商品管理与陈列

1、商品管理与陈列 李 斌.商品管理与陈列的关系在人与人之间沟通中， 行为学研讨得出这样的结论： 沟通的各种影响要素中: 83%来自视觉; 11%来自听觉; 3.5%来自嗅觉; 1.5%来自触觉; 1%来自味觉。 .视觉营销、视觉陈列“视觉陈列简言之，即是将明确的商品内容、准确的商品数量、于正确的销售时间、陈列在准确的店铺位置、并以正确的价钱和适宜的视觉手法，进展视觉的推销。其中，商品的内容、数量、销售时间、陈列位置等要素，都可以详细的引申出与商品方案和销售方案直接相关的量化要素。即店铺陈列VMD可以详细化为销售方案的一部分，以数据方式表现。这是一切设计师、买手、销售经理乃至企业运营担任人的愿望。

2、当然，更是每一个陈列职业人的价值导向。VMD=Visual Merchandise Display视觉营销 .线索：一、明确的商品内容二、准确的商品数量三、正确的销售时间四、准确得销售空间五、正确的商品价钱.一、明确的商品内容1.SKU库存控制的最小可用单位：款+色SKU管理实践上是商品品类管理的根本分类单元，这些根本的单元构成了商品的系列、类别和组合的概念 商品SKU管理是进展VMD任务的信息根底.品类组合的目的到达让顾客多件购买的目的。基于SKU的品类组合方案能否合理，那么可经过零售环节的客单价数据进展跟踪和分析。低于1.4的连带率普通意味着店铺的货品陈列组合方案没有对附加销售实现协助，这

3、时那么需求回过头来找缘由了。 连带率=销售额顾客数，也指单张购物发票上所记录的产品购买件数。 .2.店铺货品构造 按照销售的占比及重要程度 主题商品 畅销商品 长销商品 滞销商品哪些单品SKU是最重要的？哪些系列是最关键的？答案决议着“主演的角色分配。.A、主题商品 主题商品往往成为产品设计或者品牌故事的提纲性要素，它能够量少，但是分量确很重，好似一本书的标题一样。主题商品可以构成焦点，吸引客流，但不一定必需完成“定额的义务。B、畅销商品 畅销商品就是卖的最好的，是主角商品，它反映着商品设计的重点，也遵照公司的销售主推，重点设计、重点消费、重点配货、重点运营是畅销商品的特点。看看公司设计部、商

4、品部和销售部的共同商品中心，即可了解到谁是“畅销角色了。.C、长销商品 长销商品：用“经典根底款来表示更容易了解，不错，它们是那些在历史上继续表现出良好的销售业绩的经典产品，几乎不用预测，就可以知道它们的销路趋势，比如每年都会“复兴的POLO衫。D、滞销商品 滞销商品：就像“反派角色，不讨人喜欢，但是很遗憾，它不断都会存在。滞销商品可以被视为畅销商品所衍生出来的道具性产物，基于相对论，有畅销的货品，同时必然有滞销货品的共存。.二、准确的商品数量1.款数SKU确实定；2.货量确实定；.1.款数SKU确实定VMD不能直接去决议货品订购或消费的数量，但是可以最大程度地优化店铺陈列容量的形状，并经过历

5、史的信息记录，给与货品订购及消费予关键建议。无论是设计是还是买手，都需求掌握详细的店铺货品容量数据，作为制定OTB方案的信息根据之一。 OTB：open to buy，买货方案，普通为期货方案。品类管理的方法同样基于零售空间的弹性SKU容量规范的参考，弹性容量表现为最大SKU容量规范和最小SKU容量规范。.2.货量确实定货量变化主要来自销售的变化。 货品的增补和调剂调拨操作，同样要基于可靠的数据信息。除了尺码和色款的SKU自动补货调拨操作外，基于商品品类/系列的调整，那么需求进一步的货品分析。商品消化率和商品周转率是必要的分析单元。 .消化率：即售罄率 = 实践销售货品本钱/总进货本钱 = 实

6、践销售货品零售价/总进货零售价它反映着商品的销售情况和库存情况。售罄率排名靠前的货品普通就是畅销商品，不断落在最后的那么是滞销商品。假设滞销商品库存量很大，那么要思索调整VMD战略，进展必要的促销。售罄率要准确到SKU的货号，并且准确到尺码消化情况。其目的是为了明确公司的重点产品消费量或订量能否有相应的销售表现，每一个SKU的表现如何？滞销的缘由是在尺码还是款色组合？能否存在孤品？这些疑惑的解答可以直接保证VMD任务的方向明晰即配合公司的商品战略和销售方案。SKU售罄分析周期：周、月度和季度.商品周转率流转周周转率：是库存数量除以最近1周售出数量的百分比数据。 商品周转率反映的是另一种形状的商

