主要可以分为三种人群，分别为企业长期的大客户、 终端分销商还有批发分销商。大客

36、户主要是企业直接面对消费人群，对于人群来讲，则是需要客户对企业的产品有百分之百的热情，而且对企业的满意程度较高，与这些客户合作的话，一定要有针对性，这也是十分重要的，另外两种也就是终端分销商和批发分销商主要是指零售商，与之合作就要建立一套完整的操作体系，充分发挥零售商的优势，培养其零售商做终端的分销商，同时也要采取相应的激励措施，还有相关的控制办法，如果该渠道商的实力较为雄厚，就可以通过他们的销售方式来推销自己的商品，还要有专门服务客户的团队，通过他们来发挥出终端的潜力，从而达到企业预期的目标，在终端建立时，一定要有相关的技术人员来进行管理，减少人力造成成本上的花费扩增，同时还要建立健全相关的

37、产品操作管理体制，加强对终端的管理，从而达到用低收益来获取高收入的目标，在其促销上，不只要注重产量的提高，仅仅的着眼于当下的利益得失，还要提升企业的形象，使更多的消费者对产品认可，同时达到其针对性的促销目的，企业影响协调其中的关系，使终端市场符合自己的品牌要求，同时要建立严格的审核标准，提升自己的品牌形象，增强自己的市场竞争力。过度频繁和毫无创意的降价促销，必定会损害品牌的形象。所以，分销商渠道是分销模式中非常关键的一部分。3苏宁易购汕头分公司分销模式存在的问题3.1渠道冲突多苏宁易购公司在销售渠道的开发中有着自己特有的优势，在其占有的商品市场中，区域代理商占有着庞大的市场份额。该公司主要采用

38、区域代理的方式，在全国范围内建立较为全面的分销经营体系，目前，总公司代理商覆盖全国范围，在各大城市皆设有区域代理商，有总公司指派专业人士管理，在渠道管理上暴露的问题冲突主要有：该苏宁易购公司在渠道的运作中都着自己的操作方式，因此，在整个市场中，区域代理商占据重要的地位，苏宁易购汕头分公司则采用区域代理的方式，在全国建立了一个完善的分销管理体系，代理上遍及全国各地，主要分布在大中型的城市，由特定的人员进行管理，在渠道上冲突表现比较显著：（1）主导权冲突。苏宁易购总公司通过在各地设立办事处，以办事处执行地区代理商的职能。如果问题处理不当，两者很可能在管理上产生冲突。这种销售模式下，公司的管理者和地

39、区经营者都在竭尽所能地推动产品销售，一旦付出与回报不对等，有可能会做出一些维权措施。主导权冲突。其苏宁易购公司在地方的办事处类似于经营代理商的效用，在对市场的操控中两者发生了冲突，在这种销售体系下，相关利益责任人通过自己的手段，提高了品牌的认可度，如果其付出的没有得到相应的回报，就会做出一系列的维权方式。经营主体冲突。各渠道代理商可以直接以苏宁易购地区办事处的名义向连锁零售商、批发商配送商品，无需申报，节省了时间，提高了效率，并且能够为企业提供及时的市场信息反馈，便于企业获取市场需求，根据需求调整战略。这种模式下，企业能够有效地提高收益。但这样也存在一定弊端，虽节省了经销商的环节，直接与客户沟

40、通，抢占了市场先机，但这明显不利于分销商的利益，对分销商的发展形成严重阻碍。虽然由此办事处吸引了顾客，但经销商的利益却难以弥补，可能会因引发经销商们的不满。 (2)经营主体冲突。以苏宁易购汕头分公司办事处的名义直接向连锁零售商、批销网点签订业务并配送，减少了周转环节，能够及时的获取行情的变化情况，从而能够更好的树立自己的品牌效应，这种方式下更能获取高额的收益，但是这种模式下，没有经过相关的经销商，而是直接接触客户，抢占市场，就必然会使得分销商的利益受到损失，根本上阻碍了经销商的正常运转，当办事处获取到分销商的核心客户，就会严重的威胁到经销商的发展，使经销商的利益受到严重的损害，就会出现各种的抗

