产品呈现技巧,销售异议处理,主动成交

1、产品呈现技巧NFABE产品呈现法资料来源：PE管件httppprpeNFABE产品呈现法需求Need特点Feature优势Advantage利益Benefit证据Evidence。产品呈现中包含这五方面的内容而且按照N、F、A、B、E的顺序完成 1. NFABE产品呈现法中的N需求需求指的是顾客对于产品的渴求程度，它是一切产品呈现的根底。比如，他如今觉得很饿，想买个面包吃，这时有人向他推销圆珠笔，他会不会产生兴趣？但换一种情况，他预备记下一个好友的，忽然发现本人没有带笔，这时候他会对推销圆珠笔非常有兴趣。2. NFABE产品呈现法中的F特点特点：是指产品本身所具有的现实，是产品本身所具有的属性

2、。比如产品的成分、产品的外观、产品的尺寸、产品的包装在产品引见的过程中，我们可以围绕产品最突出、最显著、与顾客需求最亲密的特点进展描画，而没有必要把产品一切的特点都表达一遍，这是由于产品的特点往往伴随着大量的专业术语和名词，会使顾客觉得枯燥乏味。3. NFABE产品呈现法中的A优势优势：由于产品本身的特点在运用中所呈现出来的优势，是产品本身特点的关联产物。例如：我们课程包含有沙盘演练的环节可以使您有时机将学到的知识更好的运用到任务中去可以协助团队成员快速提高业绩。 产品呈现过程中我们在对优势进展描画的时候，首先要和他前面所引见的特点呼应，否那么会使顾客产生混乱的觉得。其次对产品优势的描画要真实

3、可信，切勿夸张其词、无中生有，这样会使顾客对产品的真实效果产生质疑。4. NFABE产品呈现法中的B利益利益:是指顾客在运用我们产品的时候，由于产品本身的特点和优势为其所带来的利益。例如：我们课程包含有沙盘演练的环节可以使您有时机将学到的知识更好的运用到任务中去而协助团队成员快速提高业绩。两点留意：一、一切特点、优势、利益都要围绕顾客的需求进展呈现；二、假设向顾客呈现多个特点、优势、利益时，最好说完一组再说一组。这样可以让顾客更加清楚明白的了解产品。5. NFABE产品呈现法中的E证据证据是指可以证明产品特点、优势、利益的证据，比如曾经协作客户，客户评价，媒体报道。1、举例阐明法：胜利客户。2

4、、资料证明法：普通顾客在对产品不了解的情况下，会抱着疑心的态度，但假设他在呈现时，将产品曾获得的一些奖项和媒体的相关报道拿出来，就很容易令顾客服气。3、顾客参与法：比如，讲到碟新浓缩洗洁精“配方温暖、不伤双手的优点时，可以请顾客现场运用，亲身验证一下他所呈现的内容，不仅能提高顾客的兴趣和积极性，更会让他们对产品的利益坚信不疑。6. 猫和鱼的故事 一只小猫饿了，想要吃饱，这时有人给了它一摞钱，小猫看了一眼没有动；这个人通知小猫，用钱可以买到鱼，小猫想了想还是没有动；接着这个人又通知小猫，他用钱买了鱼，就可以大吃一顿，就不会再饿了，小猫没等话音落地，叼起钱飞快地跑了。钱作为产品特点对小猫没有任何吸

5、引力，可以买鱼是产品的优势，可假设不能和小猫饿了这一需求匹配成利益，小猫还是不感兴趣，直到小猫知道用钱买鱼吃了就不饿了这一利益与需求的匹配，才自动接受了。对不同性格顾客的产品呈现顾客性格分类： 表达度情感度支配型表达型分析型和蔼型老虎型顾客不易听信他人意见，喜欢本人作决议；言语简约、目的明确；行动迅速、缺乏耐性。针对他们的特点，我们在呈现中要做到：不能直接否认他们的意见；对产品的特点、优势、利益进展描画时要充溢自信；跟这类顾客要直话直说不兜圈子；留意产品呈现的过程不要超越10分钟；顾客观念正确的时候，要适当地加以附和。孔雀型顾客说话嗓门比较大，而且情愿多说话，且面部表情丰富；他们喜欢提问、提意

