展览会组织管理期末知识点

1、1. 展览会的内涵展览主办者：按照市场需求，通过将商品在一定时间、空间条件下的直观展示来传递和交流商业信息，为参展商和买家提供贸易平台。参展商：主要是通过商品的展示，吸引观众，与观众进行交流，以实现交易目的。观众：主要是通过搜集展览所发布的各种信息，实现采购商品、了解信息目的。2. 展览会的特点信息集中度高、交易选择空间大、反映行业前沿、通过一定艺术形式展示、融合特殊活动3. 展览会的类型4. 展览会的功能第二章 展览会主题策划与论证1.展览会主题确定的原则展览会主题确定的一般步骤展览环境分析、确定展览主题、展览项目可行性分析2.影响展览会主题策划的因素宏观环境产业特征市场特征相关展会的信息办

2、展企业内部资源分析2.1 展览会宏观环境分析2.2 产业特征分析2.3 市场特征分析2.4 相关展会的信息分析2.5 办展企业内部资源分析 管理 人员 财力 3.展览会主题策划的方法策划新主题 拓展主题（现有主题并未包含 但是密切相关的， 现有展会大题材中还未包含的某一细分题材列入新展会） 合并主题 拷贝已有展会，改变展会举办地）4.3 项目风险及对策分析第三章 展览会产品和服务设计1.1 产品和服务的内涵剖析 核心产品 形式产品 附加产品2.整体产品和服务的策划与设计3.可售产品和服务的策划与设计展位广告会刊广告网络广告室内广告室外广告赞助门票服务4.展览会产品和服务的价格制定4.1 展览会

3、产品和服务的价格体系展位价格体系广告价格体系赞助价格体系4.2 展会产品和服务价格影响因素门票价格体系服务价格体系4.4 展览会产品和服务的定价技巧5.1 展览会产品和服务创新的原因展览会所服务的产业的创新需要展览会随之创新展览会所服务的产业的组织形态的变化展示技术和方法的变化展览会替代品的竞争第四章展览会产品和服务营销1.展览会营销要解决的主要问题1.1 展览会营销工作的定位买方市场状态的普遍规律针对机构营销的行业特征会展企业对外的形象窗口展览会生存和发展的寄出1.2 展览会营销理念的创新客户的“双边”理念营销的“双赢”理念超值的“顾问”理念成本的“节俭”理念1.3 展览会目标市场的选择地区

4、的目标市场选择客户序列的目标选择1.4 展览会营销团队的构建团队的技能结构团队的分工协作团队的管理弹性团队的文化认同2.1 展览会顾客构成与特点展览会的顾客构成参展商赞助商广告客户专业观众展览会的顾客特点展览会的顾客以机构客户为主展览会的顾客并不一定是产品和服务的购买者展览会的顾客之间具有相互依存性2.2 展览会顾客采购过程展览会顾客采购特征机构采购大多数具有事前的计划和预算机构采购需要遵循一定的决策程序展览会产品和服务的采购工作由专门的部门来完成展览会顾客购买决策行为过程需求动机信息决策感受2.3 展览会顾客采购行为需求展览会的顾客需求销售商品，获取订单会见老客户，维护客户关系发现新客户，拓

5、展市场份额展示企业技术、形象，提高企业知名度展览会顾客采购行为动机参展商的动机分析动机是人们为满足需求而采取行动前的一系列心理活动。通过动机可以勾勒出一系列潜在的“行为束”，这些“行为束”的成本收益与可行性不同。一般来说，成本低、收益高而且可行性强的动机将得到强化，并最终转化为现实的行动。展览会顾客采购行为信息参展商关注的主要信息国内外市场上，有多少公司提供本企业需要的会展服务？哪些组展企业在同行中处于领先地位？哪个组展商组织的展览会能够最适合本企业的需求？目标组展商以往主要为哪些机构提供过会展服务？目标组展商以往客户的评价如何？目标组展商的报价如何？本企业是否能够承受？目标组展商以往的经营记

6、录中有无欺骗参展企业的行为？展览会顾客采购行为决策谁是购买会展产品和服务的决策主体？顾客采购会展产品和服务的决策程序是什么哪些因素影响了顾客的采购决策？展览会顾客采购行为感受测度顾客感受的主要指标客户对展览会的总体印象如何？客户是否达到了他们的预期目标？客户是否有上当受骗的感觉？客户对活动期间的服务是否满意？客户在活动举办过程中遇到了哪些不方便的事情？客户期望组织者如何改进？参加展览会后是否增加了企业的业务量？下次是否还会继续参加本组织者举办的展览会？3.展览会宣传和推广的媒介选择3.1 选择媒体需要考虑的因素媒体受众与目标市场的重叠性多种媒体的交互使用媒介的传播成本3.2 可供选用的营销媒介

