宝马大客户培训

1、欢迎参与大客户销售培训大客户销售培训 Step2课程内容开掘销售时机&消除妨碍技巧客户导向&BMW品牌行为开发潜在大客户&客户沟通技巧培训时间：09：0017：00大客户销售培训 Step2学习合同开放英勇倾听提问准时关机他对培训的期望：把他们小组对这次培训的期望写在翻纸板上大客户销售培训 Step2第一部分：客户导向&品牌行为客户导向让客户称心对我们的益处？集体讨论：什么是客户导向？让客户称心给我们所带来的益处有哪些？举一个他阅历的令他称心的效力故事举一个他阅历的令他不称心的效力故事客户导向客户称心的产生客户期望任务表现客户称心：任务表现客户期望客户遗憾=任务表现客户期望任务表现客户期望客户

2、绝望=任务表现客户期望任务表现客户期望客户惊喜=任务表现客户期望任务表现客户期望客户导向客户的期望小组讨论：客户对我们的期望有哪些？可以从以下几个方面思索：品牌产品经销商/展厅市场活动/市场宣传销售过程员工。每个小组至少写10个客户的期望，写在翻纸板上客户导向客户认识集体活动：观看录像，并记录像中出现的关键词汇客户导向BMW客户称心原那么客户导向令客户称心的行为客户关怀的认识：像对待亲人一样对待他的客户不要向客户说“不，而要说“我能。了解客户的真正期望，努力超越客户期望至少他要让客户感遭到他关怀客户的真诚之心！小组活动：回想刚刚我们提出的客户的期望针对客户的期望，我们应该如何做呢？写在翻纸板的

3、相应位置BMW品牌行为重要性判别下面的说法能否正确？BMW产品是高端品牌的产品高端品牌产品就必需卖高价钱客户之所以情愿支付高价钱关键是感遭到更多的价值高端产品之间的竞争主要就是品牌的竞争高端产品的技术，质量和效力很容易被模拟，但是品牌很难被模拟客户主要经过我们的任务人员接触来感受品牌的我们的品牌行为就是传送BMW品牌的重要手段品牌的胜利关键在于客户对他的品牌的价值的体验和喜欢高端品牌销售的胜利关键来自于客户对品牌的称心小组讨论总结：品牌行为对大客户销售的意义是什么？BMW品牌行为品牌价值BMW机警矫捷。BMW品牌行动迅速，反响灵敏。BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。BMW非常贵重，代表着

4、位置和声望。BMW品牌是极端杰出体验的代名词。BMW拥有明晰的美感与档次。BMW品牌对其本身的风格、表现和情况绝对自信。BMW是专业而老实的。BMW品牌富有责任感，值得信任。BMW是自我鼓励和专注的。BMW品牌代表着胜利者。BMW充溢创新动力。BMW品牌以杰出的性能和个性化而著称。BMW在业界建立了新的规范。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋处理方案。BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。乐趣积极进取挑战涵养动感富有创意责任感杰出高贵美感思想开放年轻锐意创新活力BMW品牌行为品牌价值集体活动：观看BMW品牌录像，记录BMW品牌行为BMW品牌行为综述我们传播乐趣。我们行

5、动更快。我们超越期望。我们拥有档次认识。我们是BMW品牌大使。BMW品牌行为让客户称心的品牌行为谈判中我们应该把手中能给的利益都让给客户来超越客户需求，假设还不行我们会向经理争取下浮，这全是为了争取更多的客户。要不然其他4S店也会给下浮的。我以为有些客户非常无聊、要求非常过份，对于这种客户宁可放弃也不能纵容，要不然他们就会得寸进尺。只需客户说BMW车不好，我就很生气，我会和客户争辩。我以为BMW是世界上最好的车，而很多客户根本不懂车。试驾以后客户说觉得普通，我也没方法，我们的试驾道路就是这样，再说今天也很堵车BMW品牌行为让客户称心的品牌行为客户买车后什么事情都找我，很多事情都曾经给他讲解过了