6、见，以引起他的留意；比较急躁，没有耐心。针对他们的特点，我们在呈现中要做到：仔细倾听顾客表达的看法，尽量多地赞誉顾客；耐心回答顾客的讯问，并且适当提供一些建议。考拉型顾客喜欢和营销人员交换意见，为人和蔼容易接触；对人宽容，很少提出要求；是个很好的倾听者；往往兴趣广泛，但是留意力不是很集中。 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：在呈现过程中聊些可以拉近彼此关系的话题，产品呈现可以从感性方面加以描画；不要引见过多的产品，选择一至两种最符合他们需求的产品就可以了；产品呈现中尽量鼓励他们多表达本人的意见，以此来了解顾客最真实的想法。猫头鹰型顾客对营销人员对产品的呈现仔细仔细倾听；发表本人意见的时候经过

7、详细斟酌；喜欢详细的资料、数字、证明，喜欢反复比较；疑心较重，反响平淡、喜怒不形于色。针对他们的特点，我们在呈现中要做到：不要过于热情，以防止他们对产品呈现真实性的疑心；不急不躁，耐心向他们解释；产品呈现尽量多运用数据、资料和证明，理性地进展呈现过程；在顾客面前表达出产品专家的风范，协助他们分析产品。男性顾客普通比较粗犷，购买产品中会有怕费事的购物心思；购买产品行为目的性比较明确，除了他们感兴趣的产品之外，不情愿了解更多的产品信息；产品呈现过程比女性时间短很多；对于男性顾客，产品的功能和质量是他们首要思索的要素，而价钱只需在接受范围内，普通不会过多计较。 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：尽

8、量缩短产品呈现的时间，只引见他们感兴趣的产品；在产品呈现过程中，把重点放在产品特点和优势方面；产品呈现的言语简约、精练，一语中的。女性顾客她们关注产品利益，对喜欢的产品情有独钟；对产品的价钱比较敏感，具有要求物美价廉的求全心思；女性顾客普通都具有较强的自尊心和自我认识。 针对她们的特点，我们在呈现中要做到：尽量详尽地为她们进展产品呈现，减少产品特点和优势的部分，把重点放在对产品利益的描画上；过程中让她们有时机可以试用产品，以满足她们的心思需求；产品呈现的言语尽量感性，且留意说话的方式，千万不能有任何冲撞顾客或有损顾客自尊心的言语。产品呈现过程中的误区1、不了解产品也能做呈现2、可以适当夸张产品

9、的优势、利益3、一切顾客都可以用一种呈现方式4、产品呈现就要多讲特点、优势5、呈现中不用过多关注顾客销售异议处置异议处置的态度面对顾客异议时心境急躁、不温馨是正常的，但显然应调整态度以让顾客觉得“他明白并尊重他的异议。诚挚的倾听和热情的回应是良好态度的要件。忌讳：1、不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。 2、“您错了、“连这您也不懂； 3、 “您没搞懂我说的意思，我是说。 以上明显地抬高了本人，贬低了顾客，会挫伤顾客的自尊心。提倡：平常心了解顾客倾听顾客的异议找出异议背后的动机 处理异议异议处置的时机立刻处置：客人的偏见、价钱反对意见、对产品不了解以及对产品需求产生的异议，应给予

10、立刻回答。由于持这几种异议的顾客都有想进一步了解产品的愿望，假设不及时进展处置，坚决他们对产品的自信心，顾客就很有能够放弃对产品了解的兴趣。延迟回答：顾客的借口、自我表现和恶意反对等异议，营销人员可不急于立刻处置，由于这个时候客人正处于与我们针锋相对的心思形状，假设立刻处置，搞不好会加剧这种对立。无妨把整个产品呈现进展终了再来处置，这样的效果会更好一些。 异议处置的步骤1. 异议处置的开场在处置顾客异议的第一步，我们要对顾客的异议表示接受、认同。所谓接受、认同是指营销人员对顾客提出的异议所表现出来的态度，记住接受的是顾客的感受而不是他们的观念。这样，可以有效地与顾客进展沟通，为进一步的处置打好