7、分析大众传媒印刷媒体 电视媒体 广播媒体 网络媒体公共关系会议演说 新闻发布会 公益赞助 联合促销 路演特种媒介户外广告 特种宣传资料 小型纪念品的宣传媒介 口碑传播人员促销电话 传真 邮寄 电子邮件 登门拜访3.3 展览会高效率的媒介选择以电话、邮件、传真等为依托的人员促销以各种网络媒介为载体的网络推广以各类活动为平台的公关促销基于老客户的口碑传播专业媒体的广告投放4.展览会营销效果的测评与改进营销效果测评基于现实参展及参观者的调查投入产出测评针对不同营销手段的性价比较营销改进调研基于现实参展及参观者的调查第五章 展览会招商与观众组织1.展览会的招展流程1.1 建立目标参展商数据库一个好的目

8、标客户数据库不仅是展览会招展的基础，也是进行展览会规模预测和制定展览会招展方案的基础。1.2 招展邀请函的编制展览会简介市场情况介绍观众组织推广方案相关活动服务参展办法及注意事项2.展览会招展渠道的选择2.1 招展渠道的特点与类型2.2 展览会营销渠道设计3.选择和管理代理商3.1 代理商的选择选择代理商应遵循哪些原则？有助于业务拓展认同组展商的价值观念合作关系保持适度弹性申请代理商需要哪些条件？案例：XX展览有限责任公司代理商申请条件3.2 代理商的管理建立代理商的定期书面报告制度严格代理商权限和价格制度加强资金管理，防范资金流失构建代理商绩效评价体系3.3 代理商的激励配合代理商招展需要，

9、对展览会进行全方位的宣传促销加强代理商人才培训，提高代理商业务水平建立佣金比例累进制度，提高代理商业务拓展的积极性 4.3 专业观众的邀请工作展览会配套服务商的类型展位搭建 展品运输 旅游服务 展览餐饮 安保 清洁2.展览会搭建商的选择与管理2.1 展览会搭建商的类型主场搭建商 由组展商指定的为展览会提供公共场地设计、搭建和展具租赁等业务的服务机构。 特装搭建商 是指取得展览会组展商认可的，为参展商进行特装展位搭建工作的服务机构。2.2 展览会搭建商的资格是否具备全面的知识和技术？ 是否具备丰富的经验？是否提供合理的价格？ 是否熟悉展览场地及其规定？ 是否提供展位维护和保养服务？ 是否使用环保

10、的搭建方式和材料？ 2.3 展览会搭建商的选择选择展位搭建商需要考虑的因素展览会规模和题材展位类型 选择展览会搭建商的方法公开招标 选择性招标3.运输代理商的选择与管理展览会运输代理商 是指受参展商的委托将展品、展架、展具、布展用品和道具、维修工具、宣传资料和招待用品等物品在展览会前安全及时地运送到展览会现场，并且在展览会结束后将以上物品运输到其他指定目的地的运输机构，业界一般称之为“展运”。4.展览会旅游服务商的选择4.1 展览会指定的接待酒店4.2 展览会选择的旅游代理衡量标准旅游产品是否符合展览会旅游者的需求旅游代理产品和服务的价格是否合理旅游代理是否能提供其他配套服务5.展览会的其他配

11、套服务商第七章 展览会现场管理与服务1.展览会布展管理1.1 布展前的准备工作1.2 搭建展台期间的主要工作内容2.展览会开幕式的管理开幕式的筹备工作开幕式的程序开幕酒会2.1 展览会开幕式的管理2.3 开幕酒会3.登记入场及其他现场管理工作证件和门票管理专业观众的管理与服务参展商的管理与服务展览会突发事件预防与处理3.3 参展商的管理与服务展览会开幕前注册登记 展台搭建展出期间现场联络行为管理处理投诉知识产权管理3.4 现场物业服务管理现场视察公共区域管理媒体接待与采访车辆管理现场餐饮服务的管理服务台与留言中心安全保卫工作指引现场的卫生工作3.5 展览会撤展工作管理4.展览会突发事件预防与处

