浙江小老板在东北二级市场的成功案例分析

1、.：.；一级市场做笼统，二级市场做效益。一级市场竞争猛烈，但二级市场一旦做精深，销量也会相对平稳。在这种理念指点下，浙江人何国伟在东北的二级市场抚顺一干就是年。 在东北辽宁省，抚顺市以重工业出名，但受构造、体制性矛盾的困扰，近几年经济开展举步维艰。在家电业的幅员上，其开展前景并不被外人看好，由于毗邻省会沈阳仅分钟车程，所以是典型的二级市场。年，年仅岁的浙江小老板何国伟从家乡宁波到此创业，与之同行的还有几位老乡，大家最初看好的是北方丰富的能源贮藏和良好的开展前景。作为时年全国排名销售第一的金热水器，以其质量好、质量优而在业内出名，中国第一台热水器即出自该厂。小何当初也是踌躇满志。作为家中的老幺，

2、他在学生时代就显示出了过人的“财商天份，靠本人打工赚得的钱不仅满足了上学的学费，而且还有结余补助家用。可最初的几个月里，老乡相继因运营不善而中途分开，并劝小何放弃抚顺这个二级市场，转投一级市场去做，厂家也因产品运营业绩太差而停顿了向小何供货。他当时堕入了第一次的危机。“在哪跌倒在哪爬起来，我就不信，做不好%的销售市场，%能做到也是胜利，带着这个信心，小何终于压服了厂家代表，答应给他一年的时间，没有利润立刻撤离抚顺市场。从此，小何一干就是年，如今他不仅继续稳定了金品牌在各大商场、专营店销售的良好态势，而且还开了本人独立的门店，零售生意也做得红红火火，在抚顺热水器市场销量一直稳居前列。生意场上胜利

3、的他还娶妻生子，成为了一个十足的抚顺人。抚顺二级市场情势在这个人口百万的二级城市，有着三种家电经销权利：一是以抚顺百货大楼为代表的大型百货商场，是传统权利；二是以汇龙家电、中亚家电为代表的本地专营店和以国美、苏宁为代表的外来家电连锁巨头，是新兴权利；三是以裕民商城、电子城为代表的二级批零市场，为平民权利。三股权利各有优势，在这个经济尚不兴隆的二级市场演绎着竞争惨烈的区域市场恶战。随着各大商场品牌淘汰和原资料的本钱上升，行业内面临着新一轮的洗牌。而在全国市场销售前十名的品牌与国美、苏宁等连锁巨头签署的大合同也保证了像金这种实力较强的一线品牌可以随着商家开店的脚步将战线迅速布控到二级市场。小何携“

4、金品牌是年进入抚顺的，当时的抚顺市场主要经销品牌有海尔、大拇指、阿里斯顿、万家乐、康泉等七八个品牌。年由于抚顺煤气事故的频发，为电热水器带来了第一个市场契机，也间接激活了市场。年进入了热水器市场开展的最顶峰，同时有多个品牌挤压在这个大市场内。作为北方的能源重地，伴随着房地产业的蓬勃开展，使得南方厂商纷纷看好这个市场，一时间“群魔乱舞、繁华非凡，然而好景不长，仅仅过了一年光景，就有大量的厂商铩羽而归，而生存下来的二、三十家品牌，又将有一半左右难以为继。“、年将是业内的洗牌年，没有真身手，他很难在二级市场生存。估计能有个左右的品牌生存下来，未来如何，谁也不能预期。小何和笔者说这句话的时候，一道锐利

5、的目光透过镜片射向窗外，神色凝重却又不乏自信心。奇招之一：做好“早、深、广三字生意经“一个城市，一个主打品牌，这是小何向笔者引见的二级市场的独特运作特点。谁进入的早，谁先可以率先抢到商机，抚顺市场的“XXX品牌就是一个例子。在小何进入XX百货大楼之前，“XXX品牌是该商场的销售老大，很多品牌由于不能与之竞争而纷纷败下阵来。其实论质量、论实力，它没有“金好，但是由于它进入得比较早，所以在老百姓心目中构成了一种思想定势，所以二级市场的口碑效应非常重要。为了生存，小何没有与之正面交锋，而是努力扩展本人的业务，“由于刚开场，运营的品牌比较少，我只需生存下来，哪怕是%的市场份额，也可以有本人的开展空间。

6、小何的睿智和和对市场的敏锐察看被日后的开展证明是正确的。假设单独靠价钱与效力与之竞争，很难改动老百姓传统的认知认识，小何决议开辟第二战场。他开场到当时抚顺仅有的两个二级批零市场裕民商城和电子城找运营商，虽然金的牌子在全国范围内叫得很响，但在抚顺这个二级市场还没有太多人知道，运营商看中的是厂家的实力和利润空间，这两样小何都有，而且在当时最具实力的百货大楼经销，这些都是他的优势。“他不会也像他人那样，干几个月就走吧！经销商对小何一开场并不放心。“放心，我看中的是这个城市的开展空间，置信我，金品牌的质量过硬，只不过进入二级市场较晚，但终会有一天战胜一切品牌，成为抚顺的行业老大。小何的自信心消除了经销

