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文档简介
1、销售技艺提升训练主讲：张伟奇先生销售的认识 销售：目的在于交换的沟通和互动过程。尽力使他人接受。以顾客为中心，当然要：学卖先学买！价值 信任 心情 购买的五个条件需求才干需 求需求或者不需求需求形状分析信 任 动机 专业才干能 力 决策才干 支付才干情 绪即觉得觉得好才是真的好！价 值 即益处购买的潜规那么：跟随价值价值大小与什么有关？购买的心路历程需求认识需求定义选择评价购买确认运用感受销售关键技艺他能碰到的几种客户 完全明确型 半明确型 不明确型沟通战略 不明确型客户 现状调查 引发问题：诱导 自动刺激 扩展问题：时间、推演、特殊事件沟通战略 半明确型客户 三阶沟通法 现实论述 问题关注
2、观念导入沟通战略 完全明确型客户 是：加强产品呈现价值塑造 否：规范重组-为什么？ 压服、影响 紧扣需求塑造价值四个要素 导向利益 展现优势 案例证明 战略： 不理他 理一理 反问他 异议解除有效程序： 倾听 锁定 获得承诺异议解除 问为什么？ 合理的解释 误解 疑心 缺陷 异议类型异议解除异议解除习惯性问题分析与处置销售风险与应对对方没有沟通志愿时已介入业务想方设法见决策者与“盟友过于亲近置信他在货比三家没思索到多方收益对客户的问题没有预测“变脸太快价钱谈判走上谈判桌两个条件有问题对方也许是最正确的选择谈判谈什么 实践价值 期望值谈判之前清点自我；确定“赢、“和、“输、“破裂的规范；陈列优先级;备案。如何预备谈判构造动机个性上桌：了解人的三个问题适用价钱谈判战略分享开价战略故作诧异 探询底价上级指点 礼尚往来 小恩小惠如何影响期望值 力量 信息 时间如何解？案例： 某公司要办联谊活动，有一批人要去山上，有一批人要去海边，假期只需三天，上山就不能下海，下海就不能上山，为了让同事多多沟通，不能兵分两路；为了公司团结联谊活动不能表决，由于一表决就把同事分两派，反而添加对立，所以一定要协商，尽能够达成一致。方向与方案添加资源法；交集法；切割法；挂钩法。
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