6、，可是他们还说没讲过，真是很郁闷。对于寻求折扣的客户，我的回答就是：对不起，宝马规定不能降价，对此我也无能为力。由于我们的车有很多的高科技，所以我们必需向客户详细讲解我们的各种技术，功能和原理，虽然有些枯燥难懂，但是这样可以显示我们的专业素质交车仪式很重要，必需包括送鲜花，开香槟和拍照。BMW品牌行为让客户称心的品牌行为我每天上班之前要装扮一下本人，让本人看上去很精干，很职业客户经常埋怨我们的汽车小缺陷特别多，而且有些中低档车有的功能我们车都没有，对此我也不知道如何应对，最好的方式就是坚持沉默。我接待客户的阅历就是：客户问什么，我就讲什么。不要问客户太多，也不要讲的很多，这样会让客户很反感。我

7、们要不断地给客户提供不断更新的产品信息，给他们提供和对手之间的客观的评价，协助客户购买和再购买。BMW品牌行为让客户称心的品牌行为小组活动：每个小组分别完成讲义P7-8页的练习大客户销售培训 Step2第二部分：开发潜在大客户客户沟通技巧开发潜在大客户实战案例分析集体活动：学员展现2个实战案例，大家讨论回答以下问题：他是如何发现这个客户的？他是如何突破和客户关键人物建立联络的？他确定的客户需求是什么？他如何了解到的？他给客户提供了什么样的方案？客户对于他的方案有哪些疑义或者妨碍？他是如何消除这些妨碍的？他觉得他胜利的关键是什么？给他的启示有哪些？开发潜在大客户总体思绪目的大客户有效潜在大客户成

8、交大客户姓名地址/信息搜集关键信息激发关键人物谈判引导成交能否符合进攻条件培育大客户进攻大客户探寻销售时机YN小组讨论：目的大客户有哪些？ 如何搜集他们的根本信息？客户的关键信息包括哪些内容？如何搜集？进攻条件包括哪些内容？培育大客户做哪些事情？开发潜在大客户寻觅目的客户目的大客户：国有大中型企业，跨过大中型企业，大中型民营企业，5星饭店，租赁公司，军队，留学人员，VIP等寻觅目的大客户的途径：行业排行榜，行业协会，市场活动，RDA/DMS，客户引见，亲友引见，报刊网站媒体，俱乐部，会所等开发潜在大客户信息规范潜在大客户应具有以下信息的目的大客户：联络人联络方式企业规模，企业开展速度，行业影响

9、力目前中高层用车公司用车政策关键人物以及关系购买政策购车意向。开发潜在大客户潜在客户分类潜在大客户分类热点大客户：某些关键人物关系程度好购买高端品牌汽车意向剧烈培育大客户：了解大客户的关键人物，增进关系，让他们对我们品牌/产品/经销商具有好感目前中高层运用高档汽车开发潜在大客户突破关键人物突破关键人物的根本观念：大客户中的每个人物都是关键人物和决策人更直接相关的人：运用者，影响者，过滤者关键人物的关系人很重要接触关键人物要顺藤摸瓜，搞定关键人物/决策人的周围的人其实更重要！搞定这些周围的人的关键要象注重关键人物一样注重他们，了解他们图什么，害怕什么？开发潜在大客户与关键人物建立关系与关键人物建

10、立关系的根本途径：市场活动中接触朋友/客户引见陌生访问陌生陌生直邮社交场所接触接触关键人物周围的人-家人，下属，司机，协作同伴等产品/政策展现接触关键人物的技巧眼神，仪表，自信，有热情，品牌行为事情做预备：了解关键人物的公司/个人/家庭等的背景资料自然翻开话题，从欣赏客户来自于对背景资料的了解开场开发潜在大客户实践问题分析小组讨论：他在开发潜在大客户中遇到哪些困难呢？客户沟通技巧讲解技巧讲解技巧示例1开场您知道最适合您公司员工购买的车型是什么吗？总述是BMW 3系列。他会给您的员工带来更多的工作激情！分述首先是BMW品牌的效应。他们会从你的竞争对手的羡慕的眼光中获得更多的自信和优越感，会觉得在

11、这里工作充满动力！其次是BMW 3系列产品给他们带来的驾驶激情。强大的动力和灵活而精准的操控，会让您的员工可以充分释放自己，更好地享受生活，从而更有工作的动力！最后，卓越的高性能产品本身就是一种号召力追求工作的高品质！比如说：XXXX公司他们老总最近就给他们员工推荐购买汽车总结综上所述，系列产品是您的最佳选择！结束您觉得怎么样？客户沟通技巧讲解技巧演练小组活动：每个小组预备讲解以下主题：给客户讲解宝马与奥迪大客户政策对比预备内容如下：讲解构造，组织内容，声音，身体言语客户沟通技巧应对思绪坚持明晰的目的时时了解客户的表达中和本人观念一致的方面/对本人有利的方面多用欣赏和提问来引导对方可以用分享的

