浅析武汉市中小旅行社的营销策略

1、浅析武汉市中小旅行社的营销策略摘要:笔者于2022年1月开始在武汉市一家中等旅行社挂职营销经理,在接近两年的时间里,参与和指导了该旅行社的一些营销理论,从而对武汉市该行业中的中小型旅行社的营销现状有一定的理解。本文将从分析和诊断武汉市中小型旅行社在市场营销策略中存在的问题入手,提出应从营销队伍建立、加强内部营销和突出关系营销等解决方案。关键词:中小旅行社营销策略市场定位内部营销关系营销假设说中小企业的日子过得最难受,相信很多人会有所共鸣。据我所知,武汉市众多中小旅行社生存堪忧,其中本地的几家知名旅行社近几年的经营规模也都在不断萎缩,在全国旅行社排名双百强的名录中,没有一家是来自武汉的旅行社。武

2、汉市旅行社业的如此开展现状,究其原因,市场营销的不力占很大的比重。然而进入2022年,世界瞩目的世界博览会在上海举行,武汉的旅行社一个个赚得盆满钵满。在这一片繁荣的景象下,武汉市的中小型旅行社们,似乎忘却了金融危机的伤痛,无视了来自国字号旅行社、康辉国旅、上海春秋国旅等传统旅游大鳄和携程旅行网、芒果网等新兴网络旅游权利的双重夹击,无视自身的营销短板。一、武汉市中小旅行社营销短板剖析1.中小旅行社市场定位缺失多数中小旅行社由于没有专业的营销队伍,从事市场的人员素质偏低。以我挂职的旅行社为例,其负责市场的副总和市场部经理都是中等职业学校毕业。所以,武汉市多数中小旅行社的市场部的岗位职责不明,从老总

3、到市场部负责人很少静下心来考虑企业长远的市场定位问题。有的旅行社成立十几年了,但对于要在目的客户心中和目的市场区域树立怎样的旅行社形象,没有十清楚确的规划。十多年来企业的规模一直彷徨不前,老总是最大最主要的业务员,老总一天不出去跑关系,企业的生存就有问题。也就是说,旅行社成立十多年了,还没有走上一个良性的开展轨道,缺乏自我运转的企业机制。我在分析了其经营环境之后,从市场营销方面得出的结论是:该旅行社没有一个明确的市场定位,导致企业的业务开展起来很困难,做了十几年的企业面临如同刚成立的企业市场环境。2.中小旅行社员工缺乏全员营销的理念中小旅行社对客效劳的一线员工在效劳过程中顾客意识和企业意识不够

4、,从而造成较低的顾客满意度。中小旅行社员工往往营销的积极性较差,上面的分析也提到了武汉市中小型旅行社的老总们往往是企业最大最辛苦的业务员,企业的销售全靠老总支撑。并且,其老总也是最累的。因为其需要经常去安抚那些投诉的客户。归根结底,武汉市的中小旅行社员工全员营销的意识缺乏,或是没有统一企业得的高度。从而造成了企业销售业绩彷徨不前、企业利润下降、顾客流失率较高等的现象。3.中小旅行社营销手段简单单一且缺乏科学性、系统性大部分的中小旅行社市场营销就是上门推销、低价抢单等。其没有正确应用营销组合策略,或是将6Ps策略分割运作;不少企业新产品开发和产品组合决策才能低,单纯注重目前产品的功能和质量,对产

5、品的生命周期缺乏认识,产品定位模糊;风险意识弱,经常推出市场无需求的新产品,或选择目的市场时不考虑企业自身现状,盲目行动;品牌意识薄弱,缺乏产品整体价值筹划,有些实力不错的企业心安理得地长期模拟别人做旅游产品;对目的顾客和竞争对手分析不够,分销渠道管理方法落后,控制和扩展才能不强;营销技术薄弱,对整合传播认识浅薄;企业促销手段单调落后,最常用的就是“广告、“人员推销、“回扣和“价格战;广告成了营销的代名词,着眼于一时的轰动效应和短期效益,资金浪费严重,而对产品质量、效劳体系、企业形象、公关建立却很少花力气改进。4.中小旅行社营销投入较少市场的稳固和市场的开拓,持续的综合营销投入必不可少。许多中