41、议方式。 （3）市场目标冲突。办事处和经销商之间存在着明显的竞争，因为他们拥有同样的消费者群体。但是这两种运营模式从出发点到具体运营方案上又有着一定的差异，比如经销商主要是为了在尽可能短的时间内收获尽可能多的利润，发展呈现快速成长趋势，而办事处只要是通过设立门店宣传产品，为顾客解疑答惑，提供优质服务，提高顾客的品牌认可度，培养潜在客户和忠实客户。（3）市场目标冲突。办事处和经销商的目标群体是相同的，存在着剧烈的竞争，但是这两种方式在其出发点和运转方式上有这较为明显的差异，经销商的目的是为了短时间内获取高额的利益，其追求的是较为快速的，风险较低的发展模式，而办事处主要设立的目的是为了宣传自己的品

42、牌，抢占整个行业的市场，一般都是从大局出发的。（4）分销政策冲突。办事处的销售方式和经销商相同，都是采取直销的方式销售产品。具体来说，办事处主要是为企业抢占市场作准备，在企业战略的整体框架下，争取尽可能多的市场。但在其运营模式下，相关人员的及时沟通就显得尤为重要，要始终保持意见一致，行动一致，避免内部分歧。(4)分销政策冲突。办事处也是采用的直销的方式，在企业的整个体系中，就是为了企业占领市场做准备，在相关政策的指引下， 占领特定的区域市场份额，但是，其运转过程中，一定要与相关的人员进行有效的沟通，统一意识，达成一致的意见，不能在利益上发生分析，从而引发内部的矛盾。（5）区域协作冲突。在企业实

43、际运营过程中，要将办事处的建设作为重心，通过协调各经销商之间的利益关系，使得整个企业内部团结一致，共同努力，向着共同的目标前进。在企业内营造一个积极向上的氛围。但各部门间有些冲突难以处理，需要尽快进行协调工作，提高效率。区域协作冲突。在实际的发展过程中，要以办事处为核心，合理的协调各个经销商之间的关系，让整个企业的人员能够团结一致，为实现共同的目标而努力奋斗，使企业能够积极高效的发展，但是由于实际上各种冲突的存在，很难在短时间内协调其中的关系，使其高效的配合。渠道能力矛盾。各个渠道之间存在着明显的差异，在资本结构上、工作人员的整体素质、操作水平、技术水平上，每个渠道商都有自己的特色。虽然大部分

44、分销商发展较好，但是很难做到线上线下完全一致，服务质量也难以统一，客户在选择上会有偏见，这样必然会导致二者之间矛盾加深。企业要想在市场上占据先机，就必须要协调好各渠道之间的关系，使得二者相辅相成，相互促进，为企业带来更多利润。目前分销商的线上渠道建设不够完善，不利于公司战略的推进，在之后的发展中，企业应该着重完善线上渠道，虽然会造成成本上升，但一旦建设完善，将为企业带来巨大收益。 (6)渠道能力矛盾。由于各个渠道在许多的方面存在较大的差异，比如资本结构，人员的技能和素质方面，同时，有些地区的分销模式已经趋近于成熟，但是线上和线下没有及时的统一，导致客户群体会有所偏向，这就导致了其中的矛盾存在，

45、实际上，企业要想迅速的占领市场，就必须要采用各渠道相结合的方式，从而获取更大的收益，当下的线上销售还是不够成熟，因此阻碍了公司目标的实现，在未来的时间里，企业还要优化线上的销售渠道，这就会造成企业资源的浪费，加重了企业的负担，如果要想实现，还有许多的问题需要处理。3.2资源投入局限，促销系统混乱 在对于产品和品牌推广方面，苏宁易购汕头分公司以大型超市的产品柜和销售区为重点，主要针对基层消费者开展营销宣传和优惠促销活动，这种营销模式虽然能够为企业带来相当可观的盈利，但只是暂时性的。长期来看，其带来的实际的收入在整体盈利中占比并不高。并且由此带来的成本花费也不少，苏宁易购的管理层及时的认识到了这一

