SEC高绩效店铺管理(六脉神剑教材)

1、中研国际品牌管理咨询机构目的达成及生意分析店铺目的必需包括的三元素 生意目的效力目的运作目的+=店铺全面提升生意目的 主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标 跟进及总结 激励员工 店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况，了解该店/该区消费者取向 重新编写订货组合低种类在店内促销将慢流种类加强配搭主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）分析店铺面积的生产力了解店铺销售真实情况 检讨生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少主要店铺表现目的启示货品管理商品方案消费方案零售存货

2、销售方案推行/宣传方案上架/陈列方案整体零售角度商品组合过往销售地域客人要求店铺销售才干零售存货- 颜色- 尺码- 款式地域角度货品组合应思索的要素店铺位置顾客的货品诉求所在商圈：大类占比店铺类别店中店、专卖店货品推行销售预估库存量了解目的顾客展现方法报表分析效果评价销售行动陈列图运用货如轮转订主题主款货品布署的原那么订立主题主推货品之库存货场百分比分析因应货品特性作展现根据利用相关的货品作配搭整体颜色配搭销售技术FAB的运用eatures 特性dvantages 优点enefits 益处FAB 的定义 2特性 Features 是指产品的特性。他可以引见有关产品本身所具有的特质给顾客。优点

3、Advantages 是指产品特性带来的优点。益处 Benefits 是指当顾客运用产品时所得到的益处。这些益处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所运用时的益处。FAB的运用主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款热卖原因滞销原因 补货 准备替代品安排促销 增强销售技巧主要店铺表现目的启示问号现金牛瘦狗明星S主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售技巧 比率低时，立即提升 检查货品搭配主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）消费者承受能力货品与客人能力匹配增加平均单价货品 低价货品吸引

4、实用型客人主要店铺表现目的启示独特销售点(USP)nique独特elling销售oint重点sUSP 销售技巧 主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）顾客的消费能力员工的销售技巧 增加以平均单价货品量特殊陈列 加强员工能力主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额 ）如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数 产品知识及销售技巧员工与货品匹配排班合理性 提高产品知识与销售技巧 重新安排销售区域 重新排班主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货吊牌价期间销售额 X100 ）如，月度货品

5、流失率月末盘点缺货吊牌价月销售额 X100%货品丢失货品损耗员工防盗 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善仓库保管情况提高防盗意识主要店铺表现目的启示高绩效人员管理盖洛普途径 Gallup Path从此进入股票增值实践利润增长可继续开展忠实客户敬业员工优秀经理因才适用发现优势协助自动脉，打通微循环！管理者对员工的影响程度 最高管理层中层经理60%一线经理员工50%40%0%0%参与公司，分开经理！数据来源：盖洛普公司管理者员工管理中心义务 美国管理学巨匠德鲁克将经理人的员工管理任务分为以下五项： 1.组织选择人 2.制定目的要求人 3.鼓励与沟通鼓励人 4.培育他人包括本人-培育

6、人 5.衡量评价人情境指点法情境指点法指挥型教导型辅助型委任型开展阶段 高 中 低 D4 D3 D2 D1 已开展 开展中高才干高志愿中至高才干变动的志愿低至中才干低志愿低才干高志愿情境指点法 方式一：指挥型 -提供明确的方向 -跟进表现 明确指出目的和详细目的，并严厉监视执行，特征为对下属的任务进展高度的控制，本人为下属制定出详细的方案，通知下属在什么时间，什么地点，运用什么方法干什么，支配下属的插为，严厉进展监控，情境指点法 方式二：教练型 -清楚解释 -约请建议 -赞扬表现 教练型指点除了明确指示和监视之外，也欢迎下属员工提出建议，使下属参予到决策的过程中来情境指点法 方式三：辅助型 -

7、一同作出决议 -促导、倾听、指引、鼓励及协助对下属任务完成时给予赞赏和表扬对下属的要求不超越下属的才干所及协助下属处理私人问题不在他人面前批判下属不坚持下属一定要按照本人的方式去做事情 情境指点法 方式二：委任型 -给予队员独立行动的权益 委任型指点将做决策和处理问题的权责都授予下属， 采用完全不干涉下属的任务方总工 让下属本人发现问题，处理问题，并且独立实现目的， 用人留人教授员工的目的： 更正确、迅速地处置目前所担任的任务 有才干处置以前无法胜任的任务 进一步端正对任务的态度教授 透过教导及提供练习时机，让同事掌握任务的技巧。 教授和辅导的概念辅导 藉面对面谈判去促成员工把个人问题处理。

8、到达任务要求分段教导安排实习整体步骤教导三步曲教导前的预备一、备课做好方案列出要点安排程序预备物料二、了解学员学员背景对内容的了解对公用名词及术语的了解先讲解整体情况;将内容分段教导;安排学员实习;教导三步曲他看我做他我同做他做我看教导方法加强概念建立自信心独立完成如何令学员不断学习诱导鼓励祝贺教导小提示 回应能令同事明晰知道本人的任务那里做得好，哪里需求改善，从而不断地提升任务技艺及技巧。 四要素： Behavioral : 行为Encouraging: 鼓励Specific : 明确Timely : 及时 回应Behavioral : 明确指出任务做得好的表现 Encouraging: 告

9、知他为他们感到高兴，并适时停顿让他们感受一下他为他们高兴 Specific : 明确引导对方讲出重要性及想法，并表示支持 Timely : 立刻赞誉 鼓励式回应的四要素教育式回应Behavioral : 明确指出任务需求改善的行为 Encouraging: 表示明白其理由但再强调本人的观念 Specific : 引导认同其表现所能产生的坏影响，适当的停顿，塑造不快的沉默 Timely : 要求对方提供及时的处理方法，总结及安排跟进教育式回应的四要素必需:讲现实留意察看抱客观的态度 防止:凭推断听传闻客观判别 给回应时需:鼓励-让员工自动自发 的力量 双要素实际鼓励要素任务兴趣成就得到认同获赞赏

10、责任升职保健要素任务环境薪金公司制度平安感人际关系称心区域不满区域 员工鼓励技巧营造调和的任务气氛培育团队的认同感令他的任务有意义鼓励的误区鼓励=金钱+物质不同员工，同种鼓励只需鼓励是鼓励拖延的鼓励凡事赞赏 必需是真心诚意 必需明白、详细 必需是一种习惯不只是特例“添加同事的价值有一个重要方法，就是去欣赏他们。欣赏必需具备三大特征才行好的管理大部分都和“爱的事物相关，他假设觉得用这名词使他不太自在，那就改成“关怀。由于合宜的管理都需求关怀他人，而不是利用他人。尊重委任技术對員工沒自信心員工向上司請示 : 問題及決定員工防止負責任員工被緊密地監督管理人員任务過重為何要委任？讓他騰出時間作管理發展員工委任的障礙委任者接受委任者沒有時間委任