6、小旅行社由于效益差,加之目光短浅,对营销投入缺乏正确认识,陷入营销投入是增加企业本钱、减少企业利润的误区。企业用于企业形象、公关活动、产品宣传促销的投入缺乏,有的甚至没有营销的投入。就以我挂职的旅行社而言,还是几年前在开发区报上登过几期广告。于是,出现了新产品研发少、企业形象宣传少、公关建立活动少、营销人员培训少、销售鼓励不够等的现象。在当前竞争空前剧烈、产品高度同质化的时代,没有足够的营销投入,再好的产品也会被“上帝遗忘得一干二净。二、武汉市中小旅行社营销补短分析1.树立现代人力资源观念,加强营销队伍建立中小旅行社营销力的强弱,从根本上看,取决于营销队伍素质。企业只有拥有高素质的营销队伍,才

7、能制定与施行高程度的营销策略,企业才能有科学市场定位。中小企业必须高度重视营销队伍建立,把人才引进、培养、开展、鼓励有机地结合起来,建立营销人才开发与管理的新机制,按现代人力资源管理形式培训现有营销人员,定期学习市场营销理论,把握现代市场营销特点和开展趋势,严格内部考核制度,组织营销人员参加全国营销员资格统一考试,逐步施行持证上岗。2.科学地市场定位,树立鲜明的企业形象与大的旅行社相比,我国中小旅行社面临着人才薄弱,管理才能差,经济效益低下,资金短缺等严重问题。不仅如此,随着国民经济的快速开展,我国已辞别短缺经济,人民的需求档次逐步提升,价格影响减弱,开始追求品牌和高质量、多功能的消费品,没有

8、特色的中小旅行社在低层次的竞争中很难生存。中小旅行社应进展科学的市场定位,树立鲜明的企业形象。3.施行内部营销,打造全员营销的气氛营销工作并不仅仅是营销部门的事,企业所有部门都应以“满足客户这一原那么为中心,致力于满足客户需要,而要在企业创造上述全员营销的气氛,在旅行社施行内部营销必不可少。员工不是会自动热爱自己的公司和它的品牌吗?坦率地说,不会。现实地讲,有些人工作的目的就是养家糊口。企业可以承受这样平庸的绩效,但肯定是不提倡的。内部营销被描绘为,“将雇员当作顾客,将工作当作产品,在满足内部顾客需要的同时实现组织目的,“通过创造满足雇员需要的工作来吸引、开展、鼓励和保持高质量的雇员,是将雇员

9、当作顾客的哲学,是一种使工作符合雇员需要的战略。中小旅行社应抛弃视人力本钱为负担的错误理念,主动地施行和贯彻上述内部营销的理念和方法,从而降低中小旅行社的人才流失率,保证员工队伍的稳定。使员工产生“企业为我、我为企业的意识,推进旅行社的效劳质量在稳定的根底上不断进步。4.科学系统地运用营销组合首先,在产品方面,旅行社应有整体产品的概念。详细表如今,积极创新产品,给客户不一样的体验,在产品的核心功能上与竞争对手形成区分;在产品同质化的背景下,打造属于自己旅行社的特色卖点;并且注重顾客的满意度和口碑,塑造良好的企业形象;还有注重售后效劳,将客户关系管理进步到企业的高度,从而竭力开发企业老客户的购置

10、潜力。然后,在销售渠道方面,中小旅行社也要注重互联网这个销售渠道。最后,在促销方面,除了应加大广告投放力度和加强销售队伍建立之外,应注重丰富营业推广的方式,给顾客创造实在在实的财务利益。5.树立长远市场目光,加大营销力度中小旅游企业没有大企业的规模优势,平均本钱(效劳本钱、营销本钱、管理本钱)过高,然而要想获得市场必定要以不高于其他品牌的价格进展销售。这样,利润空间被压缩,进而没有足够的资源投入市场,结果是进入没有资源投入销售就无法提升,销售无法提升就没有资源投入的怪圈。所以,中小旅行社要想获得较大的开展,必须在营销方面舍得花银子,世界上没有白吃的蛋糕。因此,中小企业应多方筹措资金,并加强对应收应付款项的管理,灵敏地运用商业信誉,使企业有充