15、基础销售技巧

1、根底销售技巧Basic Selling Skills谁是目前在做销售任务的?Who is doing sales?答案:我们都是做销售的,为什么?由于我们每个人都是不断的在推销本人的笼统、意见、产品等等。课程目的OBJECTIVES在这次课程终了时他们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。什么是销售？What is Selling? 销售，就是努力使人们以他的方法去看待事物及做事情。而他所希望的是他们改动原有观念，喜欢并信任他。Joe Girard什么是销售?What is Selling?销售是一项重要的经济活动.它经过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使

2、消费者购买,最终提高公司的利润及消费力销售三角形The Sales Triangle客户需求产品客户效力效力三角形The Service Triangle客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲他如何推销他本人？How are you selling yourself姓名/部门任务阅历在销售中的胜利阅历在销售中他面临的问题蒙牛销售员是蒙牛的贵宾As a salesman, you areMengniu,s VIP 在指定地域内，肩负着扩展公司业务及替公司建立良好声誉之大任。销售员的素质Salesmans Attitude热心、诚实、好的品格、顺应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵敏、忠实热心

3、：有感染力，能将对方压服。诚实：必定受群众欢迎。好的品格：能给人留下长久的好印象。顺应力：对不同的环境能应付自若。智慧：求知假设渴，不断进取。毅力：坚持究竟，不会前功尽弃。进取心:目的明确,踏实任务。处事圆滑:不要想说就说,而要想一想怎样去说。忠实:忠于职守,可以信任。销售是一个过程The Sales Cycle:探寻探寻销售是一个过程The Sales Cycle:斟酌销售是一个过程The Sales Cycle:探寻斟酌认定需求探寻斟酌认定需求销售是一个过程The Sales Cycle:提供方法销售是一个过程The Sales Cycle:提供方法探寻斟酌认定需求谈妥买卖销售是一个过程T

4、he Sales Cycle:谈妥买卖探寻斟酌认定需求提供方法履行定单/效力销售的七个技艺7Selling Skills1按排行程道路,方案他的客户访问2表示他对客户的关注以引起他的兴趣3倾听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处置5有效的产品及促销活动引见来吸引客户的兴趣6建立良好的客情关系7令客户接纳与赞同他的建议1销售的七个技艺7Selling Skills1.安排行程道路方案他的客户访问1访问前的方案Plan your sales call重温访问的重点及目的Key Objectives of a call提早分析客户情况Customer Information工具To

5、ols1访问前的方案Plan your sales call工具: 名片,产品引见及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶, 陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪 子,抹布,经销商的资料,价钱单,客户卡,目报表,客 户赞扬卡,竞争品牌情况记寻表,计算器1 引起对方的兴趣Winning the Interest of Customers2.表示他对客户的关注以引起他的兴趣2 引起对方的兴趣Winning the Interest of Customers具有良好的外表笼统接近客户,建立调和的气氛开掘客户的兴趣2具有良好的外表笼统Present a good firstImpression

6、& image穿着与仪表浅笑是建立信任的第一步正确的姿态不容忽视名片递交法讲究礼节2接近客户,建立调和的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers 引荐2接近客户,建立调和的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers引荐好主意2接近客户,建立调和的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers引荐好主意赞誉2接近客户,建立调和的气氛Build a friendly atmosphereWhen a

7、pproaching customers引荐好主意赞誉展现品2开掘客户的兴趣Develop customersinterests2开掘客户的兴趣Develop customersinterests现状2开掘客户的兴趣Develop customersinterests现状目的2开掘客户的兴趣Develop customersinterests现状目的妨碍2开掘客户的兴趣Develop customersinterests价值现状目的妨碍2确认客户需求Identify Customers Needs倾听与提问来确认客户的需求3如何获取他需求的信息?How to obtain the inform