7、品售罄情况，它表现的是商品的生命周期表征的正常与差别。当周转率大于该商品的生命周期时，那么意味着曾经出现了库存的能够，VMD职能必需进展特别处置，进展必要的促销或者数据反响。比如某SKU库存数量1000件，订货排名和库存排名都靠前，曾经售出100件，那么其周转率为1000/100=10周。假设此SKU生命周期为3个月，即12-13周，而当前已过去了4周，那么阐明其周转率大于剩余的8-9周的销售周期，存在过期积压的能够。这时，VMD的容量弹性就必需显现出来了。容量比的调整普通会改动平效。.小结：明确的商品内容和准确的商品数量，是进展数据化陈列的信息根底。我们似乎是在用公司商品部门的言语进展陈列的

8、沟通，用一个比喻可以很好的来解释这种关系： 商品管理作为零售结合王国的主要“权益中心，其它“权益单元需求学会商品管理的言语来与“中心实现沟通，包括“VMD权益。经过以上的根底性分析，曾经初步明确了商品内容构造与商品数量对于VMD功能发扬的关联影响。而如何保证正确的商品在正确的时间、准确的空间并以适宜的价钱进展视觉销售，在后面的分享中将继续进展论述。 .商品管理与陈列的关系第二节.线索回想：视觉营销明确的商品内容；准确的商品数量；正确的销售时间；准确得销售空间；正确的商品价钱。以适宜的手法进展推销.市场营销的三个层次卖产品卖效力卖思想 .品牌服饰：售卖时髦“时髦的“时字意味着时间的要素，时间的要

9、素是各种客观要素可以发生连锁反响的必要条件。古人说的天时、地利、人和在当今零售业的范畴中可以演化为时间、渠道和品牌营销。当产品、店铺位置和营销方针都已明确，实践上零售的竞争即是时间与价钱的游戏。时间的预控和滞后，产生规律性的价钱和利润变化。.中心点正确的销售时间；准确得销售空间；正确的商品价钱。.正确的销售时间1.产品系列上货时间表；2.商品生命周期分析；3.服装的季节性；4.市场活动。.2.商品生命周期分析所谓正确的产品销售时间：就是适宜产品进展销售活动的时间，在这个时间范围内，视觉陈列职能必需保证适时的商品得到有针对性地视觉促销。商品生命周期分析是进展此项视觉时间规划的必要任务。典型的产品

10、生命周期普通可以分为： 导入期 生长期 成熟期 衰退期.商品生命周期实际的意义 (1)产品生命周期实际提示了任何产品都和生物有机体一样，有一个从诞生生长成熟衰亡的过程，不断创新，开发新产品。(2)借助产品生命周期实际，可以分析判别产品处于生命周期的哪一阶段，推测产品今后开展的趋势，正确把握产品的市场寿命，并根据不同阶段的特点，采取相应的市场营销组合战略，加强企业竞争力，提高企业的经济效益。.3.服装的季节性服装时髦消费品的生命周期除了具有以上特性外，同时与产品适穿季节性有很大的联络。比如服装产品按照季节时间可以分为单季款、双季款和四季款。那么单季款的产品生命周期普通在90天左右，双季款那么能够

11、在120天180天之间，而四季款产品如配件和内衣那么能够具有全年的生命周期，并出现多次的生命曲线轮回的景象。这时，全时段商品生命周期管理方案中就要随时进展视觉促销方案的调整。.4.市场活动除了季节时间要素会影响到商品生命周期的曲线变化外，市场活动也会起到刺激功能。比如在季末时段，商家经常会经过促销活动来对呈现颓势的曲线实施刺激，经常会在看似过季的时间内搞出新的销售顶峰。视觉营销任务此时就必需配合销售活动，抓住这个有利时间，经过陈列促销的功能，为季末促销加一把柴火！ .准确的销售空间店铺销售空间的层级划分原理：1.根据顾客进入店铺实施消费行为的便利度： 便利区 次便利区 非便利区。 2.根据店铺

12、区域的销售表现： 第一热销区 次级热销区 销售冷区。.出于降低陈列职能运营本钱的需求，公司普通会将根底的陈列职能分解到店铺销售岗位上，经过一岗多能来实现人效提升。所以当店铺员工进展商品陈列操作时，必需可以以规范化的符号来指点其实施准确的陈列出样，保证将指定的产品陈列在指定的位置。详细的方法是根据上面的区域规划原理，为目的店铺的每一个区域进展规范符号的定义命名，如以A、B、C或1、2、3来指代不同的区域销售级别。更重要的是，要对区域内的货架道具同样进展准确的符号命名，比如将A区的第一面板墙货架定义为A1货架，在设计陈列方案和指引工具的时候，可以准确地显示出哪些商品应该放在这个A1货架上，店铺员工可以随便地掌握准确地信息。至于每个货架的功能定义，同样可以按照销售的级别来划分，即最正确销售货架、次级销售货架和滞销货架，再给它们分别冠以规范化称谓即可。.正确的销售价钱价钱是直接影响利润率的要素。对价钱的管理也可称为产品现值管理，即经过对产品在不同销售时段所具有的销售价值来调整其售卖价钱。任何商品都会出现两种价钱形状：高态和低态。对于服装来说，高态通常意味着规范或正常定价，低态意味着折扣价钱。于是产生了最正确正价售卖区间和最正确折扣售卖区间的