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文档简介

1、客户心思分析及有效沟通.一三二客户心思间隔产生的缘由 有效沟通的根本原那么换位思索 有效沟通可以缩短同客户的心思间隔 四与客户建立沟通的步骤. 目前与客户沟通最大的难题是什么？与客户间的心思间隔！.一、心思间隔产生的缘由分二种一内因二外因.内 因 主要是客户本身和周围环境所产生的缘由 如自我维护认识和个人性格特点 家人不支持.外 因 1、社会要素 2、自然要素 3、分红达不到预期值 4、对理赔不称心 5、业务员误导 6、同业诋毁.二、有效沟通的根本原那么 换位思索 .建立同理心要真正建立同理心，就要把本人当成对方事件中的主角，本人要感同身受，然后尽能够搜集相关的信息，再做出相应的反映！而不是习

2、惯性地做出反映。.分析客户的心态经过察看，沟通了解客户的根本心态，判别客户的出发点.确定客户的类型根据客户言谈举止，初步确定客户的类型愤怒型、沉默型、豪爽型、偏激型无理型、专业型.三、有效沟通可以缩短客户的 心思间隔根据不同客户类型分别对待处置 1、感性客户用情打动 包括愤怒型，沉默型，豪爽型，偏激型2、理性客户用专业打动 包括无理型和专业型.一愤怒型特 点：心情激动，易怒，暴躁。处置原那么：隔离，发泄，不要打断客户，安抚 客户心境，多听少说。劝阻流程：先安抚客户，静静倾听客户的想法 让客户一吐为快，然后在根据详细 的问题进展解释.话 术：我很了解他的心境，您的想法我知 道了，为了您的利益先听

3、听我的建 议好吗？.二沉默型特 点：少言寡语，态度温暖。处置原那么：多问，多察看，以动致静，察看客户 反响进展判别，想方法让客户开口， 说出真实意图。劝阻要点：佯装办理其他事情，消除戒备心思。 要 点：经过多种缘由的假设，根据客户反映 来确定客户问题所在。.三豪爽型特 点：心直口快，比较讲理。处置原那么：拉近关系，多赞誉。劝阻要点：少讲条款，多说哥们感情，此类客 户效力好有加保空间。.四偏激型特 点：爱钻牛角尖，不易接受他人观念。处置原那么：反复多次接触，建立信任处置要点：展现本人专业的一面，打动客户， 让客户接受本人。要 点：上门沟通胜过在公司沟通.五专业型特 点：自以为是，爱争辩，具有一定专业处置原那么：多赞誉，让客户纵情展现知识。处置要点：用少而精的专业知识展如今客户面 前，客户容易服气。要 点：此类客户只需讲解清楚，不需过多 言语，做好听众，纵情让客户展

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