46、点。通过对相关策略进行调整，不再运用媒体进行大规模宣传，也减少了店铺的优惠促销活动，而将节省的资金主要用于为客户营造一个健康绿色的环境上。在促销宣传上，企业资金投入较多，但实际效果甚微，造成了企业资金的浪费。从市场竞争上来看，企业的主要竞争对手是光友粉丝，其营销模式采取的仍是较为传统的批发销售，促销活动仅仅是赠送廉价小礼品，虽说这样能够为企业带来一定客户和收益，但由此造成的库存增加、资金周转缓慢的情况严重阻碍企业发展。而且赠送小礼品的营销模式较为普遍，已经无法吸引客户。在公司做推广的过程中，苏宁易购汕头分公司主要依托大型超市的作用，针对基层消费者，直接开展相应的促销活动，这种方式虽然在一定程度

47、上会促进企业的销售水平暂时性的提高，但是其实际的收入还是比较微薄的，同时还会增加超市活动中相关费用的花销，苏宁易购相关负责人充分认识到这一点，因此没有通过媒体进行宣传，也没有通过相关手段进行商品的展销，而是将健康绿色的手段融入到了消费者的观念里，在促销的过程中，很容易造成企业大量资源的浪费，而当下的竞争对手就是光友粉丝，其主要的营销手段就是传统的批发，相关的活动模式局限于赠送附属品上，虽然这种方式能到了一定的销售目标，但是大量的库存还有缓慢的资金周转速度都会影响企业的发展，当然，这种附带赠品的模式已经较为普遍，这种手段可以加快库存的周转，这种赠送的行为一定程度上会扰乱整个市场的正常运转。3.3

48、终端管理薄弱、可控性差从国际市场上来看，企业主要的代理机构大部分采取办事处的方式，其分销员工极不稳定。面对竞争越来越激烈的市场，人员变更也会变得越来越频繁。这样的情况下，由于人员变更频繁，造成相关部门沟通不畅，有些问题难以及时交流，不能及时做出协商，解决问题，导致问题积累过多，严重阻碍公司发展策略的实施，有时甚至会使得企业运转不畅，盈利降低。随着企业规模的不断扩张，对员工的需求也在增多。员工数量过度扩张，公司的相关管理难以跟上，对新员工的培训和考核就难以实施，导致员工在工作时缺乏热情，态度消极。还有就是基层的浪费情况严重，账目经常出现疏漏，坏账情况不断增多，零售部门和办事处在年末清点账目时，发

49、现了许多不对称的收支状况，严重浪费企业资源。因此企业要加强对员工的素质培训，培养员工对于公司的责任感，这样才能实际有效地促进公司的发展。在国外的市场上大多是以办事主为主要的代理部门，而其分销的人员极其不稳定，当下市场竞争如此激烈，人员的变动就会更加的频繁，这种竞争形式下，办事人员应该协调零售部门进行有序的运转，但是由于人员变动幅度较大，这就使得相关部门不能及时的交流，问题积攒较多，使得部门机构不能有效的管理，从而出现收益不佳的情况，甚至会逐步的走下坡路，企业的规模日益扩大就使得企业的人员要求日益扩大，但是由于人员的变动，使得公司缺乏对人员的管理，相关的培训考核制度形同虚设，有些人员在工作中相对

50、的懒散，没有积极性，还有基层的浪费情况更是严重，其基层的账目会出现许多的问题，甚至坏账的情况越来越多，零售部门或与办事处在盘点过程中，会出现不合理的支出情况，造成了企业损失严重的局面，因此企业要培养人员的执行意识，使公司的最佳方案能够实现。苏宁易购在对零售商的管理上，一直忽略了对企业形象的建设。现在企业拥有的零售商其经营方式多种多样，没有统一性，销售的产品品种也比较繁多，店铺内产品摆放设计没有严格一致的规定，不利于品牌宣传。而且各个零售商的意识不同，许多柜台产品摆放杂乱无章，对于企业形象的构建极为不利，给苏宁易购造成了极大的不良影响。而要想遏制这种情况，有效地控制零售商的行为，必须要加强对零售

