马凤武-销售精英训练营-

1、销售精英训练营LOGO目录页 * 销售人员定位第一章我们的困惑第二章影响成交的关键第三章胜利源自习惯第四章第一章销售人员定位 * 我们为什么要做销售？销售才干决议了我们的生活质量! 销售冠军的职业理念：不是由于做得好而喜欢，而是由于喜欢才干做得好！第一章销售人员定位第一章销售带给我们的五张钞票人生的五大钞票有形收入的添加人际关系的建立生活领域的扩展才干的提高与阅历积累自我实现的喜悦应具备的才干Knowledge ：知识Attitude：态度Skills ：技艺Habit ：习惯销售应有才干能否具备丰富的专业知识？能否拥有良好的任务习惯？能否秉持正确的心态和高度的效力热诚？能否具有从客户需求出发

2、的销售技巧？第一章销售应具备的才干KASH使命感生长志愿控制情况时间管理目的管理职业伦理沟通才干人际关系学习才干市场潜力主顾开辟销售专业知识第一章第二章我们现实困惑常见的客户异议没兴趣没需求没时间影响成交的关键第三章要学会怎样卖，先要知道消费者怎样买！需 求需求：有问题或不称心的心思形状！不需求就是没问题，要开发需求就是让顾客没问题变成有问题！好不是需求的理由，好只是购买的条件！应该要是卖方的观念，想要是消费者的立场！第三章影响成交的关键开发需求，不是说他有多好，而是要了解对方的问题！做销售，不是证明我有多好，而是要证明我给他是他要的！第三章影响成交的关键需 求信 任自信、动机、专业、资源三个

3、方面信任个人信任企业信任产品 建立信任的关键点是动机要被人接受！他人接受我们的动机，就能够比较快的接受我们带给他的其他东西！第三章影响成交的关键能 力 决策才干 支付才干第三章影响成交的关键情 绪即觉得觉得好才是真的好！第三章影响成交的关键价 值 即益处人类一切的行为都是为了获得某种益处价值！要想成为销售冠军，首先要变成一个有价值的人，要改动我们的态度，丰富我们的脑袋！决议价值的大小有三大要素：客户的需求形状；产品本身；客户的采购规范第三章影响成交的关键最常碰到的几种客户 完全明确型 半明确型 不明确型 ：有需求有规范：有需求无规范：无需求无规范第三章影响成交的关键沟通战略 不明确型客户 现状

4、调查：1、相关信息；2、习惯及习惯构成的缘由 引发问题：诱导式发问：让顾客把问题讲出来 自动刺激：拿顾客能够存在的问题来向他求证您有没有觉得到；您有没有发现扩展问题：时间、推演、特殊事件战略：找问题创需求第三章影响成交的关键 自动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造神奇的伤口！人对问题不一定有觉得，由于被习惯所掩盖，所以需求我们引发并扩展！记住：问题不严重，客户不行动！第三章影响成交的关键沟通战略 半明确型客户 三阶沟通法 现实论述 问题关注 观念导入：目的是把他的观念变成客户未来处理问题的方法，即选择规范案例:小伙子给父母买手表战略：讲理念，建规范第三章影响成交的关键沟通战略 完全明

5、确型客户 是：加强产品呈现价值塑造 否：规范重组-为什么？ 压服、影响战略：问规范，讲产品第三章 紧扣需求塑造价值：让客户动起来. 导向利益 关键买点 客户参与 讲案例需求推进我们找，价值拉动顾客去买！讲产品塑造价值，不要停留在产品优势上，要讲结果并进展画面加场景的觉得描画！第三章销售法那么-FABE法那么 目录三、FABE法那么运用实例解析一、FABE法那么定义四、FABE法那么运用关键二、FABE法那么的解析和运用他进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？他是进去就买，买了就走吗？导购员说他拿的某件商品就是好，他就信吗？销售法那么销售法那么 哈佛大学的营销学者们经过研讨发现，在顾客心

6、中有一连串的问题，这些问题不一定会被明晰的说出来，由于这些问题能够只存在于顾客的潜认识中。虽然这样，这些问题都必需得到回答，否那么就能够失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好预备，以回答这些未被阐明但非常关键的问题。 客户心中的5个问题： 销售法那么 ：“我为什么要听他讲？ 销售人员一开场就要吸引住客户。 ：“这是什么？ 应该从产品特征方面进展解释。 ：“那又怎样样？ 关于问题的回答，需求解释这些特征能产生什么样的优势，而且要运用顾客熟习的用语。 ：“对我有什么益处？ 人们购物是为了满足本人的需求，不是销售人员的需求。 ：“谁这样说的？还有谁买过？ 证明他所说的他的产品或效力确实像他说的一样好，

