营销心理战术

1、营 销 心 理 战 术 之24种客户的根本类型主讲：赵伯轩.心 理 学 原 理心思学定义： 心思学是研讨人类心思特征与其行为表现的一门综合类学科。.四 大 心 理 类 质多 血 质粘 液 质胆 汁 质抑 郁 质.多 血 质：特 点： 热情、感性、喜好自我表现，表现欲强，擅长沟通与表达。.粘 液 质：特 点： 冷静、深沉、好思索，思想敏锐，冷静寡言。.胆 汁 质：特 点： 激动、鲁莽、易怒、易受鼓动与外界影响。.抑 郁 质：特 点： 腼腆、内向、多愁善感，忧郁而沉闷，思想复杂多变。.人类是混合类质特征多血质+粘液质=管理者曹操多血质+胆汁质=被管理者职员粘液质+抑郁质=病态者林黛玉.四大类质人的

2、表现方式约见时间的四种类型人的表现走路时四种类型人的表现握手时四种类型人的表现一把椅子四种类型人的表现.马斯洛需求实际1、根本生活保证2、个人平安保证3、受尊崇的程度4、任务环境的满足5、自我实现衣食住行人身平安、生活稳定被他人尊崇的程度任务的满足感与机遇发明价值.按类型区分客户 不同的人有不同的乐于接受的方式，要想使本人被他人接受，到达本人的买卖目的，就必需了解对方乐于接受怎样的方式。因此，说话不因人而异都是白费的。正确的区分客户类型是非常重要的。.NO.1：优柔寡断型 抑郁质偏向型这种人遇事没有主意，消极被动，难以做决议。对事犹豫不决。 应对方案掌握自动权，充溢自信，不断做出积极建议，多用

3、一定话语，夺取信任，引见优势。注：他要不时地强调他是从他的立场上思索！. NO.2忠厚老实型 容易成交型他说什么，他都说好，甚至会加以附和。本人诚实可靠，易被感动。他开场时是回绝的，时辰不放松懈，但最后还是会成交。他要一直让他点头说好即可。应对方案.注：要提一些容易回答的问题，让他以为他所做的一切 都是为了他。 NO.3沉默寡言型重点客户粘液质偏向型忠实客户类型出言谨慎而又小心，一问三不知，反响冷漠，外表严肃。 不厌其烦，耐心而又亲切，诚实地交谈，了解他的需求，顺其性格，不强迫他讲话。.特点:说话带有敌意,喜欢挖苦他人,贬低他人。应对方案:不卑不亢,必需在一定本人的高贵, 尊严的根底上,给他适

4、当的一定。注:这种人对事物的渴求与对他人的一定,是极具盼望的。NO.4令人厌恶型.特点:见面时常说:“我是来看看,了解一下,不想买. 这种人做事干脆,他与他见面前,已想好问什么, 答什么,作好预备,才会与他交谈。注：他要对其先前的抵抗言语不予理睬，那并不是真心，只需他热忱地接近他，就会成交。 NO.5先入为主型这是比较容易成交的典型,开场持否认态度,但对买卖而言,其心思抗拒是微弱的.好的产品工程阐明,会很容易奏效。. NO.6知识渊博型 本人客户公关反响他应多留意倾听他的说话，这不仅使他本人可以汲取更多好的资料与信息，还可使他从中受害，他只须自然而又真诚地加以赞许，给其表现的时机即可。但留意，

5、说话要抓住重点，不可冗长地论述。.应对方案：他要留意坚持漫不经心的态度，他一旦不表 态，就转换话题。这样，他的猎奇心会驱使 他进一步了解。欲擒故纵注：他要强调他的商品是要有特殊条件的人才适宜，他 为了证明本人符合条件，会执着配合他的进程。 NO.7顽固型. NO.8剧烈猎奇型 容易成交型他必需自动热忱地讲解工程，使他乐于接受，由于其属于多血质偏向型，易受刺激，猎奇心极重。. NO.9温暖有礼型注：这种人不喜欢他人激动、鲁莽，也不喜欢他人拍马屁或是骗人，对待他们，我们应该留意本人的笼统与言语，老实老实，不夸 大，即可获取对方好感。客户礼貌老实稳重耿直.应对方案：对他大肆宣讲优惠空间与利润空间，稍

