卖场的管理以及谈判技巧

1、卖场的管理以及谈判技巧 2006.12第一页，共二十九页。品牌是基础团队是保障渠道是关键决胜在终端第二页，共二十九页。一、与大卖场的沟通。二、误区系列。三、了解大卖场的操作流程。四、与大卖场的合作。五、大卖场的基本知识介绍。六、各种基本要素。第三页，共二十九页。卖场为什么那么强势!商业的本质就是供求关系!当供求关系不平衡时，合作关系就不平等，这是其它业态不能比拟的优势。第四页，共二十九页。思维模式的差异。工具论，供应商都是卖场生存发展的工具。 能用 好用供应商：尽量提高自己的被使用价值谈判的本质，尽一切可能让对方相信自己的话，那怕是谎言；（一）与大卖场的沟通第五页，共二十九页。2.卖场假定供应

2、商永远没有拿出底线；3.卖场讲的话都是对卖场有利的；4.运用技巧，把假话说的象真话； 不管真话还是假话；只要对方相信就 是有用的话； 相信自己的判断，才能做出决断； 订单=销售=货款=利润 帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险 货=风险送出去的是债，收回来的才是钱。第六页，共二十九页。采购，只是系统的一个执行工具，不是全部；系统规范化、职能削弱化、岗位变动化不要忽略系统，要系统跟进，了解其它人员的对接第七页，共二十九页。（二）关于谈判的细节好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿）学会察言观色时间的选择地点的选择仪表的修饰气势的建立眼神的分寸准备的充分第八页，共二十九页。谈判的主要项目：年度合同/陈列/

3、价格/新品引进/旧品淘汰/滞销品，高库存/业绩不良的改善方案/违约责任/异常事故/旧时协议/分类建立谈判档案理想目标 满意可信的目标 合理预期目标 有风险最低目标 底线任何时候任何人请牢记你要什么,就设立什么目标.第九页，共二十九页。谈判的准备(拟定谈判计划)依据年度销售计划拟定谈判的行程规划考虑供应商的优先顺序与决策者直接谈判第一个从供应商处获得资源准备重点- 收集资讯市场供需，行情/历史销售，商品资料第十页，共二十九页。竞争者的正常及促销售价/供应商自身状况突破口与不足/公司底线、目标及需求第十一页，共二十九页。评估KA采购可能的策略预测采购的谈判策略及理由采购可能运用的武器评估（假设自己

4、为采购）目标的范围/让步的策略/主要的理由/反驳我方的理由谈判结束后检讨是否达成预定的目标/遭遇什么重大困难/我方策略有何优缺点/谈判成功及失败的重要原因采购提出的那些理由造成我方困扰那些重要信息来掌握第十二页，共二十九页。建立有效的沟通机制了解卖场的经营体制营采合一营采分离了解卖场的采购体系，分区采购/全国采购了解那些是与你有关联的人门店/采购/后勤部门架构/杂货/百货（硬百、软百、家电）/生鲜/辅助部门第十三页，共二十九页。不要忽视小鬼的作用老板该在何时出面正确的拜访安排(注意高级礼节性的拜访)第十四页，共二十九页。采购的主要权利影响商品在卖场的进出决定供应商投入卖场的费用额合同谈判的条件

5、促销安排价格控制参与控制卖场的陈列掌握对供应商付款的权力第十五页，共二十九页。什么是阻碍沟通技巧是修炼出来的提高自己的基本素质培养良好的职业习惯和礼仪保持冷静，明确是非适当理解，换位思考成为行业内的专家（3个层次）第十六页，共二十九页。与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标与采购成为朋友，借助友情纽带解决问题成为这个行业的专家，帮助采购提高个人能力，在深层次上取得采购的认同和交往第十七页，共二十九页。用欲望管理采购高层次自我实现关系社团低层次安全生理成就、成长、发挥潜能自尊、地位、关注归宿、爱情、友谊保护身心、免受伤害温饱及身体的需要第十八页，共二十九页。前一个需要被满足后，下一个

6、需要就成为主导的需求多种需求可以同时存在，若高层需要未获满足满足低层的欲望更强烈第十九页，共二十九页。受欢迎的业务员：具体事务的执行及时的跟进及确认受气包与合事佬公司的形象代表第二十页，共二十九页。业务员的素质：得体的外表一定的专业素质一定的沟通能力良好的执行能力第二十一页，共二十九页。不受欢迎的业务员：没有素质的业务员没有专业知识的业务员没有任何权限的业务员没有目的和效率的业务员过于自大的业务员过于谖媚的业务员第二十二页，共二十九页。库存管理原则：防止缺货 缺货是生意的杀手 合理库存 减少资金压力减少人力 合理的库存配置可避免人优化陈列 把最好的陈列位置给最好力浪费商品第二十三页，共二十九页

7、。库存计划指标日均销量排面量订货倍数，装箱数是否促销库存天数目标第二十四页，共二十九页。控制库存销售情况电脑库存陈列面数量第二十五页，共二十九页。下架原因：业绩表现不佳销售毛利不够供应商调整货架调整非正常的商品下架，质量问题/人为问题/谈判问题第二十六页，共二十九页。不管你抱着怎样的心态，不管你的感受如何，卖场已经走进了你的生活，在你的经营行为中扮演着越来越重要的角色，产生着越来越重要的影响爱也好，恨也好，可是你不能不去了解大卖场，因为也许你明天又要和它见面了那么，就让我们一起走进大卖场吧第二十七页，共二十九页。第二十八页，共二十九页。内容总结卖场的管理以及谈判技巧。工具论，供应商都是卖场生存发展的工具。能用 好用。3.卖场讲的话都是对卖场有利的。只要对方相信就 是有用的话。订单=销售=货款=利润。帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险。系统规范化、职能削弱化、岗位变动化。可信的目标 合理。预期目标 有风险。最低目标 底线。任何时候任何人请牢记你要什么,就设立什么目标.。谈判的