12、理可预见的突发事件的预防成立突发事件应急小组设立专职的安全员办理保险与当地公安、消防及医疗部门联系亲自检查展位搭建情况控制参观人员数量可预见突发事件发生后的处理不可预见的突发事件的应对办法拨打相关机关电话启动紧急突发事件工作预案第八讲 展览会评估与后续服务1. 展览会评估的含义有利于展览会的正确定位;改善展览会的组织和运营工作;为参展商和观众决策提供参考依据。1.2 展览会评估的类型两种评估方式的优点和缺点比较1.3 展览会评估的原则客观性;一致性;连续性；可行性；定性和定量相结合。2. 展览会评估的内容3.展览会评估的实施4. 展览会的后续服务向客户邮寄展览会总结报告并致谢 更新展览会客户数

13、据库 进行展览会总结性宣传 发展和巩固客户关系 处理展览会可能存在的一些遗留问题 准备下一届展览会第九章 展览会客户关系管理1.展览会的客户构成体系2.展览会客户关系的评价指标3.展览会客户关系管理的实施3.2 会展客户关系管理的方法客户细分客户关系发展策略的选择新客户开发策略培养忠诚客户吸引流失客户分配组展商营销资源客户关系的健康发展战略第十章 展览会的并购与重组1.展览会并购的基础知识1.1 什么是展览会的并购？收购甲展览公司被乙展览公司部分或者全部获得，但甲公司并入乙公司后继续存在合并甲展览公司被乙展览公司获得后不再存在1.2 为何要进行展览会的并购1.3 展览会并购的方式有哪些？资产并

14、购资产并购的优势在于收购资产是对目标公司的实物资产或专利、商标、商誉等无形资产进行转让，目标公司的主体资格不发生任何变化，也就是说，这两个公司是各自独立的，并购方对目标公司自身的债权债务也无须承担任何责任。资产并购方式操作较为简单，仅是并购方与目标企业的资产买卖。与股权并购方式相比，资产并购可以有效规避目标企业所涉及的各种问题如债权债务、劳资关系、法律纠纷等等。股权并购股权并购的方法操作简单,不涉及资产的评估,不需办理资产过户手续,节省费用和时间，同时更能有效解决一些法律限制，能逾越特定行业(如汽车行业)进入的限制，能规避资产并购中关于资产移转(如专利等无形资产)的限制。股权并购的主要风险在于

15、并购完成后，作为目标企业的股东要承接并购前目标企业存在的各种法律风险，如负债、法律纠纷等。实践中，由于并购方在并购前缺乏对目标企业的充分了解，导致并购后目标企业的各种潜在风险爆发，不能达到双方的最佳初衷。2.展览会买卖的“标的物”无形资产品牌、标识、商标、名声、商誉数据信息参展商和观众的数据信息合同契约并购准备与场馆方、赞助商、协会、政府机构等签署的合约人力资源员工的特有人力资本扩张机会在不同地域的克隆机会有形资产建筑物、家具、电脑等办公设备3.展览会并购的主要流程3.1 并购准备卖方心理准备为什么要卖？套现？业务拓展？应对竞争？卖给谁？外资公司？民营企业？谁帮助卖？直接找买家？委托第三方？业

16、务准备公司基础信息（股权结构、合法性、税务信息）公司产品和金融信息（收入、成本、利润、财务数据、统计数据）管理和员工信息（雇员数量、结构、工资、福利、养老金）IT信息（数据库、软件、硬件等）法律信息（合同、商标、悬而未决的索赔案件）战略信息（长期协议、行业趋势、竞争评估、财务预测）3.2 寻求意向伙伴并签署协议意向书及保密协议的内容有关各方的详尽描述购买对象的界定（业务或资产）购买价格和付款条件雇员和先前雇主的建议非竞争条款雇员的去留商标等规定专业性审查保密性和排他性免责条款交易的时间安排3.3 估值与交易结构的选择估值的方法利润倍数法（要明确对利润的定义）现金流贴现（未来现金流贴现成当前值）可比公司法（市场对比法）重置成本法内部收益率法影响估值的因素过往表现预期未来增长（现有业务、新产品、新业务）预期投资回报率付款条件汇率风险出售的框架结构所有权结构在其他公司的股权合资企业具体的交易类型资产交易和股份交易全部出售和部分出售“卖掉走人”还是“收益挂钩”买卖期权3.4 尽职调查的内容法律员工文件，包括合同、