51、商的管理。例如货款长时间无法收回的情况以及存在大量过期产品无法及时补货等问题经常困扰着企业的管理者。在以往对零售环节进行管理时，企业一直将库存积压的责任归结于制造上身上，对各级的经销商要求较低，使得各地经销商缺乏风险意识，导致这一情况的主要原因在于产品批发时只追求短期的销售收益。因此就造成了许多经销商在销售旺季时，出现大量囤货的情况，过多的占据企业资源；在销售淡季时，为减少库存，清仓处理，返还问题产品，这种盲目的产品采购使得企业不能及时的应对市场变化，对企业管理层的政策调整存在严重的误导。而企业的销售人员因为从中获利，对这种情况也是默不作声，由此造成经销商毫无顾忌，更加的肆无忌待。等到了下一个

52、旺季，又会大量的囤货，由此形成恶性循环。企业应及时的做出对策，比如对产品退货做出严格规定，加强季度考核等，有效抑制零售商这种行为。究其原因，就是企业的管理层对零售商缺乏监督，给企业造成了严重损失。苏宁易购本身在其零售的管理中，忽视了企业形象的管理，现有的终端零售状态大多是以各种经营方式存在的，这些经营商的经营品种比较繁乱，没有严格的商品摆放规定，不能做出有效的宣传，其思想意识不够准确，其中许多的柜台则是摆放不够清晰，因此，零售终端不注重形象的建设，直接给苏宁易购的经营带来很大的负面影响。当然，要想有效的控制终端，必须要对经销商进行有效的控制，比如出现的大量欠款不能及时收回的情况，还有大量的过期

53、商品需要提货等等问题，经常会出现，在对零售的管理过程中，实际中的库存挤压的情况都要有制造厂家来负担，其各级的经销商都没有承担风险的压力，其中最根本的原因则在于在批发过程中只追求了暂时的销售数量，因此就会造成许多经销商在应对旺季的时候，进行大量的囤货，从而占据了很多的资金，当其处于淡季时，就会造成分销商清理库存，从而退返有质量问题的商品，这样盲目的采购就会使得企业不能及时的应对市场变化情况，从而误导了企业管理层做出正确决策，相关的销售人员由于工作本身的性质要求，对于这种想象只能是默默知晓，没有做出任何反应，这种情况下，经销商会更加的肆无忌惮，到了下一个旺季，就会加倍的去采购，从此企业内部的恶性循

54、环就此开始，如果企业对退货规定一系列的条件，就不会出现经销商的这种行为的出现，究其原因，就是企业缺乏对管理层正确的引导，造成了越来越重的负担。3.4客户管理方法落后、客户流失严重苏宁易购目前已经具有15各职能部门，企业规模在近几年发展迅速。随着产品销量的不断增加，公司在全国同行业市场上的占有率也越来越高，分销商扩展到了全国各地，但同时也造成了总公司与分销商在沟通上不畅通，信息存在严重滞后性。由此导致各部门在讨论问题和研究对策时由于信息不一致出现了互相推卸责任的现象。而且日常的通讯难以满足各部门日益紧密的联系，导致交流不及时，对各部门产生不必要的麻烦，各方的意见难以统一，对公司盈利造成不良影响。

55、主要表现在如下几个方面：随着企业规模的扩大，苏宁易购已经形成拥有15个职能部门。公司在全国市场占有率的不断提升，产品产销量不断提升，分销范围越来越广泛，但与分销商的信息沟通出现了一定的迟滞。随着规模的不断扩大，各部门之间在沟通上也就具有一定的问题，部门之间在沟通上因为没有及时准确的沟通导致部门之间推卸责任、互相扯皮。日常的通讯工具已经无法满足日益增加得部门沟通需要。由于沟通不到位对各自都带来不必要的麻烦，甚至影响公司利润的实现增长。具体表现在以下几个方面：（1）对客户档案的管理工作时企业日常工作中极为重要的一项，尤其是在企业市场不断扩张，新的合作方和新增客户不断增多的情况下，如果企业仍然用以往