12、方式表达本人的观念交流中最可怕的是：损伤了客户关系，让客户失去了跟他交流的兴趣！ 客户沟通技巧应对技巧非言语表现：浅笑，眼神关注，点头，身体前倾，记录，坚持合理间隔。 言语应对：表示廓清对方的内容您刚刚说的是。，假设我没有了解错的话，您比较关注。对不起，您能把第二部分再说一次吗？表示欣赏对方的内容您刚刚说“。，我觉得说的非常到位，给我触动很深听得出来，您对汽车市场非常了解。总的来说，我非常赞同他的观念，尤其是。表示质疑对方的内容关于“。， 您是从哪里听说的？您觉得我们的车比雷克萨斯费油吗？他刚刚说是从杂志上了解到。，是吗？假设您不介意的话，我想就您刚刚说的话题，做一个补充好吗？客户沟通技巧应对

13、技巧表示猎奇对方的内容真有意思，怎样会这样呢？为什么呢？奥，关于这些方面，我原来真是一无所知，他能说详细一点吗？表示希望进一步了解对方的内容您刚刚说了3点，好似还有一点没说？他刚刚说的“。，我觉得很好，那么究竟是什么缘由呢？我有个疑问，后来怎样样呢？总结，转机您说的很全面，主要包括以下几点;听了他的话，我有个想法。您想过吗？假设这种情况会怎样样呢？这个话题我们先谈到这里，我们谈谈。，好吗？陈说本人的观念您刚刚说的有道理，我对这件事情的看法是这样的。您的意思我明白了，我情愿跟您分享一下我的观念。我对这件事情的了解是。客户沟通技巧倾听提问反响小组展现演练：每个小组预备一次他们与客户的说话或者聊天背

14、景可以设定为：市场活动，请客吃饭，外出活动等2-3个人进展展现其他小组提供反响：综述：好的一面和可以完善的一面给他印象深化的言语，内容或者身体言语提出他的疑问大客户销售培训 Step2第三部分：探寻销售时机消除客户妨碍探寻销售时机总体思绪销售时机我们的销售时机就是大客户的对于购买高档汽车有需求大客户的需求就是我们的销售时机开发大客户的购买需求的思绪：引见我们的大客户业务和政策，探寻客户的需求假设客户没有需求，探寻客户企业/关键人物的背景情况发现和暗示能够潜在的问题引发客户的需求阐明我们可以更好的满足需求假设客户有需求，明确客户的需求探寻销售时机演练中学习学员演练：每个小组选一个代表分别扮演客户

15、和大客户经理根据背景资料的信息预备他的演练这个演练只是销售访问中的一个片断，我们只聚焦于探寻客户需求/销售时机。不要紧张，结果不是最重要的，关键是要运用我们讲过的技巧，合理自然地发扬。演练终了后，把他了解到的销售时机/客户需求通知大家。然后他首先谈谈他的感受：好的一面，需求提高的一面。然后大家会给他反响！这是一次难得的提高本人的时机！消除客户妨碍了解客户的“妨碍：最棘手的客户是那些从不发表意见的人。客户的妨碍不一定是回绝购买，能够是：以前的教训/对销售的偏见改动本人当初想法的不顺应自我显示的需求阐明更加关注，购买兴趣添加，谈判的战略决议购买前的犹疑和踌躇。消除客户的妨碍中心技巧了解+证明+终了了解客户的真正的妨碍，或者探寻客户的真正的意图证明：吹散客户眼前的迷雾，让客户更逼真地看到我们给客户带来的价值！终了：探寻客户能否接受他的建议留意：他的回答越针锋相对，那么越容易使客户辩护本人。消除客户妨碍6条要遵守的规那么有兴趣的倾听，让顾客表达本人。防止争辨，反对，冲突。仔细思索反对意见尤其当这种反对意见是真诚的时候。有必要时，用提问的方法明确反对意见。战略地处置反对意见。继续说话，以将他的销售方案重新进展下去。