6、加而 适度的妥协，会让他很有成就感，进而促成 成交。注：这种客户类型在我们的工程中很少接触到的。 NO.10爱讨价讨价型.特点：这种人喜欢说：“我非常清楚、“我早就知道 了一类的言语，喜欢打断他人说话，夸张自 我，表现欲极强。 NO.11自以为是型应对方案他要表现出本人杰出的专业知识，让对方知道他是有被而来，他也可以适当的在交谈中模拟他的口气，附和他的看法，在他沾沾自喜时，进展工程阐明，但不宜说的过细，稍作保管，使其困惑，让他诘问他再公关，成交即成。.特点：反映较为愚钝，对新事物接受慢，思想整和迟 缓，不善言辞。 NO.12性子慢型应对方案要坚持亲切的态度与其交谈，切忌不可急燥、焦虑，或向其施

7、加压力，应该努力配合他的步伐，脚踏实地地证明、引导即可。.特点：猜疑心很强，问题多，善言辞，思想敏锐。 NO.13生性多疑型客户坚持本人的亲和力，不要与其争辩，防止施加压力，态度冷静，言辞恳切，不急燥留意这种人喜欢把任务生活中的烦恼撒在他的头上。他要适当包容。. NO.14擅长交际型 行为特点思想敏锐、极善言辞表达，察看细致入微，有很好的沟通才干。应对方案他要不时的赞成他的想法、意见，不要敦促讨论，不要争辩，不要研讨细节，做到方案令人激动，让他有时间说话。.颐指气使：描画权利者指使他人时的傲慢态度。 NO.15颐指气使型应对方案有方案、有预备，说话中肯，谈判时迅速点名主旨，开门见山，坚持说话的

8、条理性与逻辑性，研讨他们的目的、需求，于予处理。留意交谈时间！.特点：擅长攀谈，但主旨不明确，盲目性强。 NO.16侃侃而谈型应对方案开展与其的信任和友谊，不仅要与其共同研讨工程的专业与技术需求，还要研讨他们在思想与感情上的需求，坚持长时间的联络，运用情感法公关。.特点：思想反映迅速，做事急于求成，焦急知道工程的 结果与利润空间。 NO.17性子急型应对方案胆汁质偏向型坚持精神丰满，清楚准确而有效地回答对方问题，说话留意简明扼要，抓注重点，防止扯闲话。工程引见不宜冗长、繁琐，抓住要点，迅速攻克。.特点：这种人见异思迁，立场不坚决，容易决议也容易 改动，易受外界影响而改动留意。 NO.18善变型

9、他要有足够的耐心，多提一些优惠政策与利润空间，以供对方选择，不急燥，多加以引导、证明。注：切记不要随便答应对方要求，否那么会进一步动摇其购买愿望。.特点：夸耀，夸张，不可一世。 NO.19夸耀财富型应对方案成全他的夸耀，适当的恭维他，表示情愿和他交往，建立长期协作关系。注：他不一定真的有钱，但他能够不太在乎钱。. NO.20冷静思索型他会冷静地静观他的讲解，给他很大的心思压力。粘液质偏向型不易成交类型应对方案：仔细倾听他的每一句话，记在心里，从他的言辞中推 断他的想法，交谈时有礼貌，谦和而有分寸。不要表 现的急不可耐，还要擅长突破僵局。. NO.21内向含蓄型抑郁质偏向型不善言语，防御心思强，

10、目光躲闪，表情不自然，略显害怕。应对方案谨慎而稳重，细心察看，赞扬其优点，避免提及隐私。尽力解除其防御心思。.应对方案：不可强势讲解与推销，不可草率行事，适度 地赞许他的为人，并让其对他的工程产生兴 趣，进而再行公关。 NO.22冷淡严肃型外表冷漠而不在乎，不以为工程重要，也不重视他个人。粘液质偏向型不易成交型.应对方案：要从工程的特点着手，谨慎运用层层推进的 方法引导，多方分析、比较、举证、提示， 使其全面了解利益所在，以期望获得对方的 理性支持。反之，就会失败。 NO.23从容不迫型注：这种人属不易成交类型客户，不易受外界影响，会 经常向他提出各种问题与表达个人看法，但往往不 会成交。.特点：容易受外界影响，易激动，易被鼓动