7、商最后的顾虑。“经销商支持我，我也要给经销商超值的报答，小何说到做到，年的时候，经销商开展迅速，网络遍及全市各大商场，最高一年得到返利万多，而这也仅仅是几平方米的运营面积。而“以商场做笼统，以零售扩展业务的运营战略也成为小何立足二级市场的一条胜利阅历。随着运营的深化，单靠品牌影响已缺乏以在市场中出奇致胜，小何开场研讨如何“精耕细做。设立导购员、培育客情关系、做好终端笼统是小何走出的关键三步棋。而深化运营的结果之一就是在今年月国美进入抚顺后，小何凭仗着良好的客情关系，无论是在终端笼统，还是在销售业绩上都获得了很大的突破。小何说“虽然他们的品牌没有海尔等大品牌叫得响，但他们专做热水器，专业化、高质

8、量是他们的优势，所以他们要充分利用卖场的商品陈列和广告宣传来吸引顾客光注的眼球，构成有效的磁力点，数据验证了他的努力，在进驻国美第一个月，金的销量为%，第二个月为%，而同期海尔的销量分别为%和%。在做深的同时，他坚信只靠单一品牌是不会在市场中拥有继续竞争才干的，于是他在年选择了市内较繁华地段开设了独立的门店，并先后引进了奥普浴霸，方太、樱奇烟灶系列产品，康宝消毒柜，九阳电磁炉、豆浆机，苏泊尔炊具等业内知名品牌商品，扩展本人的运营业务，在做深、做精金热水器的同时，向广度方向努力。而这些品类的引进，不仅扩展了他的运营辐射才干，而且还带动了热水器的销售。最为关键的是，在与单一种类竞争对手的比拼中，他

9、的底气更足了。在销售过程中，他将利润点更高的浴霸与热水器组合销售，这样即降低了热水器的销售价钱，提高了竞争才干，又保证了整体的毛利程度，可谓“失之东隅，收之桑榆。在金品牌做精、做深的同时，如今小何的门店各品牌百花齐放，呈现了良好的运营态势。奇招之二：“可乐的故事在向笔者引见他的胜利阅历时，他给记者讲了一个故事。他说，同样一瓶可乐，在街边卖元钱，可在大超市只卖不到元钱，但是路人口喝了，是不情愿舍近求远，到超市里去买可乐的。同样，抚顺市场上的热水器在价钱上一直竞争不过沈阳，只能是效力、便利上下足功夫，这也是同一个道理。年月国美进入沈阳，价钱上的优势令许多经销商挺不住了，纷纷降低销售价钱，但一开场小

10、何并没急于降价。他说，他们不能拿本人的短处去和人家的优点竞争，一个地域有一个地域的特点，像抚顺这种二级市场是不能够做到一类市场的销售价钱，他们只需在效力上做足功夫，才干让顾客信任他们。一开场，这种销售战略也获得了胜利，但是时间一长，经销商不干了。“小何呀，他给他们的供货价钱比“国美的零售价钱都要高，他们怎样卖呀！经销商的埋怨让小何调整了销售价钱，年价钱根本与沈阳国美持平，而这步棋小何至今还耿耿于怀，“其实如何坚持下去，他们还是有时机的小何不无遗憾地与笔者说。待年市场平稳后，小何又恢复了比沈阳略高的市场价钱，但在效力上多下了不少功夫，力争博得更多的回头客。而这种效力的保证，是对员工和经销商实心实

11、意的回馈，在业内“金比较早地引入了导购效力，并坚持给予营业员保底工资加提成的奖励方式，刺激了一线销售人员的销售、效力热情。同时在经销商的返点上，小何也毫不吝啬，在高额利润的诱惑下，经销商也分外卖力。 奇招之三：业内首创“分期付款在谈到最为胜利的营销战略时，小何显得分外兴奋，侃侃而谈。年在抚顺业内首推的“分期付款营销举措，虽然只继续了两个月，但在业内的影响非常大，到达了品牌笼统树立和良好口碑构成的作用。“首付%，金热水器捧回家，当抚顺的大街小巷传遍这个信息时，其实小何的营销战略已胜利了一半。但人们半信半疑地只付了一半的价钱拿走热水器时，其实也中了小何打出的“金质量牌的“圈套。在一年保修期内，出现

12、任何质量问题，余款不再支付，这是缘于对品牌质量的信任，也是考验市民诚信的一种尝试，最终一年后，有%的消费者如数返还了余款，这也是小何没有想到的。“其实我做这个活动的目的，并没有计划收回多少余款，只想经过这个活动让消费者更加信任金的品牌，不论还不还款都会为我带来口碑效应，这才是活广告呀！此活动后，“金的品牌销量迅速攀升，人们更加深了对金品牌的信任。而直至今年，国美才在二级市场推出了这项活动。小何的前瞻认识可见一斑。而在、年小何又比较早地在全市率先推出“以旧换新、以气换电的业务，也收到了不错的效果，到达了彰显品牌笼统，扩展市场份额的目的。金品牌热水器截至年在全国热水器销量排名中位列前五位，其实这与“二级市场做效益，一级市场做笼统的市场不二法那么一致。回想这几年来的商海搏击，小何说，至年我是在