11价格磋商-11价格磋商

1、讨价讨价的原那么主讲人：江美娜埃彼斯案例朱利安 杜维那么 38岁 在一座机场担任空中交通调度师我们在风景如画的埃彼斯村采访了他这个村位于巴黎南部60公里“当我看到了埃彼斯村时，一下子就爱上了这个地方，这里非常安静，可以听到鸟儿的鸣唱，它离我任务的奥利机场不远，交通非常便利，如今我可以带他们观赏一下我在这里近期所购置的两块地、该地的主人叫蒙舍 朱利安 拉芳 是巴黎的一位保险经纪人他说大体上情愿出卖这块土地他还说“他父亲过去在这里种过菜，看一下这块土地曾经很多年没有人呢照看它了。从埃彼斯案例 分析买方的观念请想象一下，他处于杜维那么先生的处境，他将如何预备与拉芳先生的谈判呢？请试着回答一下问题最高

2、的价钱公平价钱目的价钱采取什么措施防止采取什么措施关键的战略措施是什么请将他的答案写下来。他花了多少时间来预备这场谈判，这能否值得呢？预备与否对谈判的结果有无差别呢？缺乏阅历的谈判者，总是倾向于争论，他们总是试图经过争论压服谈判的另一方，他们置信可以提出强大压服力论据的一方就可以博得谈判。不过很多类似埃彼斯案例的谈判中并不是各方的谈判才干决议的，谈判的成败取决于双方获知的信息。试图压服谈判对手，从逻辑上讲也是不现实的大家试想一下，本人能否经常被对手的论述压服？或者谈判对手根本就不置信我们所说的一切。他们只置信他们本人得出的结论。争论协商弊端引起对方的反驳压服对方要求我们作出两次退让引起愤怒和僵

3、局抛出信息没听懂从埃彼斯案例 分析卖方的观念吉卡斯 拉芳 47岁胜利的职业保险经纪人大约在20年前，他的父亲去世不久，他就和他的妻子搬到巴黎居住，巴黎第16街，拥有一座奢华的四居室公寓，长期以来他不再理睬乡下的那块父亲留下来的地。直至杜维那么打表示要购买这块地。他回想起来，有一次克劳迪 帕斯特先生曾经有意购买这块地。帕斯特先生是一位退休的邮差，是埃彼斯村的老住户，拉芳先生决议先给帕斯特先生打个确认一下他能否依然有意向购买这份土地。“我依然记得拉芳先生在花园中种植的宏大黄瓜，看到这些年荒芜遍及的蜗牛，非常难过。我依然对购买这块土地很感兴趣。希望在这里种植蔬菜，我出价哎6000法郎，也就是每平方米

4、15法郎。这个价钱比较公正，由于与此一样的小土地都不适宜建造房屋，只能用来当作花园，普通都在15法郎左右胜利的买主马上认识到，这块土地对于卖主的价值不如对本人那么大，他们知道拉芳先生是从一个不同的角度来评价这块土地的价钱的。另外，胜利的买主发现拉芳先生的思想中存在破绽。由于他们估计，处于拉芳先生处境的人，普通不做什么前期研讨任务就直接进展谈判。因此他们认识到是他们本人掌握的信息而非争论，使得他们在谈判中获取决议性的优势。最后，察看敏锐的买主也认识到假设谈判久拖不决，他们将会丧失优势，假设给卖主充足的时间，卖主也会获得充足的信息。因此，聪明的买主坚持低姿态，防止无谓的争论。在不到五分钟的时间内就

5、达成了买卖，他们的对手以为他们相当简单，而且气氛很好，所以拿到钱就愉快地分开了。信息的差别-信息偏见高估本人评价对方局限的才干低估谈判结果的范围不同的估计规范独立的私人估计规范 客观的 个人偏好普通评价规范 客观的 对每个人而言事物的真正价值是 一样的总结一下前面的观念第一个义务不是尽力压服对方，而是尽力搜集有用的信息信息和估价差别第二个义务设立明晰的评判规范尺度 目的确立谈判尺度他好 他只需两个选择 每平米250发郎或者是这笔生意告吹了。我们不要说什么假设，但是。难道我们都不应该找到对双方都比较公平的价钱吗确实这块土地对于我有特殊的价值，但对于他是毫无价值的，假设我不买，他能够连15法郎都卖

6、不出去。我很情愿购买这块土地，但是他坚持这种高价是不公平的。附近的土地只买到每平米80法郎，我不明白一块只能用作花园的土地却比其他土地贵上三倍的价钱呢。很负疚，250，太不现实了我说了250是我的最后报价买不买由他假设他面临这样的时辰，接受买卖或者打不成买卖？他的答案是什么。决议我们的尺度感情上能否公平 能否现实的一些模糊的概念对方的表现或类似的商品价钱理性上买卖和不买卖的区别来决议我们的尺度带来什么样错误结果我们又能够由于觉得对方出价不可理喻二错过了一项实践有利可图的买卖。我们有能够到达一项外表比较积极的结果，而不得在谈判中修正最后的底价我们有能够过于乐观地估计带有不确定性的无买卖替代方案我们能够将不确定性等同于危险确立我们的目的容易犯的错误目的受先例的影响和限制目的受底价的限制总结第一个义务不是尽力压服对方，而是尽力搜集有