7、以此消除顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面引见。 他必需回答以上5个问题，才干博得顾客的心销售法那么 FABE法那么是建立在大量测试、分析顾客购物心思活动根底上的推介程序。胜利的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。 F：特征FeatureA：优势 Advantage B：利益 Benefit E：演示 Evidence FABE法那么是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。 销售法那么FABE推销法是非常典型的利益推销法，它经过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示E四个关键环节，极为巧妙地处置好了顾客关怀的问题把最符合顾

8、客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。FABE是非常详细、具有高度、可操作性很强的利益推销法。1、定义 2、 内容销售法那么2.1、特征(Feature) 【规范句式：由于特征/特性】 特征，是描画产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？销售法那么2.2、优势(Advantage) 【规范句式：从而有】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么？销售法那么 2.3、利益(Benefit) 规范句式：对您而言】 利

9、益，是将功能翻译成购买动机，即通知顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：骄傲感、自尊感、显示欲等 利益, 需求深化的发掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么益处？猫、钱、鱼的故事给他们讲个小故事销售法那么 猫和鱼的故事: 一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反响这一摞钱只是一个属性(Feature) . 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼. 买鱼就是这些钱的作用(Advantage) .但是猫依然没有反响. 3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买

10、很多鱼,他 就可以大吃一顿了. 话刚说完, 这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完好的FAB 的顺序销售法那么2.4、演示Evidence 【规范句式：您看 】 证据，是向顾客证明他所讲的益处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎样证明他讲的益处。 骗子和英雄的区别是什么？大家都会说的很动听，就看他有没有东西来证明他所说的销售法那么FABE销售法那么处理了单产品单卖点的讲解流程问题！特征【Feature】他是什么优势【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能带来什么益处演示【Evidance】证明他的讲解牢记： 现实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系

11、。当销售员对他们之间的关系了解得非常明晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。三、FABE法那么运用实例 只需充分地掌握产品知识，才干将销售的任务做好。在彻底了解并熟习FABE技术的根底上，再将这些单独的句子连在一同，他就会发现用FABE描画产品很容易。比如： 说到特征时，可用：“这是、“这种有来开场； 谈到功能时，可用“它、“可以、“这使得等短语开头； 说到利益时，可用“所以和“您这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“曾经有用户在运用、“我们市的大楼用的产品就是这款等等 。其规范句式是：由于特征，从而有优势，对您而言利益.，您看演示销售法那么实例1：TCL互

12、联网电视智能在线晋级卖点的FABE分析我们这款电视是全场独一可以实现智能在线晋级功能的产品。 销售法那么F：它可以实现真正的智能在线晋级A：经过在线升级，实现功能无限扩展B: 电视永不落伍,不断享用最新功能, 操作方便简单，节省更新换代的本钱E: 智能在线晋级专利证书；晋级前后UI界面对比围绕智能在线晋级实例2：真皮沙发的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。销售法那么将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反响。F：“我们这款沙发是真皮的。A：它非常柔软B：“您坐上去会非常温馨？E：要不他坐上来试一下。思索：生活中有哪些常见的利用FABE法那么进展销售的

13、例子/或者用FABE进展一个简单的自我引见？练一练四、FABE法那么运用关键 一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以消费者销售方的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，假设不能让顾客领会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，假设能开掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或处理顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。销售法那么他懂专业顾客懂益处销售法那么简单回想 打好根底1、FABE法那么处理了 问题.单产品单卖点的讲解流程 2、F： A： B： E： 。 特征优势 利益 演示3、FABE的规范语式：“由于特征，从而有优势，对您而言利益.，您看演示销售法那么当一款产品有很多卖点的时候我们应该先讲哪一个呢战略： 不理他 理一理 反问他 异议解除重要的时间谈重要的问题！第三章有效程序： 倾听 锁定 获得承诺异议解除 问为什么？ 合理的解释倾听要点：用心听，听完除了这个问题外，您还有没有其它问题？假设这些问题都不再是问题的话，您看这事能如今定下来吗？第三章 误解 确认误解的缘由 以轻松的方式认同客户的误解 证明 异议类型异