56、的模式管理客户档案，会严重加大工作负担，不利于开展多元化的分销业务。更可能因为信息保管不善出现客户信息泄露和丢失的现象。(1)客户管理档案对日常工作具有相当重要的作用，特别是在市场的不但开拓，新的合作伙伴也随之而来寻找合作或者生意。如果采用老式方法建立客户档案来管理，往往大大增加了工作效率，不能多元化的开展分销业务。更与甚者由于保管不善而造成客户资料丢失和查找困难的现象。（2）通过维护长期顾客的合作关系，加快提高业务人员的服务意识，培养长期客户的产品忠实度。（3）当业务人员辞职后，对客户信息的交接工作不够彻底，导致客户丢失。（4）资料管理不统一，缺乏监督，各部门协作能力差，造成资料会汇总和整理

57、麻烦，不利于决策效率的提升。（5）对员工的工资管理上，缺乏明确的规定，难以做到公开、公正。（6）分支机构繁多，企业办事需要走许多程序，效率大打折扣，一个环节的问题就立刻影响到整个部门乃至公司的工作进程。(2)应该维护老客户的合作关系。加强业务人员的合作精神，保持有效的对接工作。(3）由于生产经营规模较小，使有资历丰富经验的业务人员外流，同时客户资料没有有效的交接。(4)公司各部门之前的资料分散管理，因而汇总、分析困难，耽误经营决策若有之后的信息。(5)业务员的绩效工资管理不够规范，无法判断是够客观，公正。(6)分支机构的成立使各部门之前办事效率越来越繁琐，有时导致整个工作延迟甚至运行效率下降的

58、原因仅仅是一处小的失误受挫。4 苏宁易购汕头分公司分销模式改善方案4.1针对独立渠道转变分销模式 4.1.1大力开发网络分销渠道在未来的发展中，苏宁易购汕头分公司应着重开发网络分销渠道。网络分销随着互联网的进一步发展，逐渐在分销渠道中占据重要地位。再加上其低成本、高效率又效果良好的优点，自然是推动企业发展的最好选择。同时这也是苏宁易购一直没有意识到但必须及时进行转变的销售模式。因此，苏宁易购汕头分公司应该及时适应时代潮流，和各大商品销售网站和购物平台开展合作，发展网络销售。通过调查发现，中国目前的网购人群和苏宁易购的目标消费人群基本一致。所以开展网络销售无疑会提升品牌形象。苏宁易购汕头分公司应

59、该大力开发网络分销渠道。网络分销作为一种新的销售渠道在销售模式中具有重要的作用，同时由于其低成本，高效果的传播使之成为较好的选择。而这正是苏宁易购汕头分公所欠缺的也是应该转变销售观念的一个新的开始。因 此，苏宁易购汕头分公司也可 以顺应 时代趋 势，积 极和团 购网站 合作， 开展其 网络销 售模式 。调差显示，中国网购消费人群结构和和苏宁易购的目标消费群和吻合。所以晚上进行分销也不失为一种苏宁宣传企业形象的方式。 4.1.2通过网络分销宣传达到促销目的目前，选择在网上购买商品的人群中，年轻人占据绝大多数。他们的网络购买力极强，通常一个人就代表了一个家庭的购买力。苏宁易购可以通过品牌的广泛熟知

60、度来提升消费者对产品的好感，通过优秀的店铺设计、产品文案来赢得网络消费者的关注。以苏宁易购实体公司为依托，开展围绕公司的幽默话题，比如通过举办“我与苏宁易购的故事”和“苏宁一家亲”等为主题的写作大赛，设置奖项来吸引网民关注，一方面有利于营造清新快活的品牌形象，拉近企业与消费者的距离。另一方面可以通过故事获知消费者对苏宁的了解和对苏宁产品的满意度，及时有针对性的作出调整。现阶段，网上购物以年轻人为主，他们对互联网的认识和熟练度不容小视具有很强烈的购买欲。苏宁易购可以通过品牌效应加强顾客的对苏宁易易购的良好印象。通过一系列现代的通讯及娱乐工具向消费者介绍相关产品信息。以苏宁易购汕头分公司为基石，开