8、ationYou need?1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的益处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?3倾听Listening身体向前倾问问题对准目的分析能否听明白了与作笔记表示同情心坚持客观3倾听Listening反复表达心境总结3如何获取他要的信息?How to obtain the informationYou need? 提问题By Askingquestions3如何获取他要的信息?How to obtain the informationYou need?问题的种类: 开放性 封锁性 引导性 连结性3开放性的问题Open Questio

9、nsWho 谁 How 如何 What 什么Where 那里When 什么时候Why 为什么33封锁性的问题Close Questions例如:他这个月的生意好不好?什么时候运用:需求得到一个一定或否认的答案3引导性的问题Leading Questions例如:假设我帮他安排高钙奶促销,那么这个月他能到达百份之百的业绩吗?什么时候运用?在他想试探客户的诚意时3引导性的问题Leading Questions例如:假设我帮他安排酸酸乳促销,那么这个月他能达到达百份之百的业绩吗?什么时候运用?在他想试探客户的诚意时3连结性的问题Continuing Questions例如:这真实太有趣了,他可以多讲

10、一些吗?什么时候运用?这是一种过桥的沟通方式.3确认客户的需求Ldentify Customers Needs宜有条件主要购买动机主要需求绝对条件3确认客户的需求Ldentify Customers Needs确认客户的需求O 从客户的角度总结当前的情况O 讯问并告知需求不能得到满足会带来的后果O 重申满足需求将带来的益处O 尝试让其接受处置客户的异议Handling CustomerObjections当我们的客户说“不的时候也是 销售真正开场的时候! 什么是异议What Is An Objection?客户在言语上或身体言语上显示出妨碍 销售进展的行为.异议的缘由与处置方法Objectio

11、ns Handling为什么客户有异议?当他处置异议时,通常都会面对些什么 困难?他是怎样样处置这些异议的?异议的缘由Reasons for Objection三种异议:明智的缘由-产品不适宜,资金缺乏,误解感情的缘由-身份的意味,冒险精神,与竞 争对手的关系战略性的缘由-杀价,借此提高位置表示同情Express Empathy仔细倾听不打断他的讲话以发问回答异议回答要婉转不要马上否认异议抑制异议的根本方法是Basic Skills Of HandlingObjections别急,渐渐来,先倾听再把异议分类: -找出异议的缘由 -异议缘由的由来确认客户再没有其他异议防止无谓的对质解释蒙牛产品的

12、特征及优势和蒙牛的优势位置以认同的问题来终了抑制异议的四要要思索能够的异议要隔离主要异议要先赞同,但是要处理异议“四不要不要插嘴不要争辩不要躲避问题不要重提埋怨产品及促销活动引见Presentation on products &Promotions(FAB)有效的产品引见能带来什么收获?产品及促销活动引见Presentation on products &Promotions(FAB)特征: 产品,效力或促销活动本身所包含的 任何现实优势: 解释特征的意义及重要性利益: 客户从产品的特征及优势中获得的益处 加 强 关 系Reinforcing relationship感兴趣的话题共同的喜好良

13、好的建议赞誉客户. 令客户接纳与赞同他的建议 Testing For Acceptance“购买信号 及“警告信号 令客户接纳与赞同他的建议 Testing For Acceptance“购买信号“货能及时送到吗?“促销的条件是什么?“他以为呢? 令客户接纳与赞同他的建议 Testing For Acceptance“警告信号“我需求多一点时间思索这件事情一边笑一边不断的摇头说“不 令客户接纳与赞同他的建议 Testing For Acceptance客户在接受他的建议后他所需求做的是:总结他们所讨论的要点从客户的口中得到承诺道谢及定好下一次的访问21字诀注解21字诀一找动线:人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置二陈列 ：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的留意；三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，加强视觉 冲击力；四标价 ：写明产品的规格与价钱；五重分配：重新在主货架上分配陈列面，留意产品的包装、 颜色及口味合理搭配，以引起消费者的留意；六清洁 ：随时