11、根底。 2. 了解异议的动机 在处置顾客异议的第二步，我们要了解顾客提出异议的真正动机。通常由于以下三种缘由呵斥顾客产生异议，第一种、理性缘由：通常顾客会基于本身的经济情况、运用情况和对同类产品及功能的了解而表达对产品的不认可，如不适宜、价钱过高、功能缺乏等等。第二种、感性缘由：很多异议都是出于情感和心思上的不满和恐惧，通常，许多异议其实缺乏道理和合理的解释，完全是杞人忧天，仅仅出于顾客对某些事物消极的态度和错误的看法。第三种、战术性缘由：顾客也会寻觅不存在的缺陷或扩展小的缺乏来进展战略性的试探，添加本人手中的砝码，最常见就是寻求价钱上的减让和在谈判中提高本人的优势。我们可以讯问客人：“为什么

12、您这样以为？或者以问句反复客人的异议，运用这些技巧来判别客人的真实动机。3. 解答异议，给出行动建议 在处置顾客异议的第三步，我们了解了顾客异议的真正缘由以后，我们会根据顾客提出的不同异议，运用我们的专业知识协助顾客了解现实，解除顾虑并给出相应处理方法。这一步才是最见营销人员功力的一步。处理异议过程中切忌本人讲，要擅长用问题和客户互动让客户针对某一观念，看法产生共鸣。4. 自动成交 在处置顾客异议的第四步，我们针对顾客所提出的异议进展处置终了后，一定要讯问顾客能否称心。以此判别这个异议是不是真的被处置掉了。处置完异议后马上提出成交要求促使客户产生行动。了解7种不同类型的异议1. 沉默型异议表现

13、特征：顾客在产品呈现的整个过程中，不断非常沉默，甚至有些冷漠的态度。 应对方法：2. 借口型异议 表现特征：顾客会通知他：“他的价钱太贵了，“好吧，我再思索思索，“我回家商量一下等等。 应对方法：3. 批判型异议 表现特征：顾客会以负面的方式批判他的产品或效力，比如：“我听人家说他的产质量量不好，效力不好。 应对方法：首先他要看看顾客对于这种批判型的异议是真的关怀还是随口提一提。假设是真的关怀他应该通知他：“我不知道您是从哪里听来的这些音讯，同时我也可以了解您对这些事情的担忧接下来再引见产品和效力的优势，以消除顾客的误解。假设是随口提一下，比如是价钱问题，我们最好的做法就运用一个问题反问他：“

14、当您在思索到价钱问题的同时，您会更关注产品的性价比，您说是吗？所以，等我给您引见完之后，您就会明白我们的产品一点都不贵，而且是绝对的物超所值。4. 问题型异议 表现特征：顾客会提出各式各样的问题，有时提出的问题会让他无法回答。 应对方法：首先要对顾客的问题表示欢迎，他可以说：“我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。接下来他就可以开场回答顾客的问题，在处置问题型抗拒时，他对产品必需有充分的知识。5. 表现型异议 表现特征：顾客特别喜欢在他面前显示他对他的产品所具有的专业知识，他经常通知他，他们非常了解他的产品，显示他是个专家。 应对方法：他要不断地称誉他，切记千万不

15、要和他争辩，即使他们提出的看法是错误的。他要说：“我真实很诧异，您对我们的产品具有这么多丰富的知识。我想既然您是这么专业了，对于我们的产品究竟有哪些优点以及可以给您带来哪些利益，置信您非常清楚。我如今所做的是站在客观的立场上来通知他，我们的产品还有哪些特点。我想当我引见完了以后，您就可以了解究竟为什么我们的产品是最适宜您的。6.客观型异议 表现特征：顾客对他个人有所不满，对他的态度不是非常友善。 应对方法：通常表示他与顾客关系建立的不是很好，他要做的是赶快重新建立关系，少说话，多发问，多讨教，让顾客多谈谈本人的看法。7. 价钱型异议 表现特征：不论他的产品价钱多么具有竞争力，顾客都以为太贵了。 应对方法：不要在一开场引见产品的时候就通知顾客价钱，而应在最